Ventes de niveau : comment les équipes de vente B2B gagnent des comptes de niveau 1

Publié: 2022-04-10

Les équipes de vente et de marketing adoptent les programmes ABS et ABM afin d'être stratégiques.

Ils ciblent leurs clients idéaux et regardent ce qu'ils font sur les réseaux sociaux. Ils ciblent ceux qui sont sur le marché et consomment leur contenu.

Mais ensuite les choses changent.

Les programmes ABM deviennent trop tactiques, ce qui signifie qu'ils détournent les yeux de l'objectif final.

Dans quelle mesure étendons-nous nos réseaux LinkedIn ? Combien d'e-mails, d'Inmails et de cadeaux ont été envoyés via Sendoso aux comptes cibles ? Combien d'appels téléphoniques passés concernant ces cibles ?

Les tactiques de poussée que nous avons utilisées ne fonctionnent pas, alors voici pourquoi :

Les équipes de vente et de marketing savent mieux à qui elles vendent, plutôt que de se concentrer uniquement sur la croissance des revenus.
Une étude récente montre que parmi les organisations engagées dans l'ABM, moins d'un tiers constatent une amélioration significative de leurs activités.
De nombreuses entreprises sont attachées à la diversité, mais ont besoin de meilleures stratégies de vente et de marketing lorsqu'elles constatent que 60 % des comptes ne veulent pas changer.

Vous apprendrez à vous concentrer davantage sur votre stratégie ABM et à devenir stratégique en matière de ventes de niveaux.

Dans cet article, je vais expliquer comment ABM a été utilisé pour :

L'entreprise pour laquelle je travaillais cherchait à créer un gain de 2 millions de dollars avec un compte qu'elle poursuivait sans succès depuis plus de cinq ans.
J'ai pu convaincre mon équipe que le e-commerce est la voie de l'avenir.
Sephora est une entreprise présente sur le marché depuis de nombreuses années et qui a dû modifier son comportement d'achat en matière de produits. Ils ont également vu le succès de l'augmentation de la croissance des marges en créant de nouveaux produits. Pour suivre les tendances, ils ont besoin de plus de personnes pouvant occuper des postes de direction.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Exemple 1 d'ABM : comment les gains ont été créés avec des comptes qui ne répondaient auparavant ni aux ventes ni au marketing de niveau

Avec les plateformes de marketing basées sur les comptes, de nombreuses équipes de vente et de marketing de niveau concentrent désormais leurs efforts sur les comptes du marché. Cependant, la concurrence court aussi après ces 10 % de comptes ouverts que vous souhaitez cibler. Cela signifie qu'il y aura moins d'offres disponibles pour votre entreprise car elle a déjà en tête des besoins et des prix prédéfinis.

Pour obtenir de plus grandes tailles, il faut créer une vision que les 60% des gens qui ont la tête dans le sable veulent. Seuls 14 % des contenus sont communiqués de manière à suggérer une bonne raison de changer.

Schneider National utilisait le même message depuis cinq ans, mais Sygma le regardait toujours du point de vue de son concurrent. Ils ne voyaient aucune lacune dans l'offre de Schneider et ils ne voulaient pas changer car ils se voyaient comme s'il s'agissait d'un argumentaire de vente de niveau.

Schneider avait les bonnes relations, mais ils devaient s'assurer que leur contenu et leur messagerie étaient adaptés à des entreprises comme Sygma. Ils voulaient leur montrer que le TMS de Schneider pouvait fournir un meilleur service que ce qu'ils utilisaient actuellement.

Schneider devait montrer comment Sygma était traité comme «l'enfant du milieu» par son fournisseur de services. Ils avaient beaucoup d'écarts de performance et ils voulaient que les prospects reconnaissent ces problèmes.

Ils avaient besoin de parler avec ces acheteurs d'une manière pertinente pour eux, pas seulement "à" eux.

Schneider a accru leur pertinence et cela a conduit Sygma à être un client pour 2 à 6 millions de dollars, selon la durée pendant laquelle Schneider les retient en tant que clients. Avant, ça valait moins de la moitié de ça.

Schneider a utilisé ABM non seulement pour générer des gains avec ses clients, mais aussi pour d'autres entreprises comme Milacron, Vizio et Treehouse Foods.

Exemple 2 d'ABM : comment une entreprise de commerce électronique a utilisé ABM pour parvenir à un consensus d'achat avec un fabricant "bloqué"

Le PDG de Proof Analytics a expliqué comment l'ABM a un impact plus important au milieu et au bas de l'entonnoir qu'au sommet, comme en témoignent les analyses.

La plupart des entreprises ne réfléchissent pas à la manière d'utiliser ABM pour accélérer les comptes vers les revenus. La plupart du contenu et des campagnes qu'ils ont sont des «intérêts personnels» par rapport aux intérêts de l'équipe, ce qui n'est pas utile lorsque vous essayez de générer un consensus d'achat dans une organisation.

L'entreprise a appris qu'une fois la vente effectuée, le marketing ne devrait pas être confié aux ventes de niveau. Au lieu de cela, ils ont utilisé l'ABM (marketing basé sur les comptes) avec une entreprise de produits de santé afin d'engager des conversations pour les établissements de soins de longue durée.

Notre client avait deux volets de son entreprise à soutenir : de nouveaux achats et des locations. Le logiciel qu'ils utilisaient, qui a été conçu spécifiquement pour s'intégrer au système ERP de SAP, n'a pas la capacité pour le moment pour les entreprises de location.

L'équipe d'achat de la société de produits de soins de santé ne savait pas quoi faire de son activité de location. Ils voulaient une plate-forme de commerce électronique qui pourrait s'adapter aux deux côtés de l'entreprise, mais ils ne voyaient aucun risque ou coût associé à cela.

Les ventes de niveau ont essayé d'avoir une conversation avec l'équipe, mais elles ont constamment rencontré la résistance de la haute direction. Le marketing et les ventes de niveau ont travaillé ensemble afin d'arriver à un consensus qui leur était favorable.

L'article a été créé pour montrer comment le choix de la plate-forme d'une entreprise aurait un impact sur ses employés.

Temps de mise en service et performances
Lorsque les coûts de développement sont comptabilisés, il reste une marge bénéficiaire.
L'informatique d'entreprise se concentrerait sur les projets de commerce électronique pendant six à 12 mois, tandis que d'autres plates-formes sont en cours de développement.
Les marges comme d'autres plates-formes ne permettent pas aux clients de segmenter leurs achats en fonction de la rentabilité ni de choisir les caractéristiques et les prix des produits.
Avec la mise en service, les opérations informatiques peuvent avoir besoin de mettre en place des processus manuels car ils ne sont pas automatiquement synchronisés avec l'ERP.
Lorsque vous avez une équipe de vente à plusieurs niveaux, il est important de partager son temps entre les nouvelles commandes et les nouvelles affaires.
La distribution est un élément clé de la performance des services. Les clients et les revenus continus jouent également un rôle important dans le succès ou l'échec de toute entreprise.

L'entreprise de produits de soins de santé avait besoin de voir quel serait l'impact de la décision sur d'autres services et clients. Le marketing et les ventes de niveau ont travaillé ensemble afin qu'ils puissent proposer un plan de réussite, plutôt que de prendre 5050 chances de ne pas réussir.

J'ai lu cet article qui m'a aidé avec mon marketing et mes ventes de niveau. Il s'agissait de parvenir à un consensus.

ABM Exemple 3 : Comment ABM a été utilisé pour créer une croissance de marge avec Sephora

Même si de nombreuses entreprises tirent beaucoup de revenus de leurs clients existants, elles luttent toujours contre le taux de désabonnement. Il est également difficile de pénétrer de nouvelles unités commerciales ou de réaliser des ventes incitatives croisées.

Les entreprises doivent travailler ensemble et les équipes de compte doivent se concentrer sur ce qu'elles peuvent faire pour le client. Cette façon de penser facilite la croissance des entreprises.

Sephora n'a pas pu répondre aux besoins de ses clients, ce qui a entraîné des retards de commandes et des vagues.

Ils ne pouvaient pas répondre à la demande de produits, en particulier pendant la période des fêtes. Ils ont mis en place l'automatisation pour les aider à rattraper leur retard, mais n'ont pas automatisé leur processus d'exécution.

Nous devons arrêter de réagir et commencer à élaborer des stratégies de manière proactive. De nombreux consultants ont été réactifs au lieu d'être proactifs.

Sephora paierait les heures de travail au lieu de prêter attention à la valeur stratégique et à la rentabilité. Ils ont également essayé de négocier le nombre de ressources nécessaires, ce qui est une erreur.

Le client n'était pas impliqué dans le plan de mise sur le marché des nouveaux produits ou gammes. Ils n'avaient pas de contenu, d'histoires et de messages sur la façon dont la création de 30 points logiciels conduit à des détails manqués, car ils ne voient pas ce qui se passe avec d'autres pipelines, plans de croissance, besoins des clients qui dictent les exigences en amont.

Ils ne pouvaient pas montrer l'impact que cela avait sur la présence de leur entreprise dans le commerce de détail et le commerce électronique, car ils gaspillaient des dollars de marketing. Cela a également ralenti les cycles de conversion de trésorerie, manqué les expéditions des clients et créé des conditions de rupture de stock.

Le service informatique d'Ulta n'a pas pu montrer à Sephora pourquoi ils devaient changer leur approche réactive, ce qui nuisait à la fidélité des clients et à la capacité d'Amazon à percer sur le marché de la beauté haut de gamme. Ils manquaient de messages, de contenu et d'assistance pour changer les comportements d'achat, car il n'y avait pas assez de temps entre la sortie de nouveaux produits.

Une fois que le client a pu modifier sa conversation avec des profils, du contenu et des messages conçus spécifiquement pour pourquoi changer ou pourquoi faire évoluer les conversations, il a pu changer la façon dont les clients les percevaient. Ils sont devenus plus que de simples techniciens – ils sont devenus des partenaires stratégiques dans la planification.

Ils ont ajouté plus de valeur en montrant comment les changements auraient un impact sur l'entrepôt, la distribution et le transport pour différents scénarios. Cela a facilité l'adaptation sans perturbations.

Il est temps de repenser la façon dont vous utilisez ABM

ABM devrait être utilisé non seulement pour remplir l'entonnoir, mais aussi pour augmenter les revenus.

Vous pouvez utiliser ABM pour effectuer les opérations suivantes :

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, j'avais du mal à les faire parler à des clients qui ne voulaient rien. Maintenant que nous faisons cela depuis un certain temps, c'est plus facile.
Utilisez des techniques pour aider les comptes "bloqués" à gagner de l'argent.
Protégez les comptes de vente de niveau 1
Changer le comportement d'achat
Créer une croissance de la marge
Recherchez les comptes avec le plus grand potentiel de croissance

Maintenant que vous connaissez ABM, il est temps de passer à l'étape suivante : apprenez à appliquer cette stratégie à l'opportunité à venir.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.