經濟低迷，新創公司投資下降，許多團隊削減了預算並凍結了人員計劃。

那麼，明年你的賭注在哪裡呢？

行銷團隊被要求「用更少的錢做更多的事」——也就是說，推動更有效的成長。 這需要戰略和思維方式發生巨大轉變。

B2B 行銷已從「不惜一切代價成長」轉向負責任的成長模式，在這種模式中，透過加倍推動利潤成長的因素來支持對新策略和通路的受控實驗。

在本指南中，我們將探索目前實際有效的高效成長行銷策略和管道，以及哪些高成長新創公司正在使用它們。

什麼是成長行銷策略？

成長駭客、需求產生、績效行銷、轉換率優化。 有時，成為行銷人員就像玩流行語賓果遊戲。

就本文而言，細分市場定義的成長行銷是用於增加客戶獲取、保留和收入的迭代、數據驅動方法的總稱。

成長行銷團隊通常包括跨需求產生、入站行銷、分析和營運以及生命週期行銷的能力和專業化。 成長行銷與產品行銷和品牌或企業行銷相鄰。

大多數行銷領導者都會同意，成功的成長行銷涉及以下內容：

• 透過關鍵管道在整個客戶旅程中傳遞訊息。
• 利用現代工具來理解數據和相關指標。
• 建立和測試假設並利用 A/B 測試功能來改善訊息傳遞的使用者體驗，無論管道為何。

如果你剛熟悉，艾米麗·克萊默（Emily Kramer）有一篇關於成長行銷和組織設計的作用的精彩文章。

如果您對深入了解點播產生感興趣，可以查看我最近在 HubSpot 上發布的指南。

發生了什麼變化，為什麼？

進入明年的主要區別在於，行銷團隊預計將實現盈利（盈利），而以前，只要業務規模擴大，虧損（無利可圖）營運也是可以接受的。

DemandBase 的創辦人 Jon Miller 甚至承認，他幫助創建的「可預測收入」風格的行銷策略已經不再有效。

我們將看看發生了什麼以及為什麼——再加上我們自己的經驗和發展行銷做得很好的特定公司的一些案例研究。

獲取成本上升，轉換率下降

讓我們以一家名為 Loxo 的公司為例，該公司最近暫停了所有 Google 廣告，句點。

他們的行銷主管 Sam Kuehnle 表示，從歷史上看，在他的類別中，平均。 每次點擊費用為 1 美元，轉換率為 9%。

今天，平均。 每次點擊費用為 5 美元，轉換率為 7%。

因此，與歷史平均值相比，預訂演示的成本增加了 5 倍，同時轉換率下降了 20% 。

戰術的生命週期越來越短

展望2023年前三個季度，戰術的生命週期比以往任何時候都更短。 由於注意力持續時間短以及每個人都在尋找下一件大事，這種情況已經發生了，但現在，人工智慧工具的普及加劇了這種情況。

更不用說——B2B 領域的每個人基本上都在互相複製。

來源： https: //www.reforge.com/blog/growth-loops

策略的採用通常遵循右偏分佈曲線。 這種策略首先被發現，並且隨著人們開始測試它而獲得了一些初步的普及。

接下來，它被大眾所採用，並被更廣泛地使用和接受。 最終，新的策略變成了更傳統的行銷策略。 我們開始看到戰術疲勞，人們開始尋找下一個重大機會。

然後這個循環一遍又一遍地繼續。 現在發生的變化是，雖然過去一個週期可能會持續幾年，但現在這些週期正在縮短，一些策略的出現和實施只需幾週或幾個月。 六個月前運作良好的方法現在可能被認為已經過時了。

這基本上是對低劣點擊率法則的更好闡述，我最近在 LinkedIn 上就聊天機器人的衰落問題對此提出了質疑。

買家比以往任何時候都能獲得更多信息

今天的買家比以往任何時候都更加了解情況，這要歸功於觸手可及的大量資訊。 雖然買家過去會根據與銷售代表的對話或一些簡單的桌面研究來做出購買決定，但現在情況已不再如此。

現代買家更精明——他們更深入地研究供應商，仔細審查聲譽和同行評價。

Refine Labs 稱此為黑暗社交時代。

他們表示，「B2B 同行透過社交網路和社群等數位管道實現的超級連結可擴大宣傳、內容共享和消費以及其他形式的口碑傳播。」

如何思考明年的成長行銷策略與管道

最好考慮您的成長行銷策略，並根據您的企業如何：

• 創造需求
• 捕捉需求
• 轉換需求
• 擴大帳戶

Clearbit 的前需求產生總監 Colin White 圍繞著這四項行銷成果重組了他的團隊。

他說：「說實話，我們有點過於專注於領先指標（合格線索），這在歷史上導致了我們滯後的目標（管道），但在當前的宏觀環境下，情況不再如此了。這導致了一系列問題，所有這些都是我們試圖避免的經典問題。不用說，我們需要改變它，特別是根據當前的市場。”

如果您希望提升成長行銷策略，使用此框架有助於確保您不會陷入僅關注漏斗一部分的陷阱，或過於關注策略和管道。將您的成長策略視為一個旨在吸引、保留和發展有價值客戶的整體計劃是有害的。

目前在 B2B 中有效的八種策略

創造需求：

1. 提供免費工具

為了為您的產品創造更多需求，請考慮建立免費工具，以確保為您的買家提供難忘且與眾不同的體驗。 免費工具通常超越免費優惠——例如，Pclub 創建了SaaS 銷售電話推銷腳本，這是一個很棒的資源，但免費工具通常是一個更大的迭代。

您提供的免費工具可以完美地將買家遇到的常見問題與您的產品大規模解決的解決方案聯繫起來。 您的團隊可以為您提供的每個工具建立一個登陸頁面，並透過使用SEO 、自然 LinkedIn 和績效行銷策略來增加頁面流量。

Clearbit 是如何做到的：Clearbit 以免費工具而聞名，例如他們的TAM 計算器和每週網站訪客報告。這些工具可幫助潛在客戶快速了解他們的總目標市場 (TAM)，並了解每週都有哪些人造訪他們的網站。

免費工具對 Clearbit 來說效果很好，因為與他們的產品有直接的聯繫，而且這些工具與他們的潛在客戶相關。

通常，最好的工具是關鍵產品功能（而不是新產品），價值實現時間短，並且具有易於理解或引人注目的價值主張。

例如，Clearbit 的訪客報告是其「Reveal」產品的子部分。 如果您在他們的訪客報告中看到了價值，那麼您自然適合他們更廣泛的豐富和購買意圖解決方案套件。

Qwilr 是如何做到的：與 Clearbit 一樣，Qwilr 也透過自己的銷售速度計算器實現了這一目標。他們選擇專注於銷售速度，因為這對他們的理想買家很重要，但並不總是被很好地理解，並且是 Qwilr 分析功能的核心部分。

2. 部署“LinkedIn 1-2 拳”

任何 B2B 成長行銷人員都會證明，如果有效利用 LinkedIn，LinkedIn 可以成為創造需求的強大管道。

最大限度地發揮 LinkedIn 潛力的一種方法是我所說的「LinkedIn 1-2 Punch」。 該策略利用了 LinkedIn 的自然覆蓋範圍和付費定位，同時也利用了可產生高參與度的新廣告功能。

「第一拳」：首先讓創辦人、高階主管或其他面向客戶的關鍵領導者能夠透過 LinkedIn 自然貼文傳播您最好的內容或想法。

「第二拳」：接下來，透過 LinkedIn 的思想領導廣告格式推廣這些相同的自然帖子，以保持勢頭。與典型的 LinkedIn 廣告格式不同，這種廣告格式放大了員工的帖子，而不是公司帖子，並延續了現有的社交參與度，而員工帖子的社交參與度往往更高。

為什麼這樣有效： Punch 1 有助於讓您的貼文儘早參與，並且是利用 LinkedIn 的巨大有機影響力的好方法。沖頭 2 有助於延長保質期，並在飼料中從累積的嚙合中脫穎而出。

然而，或許更重要的是，人與人之間的互動。 當訊息歸因於關鍵人物時，其影響力會顯著增強，因為他們比一般的 B2B 供應商更具相關性。

誰做得很好： Dreamdata正在與他們的一些客戶經理一起做這件事（請參閱此處和此處），大概是為了建立其面向客戶的團隊的形象和可信度。

Qwilr 也與他們的 AI 頁面構建者和聯合創始人 Mark Tanner 一起做到了這一點，他在他的網絡（及其他網絡）上發布了一個視頻帖子。有機貼文的早期參與主要是人們直接與馬克接觸，而付費促銷的後期參與則傾向於人們在其網絡中標記同事或人員。

捕捉需求：

3. 贈送模板，讓您輕鬆上手

當涉及產品銷售線索成長動議時，您可以使用的一個明智策略是建立範本庫。 SaaS 公司經常創建模板來幫助潛在客戶和客戶更輕鬆地採用他們的產品，或者像 Notion 一樣，甚至允許其他人創建和銷售模板，從而進一步擴展其分發範圍。

如果您還沒有為用戶建立模板，現在是考慮開始的好時機。 Asana、Miro、Canva、Gong、Hubspot 和 Mutiny 等許多頂級軟體公司都提供現成的客製化範本。

Alyce 是如何做到的：非常簡單的範例 -免費的企業禮品電子郵件範本。

Docebo 是如何做到的：另一個出色的例子 -用於採購的LMS RFP 範本。

Sprig 是如何做到的：如果您正在尋找這種策略實際應用的好例子，那麼Sprig就是您的最佳選擇。他們從 Coinbase、Lenny's newsletter 和 Invoice2Go 等主要行業參與者那裡獲取了模板。

Monday.com 的做法：除了為其產品的常見用途創建模板外，Monday.com 還將視頻納入每個模板隨附的指南中，為希望利用其所有功能而不需要重新設計產品的新客戶提供豐富的視覺體驗。車輪。

星期一在討論特定工作流程（例如，管理招聘和入職流程）並將這些工作流程與特定特性和功能（例如甘特圖、時間表和日曆）連接起來方面做得非常出色。

Qwilr 是如何做到的： Qwilr 為銷售、行銷和 RevOps 團隊提供了包含 100 多個提案範本的函式庫。他們最近也開始添加更多來自創作者和關鍵意見領袖的範本。

4. 為你的競爭對手的比較注入新的活力

這種技巧超越了經典的清單綜述頁面。 例如，Docebo 建立了頂級企業 LMS 提供者的龐大綜述，但我們將研究品牌 X 與品牌 Y 的直接比較。

競爭對手比較或頁面可能是影響「觀望者」買家的好方法。 大多數B2B 買家都熟悉這種策略，並且當供應商快速展示對他們自己的解決方案非常有利的並排比較時，他們會感到不信任，這是可以理解的——所以不要對這些頁面過於熱心。

UserEvidence 是如何做到的： UserEvidence 透過在UserEvidence 與 TechValidate 比較中提供公平但有利的評估來走上正路。

• 在他們的登陸頁面小標題中，他們透過承認他們對直接競爭對手的主要尊重來解除買家的武裝。
• 他們沒有立即強調競爭對手的不足之處，而是採取了不同的路線。
• 他們分享了 UserEvidence 買家的報價，強調了他們最終選擇他們而不是競爭對手的原因。
• 這項策略有力地提高了比較的可信度。

Podia 是如何做到的： Podia 的團隊正在為他們的主要競爭對手製作影片（請參閱他們的可教學比較）。他們還維護著最大的競爭對手比較庫之一，根據對各種工具的了解，提供了不同程度的詳細資訊。

如何做到這一點：除了這些策略之外，還可以考慮成長行銷專家 Gaetano DiNardi 提出的SEO「crash-the-party」策略。您可以在此定位關鍵字，例如「競爭對手 X 與競爭對手 Y」（當您是競爭對手 Z 時）。 您實際上是在破壞聚會，將您的解決方案添加到對話中，同時捕獲網路流量，否則這些流量將流向競爭對手的網站或第三方軟體評論網站。

5. 加倍關注買家意圖驅動的出境遊

許多處於早期階段的 SaaS 公司正在改變其進入市場的方式，使外向發展成為成長團隊的責任。 這種趨勢是由於外向工具的激增而產生的，這些工具更類似於行銷技術而不是銷售參與技術。

如今，種子期和成長期的新創公司利用Ultrarev 、 Factors和Clearbit等意圖工具來觸發及時且個人化的出站序列。這是在建立大型 SDR 和擴大銷售團隊之前透過出站快速取得勝利的好方法。

誰做得很好： Spenddesk

根據Spendesk 前成長從業者的Substack文章，該團隊使用Albacross來識別網站訪客並創建出站工作流程。

Louis Uguen 說：「我們有兩個截然不同的用例：識別新的業務線索和重新啟動現有帳戶，資料的粒度非常重要。 數據越詳細、越細分，我們就能越精確地利用相關數據點創建必要的工作流程。”

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轉換需求

6. 提供個人化禮物

誰不喜歡意想不到的禮物呢？ 不，我們不是在談論一雙無聊的襪子或一張 iTunes 禮品卡。

Alyce 是一個個人化禮品平台，可讓行銷人員和銷售代表利用個人化禮品並激勵潛在客戶參加會議。

有很多方法可以將禮品整合到您的策略中，這取決於您的成長策略和銷售活動。

例如，如果您正在為潛在客戶舉辦一場與產品相關的主題的網路研討會，請考慮使用 Alyce向預訂網路研討會後演示的前 20 名與會者添加一份感謝禮物。

您將能夠選擇要提供的禮物或允許收件人選擇自己的禮物。 對於無法或不願意接受禮物的潛在客戶，Alyce 允許接受者將禮物的價值捐贈給他們選擇的慈善機構。

另一種進一步個性化您的方法的方法是使用一對一的禮物。 這可能是感謝您參加會議或幫助實施客戶保留計劃。 無論您慷慨的原因是什麼，Alyce 都可以向您展示潛在客戶的興趣和愛好（來自 LinkedIn），以幫助您的禮物變得最個性化和相關。

7. 超級客製化您的銷售資產

即使在今天，市場上有所有的銷售提案軟體，大多數提案都沒有什麼啟發性，而且在定制時，也只是表面的「個人化」。例如添加潛在客戶的姓名或公司名稱，或一些有關機會、定價或行業的表面細節。

但事情不一定要這樣。 創建有吸引力的提案的一種方法是使用 Qwilr 等解決方案來最大限度地減少代表起草和整理提案所花費的寶貴時間，並將這些時間重新分配給更周到的個性化。

最好的例子是在向買家展示時，在提案中捕獲並使用採購委員會的報價。 例如，在發送發現後回顧時，請附上與您交談過的人的一句話，以舉例說明所面臨的挑戰或強調您的解決方案所解決的痛點。

8. 透過真實的客戶參考來支持您的方法

招募一些願意與您的後期潛在客戶討論使用您的產品的感覺的現有客戶。

您的客戶群中最滿意的成員可能是最適合與您的潛在客戶談論他們如何使用您的產品來解決業務難題的人。

雖然案例研究和視訊推薦可能會有所幫助，但讓一些客戶願意與您的後期潛在客戶進行 1:1 聊天可以在推動管道影響方面為您帶來巨大幫助。

考慮詢問您關鍵垂直領域中一些最滿意或參與度最高的客戶，看看他們是否有興趣以這種方式幫助您的公司。 如果他們這樣做了，請記住感謝他們的時間和貢獻，並為他們提供一些有價值的東西以表彰他們的貢獻（例如透過 Alyce 發送的感謝禮物！ ）

在經過驗證的成長行銷技術與新策略之間取得平衡

希望這些建議能激發一些創造性的想法。

請記住，必須自訂這些策略以適應您的特定解決方案、市場和買家。 最好使用一個框架來全面考慮您的成長計劃，例如思考行銷如何幫助創造需求、捕捉需求、轉換需求和擴大客戶。

當您嘗試新策略時，請確保收集數據來評估其表現。 如果經過足夠的時間和測試，某些策略被證明不成功，請立即停止它們。