セールストレーニングとセールスイネーブルメント：セールストレーニング101
公開: 2022-04-10販売トレーニングは、販売を可能にするために行うべきことの3分の1未満を占めています。
セールスイネーブルメントイニシアチブが十分な影響を与えていない場合、それは企業がトレーニングとイネーブルメントを混同するというよくある間違いが原因である可能性があります。
ほとんどの販売トレーニングは、会社とその製品の基本に焦点を当てています。 たとえば、マサチューセッツ州で機器のリースを販売している従業員が、ほとんどの州とは非常に異なる法律を採用している場合、現地の規則を理解する必要があります。
セールストレーニングは、新入社員がスピードを上げるのに最適ですが、会社がより多くの売上を上げるのに役立ちません。
営業トレーニングは通常、営業担当がスキルを向上できるように設計されていますが、必ずしも新しいスキルや行動に焦点を当てているわけではありません。
ほとんどの販売トレーニングプログラムは、成功するために必要なものの全体像を見ていません。 それらはビジネス目標と一致せず、通常は1人の利害関係者のニーズのみを扱います。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
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- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールストレーニングとセールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントは、オンボーディングだけでなく、セールスチームに継続的なサポートとツールを提供することでもあります。
セールスイネーブルメントリーダーの役割は、チームに適切な量と種類のトレーニングを提供することです。 それは、イベントベースの1回限りのアプローチだけではありません。
この記事によると、イベントベースのトレーニングはすべての関係者にとって効果が低いとのことです。 その時間と費用がかかり、分析が不足しています。
関連：セールスイネーブルメントとは何ですか？それをどのように会社に組み込んでいますか？
セールスイネーブルメントコーチングとは
セールスイネーブルメントは、戦術的ではなく戦略的と見なされるべきです。 担当者がこれらのプロセスで学習する基礎知識を強化することにより、オンボーディングおよびセールストレーニングの目標を達成するのに役立ちます。
営業担当者をトレーニングする最良の方法は、成功するために必要なツールを営業担当者に提供することです。
1.代表者の知識、スキル、および行動のビュー。
トレーニングが実際に機能しているかどうかをどうやって知ることができますか？ データ。
その質問に答える最良の方法は、適切な販売支援プログラムを使用することです。
- 私の担当者は何を知っていますか？
- 彼らが私たちの会社について何を言っているのか、そして私たちが何をしているのか？
- 彼らの懸念の性質は何ですか、そして彼らはそれらをどのように扱っていますか？
- 彼らは良い販売が起こり得る職場環境を作ることができますか？
最終的には、営業支援の取り組みから得られたデータを、各担当者の業績と関連付けることができるはずです。 その後、必要に応じてトレーニングやコーチングを提供できます。
2.ビジネス目標との良好な整合。
営業の有効化はどの企業にとっても重要であり、営業担当者の目標に顧客対応の役割が含まれている場合は特に重要です。 運用、マーケティング、販売の間の断絶をなくすのに役立ちます。
営業支援が会社のビジョンをどのようにサポートできるかを明確にできる必要があるため、ビジネス戦略の会話の席に着く必要があります。 組織があなたの販売支援に投資するとき、それは結果を見ることが重要です。
イネーブルメントは、会社の目標を念頭に置いて構築する必要があります。 販売戦略だけでなく、ビジネスの他の側面もサポートする必要があります。
この記事に関連して、過去に私を助けてくれた3つの販売支援戦略を共有します。
3.Aプレイヤーの成功を繰り返す。
営業担当者が自分のしたことに熱心であり、チーム全体でその行動を奨励したい場合は、具体的に何が彼らを成功させたのかを理解する必要があります。 彼らの成功は運に基づいていましたか？ それとも、何らかの戦略が含まれていましたか？ セールスイネーブルメントは、一部の平均的なプレーヤーを平均以上のパフォーマーに変えるためのインセンティブとして使用できます。
セールスイネーブルメントはいけません
セールストレーニングだけでは十分ではありません。 エンゲージメントや成長に必要なスキルや行動の担当者をサポートする機能はありません。
ある会社の営業支援リーダーは、それを単独で行うことはできません。 彼らは幹部や他の部門からのサポートを必要としています。そうでなければ、彼らは彼らのプログラムに賛成することは決してありません。
量と質を間違えないでください。 コンテンツが増えると、必ずしも教材の学習や保持が増えるとは限らず、逆の効果が生じる可能性があります。 代わりに、販売支援戦略を策定するときは最終目標を念頭に置いて開始し、この取り組みからどのような結果が必要かを考えてください。
セールスイネーブルメントのすべきこと
あなたがテーブルに座っているとき、それはあなたの声が商談中に聞かれ、尊重されていることを意味します。 それはまた、あなたが意思決定プロセスの一部であることを意味します。
担当者のパフォーマンスをテストおよび強化する方法はたくさんあります。 コンテンツとのエンゲージメントを向上させるために、分割テスト、ゲーミフィケーション、マイクロラーニング、および評価を可能にするプラットフォームを使用できます。
少人数のチームでも、他の部署の助けを借りたほうがいいでしょう。 全員がこの重要なイニシアチブに協力していることを確認してください。
あなたの会社が全員参加の会議やその他の活動を追加したい場合は、彼らがこのタスクに適したチームであるかどうかを尋ねる必要があります。 それが販売支援戦略に適合しない場合、または取引の成立に役立つ場合は、それを行わないでください。
セールストレーニングがチームの成功に必要なものの3分の1にすぎないことを理解したら、セールスイネーブルメントなどの他のツールを使用して、必要なスキルと知識をチームに持たせることができます。
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