Zachowanie zakupowe: co to jest + kompletny przewodnik

Każdy człowiek każdego dnia podejmuje tak wiele decyzji dotyczących wielu rzeczy, od zakupu lodów po zakup samochodu. Te nieistotne decyzje jednostki wpływają na wiele innych i napędzają branżę sprzedaży. Decyzje te określają zachowania zakupowe i są bardzo ważne dla rozwoju organizacji.

Co to jest zachowanie zakupowe?

Zachowanie zakupowe to szereg czynności i interakcji, które konsument wykonuje przed, w trakcie i po dokonaniu transakcji handlowej. Eksperci zwykle badają ten proces w badaniach rynku i właścicielach firm, aby wykryć obszary możliwości, które pozwalają im ulepszyć swoje procesy i sposób, w jaki sprzedają swoje produkty lub usługi.

Konsumenci zwykle wypracowują dobrze zdefiniowane wzorce zachowań, które po przeanalizowaniu dają bardzo cenne spostrzeżenia, które umożliwiają podejmowanie decyzji na podstawie danych.

Znaczenie zachowań zakupowych

Rozszyfrowanie zachowań zakupowych i budowanie na ich podstawie produktów zagwarantuje udany produkt i usługę w każdej branży.

Zachowanie zakupowe definiuje:

• Jak myśli się przy wyborze produktu.
• Co wpływa na ludzi.
• Jak ich przyjaciele i rodzina wpływają na decyzję.
• Powód wyrzucenia konkretnego produktu.

A jeśli producent produktu zna powyższe, może łatwo wymyślić sztuczkę, aby sprzedać swój produkt.

Cztery rodzaje zachowań zakupowych

1. Rozszerzone podejmowanie decyzji.

Tego typu zachowania zakupowe można zaobserwować w przypadku produktów drogich, co wiąże się z dużymi nakładami inwestycyjnymi i angażuje grupę osób. Wiąże się to z dogłębnymi badaniami, ponieważ klient nie będzie codziennie kupował tego rodzaju produktów z najwyższej półki i wiąże się to z wysokim ryzykiem finansowym.

2. Ograniczone podejmowanie decyzji.

Ograniczone podejmowanie decyzji to proces podejmowania decyzji przez kupującego, który jest używany przy zakupie produktów, które wymagają umiarkowanej ilości czasu i wysiłku, do porównania modeli i marek przez kupującego przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie.

3. Nawykowe zachowanie zakupowe.

Nawykowe kupowanie to zachowanie zakupowe nabywców/konsumentów, w ramach których dokonują wielokrotnych zakupów znanej już marki bez procesu dużego zaangażowania i podejmowania decyzji. Produkt tutaj jest postrzegany jako towar i nie różni się zbytnio od swoich rywali czy konkurentów.

4. Zachowania zakupowe związane z poszukiwaniem różnorodności.

Zachowanie zakupowe polegające na poszukiwaniu odmiany lub poszukiwaniu odmiany ma miejsce, gdy kupujący chce poszukać alternatywnego produktu, nawet jeśli kupujący jest zadowolony z obecnego produktu. W tym przypadku zazwyczaj koszt zmiany produktu jest niski, a zatem konsument może po prostu przejść z jednej marki na inną.

Czynniki wpływające na zachowania zakupowe

• Czynniki psychologiczne.

Jest to jeden z głównych czynników wpływających na zachowania zakupowe. Czynniki te są wystarczająco silne, aby wpłynąć na decyzję kupującego o zakupie, ale są bardzo trudne do zmierzenia.

Czynniki takie jak motywacja do zakupu produktu, postrzeganie produktu przez inne osoby, poznanie produktu (za i przeciw), postawy i przekonania poprzednich konsumentów i innych osób również mają wpływ na decyzję o zakupie

• Czynniki społeczne.

Jesteśmy istotami społecznymi i żyjemy wokół wielu ludzi i wpływamy na ich zachowania zakupowe. Staramy się naśladować innych ludzi, a także pragniemy być społecznie akceptowani w społeczeństwie. W związku z tym na zachowania zakupowe wpływają inni ludzie wokół nich. Niektóre czynniki, które wpływają na społeczne zachowania zakupowe to rodzina, grupy referencyjne, role i status itp.

• Czynniki kulturowe.

Jesteśmy związani z zestawem wartości i ideologii, które należą do określonej społeczności. Za każdym razem, gdy dana osoba pochodzi z określonej społeczności, na jej zachowanie duży wpływ ma kultura odnosząca się do tej konkretnej społeczności, wpływając tym samym na zachowania zakupowe.

Niektóre czynniki, które wpływają na zachowania zakupowe kulturowo to kultura, subkultury, kasty, religia itp.

• Czynniki osobiste.

Czynniki, które są osobiste dla kupujących, wpływają na ich zachowania zakupowe. Te osobiste czynniki zawsze różnią się w zależności od osoby, powodując w ten sposób różne percepcje i zachowania konsumentów. Niektóre czynniki, które osobiście wpływają na zachowania zakupowe, to wiek, dochód, styl życia itp.

Pięć etapów zachowań konsumenckich

Etap 1: Rozpoznawanie problemu.

Zachowanie zakupowe zaczyna się od tego, że kupujący ma wymagania dotyczące produktu/usługi, a także problemy, jakie miał z poprzednim produktem/usługą, który był mu oferowany lub kupowany przez niego. Jest to widoczne lub oczywiste na wiele sposobów z PV sprzedawcy.

Na przykład:

W niektórych przypadkach nabywca może nie znać produktu/usługi, którego szuka, lub nie ma pewności co do wymagań, jakie chce spełnić w związku z produktem/usługą.

Natomiast w niektórych przypadkach kupujący dokładnie wie, czego szuka w produkcie/usłudze i jest dobrze przygotowany do wymagań, które chce mieć w produkcie/usłudze.

Zadaj sobie te pytania, aby zrozumieć zachowania zakupowe:

• Jakie scenariusze lub incydenty skłonią ludzi do szukania Twoich ofert?
• Jakie są różne sposoby tworzenia popytu na Twoje produkty?
• Jak sprawić, by ludzie zdali sobie sprawę z potrzeby, którą możesz zaspokoić?

Etap 2: Zbieranie informacji.

Na początku może się to wydawać proste, ale gdy tylko potencjalny nabywca zorientuje się, że ma problem/problem z usługą/produktem, z którego korzysta, narzędziem numer jeden, do którego ludzie się zwracają, jest Google. W tym miejscu marka dociera do kupujących poprzez SEO i upewnia się, że marka jest widoczna dla właściwych kupujących, gdy kupujący szuka w Google swoich problemów/problemów z produktem.

Na przykład:

Pracownik biurowy, którego komputer zwalnia, w tym scenariuszu pracownik biurowy najprawdopodobniej skontaktuje się z kolegami i jeśli problem nie zostanie rozwiązany, wróci do Google, aby znaleźć inne sposoby rozwiązania problemu.

Etap 3: Ocena rozwiązań.

Po przeprowadzeniu badań kupujący zazwyczaj tworzą listę marek lub produktów odpowiadających ich potrzebom. Na tym etapie kupujący przyglądają się konkretnym rozwiązaniom swoich problemów dotyczących produktu, którego szukają. Celem jest pozycjonowanie produktu jako najlepszego wyboru dla kupującego. Jednym z najlepszych sposobów jest umożliwienie konsumentom zadawania pytań poprzez Q&A lub FAQ na stronie internetowej marki.

Na przykład:

Ktoś, kto ma do czynienia z powolnym komputerem, będzie decydował, czy powinien zatrudnić eksperta IT, kupić oprogramowanie, czy też całkowicie kupić nowy komputer.

Etap 4: Faza zakupów.

Wszystkie wysiłki skłoniły teraz kupujących do wybrania Twojej marki na etapie zakupu. To tutaj kupujący jest gotowy, aby otrzymać kartę kredytową i kupić produkt.

To doskonała pozycja, w której możesz być, ale nie spiesz się ani nie bądź zbyt szczęśliwy. Nadal możesz stracić potencjalnego klienta, jeśli nie zaoferujesz mu płynnego procesu płatności. Zawsze staraj się, aby proces był jak najszybszy i bezbolesny dla kupującego lub konsumenta.

Etap 5: Faza po zakupie.

Gratulacje! Przekształciłeś teraz patrzącego w kupującego, który jest teraz klientem. Teraz nadszedł czas, aby zebrać opinie na temat nowych doświadczeń klienta, jego doświadczenia z oferowanymi produktami i usługami, poprosić go o wystawienie opinii i oceny na platformie Google. Pomoże to zwiększyć ruch przychodzący i pomoże w optymalizacji SEO.

Im więcej oglądających, tym większe są szanse na przekształcenie ich w kupującego!

Ankiety internetowe to najskuteczniejsza metoda prowadzenia badań zachowań kupujących. Możesz utworzyć ankietę za pomocą oprogramowania ankietowego i wysłać ją do grupy docelowej. Możesz także dostosować przepływ ankiety, aby zadać respondentom tylko istotne pytania.

QuestionPro może pomóc Ci dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach i przeprowadzić badania naukowe. Jeśli potrzebujesz pomocy przy projektowaniu ankiety i zbieraniu danych, skontaktuj się z nami. Chętnie pomożemy!

STWÓRZ DARMOWE KONTO

Autorzy : Debashish Gahan, Ronak Shah