3-шаговое тактическое руководство по многопоточным продажам

Опубликовано: 2022-04-10

Вы когда-нибудь слышали о современных продажах многопоточности?

Мы все недавно слышали о разнообразии.

Поэтому я подумал, что было бы неплохо поделиться некоторыми из лучших тактик разнообразного найма.

Я собираюсь дать вам серьезный и прямой совет о том, как вы можете начать использовать многопоточность в своих сделках уже сегодня.

Но подождите, что означает сделка по продаже многопоточности?

Когда я впервые начал продавать, все было связано с вовлечением моей команды. Именно они помогали мне заключать сделки и видели, сколько труда вложено в каждую из них.

Недостаточно иметь одного чемпиона. Было бы полезно, если бы у вас был кто-то, кто может работать с другими людьми.

Что такое многопоточная сделка по продаже?

Многопоточность сделки означает вовлечение как можно большего числа людей из вашей организации в компанию, которую вы ищете. Вы связываетесь с несколькими людьми, чтобы убедиться, что все аспекты продажи завершены.

Директор к директору.

ВП к ВП.

C-suite к C-suite.

Когда я нанимаю, я хочу найти людей, которые уже находятся на том же уровне, что и я.

Зачем идти на современные многопоточные продажи?

Без командной работы вы не сможете совершить ни одну из своих крупных сделок. Я могу привести вам некоторые статистические данные о том, сколько успешных продавцов состоит из 8-10 человек.

Но я хочу сосредоточиться на этой теме. (Если вас интересует другой, вот ссылка).

Вместо этого выполните следующее упражнение:

Как вы думаете, может ли один продавец продавать вашей компании в одиночку?

Нет? Точно.

Начнем с тактики.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Многопоточность продаж, этап 1: все начинается с открытия

Когда вы не понимаете, на что похожа чья-то повседневная работа, может быть сложно выяснить, кому еще они подчиняются.

Я должен напоминать себе, что важно не только сосредоточиться на общей картине, но и на том, что мне нужно сделать сегодня.

Если ваше решение стоит последним в их списке приоритетов, у вас все хорошо.

Я поделюсь с вами подходом к проведению ознакомительного звонка, которому я научился у своего наставника.

# 1: Сделайте свою многопоточную домашнюю работу по смыслу

Вот некоторые вещи, которые вам необходимо знать при исследовании компании: - Размер и местонахождение компании - Что делает компания, ее продукты или услуги. Вы можете найти эту информацию в Google (или других поисковых системах), введя название компании + о нас. - Рыночная доля конкретной отрасли, в которой она работает. Это также легко найти с помощью быстрого поиска в Интернете любых публично торгуемых компаний, которые могут конкурировать в желаемой вами области и типе работы. - Вы хотите убедиться, что у них достаточно клиентов. чтобы не было слишком большой конкуренции между сотрудниками на их рабочем месте.

Кто еще должен быть вовлечен в процесс?
Чем занимается компания?
Важно знать, кто является конкурентами и был ли кто-то из них уже клиентом.

10 минут для небольших сделок и несколько часов для крупных.

# 2: Установите повестку дня

Вот аннотация, которую вы можете использовать:

Я видел, что вы все сосредоточены на X и Y, но я хочу понять специфические нюансы COVID. Мы делаем много работы, поэтому было бы здорово сначала поговорить об Outreach, прежде чем переходить к другим темам. Если это не имеет смысла для вашей организации, дайте мне знать сейчас, и мы можем перейти к чему-то другому. Это звучит как хороший план?

# 3: Понимание различных ролей и обязанностей человека

Я работаю со многими людьми, которые сосредотачиваются на X и Y, чтобы вести повестку дня, поэтому мне любопытно, каковы два ваших главных приоритета как человека.

# 4: Понимание различных ролей и обязанностей отдела

После того, как вы определились с индивидуальными приоритетами, спросите об их желаниях и потребностях.

Спасибо! Если я правильно понимаю, ваши два главных приоритета — это X и Y. Как правило. Генеральный директор хотел бы знать А и Б, если они пришли сегодня. Что бы вы сказали?

# 5: Разберитесь с тактикой

Обычно я обсуждаю с ними приоритеты потенциальных клиентов только после того, как понимаю их потребности. Если вы этого не сделаете, Лили оттолкнет вас к Генри.

Вот шаги, которые вы должны предпринять:

Лили, теперь я понимаю, что ваши приоритеты X и Y. Что вы будете делать, чтобы справиться с этими вопросами?

# 6: Спросите о следующих шагах

Это первый шаг к вашей новой карьере.

Важно знать, кто участвует в сделке, чтобы вы могли быть готовы.

Скажите что-нибудь вроде этого:

Лили, мне понравился сегодняшний разговор. Маркетинг обычно вмешивается, потому что видит, насколько XYZ будет ценен для вашей компании.

Вы должны сказать им правду.

Многопоточность продаж, этап 2: ведение надлежащих демонстрационных бесед

Я посоветовал вам немного повезти, и если это произойдет, человек, участвующий в вашем звонке, привлечет других заинтересованных лиц.

Если бы Лили, вице-президент по продажам, назначила Салли и Джо вице-президентами по маркетингу и продажам, у компании был бы гораздо больший потенциал.

Но что вы должны показать за свои усилия?

# 1: Установите повестку дня

Все это будет выглядеть знакомо.

Важно взять этот разговор и превратить его в другой.

Украсть это:

Я хочу понять, чем вы, ребята, занимаетесь, и как мы можем работать вместе. Давайте начнем с краткого обзора вашей компании, а затем я перейду к Outreach.

Кажется, что это то, что вы видели раньше.

Ключевым моментом является упоминание о том, что часть процесса включает в себя подключение их к людям в вашей организации, которые находятся на их уровне. Они это оценят, гарантирую.

Теперь у вас в команде будет 3 вице-президента, и они будут общаться с таким же количеством коллег в новой компании.

Я обнаружил, что мне нужно быть более осторожным с моим подходом при найме директоров или менеджеров. В результате для меня было важно провести некоторое исследование их ожиданий, чтобы найти наилучшее соответствие.

# 2: Настройте следующие шаги

У меня много связей в этой отрасли. Я знаю людей повсюду.

В конце своего выступления вы хотите повторить, что свяжете каждого вице-президента с их коллегой в вашей компании.

Скажите что-нибудь вроде этого:

Мне нравится идея поговорить со всеми вами сегодня. Джо, обычно я связываю своего вице-президента по продажам с людьми, которые отдают предпочтение XYZ. Салли, обычно я связываю своего вице-президента по маркетингу с лидерами, которые занимаются ABC.

Многопоточность продаж, этап 3: подготовка вице-президентов к разговору

Два основных шага, здесь:

Когда вы разговариваете с каждым человеком, убедитесь, что он передает свои приоритеты.
Убедитесь, что ваш вице-президент договорился о следующем шаге с потенциальным вице-президентом.

Попросите их также установить следующие шаги:

Я разговаривал с вице-президентом, и они сказали, что обычно после таких разговоров человек, с которым я разговариваю, хочет, чтобы я высказал некоторые из его мыслей.

Теперь, по крайней мере, у вас есть некоторое представление о том, чего ожидать, когда в конце сделки что-то пойдет не так, и вашему вице-президенту нужно протянуть руку помощи.

Промойте и повторите процесс, чтобы сделать его своим.

Прежде чем мы пойдем, еще одна вещь.

Распространенные современные ошибки многопоточности

Запуск процесса слишком поздно

Самая распространенная ошибка, которую я вижу, это люди, пытающиеся использовать многопоточность, когда сделка идет под откос. Это никогда не срабатывает, и это заставляет вас выглядеть глупо перед вашими потенциальными клиентами.

Чтобы начать процесс, важно сначала провести исследование.

Не объединяя людей на одном уровне.

Лучше не заниматься отношениями и связями самостоятельно. Избегайте соединения вице-президента с директором, потому что вице-президенты хотят общаться с другими VPS.

Разговор прекращается после того, как чемпионы приводят других

Многие компании говорят, что хотят быть разнообразными, но что мне не нравится, так это то, что их лидер может просто поговорить с ними в групповой обстановке. Цель действительно должна состоять в том, чтобы чемпион установил разговоры один на один.

То, что вы участвовали в одной демонстрации с другими заинтересованными сторонами, не означает, что вы многопоточны.

Не тратить время на понимание бизнес-приоритетов

Этот самый большой.

Если вы не понимаете приоритетности решения бизнес-проблем, ваш вице-президент потерпит неудачу в разговоре с потенциальными вице-президентами.

Не зная, когда двигаться дальше.

Вице-президент XYZ говорит, что у них нет проблемы разнообразия. Я знаю, что я не единственный, кто был разочарован попыткой перефразировать что-то и не смог.

Вице-президент XYZ не впечатлен проблемой, которую вы решили.

Вице-президент XYZ считает, что у компании слишком много лицензий на программное обеспечение.

Если у одного человека нет приоритета в том, что вы решаете, переходите к следующему. Если это не то, что они сами считают ценным, то вряд ли их знакомые представят вас или заинтересуются вашим мнением.

Ты сделал это!

Это всего лишь отправная точка.

Попробуйте найти свой взгляд на тему. Добавьте свой стиль и чутье, а затем напишите мне, если считаете, что это сработает: Эндрю Мьюборн из Outreach.io

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.