İnsanlar kar amacı gütmeyen asansör satış konuşması üzerinde çalışmaya başladıklarında, genellikle bir dinleyiciyle ne kadar zaman geçirebileceklerini tahmin ederek başlarlar. Sıklıkla alıntılanan bir standart 118 saniyedir - New York City'deki ortalama bir asansör yolculuğunun uzunluğu.
Asansör konuşmanız hiçbir zaman gerçek bir asansörde yer almasa da, bu modeli aşağıdaki özelliklere sahip bir anlatı oluşturmak için bir temel olarak kullanabilirsiniz:
- Kâr amacı gütmeyen kuruluşunuzun misyon beyanını iletir
- Veri odaklı, kâr amacı gütmeyen bir kuruluş olarak güvenilir süreçlerinizi vurgular
- Para toplama başarınızı artırır
- Dinleyicileri harekete geçmeye teşvik eder
- Kâr amacı gütmeyen yönetim kurulu üyelerini ve kurumsal sponsorlukları çeker
İster tanışmayı umduğunuz birine önceden planlanmış bir satış konuşması, ister bir girişimcinin yapabileceği gibi birdenbire yapılan bir konuşma olsun, satış konuşmanızı bir an önce yapmaya hazır olmalısınız. Ve amacınızı anlatmak için sadece küçük bir zaman pencereniz var.
Kâr Amacı Gütmeyen Bir Asansör Konuşmasının Önemi
Mükemmel asansör sunumunu hazırlamak, herhangi bir ağ oluşturma etkinliğinde kalıcı bir izlenim bırakmanıza ve bağışları, katılımı, ilgiyi ve çok daha fazlasını artırmanıza olanak tanır. Kısa bir konuşma ile kuruluşunuzun önemli etkisini özetlemek için kâr amacı gütmeyen hikaye anlatma becerilerinizi kullanın.
Aşağıdaki videoda, kar amacı gütmeyen asansör satış konuşmanızda nelerden kaçınmanız gerektiğini ana hatlarıyla açıklayacağız. Ardından, başarılı bir tane oluşturmak için hangi öğelere ihtiyacınız olduğunu öğrenmek için okumaya devam edin.
Kâr amacı gütmeyen bir satış konuşması ne kadar uzun olmalıdır?
Genel olarak, harika bir asansör perdesi 60 saniyenin altında kalmalıdır. Sohbeti başlatmak için net bir harekete geçirici mesajla en önemli noktalarınızı anlatmak istiyorsunuz. Oradan, bağlam ekleyen ek ayrıntılarla devam edin. Yazarken net bir odaklanma size fayda sağlayacaktır.
Ardından, satış konuşmanızı mümkün olan en etkili 60 saniye haline getirecek belirli bölümlere nasıl ayıracağınız hakkında konuşacağız.
Satış Konuşmanızın Yapısı
Kitlenizde yankı uyandıracak ve kuruluşunuzun misyonunu ve hedeflerini başarılı bir şekilde iletecek bir asansör konuşması yazarken, satış konuşmanızın formatını göz önünde bulundurmanız çok önemlidir.
Satış konuşmanızı optimize etmenin bir yolu, onu üç bölüme ayırmaktır: kanca, gövde ve sarma. Ardından, güçlü bir sunumla tüm içeriği hayata geçirin. Aşağıda, her bölüm için zamanlama tahminleri ve topu yuvarlamak için ipuçları konusunda size yol göstereceğiz.
Kanca
İdeal olarak, kancanız 10 saniyeden uzun olmamalıdır. O kişinin dikkatini çekmeniz gerekiyor, bu yüzden havadan sudan konuşarak zaman kaybetmeyin.
Temel bir şablon olarak, kim olduğunuzu, ne yaptığınızı ve kar amacı gütmeyen kuruluşunuzun nasıl bir etki yarattığını belirten sağlam bir giriş yapın. Ancak ikna edici kalması için dinleyicinizi bilgiyle aşırı yüklemeyen bir denge kurun.
Ardından, kuruluşunuzun özlü bir tanımını veya farklı durumlarda kullanabileceğiniz birkaçını geliştirin. Örneğin, etkiniz hakkında şok edici bir istatistik sunarak deney yapabilirsiniz.
Dikkat çekici bir kanca geliştirmek için görev bildiriminize de dönebilirsiniz. İfadenin tamamını alın, ana fikirleri ayırın ve genel konuşma için onu iyileştirin. Şöyle görünebilir:
"Ev sahibi olmalarına ve ekonomik istikrara ulaşmalarına yardımcı olacak finansal hizmetler ve eğitim programları sunarak Tallahassee'nin düşük gelirli ailelerini güçlendirmeyi amaçlıyoruz."
Şimdi, ana fikirleri ayırın:
"Finansal hizmetler ve eğitim programları sunuyoruz" ve "İnsanların ev sahibi olmalarına ve ekonomik istikrara ulaşmalarına yardımcı oluyoruz."
Son olarak, gündelik konuşma için hassaslaştırın:
"Ücretsiz dersler ve profesyonel tavsiyelerle düşük gelirli ailelerin mali açıdan daha istikrarlı olmalarına yardımcı oluyoruz."
Bir cümleyle, kime hizmet ettiğinizi, nasıl yardım ettiğinizi ve nasıl bir etki yarattığınızı biliyoruz.
Vücut
Kancanın ardından, yalnızca yaklaşık 30 saniye sürmesi gereken adımınızın eti gelir. Bu aşamada, hizmet ettiğiniz topluluklara getirdiğiniz belirli sosyal etkiyi tanımlayın. Kancadaki değerinizden bahsettiniz, şimdi bunu kanıtlama zamanı.
Satış konuşmanızın vücut şablonunu hazırlamak için bir alıştırma olarak, aşağıdaki gibi sorular sorun ve yanıtlayın:
- Kâr amacı gütmeyen kuruluşunuzu aynı alandaki diğerlerinden ayıran nedir?
- Mevcut programlarınız ne kadar etkili?
- Etkileyici bir hikayen var mı?
- Kâr amacı gütmeyen pazarlamaya yaklaşımınız nedir?
- Müstakbel bir bağışçı şu anda nasıl dahil olabilir?
- Yakın ve uzak gelecekte neler başarmayı planlıyorsunuz?
Satış konuşmanızın gövdesi, "bunu yapıyoruz" mesajı göndermeyi amaçlamaz. "Hizmet verdiğimiz insanlar için bunu yapıyoruz ve bu çok önemli işin bir parçası olabilirsiniz."
Özet
Hepsini toparlamak için sadece 20 saniyeye ihtiyacınız var. Çok özel bir istekle her şeyi eve getirin. Kâr amacı gütmeyen asansör konuşmanızın yönünü yazmadan önce bilmek iyi bir stratejidir.
Bu yüzden karşılaşmanızdan nasıl bir sonuç istediğinizi düşünmek için zaman ayırın. Örneğin, birisinin şunları yapmasını ister misiniz:
- Bir sonraki kampanyanız için bağışları eşleştirin mi?
- Eşler arası bağış toplama için kaydolmak ister misiniz?
- Ayni bağışta bulunmak mı?
- Yönetim kurulunuza katılmak mı?
- Kampanyanızı sosyal kanallarında paylaşıyor musunuz?
Sorunuz ne olursa olsun, tüm satış konuşmanızı şekillendirebilir. Kitlenize bağlı olarak birden fazla satış konuşmasına ihtiyacınız olduğunu bile ortaya çıkarabilir.
Teslimat
Hollywood aktrisleri sete öylece gelip ilk çekimde repliklerini tutturmazlar. Prova yaparlar, prova yaparlar ve sonra biraz daha prova yaparlar.
Benzer şekilde, asansör perdenizi derinlemesine ve yakından bilmeniz gerekir. Teslimatınız kritik. İnsanların işinizle olan duygusal bağınızı duyması, görmesi ve hissetmesi gerekir. Bu olmadan, söylediklerinizi umursamayabilirler.
Asansör sunumunuzu prova etme zamanı geldiğinde, çıktısını alıp kendinize yüksek sesle okuyarak başlayın. Şunlara dikkat edin:
- Tökezlediğin cümleler
- Kabarık, uzun soluklu dil
- Açıklıktan yoksun ifade
- Yoğunlaştırabileceğiniz çizgiler
- Söylemekten nefret ettiğiniz sözler
Ardından, içerikten memnun olduğunuzda, aynanın karşısına geçin ve tüm vücudunuzla perdenizi okumaya çalışın. Gülümseyin, kendinizle göz teması kurma alıştırması yapın ve ellerinizi hareket ettirin.
Son bir asansör perdesi ipucu olarak: Bir şeyi beş kelimeyle söyleyebiliyorsanız, onu beş kelimeyle söylemeniz gerektiğini unutmayın. Kısa ve basit, çoğu zaman uzun ve karmaşık olanı geride bırakır.
Asansör satış konuşmaları, yalnızca bir talep değil, kar amacı gütmeyen kuruluşunuzun bir parçası olmaya davettir. Ne yaptığınızı, neden gerekli olduğunu ve birinin katılımının daha büyük bir vizyonun parçası olmak için nasıl bir fırsat olduğunu açıklamak için kullanın.
Bağış toplama konuşmanızı birkaç kez sahada test ettikten sonra her zaman güncelleyebilirsiniz. Önemli olan, siz tekrar test ederken, gözden geçirirken ve saha testi yaparken satış konuşmanızın sürekli olarak uyarlanabilmesi ve olması gerektiğidir. Biraz pratik yaptıktan sonra, bir profesyonel gibi atış yapacaksın.
Kâr Amacı Gütmeyen Kuruluşlara Yönelik Ek Asansör Satış Konuşması İpuçları
Örnekler Sağlayın
Tüm kim, ne, nerede, ne zaman ve neden sorularını yanıtlamanız çok önemlidir. Dinleyicinizin amacınıza aşina olmadığını varsayın. Ardından, dinleyicilerinizle daha iyi ilişki kurmak için belirli örnekler vererek veya başarı hikayeleri paylaşarak hedef kitlenizle bir bağlantı kurun. Ancak, çok fazla örnek içermediğinden emin olun.
Kartvizit Ver
Asansör satış konuşmanızı sunduktan sonra, kitlenizin iletişimde kalmak için ihtiyaç duyduğu bilgilere sahip olması çok önemlidir. Elinizin altında iletişim bilgilerinizin yer aldığı kartvizitler ve sizi bulmalarına yardımcı olacak bir bağış sitesi bulundurun. Bu şekilde, potansiyel bir bağışçı amacınız hakkında daha fazla bilgi edinmek veya bir hediye vermek isterse kolayca bağlantı kurabilir. Ve biraz kişiselleştirme eklemek istiyorsanız, kişisel görev bildiriminizi kartvizitinize eklemeyi düşünün.
Jargon Kullanmayın
Mesajınız, mesajınızı nasıl ilettiğiniz kadar önemlidir. Satış konuşmanızı basit ve kesin tutun ve gündelik tutmaktan korkmayın. Bu, insanlarla bağlantı kurmanıza ve dinleyicilerinizin ilgisini canlı tutmanıza yardımcı olabilir.
Şık Tutun
Asansör konuşmanız hazır ve sunuma hazırken, ilham veren bağışçılar ve ortaklarla yeni bağlantılar kurmanız çok uzun sürmeyecek. Bu yeni ilişkileri etkili bir şekilde yönetebilmenizi sağlamak, kar amacı gütmeyen kuruluşunuzun uzun vadeli başarısı için çok önemli olacaktır.
Çevrimiçi bağış toplama ve bağış yönetimi ile ilgili her şey için Classy'ye güvenin. Çevrimiçi bağış platformumuz, amacınız için daha kolay farkındalık oluşturmanıza ve dünya çapındaki destekçilerinizin cömertliğini ortaya çıkarmanıza yardımcı olmak için tüm bağış toplama sürecini kolaylaştırır.
Satış Konuşmanızı Donör Sadakatini Güvenceye Alacak Şekilde Uyarlayın