Kaufverhalten: Was es ist + Vollständiger Leitfaden

Jeder Einzelne trifft jeden Tag so viele Entscheidungen für viele Dinge, vom Kauf eines Eises bis zum Kauf eines Autos. Diese unbedeutenden Entscheidungen eines Einzelnen beeinflussen viele andere und treiben die Vertriebsbranche an. Diese Entscheidungen definieren das Kaufverhalten und sind sehr wichtig für das Wachstum einer Organisation.

Was ist Kaufverhalten?

Das Kaufverhalten ist die Reihe von Aktionen und Interaktionen, die ein Verbraucher vor, während und nach einer kommerziellen Transaktion ausführt. Experten untersuchen diesen Prozess normalerweise in der Marktforschung und Geschäftsinhaber, um Möglichkeiten zu erkennen, die es ihnen ermöglichen, ihre Prozesse und die Art und Weise, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen vermarkten, zu verbessern.

Verbraucher entwickeln in der Regel klar definierte Verhaltensmuster, die, wenn sie analysiert werden, sehr wertvolle Erkenntnisse liefern, die eine Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Daten ermöglichen.

Bedeutung des Kaufverhaltens

Das Kaufverhalten zu entschlüsseln und darauf basierend Produkte zu bauen, garantiert erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen in jeder Branche.

Kaufverhalten definiert:

• Wie eine Person denkt, während sie ein Produkt auswählt.
• Was Menschen beeinflusst.
• Wie beeinflussen ihre Freunde und Familie die Entscheidung?
• Grund für das Wegwerfen eines bestimmten Produkts.

Und wenn ein Produkthersteller das Obige kennt, kann er leicht den Trick herausfinden, um sein Produkt zu verkaufen.

Vier Arten von Kaufverhalten

1. Erweiterte Entscheidungsfindung.

Ein solches Kaufverhalten ist bei teuren Produkten zu beobachten, die mit hohen Investitionen verbunden sind und eine Gruppe von Menschen einbeziehen. Dies erfordert eine gründliche Recherche, da der Kunde diese Art von High-End-Produkten nicht täglich kauft und ein hohes monetäres Risiko eingeht.

2. Eingeschränkte Entscheidungsfindung.

Begrenzte Entscheidungsfindung ist eine Käuferentscheidung, die beim Kauf von Produkten verwendet wird, die einen mäßigen Zeit- und Arbeitsaufwand erfordern, bei dem der Käufer Modelle und Marken vergleicht, bevor er eine endgültige Entscheidung für die Kaufentscheidung trifft.

3. Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten.

Gewohnheitskauf ist das Kaufverhalten von Käufern/Verbrauchern, bei dem sie wiederholte Käufe einer bereits bekannten Marke ohne den Prozess hoher Beteiligung und Entscheidung tätigen. Das Produkt wird hier als Gebrauchsgegenstand wahrgenommen und unterscheidet sich kaum von seinen Konkurrenten oder Konkurrenten.

4. Abwechslung suchendes Kaufverhalten.

Abwechslung suchendes oder abwechslungssuchendes Kaufverhalten liegt vor, wenn ein Käufer nach einem alternativen Produkt suchen möchte, selbst wenn der Käufer mit einem aktuellen Produkt zufrieden ist. In diesem Fall sind die Kosten für einen Produktwechsel meist gering, so dass der Verbraucher vielleicht einfach von einer Marke zu einer anderen Marke wechselt.

Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen

• Psychologische Faktoren.

Dies ist einer der wichtigsten Einflüsse auf das Kaufverhalten. Diese Faktoren sind stark genug, um die Kaufentscheidung eines Käufers zu beeinflussen, sind jedoch sehr schwer zu messen.

Faktoren wie die Motivation, ein Produkt zu kaufen, die Wahrnehmung anderer Personen gegenüber dem Produkt, das Lernen über das Produkt (Vor- und Nachteile), die Einstellungen und Überzeugungen früherer Verbraucher und anderer Personen haben ebenfalls einen Einfluss auf die Kaufentscheidung

• Soziale Faktoren.

Wir sind soziale Wesen und leben mit vielen Menschen zusammen und beeinflussen das Kaufverhalten des anderen. Wir versuchen andere Menschen nachzuahmen und möchten auch in der Gesellschaft akzeptiert werden. Daher wird das Kaufverhalten von anderen Menschen um sie herum beeinflusst. Einige Faktoren, die das Kaufverhalten sozial beeinflussen, sind Familie, Bezugsgruppen, Rollen und Status usw.

• Kulturelle Faktoren.

Wir sind mit einer Reihe von Werten und Ideologien verbunden, die zu einer bestimmten Gemeinschaft gehören. Immer wenn eine Person aus einer bestimmten Gemeinschaft stammt, wird ihr Verhalten stark von der Kultur dieser bestimmten Gemeinschaft beeinflusst und beeinflusst somit das Kaufverhalten.

Einige Faktoren, die das Kaufverhalten kulturell beeinflussen, sind Kultur, Subkulturen, Kasten, Religion usw.

• Persönliche Faktoren.

Persönliche Faktoren der Käufer beeinflussen ihr Kaufverhalten. Diese persönlichen Faktoren unterscheiden sich immer von Person zu Person und erzeugen dadurch unterschiedliche Wahrnehmungen und Konsumverhalten. Einige Faktoren, die das Kaufverhalten persönlich beeinflussen, sind Alter, Einkommen, Lebensstil etc.

Fünf Stufen des Verbraucherverhaltens

Stufe 1: Problemerkennung.

Das Kaufverhalten beginnt mit den Anforderungen des Käufers an das Produkt/die Dienstleistung sowie mit den Problemen, die er mit dem vorherigen Produkt/der Dienstleistung hatte, das ihm entweder angeboten oder von ihm gekauft wurde. Dies ist auf verschiedene Weise am PV eines Verkäufers sichtbar oder offensichtlich .

Zum Beispiel:

In einigen Fällen kennt der Käufer das gesuchte Produkt/die gesuchte Dienstleistung möglicherweise nicht oder ist sich nicht sicher, welche Anforderungen er an das Produkt/die Dienstleistung stellt.

In einigen Fällen weiß der Käufer jedoch genau, wonach er in dem Produkt / der Dienstleistung sucht, und ist mit den Anforderungen, die er an das Produkt / die Dienstleistung stellen möchte, gut vorbereitet.

Stellen Sie sich diese Fragen, um das Kaufverhalten zu verstehen:

• Welche Szenarien oder Vorfälle werden Menschen dazu bringen, nach Ihren Angeboten zu suchen?
• Welche Möglichkeiten gibt es, eine Nachfrage nach Ihren Produkten zu erzeugen?
• Wie bringen Sie die Menschen dazu, ein Bedürfnis zu erkennen, das Sie erfüllen können?

Stufe 2: Informationsbeschaffung.

Dies mag auf den ersten Blick einfach erscheinen, aber sobald ein potenzieller Käufer feststellt, dass er ein Problem/Problem mit dem von ihm verwendeten Service/Produkt hat, wenden sich die Leute an Google. Hier kommt die Marke ins Spiel, indem sie die Käufer durch SEO anspricht und sicherstellt, dass die Marke ins Blickfeld der richtigen Käufer kommt, wenn der Käufer seine Probleme/Probleme mit einem Produkt googelt.

Zum Beispiel:

Ein Büroangestellter, dessen Computer langsamer wird, wird in diesem Szenario höchstwahrscheinlich seine Kollegen erreichen, und wenn das Problem nicht gelöst wird, wird er zu Google zurückkehren, um andere Möglichkeiten zur Lösung des Problems zu finden.

Phase 3: Bewertung von Lösungen.

Nachdem sie ihre Recherchen durchgeführt haben, erstellen Käufer normalerweise eine Auswahlliste von Marken oder Produkten für ihre Bedürfnisse. In dieser Phase suchen die Käufer nach konkreten Lösungen für ihre Probleme in Bezug auf das gesuchte Produkt. Das Ziel hier ist, Ihr Produkt als beste Wahl für den Käufer zu positionieren. Eine der besten Möglichkeiten besteht darin, den Verbrauchern zu ermöglichen, Fragen über Fragen und Antworten oder FAQs auf der Website der Marke zu stellen.

Zum Beispiel:

Jemand, der es mit einem langsamen Computer zu tun hat, würde entscheiden, ob er einen IT-Experten einstellen, Software kaufen oder einen neuen Computer kaufen sollte.

Stufe 4: Kaufphase.

Alle Bemühungen haben dazu geführt, dass Käufer Ihre Marke in der Kaufphase der Kaufreise wählen. Hier ist der Käufer bereit, die Kreditkarte zu erhalten und das Produkt zu kaufen.

Es ist eine ausgezeichnete Position, aber beeilen Sie sich nicht und seien Sie nicht zu glücklich. Sie können den Interessenten immer noch verlieren, wenn Sie ihm kein reibungsloses Bezahlerlebnis bieten. Bemühen Sie sich immer, den Prozess für den Käufer oder Verbraucher so schnell und schmerzlos wie möglich zu gestalten.

Stufe 5: Die Nachkaufphase.

Herzliche Glückwünsche! Sie haben nun aus einem Suchenden einen Käufer gemacht, der jetzt Kunde ist. Jetzt ist es an der Zeit, Feedback zur Onboarding-Erfahrung des Kunden, seiner Erfahrung mit den angebotenen Produkten und Dienstleistungen zu sammeln und ihn zu bitten, eine Rezension und Bewertung auf der Google-Plattform abzugeben. Dies wird dazu beitragen, den eingehenden Verkehr zu erhöhen und die SEO zu optimieren.

Je mehr Interessenten es gibt, desto größer sind die Chancen, sie in Käufer umzuwandeln!

Online-Umfragen sind die effizienteste Methode, um Studien zum Käuferverhalten durchzuführen. Sie können eine Umfrage mit einer Umfragesoftware erstellen und an Ihre Zielgruppe senden. Sie können den Umfrageablauf auch so anpassen, dass den Befragten nur relevante Fragen gestellt werden.

QuestionPro kann Ihnen helfen, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren und Forschungsstudien durchzuführen. Wenn Sie Hilfe beim Entwerfen einer Umfrage und beim Sammeln von Daten benötigen, wenden Sie sich an uns. Wir helfen gerne!

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Autoren : Debashish Gahan, Ronak Shah