Instruire în vânzări vs activarea vânzărilor: Instruire în vânzări 101
Publicat: 2022-04-10Formarea în vânzări reprezintă mai puțin de o treime din ceea ce ar trebui să faceți pentru a activa vânzările.
Dacă inițiativa dvs. de activare a vânzărilor nu are un impact suficient de mare, ar putea fi din cauza greșelii comune făcute de companii de a confunda instruirea cu activarea.
Majoritatea instruirii în vânzări se concentrează pe elementele de bază ale unei companii și ale produselor sale. De exemplu, dacă angajații care vând închiriere de echipamente în statul Massachusetts cu legi foarte diferite față de majoritatea statelor, trebuie să înțeleagă regulile locale.
Formarea în vânzări este perfectă pentru a-i ajuta pe noii angajați să ajungă la curent, dar nu poate ajuta compania să realizeze mai multe vânzări.
Formarea în vânzări este de obicei concepută pentru a ajuta reprezentanții să-și îmbunătățească abilitățile, dar nu se concentrează neapărat pe noi abilități sau comportamente.
Majoritatea programelor de instruire în vânzări nu se uită la imaginea de ansamblu a ceea ce este necesar pentru a avea succes. Ele nu se aliniază cu obiectivele de afaceri și, de obicei, se ocupă doar de nevoile unei părți interesate.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Instruire în vânzări vs activarea vânzărilor
Activarea vânzărilor nu se referă doar la integrare, ci și la furnizarea de asistență și instrumente continue pentru echipa de vânzări.
Rolul unui lider de abilitare a vânzărilor este de a oferi cantitatea și tipul potrivit de instruire pentru echipa sa. Nu este vorba doar despre abordări bazate pe evenimente, unul și gata.
Articolul spune că antrenamentul bazat pe evenimente este mai puțin eficient pentru toate părțile. Este consumator de timp, este costisitor și nu are analize.
Înrudit: Ce este Sales Enablement și cum o încorporezi în compania ta?
Ce este coachingul pentru facilitarea vânzărilor
Activarea vânzărilor ar trebui văzută ca fiind strategică, nu tactică. Poate ajuta la îndeplinirea obiectivelor de instruire și de instruire în vânzări, prin consolidarea cunoștințelor de bază pe care reprezentanții le învață în aceste procese.
Cel mai bun mod de a instrui oamenii de vânzări este oferindu-le instrumentele de care au nevoie pentru a reuși.
1. O vedere asupra cunoștințelor, aptitudinilor și comportamentului reprezentantului.
Cum știi dacă antrenamentul tău funcționează cu adevărat? Date.
Cel mai bun mod de a răspunde la această întrebare este cu un program adecvat de activare a vânzărilor.
- Ce știu reprezentanții mei?
- Care sunt lucrurile pe care le spun despre compania noastră și ce facem noi?
- Care este natura preocupărilor lor și cum le gestionează?
- Pot ei să creeze un mediu de lucru în care să se poată vinde bine?
În cele din urmă, ar trebui să puteți corela datele din eforturile dvs. de activare a vânzărilor cu cât de bine se descurcă fiecare reprezentant. Apoi, puteți oferi instruire sau coaching dacă au nevoie.
2. Bună aliniere cu obiectivele de afaceri.
Activarea vânzărilor este importantă pentru orice companie și este deosebit de crucială atunci când obiectivul vânzătorilor include roluri orientate către clienți. Ajută la eliminarea deconectărilor dintre operațiuni, marketing și vânzări.
Trebuie să obțineți un loc la masă pentru conversațiile despre strategia de afaceri, deoarece ar trebui să puteți articula modul în care activarea vânzărilor poate sprijini viziunea companiei. Este important ca atunci când o organizație investește în facilitarea dvs. de vânzări, va vedea rezultate.
Activarea trebuie să fie construită având în vedere obiectivele companiei. Nu ar trebui să ofere sprijin doar pentru strategiile de vânzări, ci și pentru alte aspecte ale afacerii.
Legat de acest articol, voi împărtăși trei strategii de activare a vânzărilor care m-au ajutat în trecut.
3. Repetarea succesului jucătorilor A.
Dacă un agent de vânzări este entuziasmat de ceva ce a făcut și doriți să încurajați acel comportament pentru întreaga echipă, este necesar să vă dați seama ce anume l-a făcut să aibă succes. Succesul lor se baza pe noroc? Sau a fost un fel de strategie implicată? Activarea vânzărilor poate fi folosită ca un stimulent pentru a transforma unii jucători medii în performanți peste medie.
Activarea vânzărilor nu
Instruirea în vânzări nu este suficientă singură. Nu are capacitatea de a sprijini reprezentanții în abilitățile și comportamentele necesare pentru implicare sau creștere.
Un lider în domeniul vânzărilor într-o singură companie nu poate face asta singur. Au nevoie de sprijin din partea directorilor și a altor departamente, altfel nu vor primi niciodată acceptarea programelor lor.
Nu confunda cantitatea cu calitatea. Mai mult conținut nu se traduce întotdeauna într-o învățare sau reținere sporită a materialului și poate avea efectul opus. În schimb, începeți cu obiectivul final în minte atunci când dezvoltați o strategie de activare a vânzărilor și gândiți-vă la ce rezultate doriți de la acest efort.
Activități de activare a vânzărilor
Când ai un loc la masă, înseamnă că vocea ta este auzită și respectată în timpul întâlnirilor de afaceri. De asemenea, înseamnă că faci parte din procesul de luare a deciziilor.
Există o mulțime de moduri de a testa și de a îmbunătăți performanța repetărilor. Puteți folosi platforme care permit testarea împărțită, gamification, microînvățare și evaluări pentru a îmbunătăți implicarea acestora cu conținutul dvs.
Chiar dacă aveți o echipă mică de oameni, va fi mai bine să obțineți ajutor de la alte departamente. Asigurați-vă că toată lumea lucrează împreună la această inițiativă crucială.
Dacă compania dvs. dorește să adauge întâlniri cu toate mâinile și alte activități, trebuie să întrebați dacă sunt echipa potrivită pentru această sarcină. Dacă nu se potrivește cu strategia de activare a vânzărilor sau nu ajută la încheierea de oferte, atunci nu o faceți.
Odată ce înțelegeți că instruirea în vânzări este doar o treime din ceea ce echipa dvs. are nevoie pentru a avea succes, puteți utiliza alte instrumente, cum ar fi activarea vânzărilor, astfel încât aceștia să aibă abilitățile și cunoștințele necesare.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an