Capacitación en ventas versus habilitación de ventas: Capacitación en ventas 101
Publicado: 2022-04-10La capacitación en ventas representa menos de un tercio de lo que debería estar haciendo para habilitar las ventas.
Si su iniciativa de habilitación de ventas no está teniendo un impacto lo suficientemente grande, podría deberse al error común que cometen las empresas de confundir capacitación con habilitación.
La mayor parte de la formación en ventas se centra en los conceptos básicos de una empresa y sus productos. Por ejemplo, si los empleados que venden arrendamientos de equipos en el estado de Massachusetts tienen leyes muy diferentes a las de la mayoría de los estados, deben comprender las reglas locales.
La capacitación en ventas es perfecta para ayudar a los nuevos empleados a ponerse al día, pero no puede ayudar a la empresa a generar más ventas.
La capacitación en ventas generalmente está diseñada para ayudar a los representantes a mejorar sus habilidades, pero no se enfoca necesariamente en nuevas habilidades o comportamientos.
La mayoría de los programas de capacitación en ventas no tienen en cuenta el panorama general de lo que se necesita para tener éxito. No se alinean con los objetivos comerciales y, por lo general, solo se ocupan de las necesidades de una parte interesada.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Capacitación en ventas vs Habilitación de ventas
La habilitación de ventas no se trata solo de la incorporación, también se trata de brindar soporte continuo y herramientas para el equipo de ventas.
El papel de un líder de habilitación de ventas es proporcionar la cantidad y el tipo correctos de capacitación para su equipo. No se trata solo de enfoques únicos basados en eventos.
El artículo dice que el entrenamiento basado en eventos es menos efectivo para todas las partes. Es lento, costoso y carece de análisis.
Relacionado: ¿Qué es la habilitación de ventas y cómo la incorpora a su empresa?
Qué es el coaching de habilitación de ventas
La habilitación de ventas debe verse como estratégica, no táctica. Puede ayudar a cumplir los objetivos de incorporación y capacitación en ventas al reforzar el conocimiento fundamental que los representantes aprenden en esos procesos.
La mejor manera de capacitar a los vendedores es brindándoles las herramientas que necesitan para tener éxito.
1. Una vista del conocimiento, las habilidades y el comportamiento del representante.
¿Cómo sabes si tu entrenamiento realmente está funcionando? Datos.
La mejor manera de responder a esa pregunta es con un programa de habilitación de ventas adecuado.
- ¿Qué saben mis representantes?
- ¿Cuáles son las cosas que dicen sobre nuestra empresa y lo que hacemos?
- ¿Cuál es la naturaleza de sus preocupaciones y cómo las están manejando?
- ¿Pueden crear un entorno de trabajo en el que puedan darse buenas ventas?
En última instancia, debería poder correlacionar los datos de sus esfuerzos de habilitación de ventas con el desempeño de cada representante. Luego puede proporcionar la capacitación o el entrenamiento si lo necesitan.
2. Buena alineación con los objetivos comerciales.
La habilitación de ventas es importante para cualquier empresa y es especialmente crucial cuando el objetivo de los vendedores incluye funciones orientadas al cliente. Ayuda a eliminar las desconexiones entre operaciones, marketing y ventas.
Necesita sentarse en la mesa para las conversaciones de estrategia comercial porque debe poder articular cómo la habilitación de ventas puede respaldar la visión de la empresa. Es importante que cuando una organización invierta en su habilitación de ventas, verá resultados.
La habilitación debe construirse teniendo en cuenta los objetivos de la empresa. No solo debe brindar apoyo a las estrategias de ventas, sino también a otros aspectos del negocio.
En relación con este artículo, voy a compartir tres estrategias de habilitación de ventas que me han ayudado en el pasado.
3. Repetir el éxito de los jugadores A.
Si un vendedor está entusiasmado con algo que hizo, y desea alentar ese comportamiento en todo el equipo, es necesario averiguar qué es lo que específicamente lo hizo exitoso. ¿Su éxito se basó en la suerte? ¿O hubo algún tipo de estrategia involucrada? La habilitación de ventas se puede utilizar como un incentivo para convertir a algunos jugadores promedio en jugadores por encima del promedio.
Lo que no se debe hacer en la habilitación de ventas
La capacitación en ventas no es suficiente por sí sola. No tiene la capacidad de apoyar a los representantes en las habilidades y comportamientos necesarios para el compromiso o el crecimiento.
Un líder de habilitación de ventas en una empresa no puede hacerlo solo. Necesitan el apoyo de los ejecutivos y otros departamentos, de lo contrario, nunca obtendrán la aceptación de sus programas.
No confundas cantidad con calidad. Más contenido no siempre se traduce en un mayor aprendizaje o retención del material, y puede tener el efecto contrario. En su lugar, comience con su objetivo final en mente cuando desarrolle una estrategia de habilitación de ventas y piense en los resultados que desea de este esfuerzo.
Lo que se debe hacer en la habilitación de ventas
Cuando tiene un asiento en la mesa, significa que su voz está siendo escuchada y respetada durante las reuniones de negocios. También significa que usted es parte del proceso de toma de decisiones.
Hay muchas maneras de probar y mejorar el rendimiento de sus representantes. Puede usar plataformas que permiten pruebas divididas, gamificación, microaprendizaje y evaluaciones para mejorar su compromiso con su contenido.
Incluso si tiene un pequeño equipo de personas, será mejor obtener ayuda de otros departamentos. Asegúrese de que todos estén trabajando juntos en esta iniciativa crucial.
Si su empresa desea agregar reuniones de todos los trabajadores y otras actividades, debe preguntar si son el equipo adecuado para esta tarea. Si no encaja con la estrategia de habilitación de ventas o ayuda a cerrar tratos, entonces no lo haga.
Una vez que comprenda que la capacitación en ventas es solo un tercio de lo que su equipo necesita para tener éxito, puede usar otras herramientas como la habilitación de ventas para que tengan las habilidades y el conocimiento necesarios.
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- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.