경제가 침체되고 스타트업 투자가 감소했으며 많은 팀이 예산을 삭감하고 인원 계획을 동결했습니다.

그렇다면 내년에는 어디에 투자하시겠습니까?

마케팅 팀은 "더 적은 비용으로 더 많은 일을 하라"는 요청을 받고 있습니다. 즉, 보다 효율적인 성장을 촉진해야 한다는 의미입니다. 이를 위해서는 전략과 사고방식의 획기적인 변화가 필요합니다.

B2B 마케팅은 "모든 비용을 들여 성장"하는 것에서 책임 있는 성장 모델로 전환했습니다. 여기서는 수익성 있는 성장을 주도하는 요소를 두 배로 늘려 새로운 전술과 채널을 사용한 통제된 실험을 지원합니다.

이 가이드에서는 효율적인 성장 마케팅 전략과 현재 실제로 효과가 있는 채널, 그리고 어떤 고성장 스타트업이 이를 사용하고 있는지 살펴보겠습니다.

성장 마케팅 전략은 무엇입니까?

그로스 해킹, 수요 창출, 퍼포먼스 마케팅, 전환율 최적화. 때때로 마케터가 된다는 것은 유행어 빙고 게임을 하는 것처럼 느껴질 때도 있습니다.

이 기사의 목적에 따라 세그먼트에서 정의한 성장 마케팅은 고객 확보, 유지 및 수익을 늘리기 위한 반복적인 데이터 중심 접근 방식을 가리키는 포괄적인 용어입니다.

성장 마케팅 팀에는 일반적으로 수요 창출, 인바운드 마케팅, 분석 및 운영, 라이프사이클 마케팅 전반에 걸친 역량과 전문성이 포함됩니다. 성장 마케팅은 제품 마케팅과 브랜드 또는 기업 마케팅 모두에 인접해 있습니다.

대부분의 마케팅 리더는 성공적인 성장 마케팅에 다음이 포함된다는 데 동의합니다.

• 주요 채널 전반에 걸쳐 전체 고객 여정에 걸쳐 메시지를 전달합니다.
• 최신 도구를 활용하여 데이터 및 관련 지표를 이해합니다.
• 가설을 수립 및 테스트하고 A/B 테스트 기능을 활용하여 채널에 관계없이 메시징에 대한 사용자 경험을 개선합니다.

이제 막 친해지셨다면 Emily Kramer의 성장 마케팅 및 조직 설계 역할에 대한 훌륭한 글을 읽어보세요 .

온디맨드 생성에 대해 자세히 알아보고 싶다면 제가 최근 HubSpot에 게시한 이 가이드를 확인해 보세요 .

무엇이 바뀌었고, 그 이유는 무엇입니까?

내년으로 향하는 주요 차이점은 마케팅 팀이 녹색(수익성)에서 운영될 것으로 예상되는 반면, 이전에는 상황이 확장되는 한 빨간색(수익성이 없음)으로 운영되는 것이 허용되었다는 것입니다.

DemandBase의 창립자인 Jon Miller는 자신이 만든 "예측 가능한 수익" 스타일의 마케팅 플레이북이 더 이상 작동하지 않는다는 점을 인정하기도 했습니다 .

무슨 일이 일어났고 그 이유는 무엇인지 살펴보겠습니다. 또한 우리가 직접 학습한 내용과 성장 마케팅을 잘 수행하는 특정 회사의 몇 가지 사례 연구도 살펴보겠습니다.

구매 비용은 증가하고 전환율은 감소합니다.

최근 모든 Google 광고를 완전히 일시중지한 Loxo라는 회사의 예를 들어보겠습니다 .

마케팅 책임자인 Sam Kuehnle은 역사적으로 자신의 카테고리에서 평균이 평균이라고 말합니다. 클릭당 비용은 1달러이고 전환율은 9%였습니다.

오늘 평균. 클릭당 비용은 5달러이고 전환율은 7%입니다.

따라서 데모를 예약하는 데는 5배 더 많은 비용이 들고 전환율은 과거 평균에 비해 20% 감소했습니다.

전술의 수명주기가 점점 짧아지고 있습니다.

2023년 첫 3분기를 보면 전술의 수명주기가 그 어느 때보다 짧아지고 있습니다. 주의 집중 시간이 짧고 모든 사람이 차세대 혁신을 추구하기 때문에 이러한 현상이 이미 발생했지만 이제는 AI 도구의 인기가 더욱 높아졌습니다.

말할 것도 없이 B2B의 모든 사람들은 기본적으로 서로를 복사하고 있습니다.

출처: https://www.reforge.com/blog/growth-loops

전술 채택은 일반적으로 오른쪽으로 치우친 분포 곡선을 따릅니다. 이 전술은 처음 발견되었으며 사람들이 이를 테스트하기 시작하면서 초기 인기를 얻었습니다.

다음으로 대중에 의해 채택되어 더욱 널리 사용되고 받아들여지게 됩니다. 결국 새로운 전략은 보다 전통적인 마케팅 전략이 됩니다. 우리는 전술적 피로감을 느끼기 시작하고 사람들은 다음의 큰 기회를 찾습니다.

그런 다음 주기가 계속해서 계속됩니다. 지금 변화하는 점은 예전에는 주기가 몇 년 동안 지속될 수 있었지만 이제는 이러한 주기가 단축되고 일부 전술이 몇 주 또는 몇 달 안에 왔다 갔다 한다는 것입니다. 6개월 전에는 잘 작동하던 것이 이제는 낡은 것으로 간주될 수 있습니다.

이것은 기본적으로 내가 최근 LinkedIn에서 채팅 봇의 쇠퇴와 관련하여 이의를 제기한 형편없는 클릭 연결의 법칙을 더 잘 표현한 것입니다 .

구매자는 그 어느 때보다 더 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있습니다.

오늘날의 구매자는 손쉽게 이용할 수 있는 방대한 양의 정보 덕분에 그 어느 때보다 더 많은 정보를 알고 있습니다. 과거에는 구매자가 영업 담당자와의 대화나 가벼운 데스크탑 조사를 바탕으로 구매 결정을 내렸지만 더 이상 그렇지 않습니다.

현대의 구매자는 더 현명합니다. 그들은 벤더 조사를 더 깊이 파고들어 평판과 동료 리뷰를 면밀히 조사합니다.

리파인랩스는 이를 다크소셜시대 라고 부른다 .

그들은 “소셜 네트워크 및 커뮤니티와 같은 디지털 채널을 통한 B2B 피어의 하이퍼 연결은 옹호, 콘텐츠 공유 및 소비 및 기타 형태의 입소문을 확장합니다.”

내년을 향한 성장 마케팅 전략 및 채널에 대해 생각하는 방법

성장 마케팅 전략을 생각하고 비즈니스에서 다음을 수행할 수 있는 방법에 대한 플레이북을 구축하는 것이 가장 좋습니다.

• 수요 창출
• 수요 포착
• 수요 전환
• 계정 확장

Clearbit의 전 수요 창출 이사인 Colin White는 이러한 네 가지 마케팅 결과를 중심으로 팀을 재구성했습니다.

그는 “솔직히 말해서 우리는 선행 지표(Qualified Leads)에 너무 집중했는데, 이는 역사적으로 지연된 목표(파이프라인)로 이어졌지만 현재 거시적 환경에서는 더 이상 그렇지 않습니다.이로 인해 우리가 피하려고 노력했던 모든 고전적인 문제와 같은 엄청난 문제가 발생했습니다.말할 필요도 없이, 특히 현재 시장을 기반으로 변화가 필요했습니다 .”

성장 마케팅 전략의 수준을 높이려는 경우 이 프레임워크를 사용하면 퍼널의 한 부분에만 집중하는 함정에 빠지거나 전략과 채널에 너무 얽매이지 않도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 가치 있는 고객을 유치, 유지 및 성장시키기 위해 고안된 하나의 전체적인 프로그램으로서 성장 전략을 생각하는 데에는 해가 됩니다.

현재 B2B에서 통용되는 8가지 전술

수요 창출:

1. 무료 도구 제공

제품에 대한 수요를 늘리려면 구매자에게 기억에 남을 만한 차별화된 경험을 보장하는 무료 도구를 구축하는 것을 고려해보세요. 무료 도구는 일반적으로 무료 제공 이상의 기능을 제공합니다. 예를 들어 Pclub은 SaaS 판매 콜드 콜 스크립트를 만들었으며 이는 훌륭한 리소스이지만 무료 도구는 일반적으로 더 큰 반복입니다.

귀하가 제공하는 무료 도구는 구매자가 겪고 있는 일반적인 문제를 귀하의 제품이 대규모로 해결하는 솔루션과 이상적으로 연결합니다. 귀하의 팀은 귀하가 제공하는 각 도구에 대한 랜딩 페이지를 만들고 SEO , 유기적 LinkedIn 및 성과 마케팅 전략을 사용하여 페이지로의 트래픽을 유도할 수 있습니다 .

Clearbit의 수행 방법 : Clearbit은 TAM 계산기및주간 웹사이트 방문자 보고서와 같은 무료 도구로 잘 알려져 있습니다 . 이러한 도구는 잠재 고객이 TAM(Total Addressable Market)을 빠르게 이해하고 매주 웹 사이트를 방문하는 사람이 누구인지 확인하는 데 도움이 됩니다.

무료 도구는 제품과 직접적인 연관이 있고 이러한 도구는 잠재 고객과 관련이 있기 때문에 Clearbit에 적합합니다.

종종 최고의 도구는 가치 창출 시간이 짧고 이해하기 쉽거나 매력적인 가치 제안을 제공하는 핵심 제품 기능(신제품이 아님)입니다.

예를 들어 Clearbit의 방문자 보고서는 'Reveal' 제품의 하위 부분입니다. 방문자 보고서에서 가치를 발견했다면 귀하는 더 광범위한 강화 및 구매 의도 솔루션 제품군에 자연스럽게 적합하다는 것입니다.

Qwilr의 수행 방법 : Clearbit과 마찬가지로 Qwilr도 자체 판매 속도 계산기를사용하여 이 작업을 수행했습니다 . 판매 속도는 항상 잘 이해되지는 않지만 이상적인 구매자에게 중요하고 Qwilr 분석 기능의 핵심 부분이기 때문에 판매 속도에 초점을 맞추기로 결정했습니다.

2. '링크드인 1-2펀치' 전개

B2B 성장 마케팅 담당자라면 누구나 LinkedIn을 효과적으로 활용하면 수요 창출을 위한 강력한 채널이 될 수 있다고 증언할 것입니다.

LinkedIn의 잠재력을 극대화하는 한 가지 방법은 제가 'LinkedIn 1-2 Punch'라고 부르는 것입니다. 이 전략은 LinkedIn의 유기적 도달 범위와 유료 타겟팅을 모두 활용하는 동시에 높은 참여를 이끌어내는 새로운 광고 기능을 활용합니다.

'펀치 1': 창업자, 임원 또는 고객 대면 역할을 맡은 기타 주요 리더가 유기적인 LinkedIn 게시물을 통해 최고의 콘텐츠나 아이디어를 배포할 수 있도록 지원하는 것부터 시작하세요.

'펀치 2': 다음으로 LinkedIn의 사고 리더십 광고 형식을 통해 동일한 유기적 게시물을 홍보하여 ​​추진력을 유지하세요.일반적인 LinkedIn 광고 형식과 달리 이 광고 형식은 회사 게시물이 아닌 직원의 게시물을 확대하고 직원 게시물의 경우 더 높은 경향이 있는 기존 소셜 참여를 전달합니다.

이것이 효과적인 이유: Punch 1은 게시물에 대한 초기 참여를 유도하는 데 도움이 되며 LinkedIn의 실질적인 유기적 도달 범위를 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.펀치 2는 유통기한을 연장하고 누적된 결합력으로 피드에서 눈에 띄는 데 도움이 됩니다.

그러나 아마도 더 중요한 것은사람들이 사람들과 소통한다는 것 입니다.메시지는 일반 B2B 공급업체보다 관련성이 더 높기 때문에 주요 인물에 귀속될 때 훨씬 더 영향력이 커집니다.

이 일을 잘하고 있는 사람: Dreamdata는고객 담당 팀의 프로필과 신뢰도를 구축하기 위해 일부 계정 임원(여기및여기참조)과 함께 이 일을 하고 있습니다.

Qwilr는 또한 AI 페이지 빌더이자 공동 창립자인 Mark Tanner와 함께 이 작업을 수행했으며, 그는 자신의 네트워크(및 그 이상)에비디오 게시물을 게시했습니다 .유기적 게시물의 초기 참여는 대부분 Mark와 직접적으로 소통하는 사람들이었지만, 유료 프로모션의 이후 참여는 네트워크에 있는 동료나 사람들을 태그하는 사람들 쪽으로 치우쳐 있었습니다.

수요 포착:

3. 템플릿을 제공하여 쉽게 시작할 수 있도록 하세요.

제품 리드 성장 움직임과 관련하여 사용할 수 있는 현명한 전략은 템플릿 라이브러리를 구축하는 것입니다. SaaS 회사는 잠재 고객과 고객이 제품을 더 쉽게 채택할 수 있도록 템플릿을 만드는 경우가 많습니다. 또는 Notion과 마찬가지로 다른 사람들이 템플릿을 만들고 판매하여 배포를 더욱 확장할 수도 있습니다.

사용자를 위한 템플릿을 아직 만들지 않았다면 지금이 시작을 고려해 볼 좋은 시기입니다. Asana, Miro, Canva, Gong, Hubspot 및 Mutiny와 같은 최고의 소프트웨어 회사 중 다수는 바로 사용할 수 있는 템플릿을 제공합니다.

Alyce가 수행하는 방법: 매우 간단한 예입니다. 무료 기업 선물 이메일 템플릿입니다.

Docebo가 수행하는 방법: 또 다른 훌륭한 예 — 조달을 위한 LMS RFP 템플릿입니다.

Sprig의 작동 방식: 이 전략이 실제로 실행되는 좋은 예를 찾고 있다면 Sprig보다 더 나은 것을 찾아보실 수 없습니다 . 그들은 Coinbase, Lenny's newsletter, Invoice2Go와 ​​같은 업계 주요 업체로부터 템플릿을 제공받았습니다.

Monday.com의 수행 방법: Monday.com은 제품의 일반적인 사용을 위한 템플릿을 만드는 것 외에도 각 템플릿과 함께 제공되는 가이드에 비디오를통합하여 새로운 고객을 재창조하지 않고 모든 기능을 활용하려는 신규 고객에게 풍부한 시각적 경험을 제공합니다. 바퀴.

Monday는 특정 워크플로(예: 채용 및 온보딩 프로세스 관리)에 대해 설명하고 이러한 워크플로를 특정 기능(예: Gantt 차트, 타임라인, 달력)에 연결하는 일을 훌륭하게 수행합니다.

Qwilr의 수행 방법: Qwilr는 영업, 마케팅 및 RevOps 팀을 위한 100개 이상의 제안 템플릿라이브러리를 제공합니다 . 또한 최근에는 제작자와 주요 오피니언 리더의 템플릿을 더 많이 추가하기 시작했습니다.

4. 경쟁업체 비교에 새 생명을 불어넣으세요.

이 기술은 고전적인 목록 정리 페이지보다 한 단계 더 발전했습니다. 예를 들어 Docebo는 최고의 기업 LMS 제공업체를 엄청나게 모아놓았 지만 우리는 브랜드 X와 브랜드 Y를 직접 비교할 것입니다.

경쟁업체 비교 또는 페이지는 '담장에 있는' 구매자의 마음을 움직일 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 대부분의 B2B 구매자는 이 전략에 익숙하며 공급업체가 자신의 솔루션에 매우 유리한 병렬 비교를 신속하게 표시할 때 당연히 불신합니다. 따라서 이 페이지에 지나치게 열중하지 마십시오.

Userevidence의 수행 방법: UserEvidence는 UserEvidence와 TechValidate 비교에서 공정하지만 유리한 평가를 제공하여 높은 길을 가고 있습니다 .

• 방문 페이지 부제목에서 그들은 직접적인 경쟁자에 대한 주요 존경심을 인정함으로써 구매자를 무장 해제시킵니다.
• 경쟁자가 부족한 부분을 즉시 강조하기보다는 다른 경로를 택합니다.
• 그들은 궁극적으로 경쟁사보다 자신을 선택한 이유를 강조하는 UserEvidence 구매자의 인용문을 공유합니다.
• 이 전략은 비교의 신뢰성을 강력하게 향상시킵니다.

Podia가 수행하는 방법: Podia 팀은 주요 경쟁사를 위한 비디오를 만들기까지 진행하고 있습니다( Teachable 비교참조 ). 또한 다양한 도구에 대한 인식을 바탕으로 다양한 세부 수준을 갖춘 가장 큰 경쟁사 비교 라이브러리 중 하나를 유지합니다.

수행 방법: 이러한 전술 외에도 성장 마케팅 전문가 Gaetano DiNardi의 SEO '파티 충돌' 전술을고려해보세요. 여기에서 '경쟁사 X 대 경쟁사 Y'(경쟁사 Z인 경우)와 같은 키워드를 타겟팅할 수 있습니다. 경쟁업체의 웹사이트나 타사 소프트웨어 리뷰 사이트로 이동하는 웹 트래픽을 캡처하면서 대화에 솔루션을 추가하면 본질적으로 파티를 망칠 수 있습니다.

5. 구매자의 의도에 따른 아웃바운드 강화

많은 초기 단계 SaaS 회사는 아웃바운드가 성장 팀의 책임이 되도록 시장 진출 접근 방식을 전환하고 있습니다. 이러한 추세는 영업 참여 기술보다는 마테크에 더 가까운 아웃바운드 도구의 확산에 따른 것입니다.

오늘날 시드 및 성장 단계의 스타트업은 Ultrarev , Factors및Clearbit와 같은 의도 도구를 활용하여 시기적절하고 개인화된 아웃바운드 시퀀스를 트리거합니다. 이는 대규모 SDR을 구축하고 영업 팀을 확장하기 전에 아웃바운드로 빠른 성공을 거둘 수 있는 좋은 방법입니다.

이 일을 잘하는 사람 : 스펜드데스크

스펜데스크(Spendesk)의 전직 성장 실무자들이 작성한 이 Substack 글 에 따르면 팀은 Albacross를사용하여 웹사이트 방문자를 식별하고 아웃바운드 워크플로우를 생성합니다.

Louis Uguen은 다음과 같이 말합니다. “우리는 새로운 비즈니스 리드를 식별하고 기존 계정을 재활성화하는 두 가지 매우 다른 사용 사례를 가지고 있습니다. 데이터의 세분성은 정말 중요합니다.데이터가 더 자세하고 세분화될수록 관련 데이터 포인트를 사용하여 필요한 워크플로우를 생성하는 데 더 정확해질 수 있습니다 ."

관련 읽기: 아웃바운드 마케팅 전략 및 기법의 7가지 성공적인 사례

수요 전환

6. 개인화된 선물로 기대어 보세요

예상치 못한 선물을 좋아하지 않는 사람이 있을까요? 그리고 아니요, 우리는 지루한 양말 한 켤레나 iTunes 기프트 카드에 대해 말하는 것이 아닙니다.

맞춤형 선물 플랫폼인 Alyce를 사용 하면 마케팅 담당자와 영업 담당자가 맞춤형 선물을 활용 하고 잠재 고객이 회의에 참석하도록 인센티브를 제공할 수 있습니다.

성장 전략 및 판매 활동에 따라 선물을 전략에 통합하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

예를 들어, 제품 관련 주제에 대해 잠재 고객을 위한 웹 세미나를 개최하는 경우 Alyce를 사용하여 웹 세미나 후 데모를 예약한 선착순 20명의 참석자에게 감사 선물을 추가하는 것을 고려해 보십시오 .

제공할 선물을 선택하거나 받는 사람이 직접 선물을 선택하도록 허용할 수 있습니다. 선물을 받을 수 없거나 받고 싶지 않은 잠재 고객을 위해 Alyce는 수령인이 선택한 자선 단체에 선물의 가치를 기부할 수 있도록 허용합니다.

접근 방식을 더욱 개인화하는 또 다른 방법은 1:1 선물을 이용하는 것입니다. 이는 회의에 참석했거나 고객 유지 계획에 도움을 준 것에 대한 감사의 표시일 수 있습니다. 귀하의 관대함 뒤에 숨겨진 이유에 관계없이 Alyce는 귀하의 선물을 가장 개인적이고 관련성이 높은 선물로 만들기 위해 잠재 고객의 관심사와 취미(LinkedIn에서 가져옴)를 보여줄 수 있습니다.

7. 판매 자산을 고도로 맞춤화하세요

오늘날에도 시장에 나와 있는 모든 판매 제안 소프트웨어를 사용하면 대부분의 제안은 별로 흥미롭지 않으며 맞춤형으로 제공되는 경우 표면 수준의 '개인화'입니다.잠재 고객의 이름이나 회사 이름을 추가하거나 기회, 가격 또는 업계에 대한 몇 가지 표면적인 세부 정보를 추가하는 등의 작업이 가능합니다.

하지만 꼭 이렇게 될 필요는 없습니다. 매력적인 제안서를 작성하는 한 가지 방법은 Qwilr과 같은 솔루션을 사용하여 제안서 초안 작성 및 대조에 소요되는 귀중한 담당자 시간을 최소화하고 그 시간을 보다 사려 깊은 개인화에 재할당하는 것입니다.

이에 대한 가장 좋은 예는 구매자에게 다시 제시할 때 제안서에 구매 위원회의 견적을 캡처하여 사용하는 것입니다. 예를 들어, 발견 후 요약을 보낼 때 문제를 예시하거나 솔루션이 해결하는 문제점을 강조하는 대화 상대 중 한 사람의 핵심 인용문을 포함하세요.

8. 실제 고객 추천을 통해 접근 방식을 강화하세요.

귀하의 제품을 사용하는 것이 어떤 것인지에 대해 최종 단계의 잠재 고객과 기꺼이 대화할 의향이 있는 기존 고객 몇 명을 모집하십시오.

고객 기반 중 가장 만족스러운 구성원은 비즈니스 문제를 해결하기 위해 제품을 사용한 방법에 대해 잠재 고객과 대화할 수 있는 가장 좋은 사람들일 가능성이 높습니다.

사례 연구 및 동영상 사용후기가 도움이 될 수 있지만, 소수의 고객이 후반 단계의 잠재 고객과 기꺼이 1:1 채팅을 하도록 하면 파이프라인에 미치는 영향을 높이는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

주요 분야에서 가장 만족하거나 참여도가 높은 고객에게 이러한 방식으로 회사를 지원하는 데 관심이 있는지 물어보세요. 그렇다면, 그들의 시간과 기여에 대해 감사를 표하고 그들의 기여를 인정할 수 있는 가치 있는 것을 제공하십시오( 예: Alyce를 통해 보낸 감사 선물! )

입증된 성장 마케팅 기법과 새로운 전술의 균형을 유지하세요

이러한 제안이 창의적인 아이디어를 촉발하였기를 바랍니다.

이러한 전략은 특정 솔루션, 시장 및 구매자에 맞게 맞춤화되어야 한다는 점을 기억하십시오. 또한 마케팅이 수요 창출, 수요 포착, 수요 전환 및 계정 확장에 어떻게 도움이 될 수 있는지 생각하는 등 성장 프로그램을 전체적으로 고려하는 프레임워크를 사용하는 것이 가장 좋습니다.

새로운 전술을 실험할 때 데이터를 수집하여 성과를 평가하세요. 충분한 시간과 테스트를 거친 후에도 특정 전략이 성공하지 못한 것으로 판명되면 주저하지 말고 해당 전략을 중단하십시오.