Aktywuj „Ciemny lejek” i odblokuj nowe kontakty do potencjalnych klientów na tym nowym kanale

Jak by to było, gdybyś mógł porozmawiać z potencjalnymi klientami tu i teraz z tego artykułu – lub jeszcze lepiej, z artykułu innej firmy na temat Twojego produktu lub usługi? Żadnego siedzenia i czekania na sygnały intencji. Brak banerów reklamowych z brzydkimi przekierowaniami.

Cóż, jest tutaj – i nie tylko jest to przyszłość sprzedaży w saas, ale zespoły sprzedażowe używają go dzisiaj, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami na najwcześniejszych etapach Dark Funnel.

The Dark Lejek wyjaśnił: Czy wiesz, że 75% kupujących jest już w połowie swojej podróży zakupowej, zanim jeszcze rozmawiają ze sprzedawcą? W tym momencie zakończyli już proces przed zakupem — sprawdzali recenzje, przeglądali witryny porównawcze i przeglądali artykuły w witrynach stron trzecich — zanim w ogóle dotarli do Twojej witryny. Innymi słowy, wszystkie te działania miały miejsce anonimowo w tym, co marketerzy ukuli „ciemnym lejkiem”.

No dobrze… ale czym dokładnie jest Mroczny Lejek?

Są to punkty styku, z którymi styka się kupujący, zanim zostaną otagowani i zidentyfikowani w dowolnym stosie marketingowym – czy to poprzez samoidentyfikację, czy tradycyjne metody, takie jak pobranie oficjalnej księgi, wypełnienie formularzy lub pliki cookie.

Problem polega na tym, że digitalizacja środowiska sprzedaży powoduje, że marketerzy błędnie wierzą, że mogą dokładnie śledzić podróż klienta. Rzeczywistość? Duża część podróży klienta odbywa się offline, a gdy działania odbywają się online, rzadko podążają liniową ścieżką. Zamiast tego, współczesny konsument wędruje ścieżką, która kręci się i kręci, pozostawiając zespoły sprzedażowe/marketerów „w ciemności” z zamiarem.

Dlaczego więc dane intencjonalne nie wystarczają?

Dane dotyczące intencji nie są potencjalnymi klientami, ani też najbardziej intencje nie są możliwe do podjęcia przez zespoły ds. sprzedaży/marketingu. Często dane intencji pojawiają się na poziomie konta, a nie na poziomie kontaktu, co utrudnia działanie. Innymi słowy, dane intencji informują, że ktoś w określonej firmie jest prawdopodobnie zainteresowany, ale nie są wystarczająco szczegółowe, aby określić, do kogo należy się zwrócić.

Z drugiej strony, jeśli sprzedawca może odkryć, kto jest kontaktem, może szybko skontaktować się z nim. W świecie, w którym liczy się przede wszystkim szybkość, intencja zanika niemal natychmiast. Szansa na to, że użytkownik wgryzie się w rytm e-maili, odbierze telefon lub kliknie w reklamy retargetujące, zmniejsza się z każdą minutą, w której sprzedawca nie ma kontaktu.​​

Większość marketerów uważa, że ​​wypełnienie formularza na stronie internetowej wskazuje na najwyższy moment zamiaru. Nie wydaje się to być prawdą w przypadku ostatnich badań.

Badanie przeprowadzone na 2000 firm B2B wykazało, że średnio: kontakt z nowym leadem zajmuje przedstawicielowi handlowemu 42 godziny, z czego 38% nigdy nie odpowie. Dodatkowo mija 4,3 dnia do pierwszego spotkania. Najprościej rzecz ujmując, liczy się czas, a im dłużej czekasz na okazje, tym mniej odpowiedzi otrzymasz.

W dzisiejszych czasach wygoda i szybki czas reakcji to wszystko. Badania pokazują, że gdy firmy odpowiadają w czasie krótszym niż pięć minut, są 100 razy bardziej skłonni do łączenia się i wykorzystywania okazji.

Wyobraź sobie ten proces:

• Zero sekund: potencjalny klient prosi o rozmowę w artykule, witrynie z recenzjami lub poście na blogu innej firmy.
• 3 sekundy później: potencjalny klient wybiera, czy chce porozmawiać teraz, czy umówić się na rozmowę
• Sekundę później: potencjalny klient postanawia porozmawiać teraz
• 6 sekund później: potencjalny klient rozmawia z BDR lub SDR

Wszystko to dzieje się w ciągu 10 sekund, a potencjalny klient nie dotarł nawet na stronę internetową firmy.

Intencja kupującego jest najwyższa na początku podróży zakupowej, gdy badane są rozwiązania problemu kupującego. Jeśli potencjalny klient aktywnie prowadzi badania, dyskutuje i ocenia firmę, wyraźnie wyraża zainteresowanie. W tym momencie agregatory danych zbierają wiele sygnałów intencji w celu odsprzedaży w celach marketingowych. Oczywiście chęć konsumentów do zakupu maleje w miarę ich przemieszczania się w trakcie podróży zakupowej. Gdy odebrany zostanie sygnał zamiaru i potencjalny klient zarezerwuje spotkanie/prezentację, potencjalni klienci giną. Pocieranie o potencjalnych klientów z konkurencją kosztuje czas, pieniądze i zasoby.

Mroczny lejek to miejsce, w którym można wykorzystać najkorzystniejsze możliwości – gdzie możesz kierować swoją marką i zdominować sektory, jednocześnie tworząc popyt.

Siedzenie i czekanie na sygnały intencji to podejście pasywne. Aktywne angażowanie się w kontakt z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym, kiedy ich potrzebują, jest znacznie bardziej skuteczne. Jesteś tam pierwszy. Spełnij ich potrzeby, a nie będą Cię z nikim porównywać. Gdy będą gotowe do zakupu, po prostu wybiorą Ciebie.

A czy nie wszyscy chcemy być wybrani?

Platforma Helium zapewnia zespołom ds. sprzedaży/marketingu bezpośredni dostęp w czasie rzeczywistym do rozmów z potencjalnymi klientami na temat artykułów, witryn z recenzjami i dowolnej witryny innej firmy, na której wspomniano o Twojej firmie. Całkowicie nowy kanał, Helium, podnosi zasłonę Ciemnego lejka, tworząc nowe, praktyczne punkty kontaktu na wcześniejszym etapie podróży kupującego.

Wiele strategii mar-tech zostało stworzonych w celu odkrycia ważnych informacji konsumenckich (danych intencji) w Dark Funnel. Jednak te podejścia nadal podążają liniową ścieżką sprzedaży/marketingu, która nie istnieje. Ogranicza to możliwość dostosowania się do dzisiejszych zachowań nabywców. Kupujący nie chcą wypełniać formularzy, otrzymywać wielu e-maili ani czekać dwa tygodnie na rozmowę z przedstawicielem handlowym. Mówiąc najprościej, chcą zadać szybkie pytanie, aby zakwalifikować lub zdyskwalifikować potencjalne rozwiązanie.

Helium tworzy bezpośrednią linię dla organizacji, aby zaangażować się w czat z potencjalnymi klientami, korzystając z nowych punktów styku w Dark Funnel. W momentach największego zainteresowania potencjalnymi klientami przedstawiciele handlowi są w stanie natychmiast odpowiadać na pytania i umawiać spotkania.

Wynik?

• Pokonywanie konkurentów do potencjalnych klientów
• Przyspieszenie cyklu sprzedaży
• Zwiększenie konwersji
• Poszerzanie grona odbiorców
• Bycie głównym źródłem edukacji dla potencjalnych klientów

Chociaż hel nie eliminuje tradycyjnego przepływu pracy związanej z generowaniem leadów, tworzy przyspieszoną ścieżkę dla potencjalnych klientów do przejścia przez ścieżkę. Jeśli jesteś w stanie aktywować bezpośrednie zaangażowanie w rozmowę, możesz ominąć tradycyjne lejki marketingowe i dane intencji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak kontaktować się z potencjalnymi klientami za pomocą treści stron trzecich? Przyjdź do The Bot Lab, aby dowiedzieć się więcej!