Активируйте «Темную воронку» и откройте новые лиды в этом новом канале.

Как бы вы себя чувствовали, если бы вы могли общаться со своими потенциальными клиентами здесь и сейчас из этой статьи или, что еще лучше, из сторонней статьи о вашем продукте или услуге? Не нужно сидеть и ждать сигналов о намерениях. Никаких рекламных баннеров с надоедливой переадресацией.

Что ж, это уже здесь — и это не только будущее продаж в SaaS, но и сегодня отделы продаж используют его для взаимодействия с потенциальными клиентами на самых ранних этапах Темной воронки.

Темная воронка объяснила: знаете ли вы, что 75% покупателей уже находятся на полпути к покупке, прежде чем они даже поговорят с продавцом? К этому моменту они уже завершили процесс предварительной покупки — просмотрели обзоры, просмотрели сравнительные сайты и просмотрели статьи на сторонних сайтах — еще до того, как попали на ваш сайт. Другими словами, все эти действия происходили анонимно в рамках того, что маркетологи назвали «темной воронкой».

Хорошо… но что такое Темная воронка?

Это точки соприкосновения с покупателем, прежде чем они будут отмечены и идентифицированы в любом маркетинговом стеке — будь то с помощью самоидентификации или традиционных методов, таких как загрузка технического документа, заполнение форм или файлы cookie.

Проблема заключается в том, что оцифровка среды продаж заставляет маркетологов ошибочно полагать, что они могут точно отслеживать путь клиента. Реальность? Большая часть пути клиента происходит в автономном режиме, а когда действия происходят онлайн, они редко следуют линейному пути. Вместо этого современный потребитель извивается по пути, который изгибается и извивается, оставляя отделы продаж/маркетологов намеренно «в неведении».

Итак, почему данных о намерениях недостаточно?

Данные о намерениях не являются лидами, и большинство сигналов о намерениях не являются действенными для отделов продаж/маркетинга. Часто данные о намерениях поступают на уровне учетной записи, а не на уровне контакта, что усложняет действия. Другими словами, данные о намерениях позволяют узнать, что кто-то в конкретной компании, возможно, заинтересован, но недостаточно подробны, чтобы определить, к кому можно обратиться.

С другой стороны, если продавец может узнать, кто является контактным лицом, он может быстро связаться с ним. В мире, где скорость лидерства решает все, намерение угасает почти мгновенно. Вероятность того, что пользователь ухватится за ритм письма, ответит на звонок или нажмет на ретаргетинговую рекламу, уменьшается каждую минуту, когда продавец не выходит на связь.​

Большинство маркетологов считают, что заполнение формы на веб-сайте указывает на наивысший момент намерения. Это не подтверждается недавними исследованиями.

Исследование 2000 компаний B2B показало, что в среднем торговому представителю требуется 42 часа, чтобы связаться с новым потенциальным клиентом, из которых 38% никогда не ответят. Кроме того, до первой встречи проходит 4,3 дня. Проще говоря, время решает все, и чем дольше вы ждете возможности, тем меньше ответов вы получите.

В современную эпоху удобство и быстрое время отклика решают все. Исследования показывают, что когда компании отвечают менее чем за пять минут, они в 100 раз чаще подключаются и конвертируют возможности.

Представьте себе этот процесс:

• Ноль секунд: потенциальный клиент просит пообщаться в чате со статьей, обзорным сайтом или сторонним постом в блоге.
• 3 секунды спустя: потенциальный клиент выбирает, хотят ли они поговорить сейчас или запланировать звонок.
• 1 секунда спустя: потенциальный клиент предпочитает говорить сейчас
• 6 секунд спустя: потенциальный клиент общается с BDR или SDR.

Все это происходит за 10 секунд, а потенциальный клиент еще даже не зашел на сайт компании.

Намерение покупателя является самым высоким в начале покупательского пути, пока изучаются решения проблемы покупателя. Если потенциальный клиент активно исследует, обсуждает и оценивает компанию, он явно проявляет интерес. На этом этапе агрегаторы данных собирают множество сигналов о намерениях для перепродажи в маркетинговых целях. Естественно, намерение потребителей покупать угасает по мере того, как они продвигаются по пути совершения покупки. Когда получен сигнал о намерении и потенциальный клиент заказывает встречу/демонстрацию, лиды теряются. Обсуждение потенциальных клиентов с вашими конкурентами стоит времени, денег и ресурсов.

Темная воронка — это место, где можно получить самые выгодные возможности — где вы можете курировать свой бренд и доминировать в секторах, одновременно создавая спрос.

Сидеть без дела в ожидании сигналов о намерениях — это пассивный подход. Гораздо эффективнее активно взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени, когда они в вас нуждаются. Ты там первый. Удовлетворяйте их потребности, и они не будут сравнивать вас ни с кем. Как только они будут готовы купить, они просто выберут вас.

И разве мы все не хотим быть избранными?

Платформа Helium предоставляет командам по продажам/маркетингу прямой доступ в режиме реального времени к чату с потенциальными клиентами в статьях, сайтах обзоров и любых сторонних сайтах, на которых упоминается ваша компания. Совершенно новый канал, Helium приподнимает завесу над темной воронкой, создавая новые действенные точки соприкосновения на более ранних этапах пути покупателя.

Многие маркетинговые стратегии были созданы для раскрытия жизненно важной информации о потребителях (данных о намерениях) в темной воронке. Однако эти подходы по-прежнему следуют линейной воронке продаж/маркетинга, которой не существует. Это ограничивает способность адаптироваться к сегодняшнему поведению покупателей. Покупатели не хотят заполнять формы, получать многочисленные электронные письма или ждать две недели, чтобы поговорить с торговым представителем. Проще говоря, они хотят задать быстрый вопрос, чтобы уточнить или опровергнуть потенциальное решение.

Helium создает для организаций прямую линию для общения в чате с потенциальными клиентами, используя новые точки соприкосновения в темной воронке. В моменты наивысшего намерения потенциального клиента торговые представители могут немедленно ответить на вопросы и назначить встречу.

Результат?

• Опередив конкурентов на перспективу
• Ускорение цикла продаж
• Увеличение конверсии
• Расширение вашей аудитории
• Быть основным источником образования для ваших потенциальных клиентов

Хотя Helium не устраняет традиционный рабочий процесс лидогенерации, он создает ускоренный путь для потенциальных клиентов, продвигающихся по воронке. Если вы можете активировать прямое участие в разговоре, традиционные маркетинговые воронки и данные о намерениях можно обойти.

Итак, вам интересно узнать больше о том, как взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами с помощью стороннего контента? Приходите в The Bot Lab, чтобы узнать больше!