Tier Sales: Wie B2B-Vertriebsteams Tier-1-Konten gewinnen

Vertriebs- und Marketingteams führen ABS- und ABM-Programme ein, um strategisch vorzugehen.

Sie zielen auf ihre idealen Kunden ab und beobachten, was sie in den sozialen Medien tun. Sie zielen auf diejenigen ab, die auf dem Markt sind, und konsumieren Inhalte von ihnen.

Aber dann ändern sich die Dinge.

ABM-Programme werden zu taktisch, was bedeutet, dass sie das Endziel aus den Augen verlieren.

Wie stark erweitern wir unsere LinkedIn-Netzwerke? Wie viele E-Mails, Inmails und Geschenke wurden über Sendoso an Zielkonten verschickt? Wie viele Anrufe wurden in Bezug auf diese Ziele getätigt?

Die Push-Taktiken, die wir verwendet haben, funktionieren nicht, also hier der Grund:

• Vertriebs- und Marketingteams sind sich bewusster, an wen sie verkaufen, anstatt sich nur auf das Umsatzwachstum zu konzentrieren.
• Eine kürzlich durchgeführte Studie zeigt, dass weniger als ein Drittel der Organisationen, die sich mit ABM beschäftigen, eine signifikante Geschäftsverbesserung verzeichnen.
• Viele Unternehmen engagieren sich für Diversität, benötigen aber bessere Vertriebs- und Marketingstrategien, wenn sie sehen, dass 60 % der Kunden keine Veränderung wünschen.

Sie erfahren, wie Sie sich mehr auf Ihre ABM-Strategie konzentrieren und den Stufenverkauf strategisch angehen können.

In diesem Artikel werde ich erörtern, wie ABM verwendet wurde, um:

• Das Unternehmen, für das ich arbeitete, wollte mit einem Konto, das sie seit mehr als fünf Jahren erfolglos verfolgt hatten, einen Gewinn von 2 Millionen US-Dollar erzielen.
• Ich konnte mein Team davon überzeugen, dass E-Commerce der Weg der Zukunft ist.
• Sephora ist ein Unternehmen, das seit vielen Jahren auf dem Markt ist und sein Kaufverhalten bei Produkten ändern musste. Sie haben auch Erfolg durch die Steigerung des Margenwachstums durch die Entwicklung neuer Produkte erzielt. Damit sie mit den Trends Schritt halten können, brauchen sie mehr Leute, die in C-Suite-Positionen einsteigen können.

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• Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
• die mehr als 10 Mitarbeiter haben
• Das Geld für Adwords ausgeben
• Wer nutzt Hubspot
• Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
• Mit der Rolle des Personalleiters
• Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

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ABM-Beispiel 1: Wie Gewinne mit Konten erzielt wurden, die zuvor weder auf Stufenverkäufe noch auf Marketing reagierten

Mit kontobasierten Marketingplattformen konzentrieren viele Vertriebs- und Marketingteams ihre Bemühungen jetzt auf In-Market-Konten. Allerdings jagt auch die Konkurrenz diese 10% der offenen Konten, die Sie gezielt ansprechen möchten. Dies bedeutet, dass für Ihr Unternehmen weniger Angebote verfügbar sind, da es bereits vordefinierte Bedürfnisse und Preise im Auge hat.

Um größere Größen zu bekommen, müssen Sie eine Vision schaffen, die die 60% der Menschen mit dem Kopf im Sand wollen. Nur 14 % der Inhalte werden so kommuniziert, dass sie gute Gründe für eine Änderung nahelegen.

Schneider National hatte fünf Jahre lang dasselbe Messaging verwendet, aber Sygma betrachtete sie immer aus der Perspektive ihrer Konkurrenten. Sie sahen keine Lücken im Angebot von Schneider und wollten auch nicht wechseln, weil sie sich selbst als Verkaufsargument der Stufe sahen.

Schneider hatte die richtigen Verbindungen, aber sie mussten sicherstellen, dass ihre Inhalte und Botschaften auf Firmen wie Sygma zugeschnitten waren. Sie wollten ihnen zeigen, dass das TMS von Schneider einen besseren Service bieten kann als das, was sie derzeit verwenden.

Schneider musste zeigen, wie Sygma von ihrem Dienstleister wie das „mittlere Kind“ behandelt wurde. Sie hatten viele Leistungslücken und wollten, dass potenzielle Kunden diese Probleme anerkennen.

Sie mussten mit diesen Käufern auf eine Weise sprechen, die für sie relevant war, nicht nur „bei“ ihnen.

Schneider erhöhte ihre Relevanz und dies führte dazu, dass Sygma ein Kunde für 2 bis 6 Millionen US-Dollar wurde, je nachdem, wie lange Schneider sie als Kunden behält. Früher war es weniger als die Hälfte davon wert.

Schneider nutzte ABM nicht nur, um Erfolge bei seinen Kunden zu erzielen, sondern auch bei anderen Unternehmen wie Milacron, Vizio und Treehouse Foods.

ABM-Beispiel 2: Wie ein E-Commerce-Unternehmen ABM einsetzte, um einen Kaufkonsens mit einem festgefahrenen Hersteller zu erreichen

Der CEO von Proof Analytics sprach darüber, wie ABM in der Mitte und am Ende des Trichters einen größeren Einfluss hat als oben, wie Analysen belegen.

Die meisten Unternehmen denken nicht darüber nach, wie sie ABM verwenden können, um Konten schneller in Richtung Umsatz zu bringen. Die meisten Inhalte und Kampagnen, die sie haben, sind „Eigeninteressen“ im Gegensatz zu Teaminteressen, was nicht hilfreich ist, wenn Sie versuchen, einen Kaufkonsens in einer Organisation zu erreichen.

Das Unternehmen lernte, dass das Marketing nach dem Verkauf nicht an den Tier-Verkauf übergeben werden sollte. Stattdessen nutzten sie ABM (Account Based Marketing) mit einem Unternehmen für Gesundheitsprodukte, um Gespräche für Langzeitpflegeeinrichtungen zu führen.

Unser Kunde hatte zwei Seiten seines Geschäfts zu unterstützen: Neukäufe und Mieten. Die von ihnen verwendete Software, die speziell für die Integration mit dem ERP-System von SAP entwickelt wurde, ist derzeit nicht für Vermietungsunternehmen geeignet.

Das leitende Einkaufsteam des Herstellers von Gesundheitsprodukten war sich nicht sicher, was es mit seinem Mietgeschäft anfangen sollte. Sie wollten eine E-Commerce-Plattform, die beide Seiten des Geschäfts abdecken kann, sahen jedoch keine damit verbundenen Risiken oder Kosten.

Der Tier-Vertrieb versuchte, mit dem Team ins Gespräch zu kommen, stieß jedoch ständig auf Widerstand des oberen Managements. Marketing und Tier-Vertrieb arbeiteten zusammen, um einen für sie günstigen Konsens zu erzielen.

Der Artikel wurde erstellt, um zu zeigen, wie sich die Wahl der Plattform eines Unternehmens auf seine Mitarbeiter auswirkt.

• Go-Live-Zeit und Leistung
• Wenn die Entwicklungskosten berücksichtigt werden, bleibt immer noch eine Gewinnmarge.
• Die Unternehmens-IT würde sich für sechs bis zwölf Monate auf die E-Commerce-Projekte konzentrieren, während andere Plattformen entwickelt werden.
• Margen wie andere Plattformen ermöglichen es Kunden nicht, ihre Einkäufe nach Rentabilität zu segmentieren, noch erlauben sie ihnen, die Funktionen und Preise von Produkten zu wählen.
• Mit dem Go-Live muss der IT-Betrieb möglicherweise manuelle Prozesse einrichten, da es nicht automatisch mit ERP synchronisiert wird.
• Wenn Sie ein mehrstufiges Verkaufsteam haben, ist es wichtig, seine Zeit zwischen Nachbestellungen und Neugeschäft aufzuteilen.
• Die Verteilung ist eine Schlüsselkomponente der Serviceleistung. Kunden und laufende Einnahmen spielen ebenfalls eine wichtige Rolle für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens.

Das Unternehmen für Gesundheitsprodukte musste sehen, wie sich die Entscheidung auf andere Abteilungen und Kunden auswirken würde. Marketing und Tier-Vertrieb arbeiteten zusammen, damit sie einen Erfolgsplan entwickeln konnten, anstatt 5050 Risiken einzugehen, keinen Erfolg zu haben.

Ich habe diesen Artikel gelesen, der mir bei meinem Marketing und meinen Stufenverkäufen geholfen hat. Es ging um Konsensbildung.

ABM-Beispiel 3: Wie ABM verwendet wurde, um Margenwachstum mit Sephora zu erzielen

Obwohl viele Unternehmen viel Umsatz mit bestehenden Kunden erzielen, kämpfen sie immer noch mit der Kundenabwanderung. Es ist auch schwierig, neue Geschäftseinheiten oder Cross-Selling-Upselling zu erschließen.

Unternehmen müssen zusammenarbeiten, und Account-Teams müssen sich darauf konzentrieren, was sie für den Kunden tun können. Diese Denkweise erleichtert Unternehmen das Wachstum.

Sephora konnte mit den Bedürfnissen seiner Kunden nicht Schritt halten, was zu verzögerten Bestellungen und Wellen führte.

Sie konnten mit der Nachfrage nach Produkten nicht Schritt halten, insbesondere während der Ferienzeit. Sie implementierten eine Automatisierung, um ihnen beim Aufholen zu helfen, automatisierten jedoch nicht ihren Fulfillment-Prozess.

Wir müssen aufhören zu reagieren und anfangen, proaktiv Strategien zu entwickeln. Viele Berater waren reaktiv, statt proaktiv.

Sephora würde für Arbeitsstunden bezahlen, anstatt auf den strategischen Wert und die Rentabilität zu achten. Sie haben auch versucht, darüber zu verhandeln, wie viele Ressourcen benötigt werden, was ein Fehler ist.

Der Kunde war nicht in den Go-to-Market-Plan für neue Produkte oder Linien involviert. Sie hatten keine Inhalte, Geschichten und Botschaften darüber, wie das Bauen für 30 Softwarepunkte zu fehlenden Details führt, weil sie nicht sehen, was mit anderen Pipelines, Wachstumsplänen und Kundenanforderungen passiert, die die Anforderungen vorantreiben.

Sie konnten nicht zeigen, welche Auswirkungen dies auf die Einzelhandels- und E-Commerce-Präsenz ihres Unternehmens hatte, weil sie Marketing-Dollar verschwendet hatten. Es verlangsamte auch die Bargeldumwandlungszyklen, verpasste Kundenlieferungen und führte zu Ausverkaufsbedingungen.

Die IT-Abteilung von Ulta konnte Sephora nicht erklären, warum sie ihren reaktiven Ansatz ändern mussten, was die Kundentreue und die Fähigkeit von Amazon beeinträchtigte, auf dem High-End-Beauty-Markt Fuß zu fassen. Es fehlte ihnen an Botschaften, Inhalten und Unterstützung, um das Kaufverhalten zu ändern, da zwischen den Veröffentlichungen neuer Produkte nicht genügend Zeit verging.

Sobald der Kunde in der Lage war, seine Konversation mit Profilen, Inhalten und Botschaften zu verändern, die speziell darauf ausgelegt waren, warum sich Konversationen ändern oder warum sie sich weiterentwickeln, war er in der Lage, die Art und Weise zu ändern, wie Kunden sie wahrnahmen. Sie wurden mehr als nur Techniker – sie wurden strategische Partner in der Planung.

Sie erhöhten den Wert, indem sie zeigten, wie sich Änderungen auf das Lager, die Verteilung und den Transport für verschiedene Szenarien auswirken würden. Dies erleichterte die Anpassung ohne Unterbrechungen.

Es ist an der Zeit, Ihre Verwendung von ABM zu überdenken

ABM sollte nicht nur zum Füllen des Trichters verwendet werden, sondern auch zur Umsatzsteigerung.

Mit ABM können Sie Folgendes tun:

• Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, hatte ich Schwierigkeiten, sie dazu zu bringen, mit Kunden zu sprechen, die nichts wollten. Jetzt, wo wir das schon eine Weile machen, ist es einfacher.
• Verwenden Sie Techniken, um „festgefahrenen“ Konten dabei zu helfen, Geld zu verdienen.
• Schützen Sie Stufe Sales 1-Konten
• Kaufverhalten ändern
• Schaffen Sie Margenwachstum
• Suchen Sie nach Konten mit dem größten Wachstumspotenzial

Jetzt, da Sie ABM kennen, ist es Zeit für Ihren nächsten Schritt: Lernen Sie, wie Sie diese Strategie auf die bevorstehende Gelegenheit anwenden können.

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