Activați „Pâlnia întunecată” și deblocați clienți potențiali noi pe acest nou canal

Cum s-ar simți dacă ai putea discuta cu potențialii tăi aici și acum din acest articol – sau mai bine zis, un articol terță parte despre produsul sau serviciul tău? Nu stați în jur să așteptați semnale de intenție. Fără anunțuri banner cu redirecționări neplăcute.

Ei bine, este aici – și nu numai că este viitorul vânzării în saas, dar echipele de vânzări îl folosesc astăzi pentru a interacționa cu clienții potențiali în primele etape ale Dark Funnel.

The Dark Funnel a explicat: Știați că 75% dintre cumpărători sunt deja la jumătatea drumului lor de cumpărare înainte de a vorbi chiar cu un agent de vânzări? În acel moment, ei și-au finalizat deja procesul de pre-cumpărare – au verificat recenzii, au răsfoit site-uri de comparație și au citit articole pe site-uri terțe – chiar înainte de a ajunge pe site-ul tău. Cu alte cuvinte, toate aceste activități s-au desfășurat anonim în ceea ce specialiștii de marketing au inventat „Pâlnia întunecată”.

Bine... dar ce este exact pâlnia întunecată?

Sunt punctele de contact pe care le experimentează un cumpărător înainte ca acestea să fie etichetate și identificate în orice stivă de marketing – fie prin autoidentificare, fie prin metode tradiționale, cum ar fi descărcarea unei documente albe, completări de formulare sau cookie-uri.

Problema constă în faptul că digitalizarea mediului de vânzări îi face pe marketeri să creadă în mod fals că pot urmări cu exactitate călătoria unui client. Realitatea? O mare parte din călătoria clientului are loc offline și, atunci când activitățile au loc online, rareori urmează o cale liniară. În schimb, consumatorul modern șerpuiește pe o cale care se îndoaie și se răsucește, lăsând echipele de vânzări/marketing „în întuneric” în intenție.

Deci, de ce nu sunt suficiente datele despre intenție?

Datele de intenție nu sunt un client potențial și nici majoritatea semnalelor de intenție nu sunt acționabile pentru echipele de vânzări/marketing. Adesea, datele privind intențiile apar la nivel de cont și nu la nivel de contact, ceea ce face dificilă acțiunea. Cu alte cuvinte, datele privind intențiile vă permit să știți că cineva dintr-o anumită companie este posibil interesat, dar nu este suficient de detaliat pentru a identifica cui să contactați.

Pe de altă parte, dacă un agent de vânzări poate descoperi cine este persoana de contact, poate contacta rapid. Într-o lume în care viteza de a conduce este totul, intenția decade aproape instantaneu. Șansa ca utilizatorul să muște pe o cadență de e-mail, să preia apeluri sau să facă clic pe reclame de redirecționare scade cu fiecare minut în care un agent de vânzări nu este în contact.​

Majoritatea agenților de marketing cred că completarea unui formular pe un site web indică cel mai înalt moment de intenție. Acest lucru nu pare să fie adevărat cu cercetările recente.

Un studiu pe 2000 de companii B2B a constatat că, în medie: unui reprezentant de vânzări ia 42 de ore pentru a contacta un nou client potențial, din care 38% nu vor răspunde niciodată. În plus, trec 4,3 zile înainte ca prima întâlnire să aibă loc. În cei mai simpli termeni, sincronizarea este totul și cu cât așteptați mai mult oportunități, cu atât veți primi mai puține răspunsuri.

În epoca modernă, confortul și timpii de răspuns rapid sunt totul. Studiile arată că atunci când companiile răspund în mai puțin de cinci minute, au șanse de 100 de ori mai mari să se conecteze și să convertească oportunități.

Imaginați-vă acest proces:

• Zero secunde: un client potențial solicită să discute pe un articol, un site de recenzii sau o postare de pe blog terță parte.
• 3 secunde mai târziu: prospectul selectează dacă dorește să vorbească acum sau să programeze un apel
• 1 secundă mai târziu: prospectul alege să vorbească acum
• 6 secunde mai târziu: Perspectiva discută cu un BDR sau SDR

Toate acestea se întâmplă în 10 secunde, iar prospectul nici măcar nu a ajuns pe site-ul unei companii.

Intenția cumpărătorului este cea mai mare la începutul călătoriei de cumpărare, în timp ce soluțiile la problema cumpărătorului sunt explorate. Dacă un prospect cercetează, discută și evaluează în mod activ o companie, își exprimă clar interesul. În acest moment, multe semnale de intenție sunt colectate de agregatorii de date pentru a fi revândute în scopuri de marketing. Desigur, intenția consumatorilor de a cumpăra scade pe măsură ce se deplasează pe parcursul călătoriei lor de cumpărare. Când se primește un semnal de intenție și prospectul rezervă o întâlnire/demo, clienții potențiali se pierd. Costă timp, bani și resurse să te îndoiești de potențiali cu concurenții tăi.

Pâlnia întunecată este locul în care pot fi câștigate cele mai avantajoase oportunități – unde vă puteți organiza marca și domina sectoarele, toate în același timp creând cerere.

A sta în jur de așteptarea semnalelor de intenție este o abordare pasivă. Interacțiunea activă cu clienții potențiali în timp real atunci când au nevoie de tine este mult mai eficientă. Tu ești primul acolo. Să le satisfacă nevoile și nu te vor compara cu nimeni. Odată gata să cumpere, pur și simplu te vor alege pe tine.

Și nu vrem cu toții să fim aleși?

Platforma Helium oferă echipelor de vânzări/marketing acces direct în timp real la chat cu clienții potențiali pe articole, site-uri de recenzii și orice site terță parte în care este menționată compania dvs. Un canal complet nou, Helium ridică vălul Pâlniei întunecate prin crearea de noi puncte de contact acționabile mai devreme în călătoria cumpărătorului.

Multe strategii mar-tech au fost create pentru a descoperi informații vitale ale consumatorilor (date despre intenții) în cadrul Dark Funnel. Cu toate acestea, aceste abordări urmează încă o pâlnie liniară de vânzări/marketing care nu există. Acest lucru limitează capacitatea de adaptare la comportamentul actual al cumpărătorului. Cumpărătorii nu doresc să completeze formulare, să primească numeroase cadențe de e-mail sau să aștepte două săptămâni pentru a vorbi cu un reprezentant de vânzări. Mai simplu spus, vor să pună o întrebare rapidă pentru a califica sau descalifica o posibilă soluție.

Helium creează o linie directă pentru organizații pentru a se angaja în chat cu potențialii, folosind noi puncte de contact în Dark Funnel. În momentele cu cele mai înalte intenții ale unui prospect, reprezentanții de vânzări pot răspunde la întrebări și pot rezerva întâlniri imediat.

Rezultatul?

• Învingerea concurenților față de potențiali
• Accelerarea ciclului de vânzări
• Creșterea conversiei
• Extinderea audienței dvs
• Fiind sursa primară de educație pentru potențialele tale

În timp ce Helium nu elimină un flux de lucru tradițional de generație de lead-uri, creează o cale accelerată pentru ca potențialii potențiali să progreseze prin pâlnie. Dacă puteți activa implicarea directă în conversație, canalele tradiționale de marketing și datele privind intențiile pot fi ocolite.

Deci, ești curios să afli mai multe despre cum să interacționezi cu potențialii tăi din conținut terță parte? Vino la The Bot Lab pentru a afla mai multe!