سلوك الشراء: ما هو + دليل كامل

يتخذ كل فرد الكثير من القرارات يوميًا للعديد من الأشياء ، من شراء الآيس كريم إلى شراء سيارة. تؤثر هذه القرارات غير المهمة للفرد على العديد من الآخرين وتقود صناعة المبيعات. تحدد هذه القرارات سلوك الشراء وهي مهمة جدًا لنمو المؤسسة.

ما هو سلوك الشراء؟

سلوك الشراء هو سلسلة الإجراءات والتفاعلات التي يقوم بها المستهلك قبل وأثناء وبعد إجراء معاملة تجارية. عادة ما يدرس الخبراء هذه العملية في أبحاث السوق وأصحاب الأعمال لاكتشاف مجالات الفرص التي تسمح لهم بتحسين عملياتهم والطريقة التي يسوقون بها منتجاتهم أو خدماتهم.

عادةً ما يطور المستهلكون أنماط سلوك محددة جيدًا ، والتي ، عند تحليلها ، تنتج رؤى قيّمة للغاية تسمح باتخاذ القرار بناءً على البيانات.

أهمية سلوك الشراء

سيضمن فك تشفير سلوك الشراء وبناء المنتجات بناءً عليه منتجًا وخدمة ناجحة في أي صناعة.

يحدد سلوك الشراء:

• كيف يفكر الشخص أثناء اختيار المنتج.
• ما هو التأثير على الناس.
• كيف يؤثر أصدقاؤهم وعائلاتهم على القرار.
• سبب تجاهل منتج معين.

وإذا كان صانع المنتج يعرف ما سبق ، فيمكنه بسهولة اكتشاف الحيلة لبيع منتجاته.

أربعة أنواع من سلوك الشراء

1. تمديد اتخاذ القرار.

يمكن ملاحظة هذا النوع من سلوك الشراء بالنسبة للمنتجات باهظة الثمن ، والتي تنطوي على استثمارات عالية وتشمل مجموعة من الأشخاص. يتضمن ذلك بحثًا متعمقًا حيث لن يشتري العميل هذه الأنواع من المنتجات عالية الجودة يوميًا ، كما أن هناك مخاطر مالية عالية.

2. اتخاذ القرار المحدود.

اتخاذ القرار المحدود هو اتخاذ قرار للمشتري يتم استخدامه عند شراء المنتجات التي تتطلب قدرًا معتدلًا من الوقت والجهد حيث يقارن المشتري النماذج والعلامات التجارية قبل اتخاذ القرار النهائي لقرار الشراء.

3. سلوك الشراء المعتاد.

الشراء المعتاد هو سلوك الشراء للمشترين / المستهلكين حيث يقومون بإجراء عمليات شراء متكررة لعدد المرات لعلامة تجارية معروفة بالفعل دون الحاجة إلى عملية مشاركة واتخاذ قرارات عالية. يُنظر إلى المنتج هنا على أنه سلعة ولا يقدم فرقًا كبيرًا عن منافسيه أو منافسيه.

4. سلوك الشراء المتنوع الباحث.

سلوك الشراء الذي يسعى إلى التنوع أو البحث عن التنوع هو عندما يرغب المشتري في البحث عن منتج بديل حتى لو كان المشتري راضيًا عن منتج حالي. في هذه الحالة ، تكون تكلفة تبديل المنتجات منخفضة في الغالب ، وبالتالي قد ينتقل المستهلك ببساطة من علامة تجارية إلى علامة تجارية أخرى.

العوامل المؤثرة في سلوك الشراء

• عوامل نفسية.

هذا هو أحد التأثيرات الرئيسية لسلوك الشراء. هذه العوامل قوية بما يكفي للتأثير على قرار الشراء للمشتري ولكن من الصعب جدًا قياسها.

عوامل مثل الدافع لشراء منتج ، وتصور الأشخاص الآخرين تجاه المنتج ، والتعرف على المنتج (إيجابيات وسلبيات) ، ومواقف ومعتقدات المستهلكين السابقين والأشخاص الآخرين لها تأثير أيضًا في التأثير على قرار الشراء

• عوامل اجتماعية.

نحن كائنات اجتماعية ونعيش حول العديد من الأشخاص ونؤثر على سلوك الشراء لدى بعضنا البعض. نحاول تقليد الآخرين ونرغب أيضًا في أن نكون مقبولين اجتماعيًا في المجتمع. ومن ثم يتأثر سلوك الشراء بالأشخاص الآخرين من حولهم. بعض العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء اجتماعيًا هي الأسرة ، والمجموعات المرجعية ، والأدوار والحالة ، وما إلى ذلك.

• العوامل الثقافية.

نحن مرتبطون بمجموعة من القيم والأيديولوجيات التي تنتمي إلى مجتمع معين. عندما يأتي شخص ما من مجتمع معين ، يتأثر سلوكه / سلوكها بشدة بالثقافة المتعلقة بهذا المجتمع المعين وبالتالي التأثير على سلوك الشراء.

بعض العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء ثقافيًا هي الثقافة ، والثقافات الفرعية ، والطوائف ، والدين ، إلخ.

• العوامل الشخصية.

تؤثر العوامل الشخصية للمشترين على سلوكهم الشرائي. تختلف هذه العوامل الشخصية دائمًا من شخص لآخر ، وبالتالي تنتج تصورات مختلفة وسلوك المستهلك. بعض العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء شخصيًا هي العمر ، والدخل ، ونمط الحياة ، وما إلى ذلك.

خمس مراحل لسلوك المستهلك

المرحلة 1: التعرف على المشكلة.

يبدأ سلوك الشراء عندما يكون لدى المشتري متطلبات تتعلق بالمنتج / الخدمة بالإضافة إلى المشكلات التي واجهتها مع المنتج / الخدمة السابقة التي تم تقديمها لهم أو شراؤها. هذا مرئي أو واضح بعدة طرق من الكهروضوئية للبائع.

فمثلا:

في بعض الحالات ، قد لا يعرف المشتري المنتج / الخدمة التي يبحثون عنها أو غير متأكد من المتطلبات التي يتطلعون إليها في المنتج / الخدمة.

حيث أنه ، في بعض الحالات ، يعرف المشتري بالضبط ما الذي يبحث عنه في المنتج / الخدمة ويكون مستعدًا جيدًا للمتطلبات التي يريدها في المنتج / الخدمة.

اسأل نفسك هذه الأسئلة لفهم سلوك الشراء:

• ما السيناريوهات أو الأحداث التي ستدفع الناس للبحث عن عروضك؟
• ما هي الطرق المختلفة لخلق طلب على منتجاتك؟
• كيف تجعل الناس يدركون حاجة يمكنك تلبيتها؟

المرحلة الثانية: جمع المعلومات.

قد يبدو هذا بسيطًا في البداية ، ولكن بمجرد أن يدرك أي مشتر محتمل أن لديه مشكلة / مشكلة مع الخدمة / المنتج الذي يستخدمه ، فإن الأداة الأولى التي يلجأ إليها الأشخاص هي Google. هذا هو المكان الذي تأتي فيه العلامة التجارية في استهداف المشترين من خلال مُحسّنات محرّكات البحث والتأكد من أن العلامة التجارية تأتي في مرأى من المشترين المناسبين عندما يبحث المشتري عن مشاكله / مشاكله مع أحد المنتجات.

فمثلا:

عامل المكتب الذي يتباطأ جهاز الكمبيوتر الخاص به ، في هذا السيناريو ، من المرجح أن يصل عامل المكتب إلى زملائه ، وإذا لم يتم حل المشكلة ، فسيعود إلى Google للعثور على طرق مختلفة لحل المشكلة.

المرحلة 3: تقييم الحلول.

بعد إجراء أبحاثهم ، يقوم المشترون عادةً بعمل قائمة مختصرة بالعلامات التجارية أو المنتجات لتلبية احتياجاتهم. في هذه المرحلة ، ينظر المشترون في حلول محددة لمشاكلهم فيما يتعلق بالمنتج الذي يبحثون عنه. الهدف هنا هو وضع منتجك كأفضل خيار للمتسوق. تتمثل إحدى أفضل الطرق في السماح للمستهلكين بطرح الأسئلة من خلال الأسئلة والأجوبة أو الأسئلة الشائعة على موقع الويب الخاص بالعلامات التجارية.

فمثلا:

الشخص الذي يتعامل مع جهاز كمبيوتر بطيء سيقرر ما إذا كان يجب عليه تعيين خبير في تكنولوجيا المعلومات أو شراء برنامج أو شراء جهاز كمبيوتر جديد تمامًا.

المرحلة 4: مرحلة الشراء.

أدت كل الجهود الآن إلى قيام المشترين باختيار علامتك التجارية في مرحلة الشراء في رحلة الشراء. هذا هو المكان الذي يكون فيه المشتري مستعدًا للحصول على بطاقة الائتمان وشراء المنتج.

إنه وضع ممتاز أن تكون فيه ، لكن لا تتعجل أو تكون سعيدًا جدًا. لا يزال بإمكانك فقدان الاحتمال إذا لم تقدم لهم تجربة سداد سلسة. احرص دائمًا على جعل العملية سريعة وسهلة قدر الإمكان للمشتري أو المستهلك.

المرحلة الخامسة: مرحلة ما بعد الشراء.

تهانينا! لقد قمت الآن بتحويل المشاهد إلى مشتر أصبح الآن عميلاً. حان الوقت الآن لجمع التعليقات المتعلقة بتجربة العميل على متن الطائرة ، وتجربته مع المنتج والخدمات المقدمة ، واطلب منه ترك مراجعة وتقييم على نظام Google الأساسي. سيساعد هذا في زيادة حركة المرور الواردة ويساعد في تحسين مُحسّنات محرّكات البحث.

كلما زاد عدد المشاهدين ، زادت فرص تحويلهم إلى مشتر!

الاستطلاعات عبر الإنترنت هي الطريقة الأكثر فعالية لإجراء دراسات سلوك المشتري. يمكنك إنشاء استطلاع باستخدام برنامج المسح وإرساله إلى جمهورك المستهدف. يمكنك أيضًا تخصيص تدفق الاستطلاع لطرح الأسئلة ذات الصلة فقط على المستجيبين.

يمكن أن يساعدك برنامج QuestionPro في معرفة المزيد عن عملائك المحتملين وإجراء دراسات بحثية. إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة في تصميم استطلاع وجمع البيانات ، فتواصل معنا. سنكون سعداء للمساعدة!

إنشاء حساب مجاني

المؤلفون : Debashish Gahan، Ronak Shah