Comportament de cumpărare: Ce este + Ghid complet

Fiecare individ ia atât de multe decizii pe zi pentru multe lucruri, de la cumpărarea unei înghețate până la cumpărarea unei mașini. Aceste decizii nesemnificative ale unui individ îi influențează pe mulți alții și conduc industria de vânzări. Aceste decizii definesc comportamentul de cumpărare și sunt foarte importante pentru creșterea unei organizații.

Ce este comportamentul de cumpărare?

Comportamentul de cumpărare este seria de acțiuni și interacțiuni pe care un consumator le efectuează înainte, în timpul și după efectuarea unei tranzacții comerciale. Experții studiază de obicei acest proces în cercetările de piață și proprietarii de afaceri pentru a detecta zonele de oportunitate care le permit să-și îmbunătățească procesele și modul în care își comercializează produsele sau serviciile.

Consumatorii dezvoltă de obicei modele de comportament bine definite care, atunci când sunt analizate, oferă perspective foarte valoroase care permit luarea deciziilor pe baza datelor.

Importanța comportamentului de cumpărare

Decodificarea comportamentului de cumpărare și construirea de produse pe baza acestuia va garanta un produs și serviciu de succes în orice industrie.

Comportamentul de cumpărare definește:

• Cum gândește o persoană atunci când alege un produs.
• Ce influențează oamenii.
• Cum influențează prietenii și familia lor decizia.
• Motivul aruncării unui anumit produs.

Și dacă un producător de produse știe cele de mai sus, își poate da seama cu ușurință trucul pentru a-și vinde produsul.

Patru tipuri de comportament de cumpărare

1. Luare a deciziilor extinsă.

Acest tip de comportament de cumpărare poate fi observat pentru produse scumpe, care implică investiții mari și implică un grup de oameni. Acest lucru implică o cercetare aprofundată, deoarece clientul nu va cumpăra zilnic astfel de produse de ultimă generație și este implicat un risc monetar ridicat.

2. Luare a deciziilor limitate.

Luarea limitată a deciziilor este o luare a deciziilor de către cumpărător care este utilizată atunci când cumpără produse care necesită o cantitate moderată de timp și efort față de cumpărătorul compară modele și mărci înainte de a face o alegere finală pentru decizia de cumpărare.

3. Comportamentul obișnuit de cumpărare.

Cumpărarea obișnuită este comportamentul de cumpărare al cumpărătorilor/consumatorilor în care aceștia fac achiziții repetate de mai multe ori ale unui brand deja cunoscut, fără un proces de implicare ridicată și de decizie. Produsul de aici este perceput ca marfă și nu oferă o mare diferență față de rivalii sau concurenții săi.

4. Comportamentul de cumpărare în căutarea varietăților.

Comportamentul de cumpărare în căutarea varietății sau în căutarea varietății este atunci când un cumpărător dorește să caute un produs alternativ, chiar dacă cumpărătorul este mulțumit de un produs curent. În acest caz, în cea mai mare parte costul de schimbare a produselor este scăzut, astfel încât consumatorul poate pur și simplu să treacă de la o marcă la alta.

Factorii care afectează comportamentul de cumpărare

• Factori psihologici.

Aceasta este una dintre influențele majore pentru comportamentul de cumpărare. Acești factori sunt suficient de puternici pentru a influența o decizie de cumpărare pentru un cumpărător, dar sunt foarte greu de măsurat.

Factori precum motivația de a cumpăra un produs, percepția celorlalți față de produs, cunoașterea despre produs (pro și contra), atitudinile și convingerile consumatorilor anteriori și ale altor persoane au, de asemenea, un impact asupra influențării deciziei de cumpărare.

• Factori sociali.

Suntem ființe sociale și trăim în jurul multor oameni și ne influențăm reciproc comportamentul de cumpărare. Încercăm să imităm alți oameni și, de asemenea, dorim să fim acceptați social în societate. Prin urmare, comportamentul de cumpărare este influențat de alți oameni din jurul lor. Unii factori care influențează social comportamentul de cumpărare sunt Familia, Grupurile de Referință, Rolurile și statutul etc.

• Factori culturali.

Suntem asociați cu un set de valori și ideologii care aparțin unei anumite comunități. Ori de câte ori o persoană provine dintr-o anumită comunitate, comportamentul său este puternic influențat de cultura legată de acea anumită comunitate, influențând astfel comportamentul de cumpărare.

Unii factori care influențează comportamentul de cumpărare din punct de vedere cultural sunt Cultura, subculturile, castele, religia etc.

• Factori personali.

Factorii care sunt personali cumpărătorilor influențează comportamentul lor de cumpărare. Acești factori personali diferă întotdeauna de la persoană la persoană, producând astfel percepții și comportamente diferite ale consumatorului. Unii factori care influențează personal comportamentul de cumpărare sunt Vârsta, Venitul, Stilul de viață etc.

Cinci etape ale comportamentului consumatorului

Etapa 1: Recunoașterea problemelor.

Comportamentul de cumpărare începe cu cumpărătorul care are cerințe cu produsul/serviciul, precum și cu problemele pe care le-a avut cu produsul/serviciul anterior, care fie i-a fost oferit, fie cumpărat de ei. Acest lucru este vizibil sau evident în mai multe moduri din punctul de vedere al vânzătorului.

De exemplu:

În unele cazuri, cumpărătorul poate să nu cunoască produsul/serviciul pe care îl caută sau să nu fie sigur de cerințele pe care caută să le aibă în produsul/serviciul respectiv.

În timp ce, în unele cazuri, cumpărătorul știe exact ce caută în produs/serviciu și este bine pregătit cu cerințele pe care dorește să le aibă în produs/serviciu.

Pune-ți aceste întrebări pentru a înțelege comportamentul de cumpărare:

• Ce scenarii sau incidente vor împinge oamenii să caute ofertele tale?
• Care sunt diferitele moduri de a crea o cerere pentru produsele dvs.?
• Cum îi faci pe oameni să realizeze o nevoie pe care o poți îndeplini?

Etapa 2: Colectarea informațiilor.

Acest lucru poate părea simplu de făcut la început, dar de îndată ce orice potențial cumpărător își dă seama că are o problemă/problemă cu serviciul/produsul pe care îl utilizează, instrumentul numărul unu la care apelează oamenii este Google. Aici intervine marca să vizeze cumpărătorii prin SEO și să se asigure că marca vine în vizorul cumpărătorilor potriviți ori de câte ori cumpărătorul caută pe google problemele/problemele cu un produs.

De exemplu:

Un angajat de birou al cărui computer încetinește, în acest scenariu, cel mai probabil, lucrătorul de birou va ajunge la colegii săi și, dacă problema nu este rezolvată, va reveni la google pentru a găsi diferite modalități de a rezolva problema.

Etapa 3: Evaluarea soluțiilor.

După ce își fac cercetările, cumpărătorii fac de obicei o listă scurtă de mărci sau produse pentru nevoile lor. În această etapă, cumpărătorii caută soluții specifice la problemele lor referitoare la produsul pe care îl caută. Obiectivul aici este să vă poziționați produsul ca cea mai bună alegere pentru cumpărător. Una dintre cele mai bune modalități este de a permite consumatorilor să pună întrebări prin întrebări și răspunsuri sau întrebări frecvente pe site-ul mărcilor.

De exemplu:

Cineva care are de-a face cu un computer lent ar decide dacă ar trebui să angajeze un expert IT, să cumpere software sau să cumpere un computer nou cu totul.

Etapa 4: Faza de cumpărare.

Toate eforturile au determinat acum cumpărătorii să-ți aleagă marca în faza de cumpărare a călătoriei de cumpărare. Aici cumpărătorul este gata să obțină cardul de credit și să cumpere produsul.

Este o poziție excelentă în care să fii, dar nu te grăbi și nu fii prea fericit. Poți în continuare să pierzi perspectiva dacă nu le oferi o experiență de plată fără probleme. Străduiți-vă întotdeauna să faceți procesul cât mai rapid și nedureros posibil pentru cumpărător sau consumator.

Etapa 5: Faza post-cumpărare.

Felicitări! Acum ați transformat un privitor într-un cumpărător care este acum client. Acum este momentul să culegeți feedback cu privire la experiența de onboarding a clientului, experiența acestuia cu produsul și serviciile oferite, să le cereți să lase o recenzie și o evaluare pe platforma Google. Acest lucru va ajuta la creșterea traficului de intrare și va ajuta la optimizarea SEO.

Cu cât sunt mai mulți privitori, cu atât sunt mai mari șansele de a-i transforma în cumpărător!

Sondajele online sunt cea mai eficientă metodă de realizare a studiilor despre comportamentul cumpărătorilor. Puteți crea un sondaj folosind software-ul pentru sondaje și îl puteți trimite publicului țintă. De asemenea, puteți personaliza fluxul sondajului pentru a pune doar întrebări relevante respondenților.

QuestionPro vă poate ajuta să aflați mai multe despre clienții potențiali și să efectuați studii de cercetare. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru proiectarea unui sondaj și colectarea datelor, contactați-ne. Ne-am bucura să vă ajutăm!

CREAȚI CONT GRATUIT

Autori : Debashish Gahan, Ronak Shah