Treinamento de Vendas vs Capacitação de Vendas: Treinamento de Vendas 101
Publicados: 2022-04-10O treinamento de vendas é responsável por menos de um terço do que você deve fazer para habilitar as vendas.
Se sua iniciativa de capacitação de vendas não está tendo um impacto grande o suficiente, pode ser por causa do erro comum cometido pelas empresas de confundir treinamento com capacitação.
A maioria dos treinamentos de vendas é focada no básico de uma empresa e seus produtos. Por exemplo, se os funcionários que vendem equipamentos alugados no estado de Massachusetts com leis muito diferentes da maioria dos estados, eles precisam entender as regras locais.
O treinamento de vendas é perfeito para ajudar os novos contratados a se atualizarem, mas não pode ajudar a empresa a fazer mais vendas.
O treinamento de vendas geralmente é projetado para ajudar os representantes a melhorar suas habilidades, mas não é necessariamente focado em novas habilidades ou comportamentos.
A maioria dos programas de treinamento de vendas não está olhando para o quadro maior do que é necessário para ser bem-sucedido. Eles não se alinham com as metas de negócios e geralmente lidam apenas com as necessidades de uma parte interessada.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Treinamento de vendas x capacitação de vendas
A capacitação de vendas não se trata apenas de integração, mas também de fornecer suporte e ferramentas contínuos para a equipe de vendas.
O papel de um líder de capacitação de vendas é fornecer a quantidade e o tipo certo de treinamento para sua equipe. Não se trata apenas de abordagens únicas e baseadas em eventos.
O artigo diz que o treinamento baseado em eventos é menos eficaz para todas as partes. É demorado, caro e carece de análises.
Relacionado: O que é o Sales Enablement e como você o incorpora à sua empresa?
O que é coaching de capacitação de vendas
A capacitação de vendas deve ser vista como estratégica, não tática. Ele pode ajudar a cumprir as metas de integração e treinamento de vendas, reforçando o conhecimento básico que os representantes aprendem nesses processos.
A melhor maneira de treinar vendedores é fornecendo a eles as ferramentas necessárias para o sucesso.
1. Uma visão do conhecimento, habilidades e comportamento do representante.
Como você sabe se seu treinamento está realmente funcionando? Dados.
A melhor maneira de responder a essa pergunta é com um programa de capacitação de vendas adequado.
- O que meus representantes sabem?
- Quais são as coisas que eles dizem sobre nossa empresa e o que fazemos?
- Qual é a natureza de suas preocupações e como eles estão lidando com elas?
- Eles podem criar um ambiente de trabalho onde boas vendas possam acontecer?
Em última análise, você deve ser capaz de correlacionar os dados de seus esforços de capacitação de vendas com o desempenho de cada representante. Você pode então fornecer o treinamento ou coaching se eles precisarem.
2. Bom alinhamento com os objetivos do negócio.
A capacitação de vendas é importante para qualquer empresa e é especialmente crucial quando o objetivo dos vendedores inclui funções voltadas para o cliente. Ajuda a eliminar desconexões entre operações, marketing e vendas.
Você precisa se sentar à mesa para conversas sobre estratégia de negócios porque deve ser capaz de articular como a capacitação de vendas pode apoiar a visão da empresa. É importante que, quando uma organização investe em sua capacitação de vendas, ela veja resultados.
A capacitação precisa ser construída com os objetivos da empresa em mente. Deve fornecer não apenas suporte para estratégias de vendas, mas também outros aspectos do negócio.
Relacionado a este artigo, vou compartilhar três estratégias de capacitação de vendas que me ajudaram no passado.
3. Repetir o sucesso dos jogadores A.
Se um vendedor está entusiasmado com algo que fez e você deseja incentivar esse comportamento para toda a equipe, é necessário descobrir o que especificamente o tornou bem-sucedido. O sucesso deles foi baseado na sorte? Ou havia algum tipo de estratégia envolvida? A habilitação de vendas pode ser usada como um incentivo para transformar alguns players médios em performers acima da média.
Ativação de vendas não
O treinamento de vendas não é suficiente por si só. Ele não tem a capacidade de apoiar os representantes em habilidades e comportamentos necessários para engajamento ou crescimento.
Um líder de capacitação de vendas em uma empresa não pode fazer isso sozinho. Eles precisam do apoio dos executivos e de outros departamentos, caso contrário, nunca conseguirão adesão aos seus programas.
Não confunda quantidade com qualidade. Mais conteúdo nem sempre se traduz em maior aprendizado ou retenção do material, e pode ter o efeito oposto. Em vez disso, comece com seu objetivo final em mente ao desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas e pense nos resultados que deseja desse esforço.
O que fazer para habilitação de vendas
Quando você se senta à mesa, significa que sua voz está sendo ouvida e respeitada durante as reuniões de negócios. Isso também significa que você faz parte do processo de tomada de decisão.
Há muitas maneiras de testar e melhorar o desempenho de seus representantes. Você pode usar plataformas que permitem testes A/B, gamificação, microaprendizagem e avaliações para melhorar o engajamento deles com seu conteúdo.
Mesmo se você tiver uma pequena equipe de pessoas, será melhor obter ajuda de outros departamentos. Certifique-se de que todos estão trabalhando juntos nesta iniciativa crucial.
Se sua empresa deseja adicionar reuniões gerais e outras atividades, você precisa perguntar se eles são a equipe certa para essa tarefa. Se não se encaixar na estratégia de capacitação de vendas ou ajudar a fechar negócios, não faça isso.
Depois de entender que o treinamento de vendas é apenas um terço do que sua equipe precisa para ter sucesso, você pode usar outras ferramentas, como capacitação de vendas, para que eles tenham as habilidades e o conhecimento necessários.
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