Perilaku membeli : Apa itu + Panduan Lengkap

Setiap individu membuat begitu banyak keputusan dalam sehari untuk banyak hal, mulai dari membeli es krim hingga membeli mobil. Keputusan individu yang tidak penting ini memengaruhi banyak orang lain dan mendorong industri penjualan. Keputusan ini menentukan Perilaku Membeli dan sangat penting untuk pertumbuhan organisasi.

Apa itu perilaku membeli?

Perilaku Membeli adalah serangkaian tindakan dan interaksi yang dilakukan konsumen sebelum, selama, dan setelah melakukan transaksi komersial. Para ahli biasanya mempelajari proses ini dalam riset pasar dan pemilik bisnis untuk mendeteksi area peluang yang memungkinkan mereka meningkatkan proses dan cara mereka memasarkan produk atau layanan mereka.

Konsumen biasanya mengembangkan pola perilaku yang terdefinisi dengan baik yang, ketika dianalisis, menghasilkan wawasan yang sangat berharga yang memungkinkan pengambilan keputusan berdasarkan data.

Pentingnya Perilaku Membeli

Mendekode perilaku pembelian dan membangun produk berdasarkan itu akan menjamin produk dan layanan yang sukses di industri apa pun.

Perilaku membeli mendefinisikan:

• Bagaimana seseorang berpikir saat memilih suatu produk.
• Apa yang mempengaruhi orang.
• Bagaimana teman dan keluarga mereka mempengaruhi keputusan.
• Alasan untuk membuang produk tertentu.

Dan jika pembuat produk mengetahui hal di atas, mereka dapat dengan mudah mengetahui trik untuk menjual produk mereka.

Empat jenis Perilaku Membeli

1. Pengambilan Keputusan yang Diperpanjang.

Jenis perilaku pembelian ini dapat diamati untuk produk mahal, yang melibatkan investasi tinggi dan melibatkan sekelompok orang. Ini melibatkan penelitian mendalam karena pelanggan tidak akan membeli produk kelas atas semacam ini setiap hari dan risiko moneter yang tinggi terlibat.

2. Pengambilan Keputusan Terbatas.

Pengambilan keputusan terbatas adalah pengambilan keputusan pembeli yang digunakan saat membeli produk yang memerlukan waktu dan upaya yang moderat di mana pembeli membandingkan model dan merek sebelum membuat pilihan akhir untuk keputusan pembelian.

3. Kebiasaan Membeli Perilaku.

Habitual buying adalah perilaku pembelian pembeli/konsumen dimana mereka melakukan pembelian ulang beberapa kali dari merek yang sudah dikenal tanpa proses keterlibatan dan pengambilan keputusan yang tinggi. Produk di sini dipersepsikan sebagai komoditas dan tidak memberikan banyak perbedaan dari para pesaing atau pesaingnya.

4. Perilaku Membeli yang Mencari Keanekaragaman.

Perilaku pembelian pencarian variasi atau pencarian variasi adalah ketika pembeli berkeinginan untuk mencari produk alternatif meskipun pembeli puas dengan produk saat ini. Dalam hal ini, sebagian besar biaya peralihan produk rendah, sehingga konsumen mungkin hanya berpindah dari satu merek ke merek lain.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian

• Faktor psikologi.

Ini adalah salah satu pengaruh utama untuk perilaku pembelian. Faktor-faktor ini cukup kuat untuk mempengaruhi keputusan pembelian bagi pembeli tetapi sangat sulit untuk diukur.

Faktor-faktor seperti Motivasi membeli suatu produk, Persepsi orang lain terhadap produk, Pembelajaran tentang produk (Pro dan Kontra), Sikap dan Keyakinan konsumen sebelumnya dan orang lain juga berdampak dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

• Faktor sosial.

Kita adalah makhluk sosial dan kita hidup di sekitar banyak orang dan mempengaruhi perilaku pembelian satu sama lain. Kami mencoba untuk meniru orang lain dan juga ingin diterima secara sosial di masyarakat. Oleh karena itu perilaku pembelian dipengaruhi oleh orang lain di sekitar mereka. Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian secara sosial adalah Keluarga, Kelompok Referensi, Peran dan status, dll.

• Faktor budaya.

Kita diasosiasikan dengan seperangkat nilai dan ideologi yang dimiliki oleh komunitas tertentu. Setiap kali seseorang berasal dari komunitas tertentu, perilakunya sangat dipengaruhi oleh budaya yang berkaitan dengan komunitas tersebut sehingga mempengaruhi perilaku pembelian.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian secara budaya adalah Budaya, subkultur, kasta, agama, dll.

• Faktor Pribadi.

Faktor-faktor yang bersifat pribadi bagi pembeli mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Faktor-faktor pribadi ini selalu berbeda dari orang ke orang, sehingga menghasilkan persepsi dan perilaku konsumen yang berbeda. Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian secara pribadi adalah Usia, Pendapatan, Gaya Hidup, dll.

Lima tahap perilaku konsumen

Tahap 1: Pengenalan Masalah.

Perilaku pembelian dimulai dengan pembeli memiliki persyaratan dengan produk/jasa serta masalah yang mereka miliki dengan produk/jasa sebelumnya yang ditawarkan kepada mereka atau dibeli oleh mereka. Ini terlihat atau jelas dalam beberapa cara dari pv penjual.

Sebagai contoh:

Dalam beberapa kasus, pembeli mungkin tidak mengetahui produk/layanan yang mereka cari atau tidak yakin dengan persyaratan yang mereka cari dalam produk/layanan tersebut.

Padahal, dalam beberapa kasus, pembeli tahu persis apa yang mereka cari dalam produk/jasa dan sangat siap dengan persyaratan yang ingin mereka miliki dalam produk/jasa.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini untuk memahami perilaku pembelian:

• Skenario atau insiden apa yang akan mendorong orang untuk mencari penawaran Anda?
• Apa saja cara yang berbeda untuk menciptakan permintaan untuk produk Anda?
• Bagaimana Anda membuat orang menyadari kebutuhan yang dapat Anda penuhi?

Tahap 2: Pengumpulan Informasi.

Ini mungkin tampak sederhana untuk dilakukan pada awalnya, tetapi segera setelah calon pembeli menyadari bahwa mereka memiliki masalah/masalah dengan layanan/produk yang mereka gunakan, alat nomor satu yang digunakan orang adalah Google. Di sinilah merek datang dalam menargetkan pembeli melalui SEO dan memastikan merek tersebut terlihat oleh pembeli yang tepat setiap kali pembeli mencari masalah / masalah mereka dengan suatu produk.

Sebagai contoh:

Seorang pekerja kantoran yang komputernya melambat, dalam skenario ini pekerja kantoran kemungkinan besar akan menghubungi rekan-rekannya dan jika masalahnya tidak teratasi, ia akan kembali ke google untuk menemukan berbagai cara agar masalah tersebut terselesaikan.

Tahap 3: Mengevaluasi Solusi.

Setelah melakukan riset, pembeli biasanya membuat daftar merek atau produk untuk kebutuhan mereka. Pada tahap ini, pembeli melihat solusi spesifik untuk masalah mereka mengenai produk yang mereka cari. Tujuannya di sini adalah untuk memposisikan produk Anda sebagai pilihan terbaik bagi pembelanja. Salah satu cara terbaik adalah dengan mengizinkan konsumen untuk mengajukan pertanyaan melalui Q&A atau FAQ di situs web merek.

Sebagai contoh:

Seseorang yang berurusan dengan komputer yang lambat akan memutuskan apakah mereka harus menyewa seorang ahli TI, membeli perangkat lunak atau membeli komputer baru sama sekali.

Tahap 4: Tahap Pembelian.

Semua upaya kini telah mengarahkan pembeli untuk memilih merek Anda pada fase pembelian dari perjalanan pembelian. Di situlah pembeli siap untuk mendapatkan kartu kredit dan membeli produk.

Ini adalah posisi yang sangat baik untuk berada, tetapi jangan terburu-buru atau terlalu bahagia. Anda masih bisa kehilangan prospek jika Anda tidak menawarkan pengalaman checkout yang lancar. Selalu berusaha untuk membuat proses secepat dan semudah mungkin bagi pembeli atau konsumen.

Tahap 5: Tahap Pasca Pembelian.

Selamat! Anda sekarang telah mengubah orang yang melihat menjadi pembeli yang sekarang menjadi pelanggan. Sekarang saatnya untuk mengumpulkan umpan balik mengenai pengalaman orientasi pelanggan, pengalaman mereka dengan produk dan layanan yang ditawarkan, meminta mereka untuk memberikan ulasan dan penilaian di platform Google. Ini akan membantu meningkatkan lalu lintas masuk dan membantu dalam mengoptimalkan SEO.

Semakin banyak yang melihat, semakin besar peluang untuk mengubah mereka menjadi pembeli!

Survei online adalah metode yang paling efisien untuk melakukan studi perilaku pembeli. Anda dapat membuat survei menggunakan perangkat lunak survei dan mengirimkannya ke audiens target Anda. Anda juga dapat menyesuaikan alur survei untuk hanya mengajukan pertanyaan yang relevan kepada responden.

QuestionPro dapat membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan potensial Anda dan melakukan studi penelitian. Jika Anda memerlukan bantuan dalam merancang survei dan mengumpulkan data, hubungi kami. Kami akan dengan senang hati membantu!

MEMBUAT AKUN GRATIS

Pengarang : Debashish Gahan, Ronak Shah