Katman Satışları: B2B Satış Ekipleri Katman 1 Hesaplarını Nasıl Kazanır?

Yayınlanan: 2022-04-10

Satış ve pazarlama ekipleri, stratejik olmak için ABS ve ABM programlarını benimsemektedir.

İdeal müşterilerini hedefler ve sosyal medyada ne yaptıklarını izlerler. Pazarda bulunan ve onlardan içerik tüketenleri hedeflerler.

Ama sonra işler değişir.

ABM programları fazla taktiksel hale geliyor, bu da gözlerini nihai hedeften ayırdıkları anlamına geliyor.

LinkedIn ağlarımızı ne kadar genişletiyoruz? Hedef hesaplara Sendoso aracılığıyla kaç e-posta, Inmail ve hediye gönderildi? Bu hedeflerle ilgili kaç telefon görüşmesi yapıldı?

Kullanmakta olduğumuz itme taktikleri çalışmıyor, işte nedeni:

  • Satış ve pazarlama ekipleri, yalnızca gelir artışına odaklanmak yerine kime satış yaptıklarının daha fazla farkındadır.
  • Yakın tarihli bir araştırma, ABM'ye dahil olan kuruluşların üçte birinden daha azının önemli bir iş gelişimi gördüğünü gösteriyor.
  • Birçok şirket kendini çeşitliliğe adamıştır, ancak hesapların %60'ının değişmek istemediğini gördüklerinde daha iyi satış ve pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyarlar.

ABM stratejinize nasıl daha fazla odaklanacağınızı ve kademeli satışlar konusunda nasıl stratejik davranacağınızı öğreneceksiniz.

Bu yazıda, ABM'nin nasıl kullanıldığını tartışacağım:

  • Çalıştığım şirket, beş yıldan fazla bir süredir başarısız bir şekilde takip ettikleri bir hesapla 2 milyon dolarlık bir kazanç elde etmek istiyordu.
  • Ekibimi e-ticaretin geleceğin yolu olduğuna ikna edebildim.
  • Sephora, uzun yıllardır piyasada olan ve söz konusu ürünler olduğunda satın alma davranışlarını değiştirmek zorunda kalan bir şirket. Ayrıca, yeni ürünler yaratarak artan marj artışından da başarı elde ettiler. Trendlere ayak uydurabilmeleri için üst düzey pozisyonlara girebilecek daha fazla kişiye ihtiyaçları var.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Yöneticisi rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

ABM Örnek 1: Daha önce hem katman satışlarına hem de pazarlamaya yanıt vermeyen hesaplarla kazançlar nasıl oluşturuldu?

Hesap tabanlı pazarlama platformlarıyla, birçok katmanlı satış ve pazarlama ekibi artık çabalarını pazardaki hesaplara odaklamaktadır. Ancak rekabet de, hedeflemek istediğiniz bu %10'luk açık hesapların peşinden koşuyor. Bu, zaten önceden tanımlanmış ihtiyaçları ve fiyatları göz önünde bulundurdukları için şirketiniz için daha az mevcut anlaşma olacağı anlamına gelir.

Daha büyük bedenler elde etmek için, kafaları kuma gömmüş insanların %60'ının istediği bir vizyon oluşturmalısınız. İçeriğin yalnızca %14'ü, değişiklik için iyi bir neden önerecek şekilde iletilmektedir.

Schneider National beş yıldır aynı mesajlaşmayı kullanıyordu, ancak Sygma onlara her zaman rakiplerinin bakış açısından bakıyordu. Schneider'in sunduklarında herhangi bir boşluk görmediler ve kendilerini kademeli bir satış konuşması gibi gördükleri için değiştirmek istemediler.

Schneider doğru bağlantılara sahipti, ancak içeriklerinin ve mesajlarının Sygma gibi firmalara göre uyarlandığından emin olmaları gerekiyordu. Onlara Schneider'in TMS'sinin şu anda kullandıklarından daha iyi bir hizmet sağlayabileceğini göstermek istediler.

Schneider'ın Sygma'ya hizmet sağlayıcıları tarafından nasıl "orta çocuk" muamelesi yapıldığını göstermesi gerekiyordu. Performansta çok fazla boşlukları vardı ve beklentilerin bu sorunları kabul etmesini istediler.

Bu alıcılarla sadece "onlara" değil, kendilerini ilgilendiren bir şekilde konuşmaları gerekiyordu.

Schneider, alaka düzeyini artırdı ve bu, Sygma'nın, Schneider'ın onları müşteri olarak ne kadar süre elinde tuttuğuna bağlı olarak 2 milyon dolar ile 6 milyon dolar arasında bir müşteri olmasına yol açtı. Daha önce, bunun yarısından daha az değerliydi.

Schneider, ABM'yi yalnızca müşterileriyle değil, Milacron, Vizio ve Treehouse Foods gibi diğer şirketler için de kazanç sağlamak için kullandı.

ABM Örneği 2: Bir e-ticaret firması, “sıkışmış” bir üreticiyle bir satın alma konsensüsü sağlamak için ABM'yi nasıl kullandı?

Proof Analytics'in CEO'su, analitiklerin de gösterdiği gibi, ABM'nin dönüşüm hunisinin ortasında ve altında, üstünde olduğundan daha büyük bir etkiye sahip olduğundan bahsetti.

Çoğu şirket, hesapları gelire doğru hızlandırmak için ABM'nin nasıl kullanılacağını düşünmez. Sahip oldukları içerik ve kampanyaların çoğu, bir kuruluş genelinde bir satın alma konsensüsü sağlamaya çalışırken yardımcı olmayan takım çıkarlarına karşı "kişisel çıkarlar"dır.

Şirket, satışı yaptıktan sonra pazarlamanın kademeli satışlara devredilmemesi gerektiğini öğrendi. Bunun yerine, uzun süreli bakım tesisleri için görüşmeleri başlatmak için bir sağlık ürünleri firmasıyla ABM'yi (hesaba dayalı pazarlama) kullandılar.

Müşterimizin desteklemesi gereken iki yönü vardı: yeni satın almalar ve kiralama. Özellikle SAP'nin ERP sistemi ile entegre olacak şekilde tasarlanmış olan kullandıkları yazılım, kiralama işletmeleri için şu anda yeterliliğe sahip değil.

Sağlık ürünleri firmasındaki yönetici satın alma ekibi, kiralama işlerinde ne yapacaklarından emin değildi. İşin her iki tarafını da barındırabilecek bir e-ticaret platformu istediler, ancak bununla ilişkili herhangi bir risk veya maliyet görmediler.

Kademe satışları ekiple konuşmaya çalıştı, ancak sürekli olarak üst yönetimin direnişiyle karşılaştılar. Pazarlama ve kademeli satışlar, kendileri için uygun olan bir fikir birliğine varmak için birlikte çalıştı.

Makale, bir şirketin platform seçiminin çalışanlarını nasıl etkileyeceğini göstermek için oluşturuldu.

  • Canlı yayın süresi ve performans
  • Geliştirme maliyetleri hesaba katıldığında, yine de bir kar marjı vardır.
  • Kurumsal BT, altı ila 12 ay boyunca e-ticaret projelerine odaklanırken, diğer platformlar geliştiriliyor.
  • Diğer platformlar gibi marjlar, müşterilerin satın almalarını kârlılığa göre bölümlere ayırmalarına veya ürünlerin özelliklerini ve fiyatlarını seçmelerine izin vermez.
  • ERP ile otomatik olarak senkronize edilmediğinden, canlıya geçişle birlikte BT operasyonlarının manuel süreçleri devreye sokması gerekebilir.
  • Seviye bir satış ekibiniz olduğunda, zamanlarını yeniden siparişler ve yeni işler arasında bölmek önemlidir.
  • Dağıtım, hizmet performansının önemli bir bileşenidir. Müşteriler ve devam eden gelir, herhangi bir şirketin başarısında veya başarısızlığında da önemli bir rol oynar.

Sağlık ürünleri şirketinin, kararın diğer departmanları ve müşterileri nasıl etkileyeceğini görmesi gerekiyordu. Pazarlama ve kademeli satışlar, 5050 başarısız olma şansını almak yerine bir başarı planı oluşturabilmeleri için birlikte çalıştı.

Pazarlama ve kademeli satışlarımda bana yardımcı olan bu makaleyi okudum. Konsensüs oluşturmakla ilgiliydi.

ABM Örnek 3: Sephora ile marj artışı yaratmak için ABM nasıl kullanıldı?

Birçok şirket mevcut müşterilerden çok fazla gelir elde etmesine rağmen, yine de müşteri kaybıyla mücadele ediyor. Yeni iş birimlerine girmek veya çapraz satış yapmak da zordur.

Şirketler birlikte çalışmalı ve müşteri ekipleri müşteri için neler yapabileceklerine odaklanmalıdır. Bu düşünce tarzı, şirketlerin büyümesini kolaylaştırır.

Sephora, müşterilerinin ihtiyaçlarına ayak uyduramadı, bu da siparişlerin gecikmesine ve dalgalanmalara yol açtı.

Özellikle tatil sezonunda ürünlere olan talebi karşılayamadılar. Yetişmelerine yardımcı olmak için otomasyon uyguladılar, ancak yerine getirme süreçlerini otomatikleştirmediler.

Tepki vermeyi bırakmalı ve proaktif olarak strateji oluşturmaya başlamalıyız. Pek çok danışman proaktif olmak yerine reaktifti.

Sephora, stratejik değere ve karlılığa dikkat etmek yerine adam saat ücretini ödeyecekti. Ayrıca ne kadar kaynağa ihtiyaç olduğu konusunda pazarlık yapmaya çalıştılar ki bu bir hatadır.

Müşteri, yeni ürünler veya hatlar için pazara giriş planına dahil olmadı. 30 yazılım noktası oluşturmanın nasıl ayrıntıları kaçırdığına dair içerik, hikaye ve mesajları yoktu çünkü gereksinimleri ön plana çıkaran diğer boru hatlarında, büyüme planlarında ve müşteri ihtiyaçlarında neler olduğunu görmediler.

Pazarlama paralarını boşa harcadıkları için şirketlerinin perakende ve e-ticaret varlığı üzerindeki etkisini gösteremediler. Ayrıca nakit dönüşüm döngülerini yavaşlattı, müşteri gönderilerini kaçırdı ve stok dışı koşullar yarattı.

Ulta'daki BT departmanı, Sephora'ya müşteri sadakatini ve Amazon'un üst düzey güzellik pazarında ilerleme kaydetme yeteneğini zedeleyen reaktif yaklaşımlarını neden değiştirmeleri gerektiğini gösteremedi. Yeni ürünlerin ortaya çıkması arasında yeterli zaman olmadığı için mesajlaşma, içerik ve satın alma davranışlarını değiştirmek için destekten yoksundular.

Müşteri, konuşmalarını neden değiştiğine veya neden özel olarak geliştirdiğine göre tasarlanmış profiller, içerik ve mesajlarla konuşmasını değiştirebildiğinde, müşterilerin onları nasıl algıladığını değiştirebildi. Teknisyen olmanın ötesine geçtiler - planlamada stratejik ortaklar haline geldiler.

Değişikliklerin farklı senaryolar için depo, dağıtım ve nakliyeyi nasıl etkileyeceğini göstererek daha fazla değer kattılar. Bu, kesinti olmadan uyum sağlamayı kolaylaştırdı.

ABM'yi nasıl kullandığınızı yeniden düşünmenin zamanı geldi

ABM sadece huniyi doldurmak için değil, aynı zamanda geliri artırmak için de kullanılmalıdır.

ABM'yi aşağıdakileri yapmak için kullanabilirsiniz:

  • Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, hiçbir şey istemeyen müşterilerle konuşmalarını sağlamakta zorlandım. Şimdi bunu bir süredir yaptığımıza göre, daha kolay.
  • "Sıkışmış" hesapların para kazanmasına yardımcı olacak teknikleri kullanın.
  • 1. Katman satış hesaplarını koruyun
  • Satın alma davranışını değiştir
  • Marj artışı yaratın
  • Büyüme potansiyeli en yüksek hesapları arayın

Artık ABM hakkında bilgi sahibi olduğunuza göre, bir sonraki adımınızın zamanı geldi: bu stratejiyi yaklaşan fırsata nasıl uygulayacağınızı öğrenin.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Yöneticisi rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.