เปิดใช้งาน 'Dark Funnel' และปลดล็อกโอกาสในการขายใหม่ๆ ในช่องใหม่นี้

รู้สึกอย่างไรถ้าคุณสามารถสนทนากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณที่นี่และตอนนี้จากบทความนี้ – หรือดีกว่านั้นคือบทความของบุคคลที่สามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ห้ามนั่งรอสัญญาณแสดงเจตจำนง ไม่มีโฆษณาแบนเนอร์ที่มีการเปลี่ยนเส้นทางที่น่ารำคาญ

มาแล้ว และไม่เพียงแต่จะเป็นอนาคตของการขายใน saas เท่านั้น แต่ทีมขายกำลังใช้มันในวันนี้เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงแรกของ Dark Funnel

The Dark Funnel อธิบายว่า: คุณรู้หรือไม่ว่า 75% ของผู้ซื้ออยู่ครึ่งทางของเส้นทางการซื้อก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย เมื่อถึงจุดนั้น พวกเขาได้เสร็จสิ้นกระบวนการซื้อล่วงหน้าแล้ว – ตรวจสอบบทวิจารณ์ เรียกดูเว็บไซต์เปรียบเทียบ และอ่านบทความเกี่ยวกับเว็บไซต์บุคคลที่สาม – ก่อนถึงเว็บไซต์ของคุณด้วยซ้ำ กล่าวอีกนัยหนึ่ง กิจกรรมทั้งหมดเหล่านี้เกิดขึ้นโดยไม่เปิดเผยตัวตนในสิ่งที่นักการตลาดกำหนด "ช่องทางมืด"

โอเค… แต่ Dark Funnel คืออะไรกันแน่?

มันคือจุดสัมผัสที่ผู้ซื้อได้รับก่อนที่จะถูกแท็กและระบุในกลุ่มการตลาดใดๆ ไม่ว่าจะผ่านการระบุตัวตนหรือวิธีการแบบดั้งเดิม เช่น การดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ การกรอกแบบฟอร์ม หรือคุกกี้

ปัญหาอยู่ที่การเปลี่ยนสภาพแวดล้อมการขายให้เป็นดิจิทัลทำให้นักการตลาดเชื่อผิดๆ ว่าพวกเขาสามารถติดตามการเดินทางของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ ความเป็นจริง? การเดินทางของลูกค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นแบบออฟไลน์ และเมื่อกิจกรรมเกิดขึ้นทางออนไลน์ พวกเขาแทบจะไม่ทำตามเส้นทางเชิงเส้นเลย ในทางกลับกัน ผู้บริโภคยุคใหม่ต้องเดินลัดเลาะไปตามเส้นทางที่คดเคี้ยวและพลิกผัน โดยปล่อยให้ทีมขาย/นักการตลาด "อยู่ในความมืด" ด้วยความตั้งใจ

เหตุใดข้อมูลความตั้งใจจึงไม่เพียงพอ

ข้อมูลความตั้งใจไม่ใช่โอกาสในการขาย และสัญญาณความตั้งใจส่วนใหญ่ที่ดำเนินการได้สำหรับทีมขาย/การตลาดก็ไม่ใช่ บ่อยครั้ง ข้อมูลความตั้งใจจะเข้ามาที่ระดับบัญชี ไม่ใช่ระดับการติดต่อ ทำให้ยากต่อการดำเนินการ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อมูลความตั้งใจช่วยให้คุณรู้ว่ามีใครบางคนในบริษัทหนึ่งๆ อาจสนใจ แต่ไม่มีรายละเอียดเพียงพอที่จะระบุว่าควรติดต่อใคร

ในทางกลับกัน หากพนักงานขายสามารถค้นพบได้ว่าใครคือผู้ติดต่อ พวกเขาสามารถติดต่อได้อย่างรวดเร็ว ในโลกที่ความเร็วในการเป็นผู้นำคือทุกสิ่ง ความตั้งใจจะสลายไปแทบจะในทันที โอกาสที่ผู้ใช้จะกัดจังหวะอีเมล รับสาย หรือคลิกโฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่ ลดลงทุกนาทีที่พนักงานขายไม่ติดต่อ​​

นักการตลาดส่วนใหญ่เชื่อว่าการกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์บ่งบอกถึงช่วงเวลาแห่งความตั้งใจสูงสุด ดูเหมือนว่าจะ ไม่ เป็นความจริงกับการวิจัยเมื่อเร็ว ๆ นี้

จากการศึกษาบริษัท B2B จำนวน 2,000 แห่งพบว่าโดยเฉลี่ย: ตัวแทนฝ่ายขายต้องใช้เวลา 42 ชั่วโมงในการติดต่อลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ ซึ่ง 38% จะไม่ตอบกลับ นอกจากนี้ 4.3 วันก่อนการประชุมครั้งแรกจะเกิดขึ้น ในแง่ที่ง่ายที่สุด เวลาคือทุกสิ่ง และยิ่งคุณรอโอกาสนานเท่าไร คุณก็จะได้รับคำตอบน้อยลงเท่านั้น

ในยุคปัจจุบัน ความสะดวกและการตอบสนองที่รวดเร็วคือทุกสิ่ง การศึกษาแสดงให้เห็นว่าเมื่อธุรกิจตอบสนองภายในห้านาที พวกเขามีแนวโน้มที่จะเชื่อมต่อและเปลี่ยนโอกาสมากกว่า 100 เท่า

ลองนึกภาพกระบวนการนี้:

• ศูนย์วินาที: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอสนทนาในบทความ ไซต์วิจารณ์ หรือโพสต์บล็อกของบุคคลที่สาม
• 3 วินาทีต่อมา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลือกว่าต้องการคุยตอนนี้หรือนัดหมายการโทร
• 1 วินาทีต่อมา: ผู้มุ่งหวังเลือกที่จะพูดตอนนี้
• 6 วินาทีต่อมา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังสนทนากับ BDR หรือ SDR

ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นใน 10 วินาที และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังไม่ถึงเว็บไซต์ของบริษัทด้วยซ้ำ

ความตั้งใจของผู้ซื้อสูงสุดในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการซื้อ ในขณะที่มีการสำรวจวิธีแก้ไขปัญหาของผู้ซื้อ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นคว้า พูดคุย และประเมินบริษัทอย่างจริงจัง พวกเขาแสดงความสนใจอย่างชัดเจน ณ จุดนี้ สัญญาณความตั้งใจจำนวนมากจะถูกรวบรวมโดยผู้รวบรวมข้อมูลเพื่อขายต่อเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาด โดยธรรมชาติแล้ว ความตั้งใจของผู้บริโภคในการซื้อจะลดลงเมื่อพวกเขาเคลื่อนตัวตลอดเส้นทางการซื้อ เมื่อได้รับสัญญาณความตั้งใจและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจองการประชุม/สาธิต โอกาสในการขายจะหายไป ต้องใช้เวลา เงิน และทรัพยากรในการแย่งชิงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับคู่แข่งของคุณ

Dark Funnel คือที่ซึ่งคุณสามารถคว้าโอกาสได้เปรียบมากที่สุด ซึ่งคุณสามารถดูแลแบรนด์ของคุณและครองภาคส่วนต่างๆ ทั้งหมดได้ในขณะเดียวกันก็สร้างความต้องการ

การนั่งรอสัญญาณแสดงเจตจำนงเป็นแนวทางที่ไม่โต้ตอบ การมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบเรียลไทม์เมื่อพวกเขาต้องการให้คุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณอยู่ที่นั่นก่อน ตอบสนองความต้องการของพวกเขา และพวกเขาจะไม่เปรียบเทียบคุณกับใคร เมื่อพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะเลือกคุณ

และเราทุกคนไม่ต้องการถูกเลือกเหรอ?

แพลตฟอร์ม Helium ช่วยให้ทีมขาย/การตลาดเข้าถึงการสนทนาแบบเรียลไทม์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในบทความ ไซต์วิจารณ์ และไซต์ของบุคคลที่สามที่มีการกล่าวถึงบริษัทของคุณแบบเรียลไทม์ ช่องทางใหม่ทั้งหมด Helium เปิดม่านใน Dark Funnel ด้วยการสร้างจุดสัมผัสที่ดำเนินการได้ใหม่ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ

กลยุทธ์ด้านเทคโนโลยีมาร์ชจำนวนมากถูกสร้างขึ้นเพื่อเปิดเผยข้อมูลผู้บริโภคที่สำคัญ (ข้อมูลเจตนา) ภายใน Dark Funnel อย่างไรก็ตาม วิธีการเหล่านี้ยังคงเป็นไปตามกระบวนการขาย/การตลาดแบบเส้นตรงที่ไม่มีอยู่จริง ซึ่งจะจำกัดความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้ซื้อในปัจจุบัน ผู้ซื้อไม่ต้องการกรอกแบบฟอร์ม รับอีเมลจำนวนมาก หรือรอสองสัปดาห์เพื่อพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย พูดง่ายๆ ก็คือ พวกเขาต้องการถามคำถามสั้นๆ เพื่อให้มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์โซลูชันที่เป็นไปได้

Helium สร้างสายตรงสำหรับองค์กรในการแชทกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้จุดติดต่อใหม่ใน Dark Funnel ในช่วงเวลาที่มีความตั้งใจสูงสุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวแทนขายสามารถตอบคำถามและจองการประชุมได้ทันที

ผลลัพธ์?

• เอาชนะคู่แข่งสู่เป้าหมาย
• เร่งวงจรการขายของคุณ
• การแปลงที่เพิ่มขึ้น
• การขยายฐานผู้ชมของคุณ
• เป็นแหล่งการศึกษาหลักสำหรับผู้มุ่งหวังของคุณ

แม้ว่าฮีเลียมจะไม่ขจัดเวิร์กโฟลว์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบเดิม แต่จะสร้างเส้นทางที่เร่งให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก้าวหน้าผ่านช่องทาง หากคุณสามารถเปิดใช้งานการมีส่วนร่วมโดยตรงในการสนทนา กระบวนการทางการตลาดแบบเดิมและข้อมูลความตั้งใจสามารถข้ามไปได้

อยากรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากเนื้อหาของบุคคลที่สามหรือไม่ มาที่ The Bot Lab เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!