层级销售：B2B 销售团队如何赢得 1 层级客户

销售和营销团队采用 ABS 和 ABM 计划以具有战略意义。

他们瞄准他们理想的客户并观察他们在社交媒体上的表现。 他们针对那些有市场的人，从他们那里消费内容。

但随后情况发生了变化。

反导计划变得过于战术化，这意味着他们将目光从最终目标上移开。

我们在多大程度上扩展了我们的 LinkedIn 网络？ 通过 Sendoso 向目标帐户发送了多少电子邮件、Inmail 和礼物？ 打了多少关于这些目标的电话？

我们一直使用的推送策略不起作用，原因如下：

• 销售和营销团队更清楚他们的销售对象，而不是仅仅关注收入增长。
• 最近的一项研究表明，在从事 ABM 的组织中，不到三分之一的组织看到了显着的业务改进。
• 许多公司致力于多元化，但当他们看到 60% 的客户不想改变时，他们需要更好的销售和营销策略。

您将学习如何更多地关注您的 ABM 战略并获得有关层级销售的战略。

在本文中，我将讨论 ABM 如何用于：

• 我工作的公司希望用他们五年多来一直没有成功的账户创造 200 万美元的胜利。
• 我能够让我的团队相信电子商务是未来的发展方向。
• 丝芙兰是一家已经进入市场多年的公司，在产品方面不得不改变他们的购买行为。 他们还看到了通过创造新产品提高利润增长的成功。 为了让他们跟上潮流，他们需要更多可以担任高管职位的人。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

ABM 示例 1：如何使用以前对层级销售和营销均无响应的帐户创建胜利

借助基于账户的营销平台，许多层级的销售和营销团队现在都将精力集中在市场账户上。 然而，竞争也在追逐你想要瞄准的这 10% 的开放账户。 这意味着您公司的可用交易将减少，因为他们已经考虑了预定义的需求和价格。

为了获得更大的尺寸，你必须创造一个 60% 的人都想要的愿景。 只有 14% 的内容以提出改变的充分理由的方式进行交流。

Schneider National 五年来一直使用相同的信息，但 Sygma 始终从竞争对手的角度看待它们。 他们没有看到施耐德提供的产品有任何差距，他们也不想改变，因为他们认为自己就像是一个层级的推销员。

Schneider 拥有合适的人脉，但他们需要确保他们的内容和消息传递是为像 Sygma 这样的公司量身定制的。 他们想向他们展示施耐德的 TMS 可以提供比他们目前使用的更好的服务。

Schneider 需要展示 Sygma 如何被他们的服务提供商视为“中间孩子”。 他们在绩效上有很多差距，他们希望潜在客户承认这些问题。

他们需要以与他们相关的方式与这些买家交谈，而不仅仅是“在”他们。

Schneider 提高了他们的相关性，这导致 Sygma 以 200 万美元 - 600 万美元的价格成为客户，具体取决于施耐德将他们作为客户保留多长时间。 以前，它的价值不到一半。

施耐德使用 ABM 不仅帮助他们的客户赢得胜利，而且还帮助其他公司，如米拉克龙、Vizio 和 Treehouse Foods。

ABM 示例 2：一家电子商务公司如何使用 ABM 与“陷入困境”的制造商达成购买共识

Proof Analytics 的首席执行官谈到了 ABM 如何在漏斗的中间和底部产生比在顶部产生更大的影响，分析证明了这一点。

大多数公司都没有考虑如何使用 ABM 来加速账户实现收入。 他们拥有的大多数内容和活动都是“自身利益”与团队利益，当您试图在整个组织中推动购买共识时，这无济于事。

该公司了解到，一旦他们进行了销售，营销就不应该交给分层销售。 相反，他们将 ABM（基于帐户的营销）与一家医疗保健产品公司合作，以便开始与长期护理机构进行对话。

我们的客户有两个业务需要支持：新购买和租赁。 他们使用的软件是专门为与 SAP 的 ERP 系统集成而设计的，目前不具备租赁业务的功能。

这家医疗保健产品公司的执行采购团队不知道如何处理他们的租赁业务。 他们想要一个可以容纳业务双方的电子商务平台，但他们没有看到与之相关的任何风险或成本。

层级销售试图与团队进行对话，但他们不断遭到高层管理人员的抵制。 营销和分层销售共同努力，以达成对他们有利的共识。

创建这篇文章是为了展示公司选择的平台将如何影响他们的员工。

• 上线时间和性能
• 计入开发成本后，仍有利润空间。
• 企业 IT 将专注于电子商务项目 6 到 12 个月，而其他平台正在开发中。
• 与其他平台一样，利润不允许客户根据盈利能力对购买进行细分，也不允许他们选择产品的功能和定价。
• 随着上线，IT 运营可能需要实施手动流程，因为它不会自动与 ERP 同步。
• 当您拥有一个级别的销售团队时，将他们的时间分配给重新订购和新业务是很重要的。
• 分销是服务绩效的关键组成部分。 客户和持续收入在任何公司的成败中也起着重要作用。

这家医疗保健产品公司需要了解该决定将如何影响其他部门和客户。 营销和分层销售一起工作，这样他们就可以制定一个成功的计划，而不是冒 5050 次失败的机会。

我读了这篇文章，它对我的​​营销和分层销售有所帮助。 这是关于建立共识。

ABM 示例 3：如何使用 ABM 与 Sephora 一起创造利润增长

尽管许多公司从现有客户那里获得了大量收入，但他们仍然在与客户流失作斗争。 渗透新业务部门或交叉销售向上销售也很困难。

公司必须共同努力，客户团队需要专注于他们可以为客户做些什么。 这种思维方式使公司更容易成长。

丝芙兰无法满足客户的需求，导致订单延迟和波澜。

他们无法满足对产品的需求，尤其是在假期期间。 他们实施了自动化来帮助他们赶上进度，但没有自动化他们的履行过程。

我们需要停止反应并开始主动制定战略。 许多顾问都是被动的，而不是主动的。

丝芙兰会为工时买单，而不是关注战略价值和盈利能力。 他们还尝试就需要多少资源进行谈判，这是一个错误。

客户没有参与新产品或新产品线的上市计划。 他们没有关于构建 30 个软件点如何导致遗漏细节的内容、故事和消息，因为他们没有看到其他管道、增长计划和客户需求正在发生什么，这些都是预先推动需求的。

他们无法展示它对公司零售和电子商务业务的影响，因为他们浪费了营销资金。 它还减慢了现金转换周期，错过了客户发货，并造成了缺货状况。

Ulta 的 IT 部门无法向丝芙兰展示他们为什么需要改变他们的被动方法，这损害了客户忠诚度和亚马逊进军高端美容市场的能力。 他们缺乏信息、内容和对改变购买行为的支持，因为新产品推出之间没有足够的时间。

一旦客户能够通过配置文件、内容和消息来转移他们的对话，这些配置文件、内容和消息专为为什么要改变或为什么要发展对话而设计，他们就能够改变客户对他们的看法。 他们不仅仅是技术人员 - 他们成为规划的战略合作伙伴。

他们通过展示变化将如何影响不同场景下的仓库、配送和运输来增加更多价值。 这使得在不中断的情况下更容易适应。

是时候重新考虑如何使用 ABM

ABM 不仅应该用于填充漏斗，还应该用于增加收入。

您可以使用 ABM 执行以下操作：

• 当我第一次开始招聘销售人员时，我很难让他们与什么都不想要的客户交谈。 现在我们已经这样做了一段时间，这更容易了。
• 使用技巧帮助“卡住”的账户赚钱。
• 保护 Tier sales 1 帐户
• 改变购买行为
• 创造利润增长
• 寻找最具增长潜力的账户

现在您了解了 ABM，是时候进行下一步了：学习如何将此策略应用于即将到来的机会。

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