Как написать кейс о продукте, чтобы стимулировать покупку

Опубликовано: 2022-04-10

Хватит писать скучный кейс! Вы знаете, те, где вы просто показываете некоторые данные до и после и говорите, насколько хороша ваша компания. Давайте поговорим о том, как написать кейс о продукте.

Тематические исследования полезны, но они не вызывают той реакции, на которую мы надеемся.

Не соглашайтесь на все в порядке.

Сегодня мы научимся писать кейсы о продуктах для ваших потенциальных клиентов, и это включает в себя то, как написать кейсы о человеке, преодолевая возражения, которые могут возникнуть у них в отношении вас или вашего продукта. Цель состоит в том, чтобы они захотели то, что вы предлагаете.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Почему большинство тематических исследований не привели к завершению продаж

В большинстве скучных тематических исследований отсутствуют следующие три вещи:

Результаты никак не объясняются.

И без контекста эти цитаты и статистика ничего не значат для вашего читателя. Они могут рассматривать это как большое достижение для этой другой компании, но не знают, будет ли это работать в их собственной среде.

Когда дело доходит до написания тематического исследования продукта, вам нужно показать, что то, через что они проходят, не уникально. Вы помогли таким же людям, как они.

Как я уже говорил, вот как это сделать.

Тематические исследования часто лишены эмоций и не учитывают эмоции людей внутри компании.

Вы должны быть в состоянии связаться с вашим клиентом на эмоциональном уровне. Вы не можете просто полагаться на данные.

Данные без эмоций подобны одной руке, связанной за спиной. Вам нужны как данные, так и эмоциональная привлекательность, чтобы совершить продажу.

Если вы хотите установить эмоциональную связь со своими клиентами, то

Расскажите историю о таких же людях, как они, и о том, как они добились успеха.

Зная, как написать тематическое исследование продукта, покажите им преимущества покупки у вас и позвольте им увидеть, как они будут себя чувствовать, когда это будет сделано.

Традиционных тематических исследований недостаточно, чтобы ответить на вопрос «почему я должен покупать у вас?»

Как компания, вы хотите быть уникальным. Вы же не хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты, переходя улицу, поговорили с другим конкурентом, потому что в том, что они предлагают, нет ничего особенного.

Вам нужны отличные тематические исследования, которые показывают, как ваш бизнес предлагает единственное решение их потребностей.

Итак, как написать кейс о продукте и сделать его эффективным?

Я использовал эту формулу в течение многих лет, чтобы помочь клиентам добиться успеха.

Я объединил эту книгу с методами маркетинга прямого отклика, чтобы помочь вам завершить продажу. Я смоделировал его по образцу пути героя, который мы видим в фильмах и книгах, таких как «Звездные войны».

Давайте погрузимся.

7 основных шагов

Как написать описание продукта. Шаг 1. Свяжитесь с читателем

Вы хотите иметь хорошее совпадение между вашим потенциальным клиентом и человеком-компанией в тематическом исследовании.

Вы хотите, чтобы они подумали: «Эта компания похожа на нашу» или «Я мог бы представить себя работающим здесь».

Компании нужны две вещи, чтобы вызвать такую реакцию: привлекательный продукт и убедительный продавец.

Попробуйте связаться с ними снаружи. Покажите, что этот человек и его компания такие же, как вы.

Например, предположим, что компания борется с адаптацией, и вы хотите поделиться статьей о борьбе. Вы должны найти пример, максимально приближенный к их ситуации.

Я рекомендую создать целую конюшню тематических исследований. Таким образом, кто бы ни пришел к вам со своей проблемой или проектом, у вас будет идеальная история, которая им поможет.

Если вы хотите продать продукт, соединитесь с эмоциями покупателя. Помните об их желаниях и страхах.

Компания может сказать: «Мы боролись с нашим процессом адаптации. Но вместо того, чтобы сказать это, они могли бы также сказать:

Сотрудники были недовольны высокой текучестью кадров и подолгу работали за своими столами.

Руководители опасались, что больше людей уволится. Если это произойдет, компания может вскоре разориться, и все сотрудники, которые так много отдали, чтобы удержать ее на плаву, будут уволены.

Этот пример может показаться чересчур драматичным, но это тот тип истории, который заставит вашего читателя понять то, что вы пытаетесь сказать.

Для знакомства обязательно пообщайтесь с потенциальными клиентами и расскажите им, как вы можете помочь. Пусть они знают, что они не одиноки.

Во время собеседования вы должны указать следующее: – Какова ваша желаемая зарплата? (Переговоры о зарплате) – Когда вы сможете приступить к работе и сколько у вас свободных часов/дней? (Трудовая этика) – Почему вы думаете, что мы должны нанять именно вас, а не других кандидатов на эту должность? (Почему они хорошо подходят для своей новой роли.)

Общая справочная информация, такая как размер компании и годы в бизнесе.
Проблема номер один, с которой они столкнулись, заключалась в необходимости привлечь больше людей.
Они хотели иметь возможность отдавать и иметь чувство сопричастности, поэтому они искали компании, которые могли бы предложить возможности для волонтеров.

Как написать описание продукта. Шаг 2. Поиск помощи

Это шаг, который большинство людей забывают включить в тематические исследования. Но это жизненно важно, если вы хотите выделиться среди всех остальных.

Клиенты не просто приходят к вам, когда у них есть проблема. Они могут ходить по магазинам или сначала попытаться решить проблему самостоятельно.

Вы можете использовать эту возможность, чтобы показать, почему вы лучше всего подходите для этой работы.

Поговорите о времени и деньгах, которые они потратили впустую на другие варианты, и о том, как они усугубили их проблему.

Например, возможно, они упускали возможность заработать больше денег из-за этой проблемы.

Вот некоторые моменты, которые следует учитывать при написании этого раздела:

Они пробовали много разных способов решить проблему, прежде чем пришли и попросили вашей помощи.
Мне пришлось отказаться от этих вариантов, потому что они недостаточно мотивировали моих продавцов.
Когда проблема не может быть решена, это создает негативные последствия.

Как написать описание продукта. Шаг 3: Работа с вами

Когда дело доходит до продаж, важно показать, а не рассказать.

Когда я проходил собеседование на свою первую работу, я говорил о том, насколько клиент доволен своей работой и почему он выбрал меня.

Также полезно упомянуть о любых возражениях ваших клиентов и о том, как вы помогли им их преодолеть. Например, их беспокоила цена или время доставки.

Допустим, у вас есть специальный процесс адаптации, который никто не использует. Вы можете научить их одной вещи об этом и показать, как ваш клиент применил это, чтобы увидеть результаты.

Ваше тематическое исследование — это не просто маркетинговая чепуха. Это имеет ценность, которую стоит прочитать и поделиться.

Вы также вызываете взаимность. Вы помогаете им найти работу, и они с большей вероятностью обратятся к вам, когда будут готовы к следующей покупке.

Я делюсь тремя уроками, которые читатель может использовать, чтобы помочь им прямо сейчас. И я связываю эти уроки с тем, что делает моего клиента особенным.

Этот раздел должен включать в себя следующие вещи:

Почему они решили, что ваша компания им подходит
Каким был опыт
Я помогал с их проблемами, и вот как я имел дело с ними.
Вы узнали от своих клиентов то, что им нужно знать.

Как написать описание продукта. Шаг 4: Результаты

Во-первых, поделитесь данными и позвольте им увидеть цифры до и после. Во-вторых, расскажите личную историю, иллюстрирующую, как вы или кто-то другой использовали ваш продукт.

Во-вторых, поделитесь менее ощутимыми результатами вашей компании, которые не так просто измерить, но которые оказывают большое влияние. Например, важны такие вещи, как боевой дух и счастье.

Существует много дискуссий и споров о показателях удержания, которые могут быть хорошими или плохими.

Лучше обсудить влияние, которое это оказало.

Например, вы можете сказать это до этой инициативы.

Сотрудники так боялись увольнения, что ходили по офису, как приговоренные к смертной казни.

Компания изменилась к лучшему, когда я внедрил эти изменения. Люди больше не изолированы в своих отделах, а вместо этого работают вместе, чтобы создать более инклюзивную среду.

Некоторые вещи, которые нужно включить в этот раздел:

Статистика ваших клиентов, данные, которые они собрали, и т. д.
Они добились отличных результатов, хотя и не могли их измерить.
Почему эти результаты имели значение

Как написать описание продукта Шаг 5: Новая норма

Вы также можете подчеркнуть, как ваш продукт или услуга помогут компании в долгосрочной перспективе.

Важно показать им, как может выглядеть их деловая жизнь, когда они будут работать с вами. Объясните, как сотрудничество с вашей компанией поможет им достичь больших целей на долгие годы.

Например, у вас есть цитаты генерального директора, который говорит, что увеличение удержания помогло их отделу продаж достичь квартальных целей. Или вы получаете цитаты от сотрудников, говорящих, как они гордятся работой в компании, где каждый ценится и работает на полную катушку.

Вот некоторые моменты, которые следует включить: – Признание важности разнообразия на рабочем месте. – Обсудите, как это влияет на вашу компанию и ее сотрудников-клиентов сейчас или в будущем.

Каковы были результаты и как теперь выглядит моя повседневная жизнь?
Я не уверен, что вы имеете в виду.
Что они планируют делать дальше?

Как написать описание продукта. Шаг 6. Общая обратная связь и советы.

Здесь вы позволяете клиенту поговорить с вашим потенциальным клиентом через социальные сети, электронную почту или телефон.

Позвольте вашему клиенту поделиться своим опытом работы с вами и почему они рекомендуют его. Таким образом, человек, рассматривающий возможность найма вас, узнает от счастливого клиента, что делает его особенным.

Вещи, которые нужно включить:

Общий опыт клиента с вашей компанией и продуктами
Что ваш клиент рассказал бы потенциальному сотруднику о работе на вас.

Как написать описание продукта. Шаг 7: Призыв к действию

Как только вы заинтересуете их эмоционально, пора преодолевать возражения. Вы можете доказать, что только ваша компания может им помочь.

Теперь пусть покупают.

Я рекомендую вам позвонить им или попросить их купить их продукт, чтобы они могли убедиться в вашей искренности.

Важно, чтобы вашим клиентам было легко давать вам деньги. Просто запустите мяч, пригласив их на борт.

Как лучше всего использовать эти тематические исследования

Преимущество этого типа тематического исследования заключается в том, что вы можете использовать его на любом этапе вашего процесса продаж.

Вы можете использовать их для привлечения потенциальных клиентов, и они особенно полезны для укрепления доверия потенциальных покупателей.

Когда мои клиенты присылают перспективные тематические исследования таких же людей, как они, это часто закрывает сделку.

Когда у компании есть хорошие тематические исследования, это экономит время и сокращает цикл продаж.

Если вы хотите добиться большего успеха, знайте, как написать тематическое исследование продукта, и попробуйте создать несколько новых и интересных примеров.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.