Автоматизация CRM: краткое и простое руководство

Для предприятий любого размера электронные таблицы и ручное ведение записей могут очень быстро утомить. Вот почему многие компании B2B и B2C, стремящиеся к росту, используют CRM-системы, такие как Salesforce, для организации бизнес-процессов и упрощения сложных задач.

Системы CRM обладают широким спектром возможностей: от помощи компаниям в управлении данными о клиентах и ​​поддержки маркетинговых групп до повышения удовлетворенности клиентов и даже помощи в поддержке клиентов. Однако чем больше данных поступает в CRM (ежедневно создается более 2,5 квинтиллионов байтов!), тем сложнее поддерживать общее качество данных CRM.

Почему? Что ж, многие задачи поиска и управления клиентами повторяются и требуют много времени. Так вот, чем больше данных поступает в CRM, тем больше этих задач нужно выполнить, и тем больше времени отнимается от других обязанностей. По сути, это означает снижение производительности, снижение продаж и, в конечном счете, снижение доходов. Угу.

К счастью, автоматизация CRM позволяет пользователям оставить в прошлом утомительные и трудоемкие задачи, не жертвуя качеством своих данных CRM. Продолжайте читать, чтобы узнать все, что вам нужно знать об автоматизации CRM.

Что такое автоматизация CRM?

Автоматизация CRM — это способ автоматизации повторяющихся ручных задач для оптимизации процессов и повышения производительности. Автоматизация вашей CRM решает повседневные задачи, такие как обновление информации о клиентах, управление календарем, ввод данных и многое другое.

Сила автоматизации CRM

CRM с автоматизацией открывает мир преимуществ, которые в конечном итоге могут привести к большим результатам для вашей прибыли.

Повышение производительности и эффективности

Лучшая часть автоматизации — это свобода, которую она вам дает. Автоматизация CRM позволяет пользователям оптимизировать задачи, высвобождая остаток дня, чтобы сосредоточиться на том, что важно.

Для отдела продаж это может означать свободу отправлять больше электронных писем или связываться с большим количеством клиентов по телефону, что в конечном итоге означает увеличение возможностей продаж для компании.

Лучшее качество обслуживания клиентов

Автоматизированная CRM не только приносит пользу своим пользователям. Клиенты тоже почувствуют преимущества!

Когда все в CRM нужно делать вручную (особенно при лавине данных, поступающих в систему), не требуется много времени, прежде чем задачи начинают отходить на второй план. Проблема? Это приводит к плохому обслуживанию данных, что может вызвать серьезные разногласия с клиентами.

Например, предположим, что кто-то из отдела продаж решает связаться с потенциальным клиентом. Когда они звонят, выясняется, что с этим человеком уже связался кто-то из компании! Поскольку продавец неосознанно полагался на дубликат записи для информирования о звонке, он не знал, что с этим лидом уже связались.

Ситуация становится еще хуже: у клиента уже было открыто несколько обращений в службу поддержки в отношении продукта, который он приобрел у компании. Теперь они расстроены, потому что вместо решения их проблемы компания пытается продать им другой продукт. Это не только смущает продавца, но и клиент решает больше никогда не иметь дел с компанией.

Это одна из проблем, которую может решить автоматизация CRM. Автоматизация процесса дедупликации позволяет получить доступ ко всем повторяющимся записям, на которые у отдела продаж нет времени, снизив уровень стресса и сохранив отношения с клиентами. Счет!

Повышенная точность и организация данных

Одним из самых больших недостатков ручного ввода данных является повышенная вероятность ошибки. Есть много ошибок, которые можно допустить при ручном вводе данных, в том числе неправильно написать чье-то имя, забыть символ «@» в адресе электронной почты человека, полностью пропустить поле… К сожалению, этот список можно продолжить.

Автоматизация данных CRM может уменьшить количество процессов ручного ввода, чтобы уменьшить вероятность ошибки и повысить общую точность данных.

Но автоматизировать можно не только ввод данных. Обновление записей также может быть автоматизировано! Это хорошо иметь в виду, потому что с таким количеством данных, поступающих в CRM, можно легко забыть вернуться и обновить старую контактную информацию. Автоматизация этого процесса гарантирует, что вся контактная информация актуальна и точна, что повышает общее качество ваших данных CRM.

Лучшее принятие решений

Компании полагаются на данные CRM для принятия бизнес-решений. Например, данные CRM используются для создания прогнозов продаж, которые затем используются для обеспечения стратегического планирования и оптимизации денежных потоков.

Как упоминалось в предыдущем разделе, автоматизация данных CRM может сыграть важную роль в повышении точности данных. Точные данные необходимы для составления точных прогнозов продаж, которые служат основой для еще более важных бизнес-решений, особенно тех, которые касаются бюджетных проблем.

Например, предположим, что руководитель отдела продаж прогнозирует объем продаж в размере 60 миллионов долларов за год. Это число ниже, чем они надеялись, а это означает, что бизнесу потребуется сократить бюджеты, размеры команд и многое другое, чтобы достичь цели по доходам. Вскоре сотрудников увольняют, маркетинговая команда перестает спонсировать и выступать на отраслевых мероприятиях, а компания переводит своих оставшихся сотрудников в меньшее и менее эффективное рабочее пространство, чтобы сократить расходы.

Затем начальник отдела продаж делает досадное осознание: он значительно занижал прогноз. Данные CRM, которые он использовал для создания прогноза, были полны ошибок, в результате чего прогноз оказался на 50 миллионов долларов меньше, чем должен был быть. Все изменения, которые компания внесла для обеспечения своей прибыльности, имели противоположный эффект, и теперь руководители задаются вопросом, на какие еще бизнес-решения повлияло низкое качество данных.

Короче говоря, автоматизация CRM могла бы предотвратить человеческие ошибки, которые привели к такому катастрофическому выводу.

Революция в электронном маркетинге с помощью CRM

Один из лучших способов использовать автоматизацию CRM? Чтобы улучшить ваши маркетинговые усилия по электронной почте. Вы можете использовать платформы электронного маркетинга и CRM вместе для организации контактов, хранения данных о клиентах и, как вы уже догадались, для автоматизации кампаний.

Магия автоматизации email-маркетинга

Автоматизация маркетинга по электронной почте — это электронное письмо (или последовательность электронных писем), которое отправляется после того, как подписчик выполнит определенное действие, например, зарегистрируется в программе электронной почты, совершит покупку или использует код скидки.

Например, допустим, вы подписались на программу электронной почты розничного магазина. Через несколько минут после регистрации вы получите приветственное письмо на свой почтовый ящик. Совпадение? Не совсем — это автоматизация электронного маркетинга в действии. Когда вы подписывались на программу электронной почты, автоматизация маркетинга по электронной почте бренда вызывала отправку приветственного письма на ваш почтовый ящик.

Вы чувствовали себя желанными. Маркетологу по электронной почте никогда не приходилось и пальцем шевелить. И в этом, мой друг, и заключается волшебство автоматизации электронного маркетинга.

Но это еще не все. Это приветственное письмо знаменует собой начало пути клиента, и весь путь может быть автоматизирован на основе действий, которые предпринимают подписчики. Через несколько дней после первоначального приветственного письма вы можете получить электронное письмо со скидкой 25% для новых подписчиков. Если вы нажмете на ссылку, встроенную в электронное письмо, и воспользуетесь скидкой на конкретный товар, это будет означать интерес к скидке и через несколько дней может вызвать другое электронное письмо с рекомендацией продуктов, похожих на тот, который вы приобрели.

Эти рекомендации были сделаны специально для вас на основе ваших предыдущих покупок, а содержание электронного письма было подобрано с учетом ваших интересов. Однако это не был продавец электронной почты, сидящий на другом конце компьютера и вручную выбирающий элементы, которые, по их мнению, могут вам понравиться. Это была автоматизация электронной почты, запускающая отправку ранее созданных электронных писем на основе вашего поведения.

В конце концов, у вас больше шансов совершить покупку, а у маркетолога по электронной почте остается больше времени, чтобы сосредоточиться на других важных задачах. Это беспроигрышный вариант!

Как автоматизация CRM улучшает электронный маркетинг

Когда дело доходит до маркетинга, персонализация является ключевым моментом. Автоматизация электронного маркетинга предоставляет вам прекрасную возможность отправлять персонализированный контент, актуальный для каждого подписчика.

Как мы упоминали ранее, автоматизация почтового маркетинга позволяет отправлять триггерные электронные письма на основе действий подписчиков. Но где в игру вступает автоматизация CRM?

CRM — это сундук с сокровищами, в котором хранятся все ваши ценные данные о клиентах. Эти данные имеют решающее значение при создании персонализированных маркетинговых кампаний по электронной почте — имя клиента, пол, профессия, возраст, местоположение, поведенческие модели и многое другое хранятся в CRM. Но чтобы эти данные были полезными, они должны быть высокого качества.

Вообще говоря, данные можно считать «высококачественными» только тогда, когда они:

• Точный
• Полный
• Надежный
• Соответствующий
• своевременный
• Действительный

Автоматизация данных CRM может помочь убедиться, что ваши данные CRM проверяют все эти поля.

Особенности почтового маркетинга на базе CRM

При поиске CRM-системы и/или платформы для электронного маркетинга следует обратить внимание на несколько ключевых особенностей:

Возможности тестирования и аналитики

Маркетинг постоянно меняется, как и ваши клиенты. Поэтому их данные также меняются.

Платформа электронного маркетинга с поддержкой CRM обеспечивает постоянный поток актуальных данных о клиентах. Кроме того, он предоставляет вам инструменты, необходимые для анализа этих данных, тестирования маркетинговых кампаний по электронной почте и корректировки вашей стратегии по мере необходимости.

Например, вы можете использовать аналитику, чтобы выяснить, сколько подписчиков перешли по ссылке, которую вы включили в свою последнюю кампанию по электронной почте. На основе этих показателей вы можете определить, насколько успешной была эта кампания, и внести необходимые изменения.

Интеграции

При поиске инструмента CRM и/или электронного маркетинга очень удобно найти что-то максимально близкое к универсальному. Убедитесь, что искомый инструмент интегрируется с другим программным обеспечением и службами, такими как Microsoft, Salesforce или другими маркетинговыми платформами.

Почему это важно? Интеграция дает вам возможность расширить свои возможности и лучше обслуживать свою аудиторию. Например, благодаря интеграции с Microsoft вы сможете отправлять автоматические рассылки по электронной почте сегментированным спискам контактов, не переключаясь между системами.

Развитие лидов

Развитие потенциальных клиентов заключается в построении и укреплении отношений с клиентами на каждом этапе пути клиента. Чтобы сэкономить время (и деньги), ищите платформу электронного маркетинга с поддержкой CRM, которая автоматизирует часть (или весь) этот процесс.

Автоматические ответы по электронной почте

Возможность создавать капельные кампании — одна из самых важных функций, на которую следует обратить внимание, поскольку она может сэкономить вам много времени, повысить производительность и улучшить качество обслуживания клиентов.

Капельные кампании — это электронные письма, которые автоматически отправляются определенным клиентам на основе определенных триггеров. Примеры капельных кампаний включают напоминания о брошенной корзине и обновления доставки.

Отслеживание вовлеченности подписчиков

Электронный маркетинг требует от маркетологов быстрого переключения своей стратегии, когда что-то не работает. С помощью электронного маркетинга CRM вы можете видеть, какие подписчики открыли вашу электронную почту, нажали определенные ссылки и так далее.

Эта информация дает вам возможность скорректировать свою стратегию, пока вы не выясните, что находит отклик у ваших подписчиков. Ищите инструмент с отслеживанием конверсий, чтобы лучше понять поведение ваших подписчиков.

Преимущества почтового маркетинга на базе CRM

Использование платформы электронного маркетинга, которая интегрируется с системой CRM, может обеспечить широкий спектр преимуществ для вашей компании.

Центральный узел данных о клиентах

Когда вы используете платформу электронного маркетинга с системой CRM, она предоставляет вам единый централизованный центр для всех ваших данных о клиентах. Затем этот хаб доступен всем в вашей организации, которым он может понадобиться, независимо от того, работают ли они в сфере продаж, маркетинга или даже финансов.

CRM-система хранит контактную информацию (например, номера телефонов, адреса электронной почты, почтовые адреса, номера факсов и т. д.), сведения о продажах, поведение пользователей, телефонные звонки, заметки клиентов и многое другое. Это может помочь вам выявить закономерности и основные выводы, связанные с вашими клиентами.

Четкая картина вашей аудитории

Легче лучше понять свою аудиторию, когда все данные о ваших клиентах находятся в одном месте. Возможность отслеживать все ваши взаимодействия с клиентами позволяет вам определить, какие стратегии работают, а какие нет, и определить области, в которых ваш бизнес может улучшиться.

Целевые, персонализированные кампании

Наиболее эффективные маркетинговые кампании по электронной почте персонализированы для удовлетворения конкретных интересов и предпочтений человека. CRM-система упрощает персонализацию, автоматически собирая, систематизируя и сохраняя важные пользовательские данные.

Легко создавать привлекательные, отзывчивые электронные письма

В настоящее время вы никогда не знаете, на какое устройство кто-то будет получать ваши электронные письма. Подписчики могут пролистывать свои входящие на своем настольном компьютере, ноутбуке, мобильном телефоне или даже на своем iPad.

С помощью инструмента маркетинга по электронной почте с поддержкой CRM вы можете получить доступ к шаблонам электронной почты, которые легко настраиваются и реагируют на все типы устройств. Это необходимо для создания последовательного и привлекательного взаимодействия с пользователем. Кроме того, это может оказать положительное влияние на вовлеченность кампании.

Нация автоматизации на подъеме

Поскольку все больше и больше данных поступает в CRM, поддержание их качества имеет жизненно важное значение. Автоматизация CRM может помочь вам поддерживать высокое качество данных, экономить время, повышать производительность и даже улучшать маркетинговые усилия по электронной почте.

Хотите узнать больше об управлении CRM? Ознакомьтесь с нашим отчетом «Состояние управления данными CRM».