Attiva il "Dark Funnel" e sblocca nuovi contatti in questo nuovo canale

Come ti sentiresti se potessi chattare con i tuoi potenziali clienti qui e ora da questo articolo o, meglio ancora, da un articolo di terze parti sul tuo prodotto o servizio? Non stare seduti ad aspettare segnali di intenti. Nessun banner pubblicitario con fastidiosi reindirizzamenti.

Bene, è qui - e non solo è il futuro della vendita in saas, ma i team di vendita lo stanno utilizzando oggi per interagire con i potenziali clienti nelle prime fasi del Dark Funnel.

The Dark Funnel ha spiegato: Sapevi che il 75% degli acquirenti è già a metà del percorso di acquisto prima ancora di parlare con un venditore? A quel punto, hanno già completato il loro processo di pre-acquisto – recensioni controllate, siti di confronto esplorati e articoli esaminati su siti di terze parti – prima ancora di raggiungere il tuo sito. In altre parole, tutte queste attività si sono verificate in modo anonimo in ciò che i marketer hanno coniato "Dark Funnel".

Va bene... ma cos'è esattamente il Dark Funnel?

Sono i punti di contatto che un acquirente sperimenta prima di essere taggato e identificato in qualsiasi stack di marketing, sia attraverso l'autoidentificazione che con metodi tradizionali come il download di un white paper, i moduli di riempimento o i cookie.

Il problema sta nel fatto che la digitalizzazione dell'ambiente di vendita fa sì che i marketer credano erroneamente di poter tracciare accuratamente il percorso di un cliente. La realtà? Gran parte del percorso del cliente avviene offline e quando le attività si svolgono online, raramente seguono un percorso lineare. Invece, il consumatore moderno si snoda lungo un percorso che si snoda e si snoda, lasciando i team di vendita/i marketer "all'oscuro" intenzionalmente.

Quindi, perché i dati sulle intenzioni non sono sufficienti?

I dati sulle intenzioni non sono un vantaggio, né la maggior parte dei segnali sulle intenzioni è utilizzabile per i team di vendita/marketing. Spesso, i dati sulle intenzioni arrivano a livello di account e non a livello di contatto, rendendo difficile l'azione. In altre parole, i dati sulle intenzioni ti consentono di sapere che qualcuno in una determinata azienda potrebbe essere interessato ma non è sufficientemente dettagliato per identificare a chi rivolgersi.

D'altra parte, se un venditore riesce a scoprire chi è il contatto, può contattarlo rapidamente. In un mondo in cui la velocità per guidare è tutto, l'intento decade quasi istantaneamente. La possibilità che l'utente morda la cadenza dell'e-mail, risponda alle chiamate o faccia clic su annunci di retargeting diminuisce ogni minuto in cui un venditore non è in contatto.​​

La maggior parte degli esperti di marketing ritiene che il riempimento di un modulo su un sito Web indichi il momento più alto dell'intento. Questo non sembra essere vero con la ricerca recente.

Uno studio su 2000 aziende B2B ha rilevato che in media: un rappresentante di vendita impiega 42 ore per contattare un nuovo lead, di cui il 38% non risponderà mai. Inoltre, passano 4,3 giorni prima che si tenga il primo incontro. In parole povere, il tempismo è tutto e più a lungo aspetti le opportunità, meno risposte riceverai.

Nell'era moderna, comodità e tempi di risposta rapidi sono tutto. Gli studi dimostrano che quando le aziende rispondono in meno di cinque minuti, hanno una probabilità 100 volte maggiore di connettersi e convertire le opportunità.

Immagina questo processo:

• Zero secondi: un potenziale cliente chiede di chattare su un articolo, un sito di recensioni o un post di blog di terze parti.
• 3 secondi dopo: il potenziale cliente seleziona se desidera parlare ora o pianificare una chiamata
• 1 secondo dopo: il potenziale cliente sceglie di parlare ora
• 6 secondi dopo: il potenziale cliente sta chattando con un BDR o SDR

Tutto ciò avviene in 10 secondi e il potenziale cliente non ha nemmeno raggiunto il sito Web di un'azienda.

L'intenzione dell'acquirente è massima all'inizio del percorso di acquisto mentre vengono esplorate le soluzioni al problema dell'acquirente. Se un potenziale cliente ricerca, discute e valuta attivamente un'azienda, esprime chiaramente interesse. A questo punto, gli aggregatori di dati raccolgono molti segnali di intenzione per rivenderli a fini di marketing. Naturalmente, l'intenzione di acquisto dei consumatori diminuisce man mano che si muovono lungo il loro percorso di acquisto. Quando viene ricevuto un segnale di intenzione e il potenziale cliente prenota una riunione/dimostrazione, i contatti vengono persi. Costa tempo, denaro e risorse brontolare sui potenziali clienti con i tuoi concorrenti.

Il Dark Funnel è il luogo in cui si possono vincere le opportunità più vantaggiose, dove puoi curare il tuo marchio e dominare i settori, il tutto creando domanda.

Sedersi in attesa di segnali di intenti è un approccio passivo. Interagire attivamente con i potenziali clienti in tempo reale quando hanno bisogno di te è molto più efficace. Ci sei tu per primo. Soddisfa le loro esigenze e non ti paragoneranno a nessuno. Una volta pronti per l'acquisto, sceglieranno semplicemente te.

E non vogliamo tutti essere scelti?

La piattaforma Helium fornisce ai team di vendita/marketing l'accesso diretto in tempo reale per chattare con potenziali clienti su articoli, siti di recensioni e qualsiasi sito di terze parti in cui viene menzionata la tua azienda. Un canale completamente nuovo, Helium solleva il velo sul Dark Funnel creando nuovi punti di contatto utilizzabili all'inizio del percorso dell'acquirente.

Sono state create molte strategie mar-tech per scoprire informazioni vitali sui consumatori (dati sulle intenzioni) all'interno del Dark Funnel. Tuttavia, questi approcci seguono ancora un funnel di vendita/marketing lineare che non esiste. Ciò limita la capacità di adattarsi al comportamento dell'acquirente odierno. Gli acquirenti non vogliono compilare moduli, ricevere numerose cadenze e-mail o attendere due settimane per parlare con un rappresentante di vendita. In poche parole, vogliono porre una domanda veloce per qualificare o squalificare una potenziale soluzione.

Helium crea una linea diretta per consentire alle organizzazioni di chattare con i potenziali clienti utilizzando nuovi punti di contatto nel Dark Funnel. Durante i momenti di maggiore intento di un potenziale cliente, i rappresentanti di vendita sono in grado di rispondere alle domande e prenotare riunioni immediatamente.

Il risultato?

• Battere i concorrenti ai potenziali clienti
• Accelerare il ciclo di vendita
• Conversione crescente
• Ampliare il tuo pubblico
• Essere la principale fonte di istruzione per i tuoi potenziali clienti

Sebbene Helium non elimini un flusso di lavoro tradizionale di lead gen, crea un percorso accelerato per consentire ai potenziali clienti di progredire attraverso la canalizzazione. Se sei in grado di attivare il coinvolgimento diretto nella conversazione, le canalizzazioni di marketing tradizionali e i dati sulle intenzioni possono essere aggirati.

Quindi, sei curioso di saperne di più su come interagire con i tuoi potenziali clienti da contenuti di terze parti? Vieni a The Bot Lab per saperne di più!