Satın alma davranışı : Nedir + Eksiksiz Kılavuz

Her birey, dondurma satın almaktan araba satın almaya kadar pek çok şey için günde pek çok karar verir. Bir kişinin bu önemsiz kararları, diğerlerini etkiler ve satış endüstrisini yönlendirir. Bu kararlar Satın Alma Davranışını tanımlar ve bir kuruluşun büyümesi için çok önemlidir.

Satın alma davranışı nedir?

Satın Alma Davranışı, bir tüketicinin ticari bir işlem yapmadan önce, sırasında ve sonrasında gerçekleştirdiği eylemler ve etkileşimler dizisidir. Uzmanlar genellikle bu süreci pazar araştırmasında ve işletme sahiplerinin süreçlerini ve ürünlerini veya hizmetlerini pazarlama şekillerini iyileştirmelerine olanak tanıyan fırsat alanlarını tespit etmek için inceler.

Tüketiciler genellikle iyi tanımlanmış davranış kalıpları geliştirirler ve bunlar analiz edildiğinde verilere dayalı karar vermeye olanak tanıyan çok değerli bilgiler verir.

Satın Alma Davranışının Önemi

Satın alma davranışının kodunu çözmek ve buna dayalı ürünler oluşturmak, herhangi bir endüstride başarılı ürün ve hizmeti garanti edecektir.

Satın alma davranışı şunları tanımlar:

• Bir ürün seçerken bir kişinin nasıl düşündüğü.
• İnsanları ne etkiliyor.
• Arkadaşları ve aileleri kararı nasıl etkiler?
• Belirli bir ürünü atma nedeni.

Ve eğer bir ürün üreticisi yukarıdakileri biliyorsa, ürünlerini satmanın hilesini kolaylıkla bulabilir.

Dört tür Satın Alma Davranışı

1. Genişletilmiş Karar Verme.

Bu tür satın alma davranışı, yüksek yatırım gerektiren ve bir grup insanı içeren pahalı ürünler için gözlemlenebilir. Müşteri bu tür yüksek kaliteli ürünleri günlük olarak satın almayacağından ve yüksek parasal risk söz konusu olduğundan, bu derinlemesine araştırmayı içerir.

2. Sınırlı Karar Verme.

Sınırlı karar verme, alıcının satın alma kararı için nihai bir seçim yapmadan önce modelleri ve markaları karşılaştırdığı, makul miktarda zaman ve çaba gerektiren ürünleri satın alırken kullanılan bir alıcı karar verme sürecidir.

3. Alışılmış Satın Alma Davranışı.

Alışılmış satın alma, alıcıların/tüketicilerin yüksek katılım ve karar verme süreci olmadan zaten bilinen bir markayı defalarca satın alma davranışıdır. Burada ürün bir meta olarak algılanmakta ve rakiplerinden veya rakiplerinden pek bir farklılık sağlamamaktadır.

4. Çeşitlilik Arayıcı Satın Alma Davranışı.

Çeşit arayışı veya çeşitlilik arayan satın alma davranışı, alıcının mevcut bir üründen memnun olsa bile alternatif bir ürün aramak istemesidir. Bu durumda, çoğunlukla ürün değiştirme maliyeti düşüktür ve bu nedenle tüketici belki de bir markadan başka bir markaya geçebilir.

Satın alma davranışını etkileyen faktörler

• Psikolojik faktörler.

Bu, satın alma davranışını etkileyen en önemli faktörlerden biridir. Bu faktörler, bir alıcının satın alma kararını etkileyecek kadar güçlüdür ancak ölçülmesi çok zordur.

Bir ürünü satın alma motivasyonu, diğer insanların ürüne yönelik algısı, ürün hakkında bilgi edinme (artı ve eksileri), önceki tüketicilerin ve diğer insanların tutum ve inançları gibi faktörlerin de satın alma kararını etkilemede etkisi vardır.

• Sosyal faktörler.

Biz sosyal varlıklarız ve birçok insanın etrafında yaşıyoruz ve birbirimizin satın alma davranışlarını etkiliyoruz. Diğer insanları taklit etmeye çalışırız ve aynı zamanda toplumda sosyal olarak kabul görmek isteriz. Bu nedenle satın alma davranışı çevrelerindeki diğer insanlardan etkilenir. Satın alma davranışını sosyal olarak etkileyen bazı faktörler Aile, Referans Grupları, Roller ve statü vb.

• Kültürel faktörler.

Belirli bir topluluğa ait bir dizi değer ve ideolojiyle ilişkiliyiz. Bir kişi belirli bir topluluktan geldiğinde, davranışı o topluluğa ilişkin kültürden büyük ölçüde etkilenir, dolayısıyla satın alma davranışını etkiler.

Kültürel olarak satın alma davranışını etkileyen bazı faktörler Kültür, alt kültürler, kastlar, din vb.

• Kişisel Faktörler.

Alıcılar için kişisel olan faktörler satın alma davranışlarını etkiler. Bu kişisel faktörler her zaman kişiden kişiye farklılık gösterir, dolayısıyla farklı algılar ve tüketici davranışları üretir. Satın alma davranışını kişisel olarak etkileyen bazı faktörler Yaş, Gelir, Yaşam Tarzı vb.

Tüketici davranışının beş aşaması

Aşama 1: Sorun Tanıma.

Satın alma davranışı, alıcının ürün/hizmetle ilgili gereksinimlerinin yanı sıra, kendisine sunulan veya satın aldığı bir önceki ürün/hizmetle ilgili yaşadığı sorunlarla başlar. Bu, bir satıcının pv'sinden çeşitli şekillerde görülebilir veya açıktır .

Örneğin:

Bazı durumlarda alıcı, aradığı ürünü/hizmeti bilmeyebilir veya ürün/hizmette olmasını istediği gereksinimlerden emin olmayabilir.

Oysa bazı durumlarda alıcı ürün/hizmette tam olarak ne aradığını bilir ve ürün/hizmette olmasını istediği gereksinimlere iyi hazırlanır.

Satın alma davranışını anlamak için kendinize şu soruları sorun:

• Hangi senaryolar veya olaylar insanları tekliflerinizi aramaya itecek?
• Ürünleriniz için talep yaratmanın farklı yolları nelerdir?
• İnsanların karşılayabileceğiniz bir ihtiyacı fark etmelerini nasıl sağlarsınız?

Aşama 2: Bilgi Toplama.

Bunu yapmak ilk başta basit görünebilir, ancak herhangi bir potansiyel alıcı, kullandıkları hizmet/ürünle ilgili bir sorunu/sorunu olduğunu fark eder etmez, insanların başvurduğu bir numaralı araç Google'dır. Bu, markanın SEO yoluyla alıcıları hedeflemeye geldiği ve alıcı bir ürünle ilgili sorunlarını/sorunlarını google'da aradığında markanın doğru alıcıların görüşüne girdiğinden emin olduğu yerdir.

Örneğin:

Bilgisayarı yavaşlayan bir ofis çalışanı, bu senaryoda ofis çalışanı büyük olasılıkla meslektaşlarına ulaşacak ve sorun çözülmezse, sorunu çözmenin farklı yollarını bulmak için google'a dönecektir.

Aşama 3: Çözümlerin Değerlendirilmesi.

Araştırmalarını yaptıktan sonra, alıcılar genellikle ihtiyaçları için kısa bir marka veya ürün listesi oluşturur. Bu aşamada alıcılar aradıkları ürünle ilgili sorunlarına özel çözümler ararlar. Buradaki amaç, ürününüzü alışveriş yapan kişi için en iyi seçenek olarak konumlandırmaktır. En iyi yollardan biri, tüketicilerin markaların web sitesinde Soru-Cevap veya Sık Sorulan Sorular aracılığıyla soru sormalarına izin vermektir.

Örneğin:

Yavaş bir bilgisayarla uğraşan biri, bir BT uzmanı mı tutacağına, yazılım mı satın alacağına veya tamamen yeni bir bilgisayar mı alacağına karar verecekti.

Aşama 4: Satın Alma Aşaması.

Tüm çabalar, alıcıların satın alma yolculuğunun satın alma aşamasında markanızı seçmesine neden oldu. Bu, alıcının kredi kartını almaya ve ürünü almaya hazır olduğu yerdir.

Bulunmak için harika bir konum ama acele etmeyin ya da çok mutlu olmayın. Onlara sorunsuz bir ödeme deneyimi sunmazsanız, olasılığı yine de kaybedebilirsiniz. Süreci her zaman alıcı veya tüketici için mümkün olduğunca çabuk ve acısız hale getirmeye çalışın.

Aşama 5: Satın Alma Sonrası Aşama.

Tebrikler! Bakıcıyı artık müşteri olan bir alıcıya dönüştürdünüz. Şimdi müşterinin ilk katılım deneyimi, sunulan ürün ve hizmetlerle ilgili deneyimleri hakkında geri bildirim toplamanın, onlardan Google platformunda bir inceleme ve puan vermelerini istemenin zamanı geldi. Bu, gelen trafiği artırmaya ve SEO'yu optimize etmeye yardımcı olacaktır.

Ne kadar çok izleyici olursa, onları bir alıcıya dönüştürme şansı o kadar artar!

Çevrimiçi anketler, alıcı davranışı çalışmaları yürütmenin en etkili yöntemidir. Anket yazılımını kullanarak anket oluşturabilir ve hedef kitlenize gönderebilirsiniz. Ayrıca, anket akışını yanıtlayanlara yalnızca alakalı sorular soracak şekilde özelleştirebilirsiniz.

QuestionPro, potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize ve araştırma çalışmaları yürütmenize yardımcı olabilir. Bir anket tasarlama ve veri toplama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, bizimle iletişime geçin. Yardım etmekten mutluluk duyarız!

ÜCRETSİZ HESAP OLUŞTUR

Yazarlar : Debashish Gahan, Ronak Shah