Comportement d'achat : Qu'est-ce que c'est + Guide complet

Chaque individu prend tellement de décisions par jour pour beaucoup de choses, de l'achat d'une glace à l'achat d'une voiture. Ces décisions insignifiantes d'un individu en influencent beaucoup d'autres et animent l'industrie de la vente. Ces décisions définissent le comportement d'achat et sont très importantes pour la croissance d'une organisation.

Qu'est-ce que le comportement d'achat ?

Le comportement d'achat est la série d'actions et d'interactions qu'un consommateur effectue avant, pendant et après une transaction commerciale. Les experts étudient généralement ce processus dans les études de marché et les propriétaires d'entreprise pour détecter les opportunités qui leur permettent d'améliorer leurs processus et la manière dont ils commercialisent leurs produits ou services.

Les consommateurs développent généralement des modèles de comportement bien définis qui, une fois analysés, fournissent des informations très précieuses qui permettent une prise de décision basée sur des données.

Importance du comportement d'achat

Décoder le comportement d'achat et créer des produits basés sur celui-ci garantira un produit et un service réussis dans n'importe quelle industrie.

Le comportement d'achat définit :

• Comment une personne pense en choisissant un produit.
• Qu'est-ce qui influence les gens.
• Comment leurs amis et leur famille influencent-ils la décision.
• Raison du rejet d'un produit particulier.

Et si un fabricant de produits connaît ce qui précède, il peut facilement trouver l'astuce pour vendre son produit.

Quatre types de comportement d'achat

1. Prise de décision étendue.

Ce type de comportement d'achat peut être observé pour des produits chers, qui impliquent des investissements importants et impliquent un groupe de personnes. Cela implique une recherche approfondie car le client n'achètera pas ce type de produits haut de gamme quotidiennement et un risque monétaire élevé est impliqué.

2. Prise de décision limitée.

La prise de décision limitée est une prise de décision de l'acheteur qui est utilisée lors de l'achat de produits qui nécessitent un temps et des efforts modérés pour que l'acheteur compare les modèles et les marques avant de faire un choix final pour la décision d'achat.

3. Comportement d'achat habituel.

L'achat habituel est le comportement d'achat des acheteurs/consommateurs où ils effectuent des achats répétés un certain nombre de fois d'une marque déjà connue sans processus de forte implication et décision. Le produit ici est perçu comme une marchandise et n'offre pas beaucoup de différence par rapport à ses rivaux ou concurrents.

4. Comportement d'achat à la recherche de variété.

Le comportement d'achat de recherche de variété ou de recherche de variété se produit lorsqu'un acheteur souhaite rechercher un produit alternatif même s'il est satisfait d'un produit actuel. Dans ce cas, le coût de changement de produit est généralement faible, et le consommateur peut donc simplement passer d'une marque à une autre.

Facteurs affectant le comportement d'achat

• Facteurs psychologiques.

C'est l'une des principales influences sur le comportement d'achat. Ces facteurs sont suffisamment puissants pour influencer la décision d'achat d'un acheteur, mais sont très difficiles à mesurer.

Des facteurs tels que la motivation à acheter un produit, la perception des autres personnes envers le produit, l'apprentissage du produit (pour et contre), les attitudes et les croyances des consommateurs précédents et d'autres personnes ont également un impact sur l'influence d'une décision d'achat

• Facteurs sociaux.

Nous sommes des êtres sociaux et nous vivons entourés de nombreuses personnes et nous influençons mutuellement le comportement d'achat. Nous essayons d'imiter les autres et souhaitons également être socialement acceptés dans la société. Par conséquent, le comportement d'achat est influencé par d'autres personnes autour d'eux. Certains facteurs qui influencent socialement le comportement d'achat sont la famille, les groupes de référence, les rôles et le statut, etc.

• Facteurs culturels.

Nous sommes associés à un ensemble de valeurs et d'idéologies qui appartiennent à une communauté particulière. Chaque fois qu'une personne vient d'une communauté particulière, son comportement est fortement influencé par la culture relative à cette communauté particulière, influençant ainsi le comportement d'achat.

Certains facteurs qui influencent culturellement le comportement d'achat sont la culture, les sous-cultures, les castes, la religion, etc.

• Facteurs personnels.

Les facteurs qui sont personnels aux acheteurs influencent leur comportement d'achat. Ces facteurs personnels diffèrent toujours d'une personne à l'autre, ce qui produit des perceptions et des comportements de consommation différents. Certains facteurs qui influencent personnellement le comportement d'achat sont l'âge, le revenu, le mode de vie, etc.

Cinq étapes du comportement du consommateur

Étape 1 : Reconnaissance du problème.

Le comportement d'achat commence par le fait que l'acheteur a des exigences avec le produit/service ainsi qu'avec les problèmes qu'il a rencontrés avec le produit/service précédent qui lui a été proposé ou acheté par lui. Cela est visible ou évident de plusieurs façons à partir du pv d'un vendeur.

Par exemple:

Dans certains cas, l'acheteur peut ne pas connaître le produit/service qu'il recherche ou ne pas être sûr des exigences qu'il souhaite avoir pour le produit/service.

Alors que, dans certains cas, l'acheteur sait exactement ce qu'il recherche dans le produit/service et est bien préparé avec les exigences qu'il souhaite avoir dans le produit/service.

Posez-vous ces questions pour comprendre le comportement d'achat :

• Quels scénarios ou incidents pousseront les gens à rechercher vos offres ?
• Quelles sont les différentes manières de créer une demande pour vos produits ?
• Comment amener les gens à réaliser un besoin que vous pouvez combler ?

Étape 2 : Collecte d'informations.

Cela peut sembler simple à faire au début, mais dès qu'un acheteur potentiel se rend compte qu'il a un problème avec le service/produit qu'il utilise, l'outil numéro un vers lequel les gens se tournent est Google. C'est là que la marque entre en jeu en ciblant les acheteurs via le référencement et en s'assurant que la marque est visible par les bons acheteurs chaque fois que l'acheteur recherche sur Google ses problèmes/problèmes avec un produit.

Par exemple:

Un employé de bureau dont l'ordinateur ralentit, dans ce scénario, l'employé de bureau atteindra très probablement ses collègues et si le problème n'est pas résolu, il reviendra à Google pour trouver différentes façons de résoudre le problème.

Étape 3 : Évaluer les solutions.

Après avoir fait leurs recherches, les acheteurs dressent généralement une liste restreinte de marques ou de produits répondant à leurs besoins. A ce stade, les acheteurs cherchent des solutions spécifiques à leurs problèmes concernant le produit qu'ils recherchent. L'objectif ici est de positionner votre produit comme le meilleur choix pour l'acheteur. L'un des meilleurs moyens est de permettre aux consommateurs de poser des questions via des questions-réponses ou des FAQ sur le site Web des marques.

Par exemple:

Quelqu'un qui a affaire à un ordinateur lent devrait décider s'il doit embaucher un expert en informatique, acheter un logiciel ou acheter un nouvel ordinateur.

Étape 4 : Phase d'achat.

Tous les efforts ont maintenant conduit les acheteurs à choisir votre marque dès la phase d'achat du parcours d'achat. C'est là que l'acheteur est prêt à obtenir la carte de crédit et à acheter le produit.

C'est une excellente position, mais ne vous précipitez pas et ne soyez pas trop heureux. Vous pouvez toujours perdre le prospect si vous ne lui offrez pas une expérience de paiement fluide. Efforcez-vous toujours de rendre le processus aussi rapide et indolore que possible pour l'acheteur ou le consommateur.

Étape 5 : La phase post-achat.

Toutes nos félicitations! Vous avez maintenant converti un spectateur en un acheteur qui est maintenant un client. Il est maintenant temps de recueillir des commentaires sur l'expérience d'intégration du client, son expérience avec les produits et services proposés, de lui demander de laisser un avis et une note sur la plateforme Google. Cela contribuera à augmenter le trafic entrant et à optimiser le référencement.

Plus les regards sont nombreux, plus les chances de les convertir en acheteur sont grandes !

Les sondages en ligne sont la méthode la plus efficace pour mener des études sur le comportement des acheteurs. Vous pouvez créer une enquête à l'aide d'un logiciel d'enquête et l'envoyer à votre public cible. Vous pouvez également personnaliser le flux de l'enquête pour ne poser que des questions pertinentes aux répondants.

QuestionPro peut vous aider à en savoir plus sur vos clients potentiels et à mener des études de recherche. Si vous avez besoin d'aide pour concevoir une enquête et collecter des données, contactez-nous. Nous serions ravis de vous aider !

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Auteurs : Debashish Gahan, Ronak Shah