8 Tipps für den Erfolg mit Sales Outreach

Einer der wesentlichen Schlüssel für den Erfolg im B2B-Vertrieb ist es, Ihre Pipeline mit hochwertigen Leads zu füllen. Die Suche nach Leads ist nicht einfach – tatsächlich sagen 40 % der Vertriebsmitarbeiter , dass dies der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist. Sobald diese Leads identifiziert sind, müssen sie in Ihren Verkaufstrichter gebracht werden. Hier erhöht die Verkaufsreichweite, eine proaktive Art, potenzielle Kunden zu entdecken und mit ihnen in Kontakt zu treten, die Conversions.

Von der Prospektion bis zum Nachkaufprozess muss ein B2B-Unternehmen über einen hochwertigen Vertriebsplan verfügen . Die Aufrechterhaltung eines stetigen Stroms von eingehenden Kunden, die kaufen und dann Stammkunden werden, stellt eine kontinuierliche Rentabilität sicher. Aber die Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb kann ein zeitaufwändiger und mühsamer Prozess sein. Es kann schwierig sein zu wissen, wie Sie Kontakt aufnehmen können, welche Konzepte erfolgreich sind und welche Strategien für Ihr Vertriebsteam am vorteilhaftesten sind.

Der verlängerte B2B-Kaufzyklus und mehrere beteiligte Entscheidungsträger erschweren die Sache nur noch mehr. Es gibt jedoch Möglichkeiten, die Effektivität Ihrer Vertriebsansprache zu verstärken. Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die B2B-Vertriebsarbeit werfen, warum sie so wichtig ist, und lernen Sie acht Tipps kennen, die Sie verwenden können, um die Erfolgsrate Ihrer Verkaufsarbeit zu steigern.

Was ist Sales Outreach?

Der Prozess der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, entweder direkt oder indirekt, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln, wird als Sales Outreach bezeichnet . Der Vertrieb ist im Allgemeinen proaktiv, was bedeutet, dass das Ziel darin besteht, den B2B-Verkaufszyklus von seinem normalen Entwicklungsverlauf zu beschleunigen. Im Wesentlichen besteht die Aufgabe des Verkäufers darin, all den Lärm zu durchdringen, mit dem Käufer ständig überfordert sind, sich Gehör zu verschaffen und sie zum Kauf zu bewegen.

Jeder, der Kontakt mit potenziellen Interessenten oder Material hat, das ihnen möglicherweise zugesandt wird, ist Teil Ihres Vertriebsteams . Dies kann Vertriebsmitarbeiter, ihre Manager und die Marketingabteilung umfassen. Einige Unternehmen haben engagierte Vertriebsteams, während andere die Aufgaben verteilen, je nachdem, wie das Unternehmen strukturiert ist und welche Art von Kunden es sind.

Die Vertriebsansprache funktioniert am besten, wenn es eine konsistente Vertriebsansprachestrategie gibt, eine Kombination aus Taktiken, die verwendet werden, um jeden neuen Interessenten anzuziehen . Abhängig von Ihrem Unternehmen und Ihrem Kunden können Sie eine oder mehrere Taktiken anwenden, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Welche zwei Arten von Vertriebskontakten gibt es?

Die B2B-Sales-Outreach-Strategie kann aus Inbound- oder Outbound-Sales-Taktiken bestehen.

Inbound Sales Outreach ist viel einfacher, da potenzielle Käufer auf der Grundlage dessen, was sie bereits über Ihre angebotenen Dienstleistungen oder Produkte wissen, zu Ihnen kommen. Es ist normalerweise einfacher, Buy-in von eingehenden Verkäufen zu erhalten, da der Kunde bereits interessiert ist.

Inbound-Sales-Outreach-Taktiken können E-Mail-Kampagnen für Unternehmen umfassen, die mit Ihrem Produkt vertraut sind, die Priorisierung von Content-Marketing oder die Nutzung von SEO-Optimierung auf Ihrer Website.

Beim Outbound-Sales-Outreach macht der Verkäufer den ersten Schritt, indem er potenzielle Käufer ausfindig macht und an sie verkauft. Kaltakquise war früher ein großer Teil davon, aber jetzt umfasst es Kaltakquise per E-Mail und Soziale Medien .

Outbound-Sales-Outreach-Taktiken können Social Outreach wie LinkedIn-Messaging, die Nutzung von Webinaren zum Aufbau von Beziehungen oder die Bitte an bestehende Kunden um Empfehlungen umfassen.

Für welche Methode Sie sich auch entscheiden, oder sogar wenn Sie sich für eine Mischung aus beidem entscheiden, Sie müssen eine effektive Outreach-Strategie formulieren, um einen Interessenten erfolgreich in einen Käufer umzuwandeln. Betrachten Sie Ihre idealen Kundenpersönlichkeiten und wählen Sie dann die Outreach-Taktiken aus, die am besten zu ihnen passen.

Warum eine erfolgreiche Vertriebsarbeit wichtig ist

Bei effektiver Nutzung ermöglicht Ihnen die B2B-Vertriebsarbeit, den Kunden zu identifizieren, der am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigt. Es wird Ihrem Verkaufsteam auch ermöglichen, potenzielle Kunden anzusprechen, die Ihr Produkt noch nicht kannten oder die Sie sonst möglicherweise übersehen hätten.

Die Reichweite des Vertriebs ist für den langfristigen Erfolg und die Rentabilität Ihres B2B-Unternehmens von entscheidender Bedeutung . Es hilft, Kaufverträge abzuschließen, neue Beziehungen zu Kunden aufzubauen, Vertrauen bei Ihrem Publikum zu schaffen und Leads über die Angebote Ihres Unternehmens zu informieren.

Mit einer effektiven Verkaufsstrategie brechen Sie aktiv in den Verkaufszyklus eines Unternehmens ein, indem Sie sich und Ihre Dienstleistungen vorstellen, bevor ein potenzieller Kunde zu Ihnen kommt. Wenn Ihr Vertriebsteam auf Hochtouren läuft, wird es sogar den Umsatz ankurbeln, indem es eine Lösung für das spezielle Problem des Kunden vorstellt, bevor der Kunde überhaupt weiß, was er möglicherweise benötigt.

8 Tipps für den Erfolg mit Sales Outreach

Die folgenden acht Tipps können Ihnen dabei helfen, den Erfolg Ihrer B2B-Vertriebsarbeit zu steigern und sollten Teil Ihrer Outreach-Strategie sein.

1. Persönlich werden

Wussten Sie, dass 47 % der Menschen anhand der Betreffzeile entscheiden, ob sie eine E-Mail öffnen? Aber wenn diese E-Mail-Betreffzeile für sie personalisiert ist, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie geöffnet wird.

Potenzielle Kunden möchten vor dem Kauf ein Gefühl des Vertrauens und der Verbundenheit mit einem Unternehmen spüren. Der beste Weg, ihnen das zu geben, ist, Ihre Nachricht zu personalisieren. Integrieren Sie den Namen der Person, den Firmennamen und warum Ihr Produkt für sie relevant ist, in die Betreffzeile und den Text Ihrer kalten E-Mails. Denken Sie daran, dass ein zu allgemeiner oder geskripteter Eindruck die Antwortraten verringert, während die Personalisierung einer Nachricht die Klickraten erhöht.

2. Bleiben Sie organisiert

Wenn Sie organisiert bleiben, können Sie die Bemühungen zur Kontaktaufnahme optimieren und die Personalisierung für jeden potenziellen Kunden verbessern. Die Verwendung eines CRM hilft Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Daten, sodass Sie ein umfassendes Kundenprofil erstellen und Informationen an einem Ort verfolgen können.

Wenn Sie sich am Front-End der Vertriebsansprache die Zeit nehmen, alle Ihre Informationen in ein CRM zu stellen, können Sie später Trends erkennen, sodass Sie Ihre Vertriebsansprache anpassen können, um mehr von dem zu tun, was funktioniert. Darüber hinaus lässt sich ein robustes CRM in eine B2B-Social-Media-Management-Plattform integrieren , sodass Sie Ihre Vertriebskontakte über die sozialen Plattformen, auf denen Ihre Leads Zeit verbringen, effektiver durchführen können.

3. Verwenden Sie den LinkedIn Sales Navigator

Eines der wichtigsten B2B-Tools für die Kontaktaufnahme und das Management im Vertrieb ist der LinkedIn Sales Navigator . Es verbessert und vereinfacht die Lead-Kommunikation und -Überwachung, indem es Ihnen ermöglicht, Profile und Suchergebnisse zu filtern. Es enthält auch LinkedIn InMail, ein leistungsstarkes Tool zur Lead-Generierung und Kontaktaufnahme.

Quelle: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator bietet Einblicke, mit denen Sie Nachrichten an nicht verbundene Profile senden, Kundenprofilen Notizen und Tags zuweisen und diese Informationen dann mit Ihrem CRM synchronisieren können. Es ist ein bewährtes Tool, das Ihre Sichtbarkeit und Interaktionen mit anderen Unternehmen auf LinkedIn erhöht.

4. Automatisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme

Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit mit routinemäßigen und alltäglichen Aufgaben, die nicht auf den Aufbau einer Kundenbeziehung oder den Abschluss eines Geschäfts ausgerichtet sind. Warum nutzen Sie nicht die Vorteile einer leistungsstarken B2B-Software, um die Aufgaben der „geschäftigen Arbeit“ zu automatisieren? Noch besser, warum nicht wesentliche Teile der Vertriebskommunikation selbst automatisieren ?

Zu den Dingen, die leicht automatisiert werden können, gehören:

• Versenden von Follow-up-E-Mail-Sequenzen
• Verwenden eines VOIP-Dialers zur Automatisierung von Vertriebsanrufen
• Verwenden Sie eine Chrome-Erweiterung , um Verbindungsanfragen an Profile zu senden, die Sie in LinkedIn Sales Navigator finden
• Automatisieren Sie die Veröffentlichung in sozialen Medien

Die Automatisierung gibt dem Vertriebsteam mehr Zeit, sich auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, was letztendlich zu mehr Umsatz führt.

5. Leads sehen sich gerne Videos an

Ein prägnantes und gut zusammengestelltes Video kann potenziellen Käufern zeigen, wie das Produkt verwendet wird, die Kundenzufriedenheit mit Ihrem Produkt zeigen und mit Ihrem Publikum in Kontakt treten, indem es den Ton für Ihre Verkaufsansprache besser angibt, als Sie es in einem Textformat könnten. Das Einbinden von Videos in E-Mails, soziale Medien und Verkaufsgespräche erhöht das Engagement und führt zu mehr Verkäufen.

Animierte Erklärvideos und Whiteboard-Animationen sind beliebte Methoden, um Ihr Produkt, seine Verwendung und seinen Wert für Kunden zu demonstrieren. Social Proof durch die Kraft von Kundenvideos dient auch als unschätzbare Hilfe für den Verkaufsprozess. Durch die Kraft von Kundenvideos dient Social Proof auch als unschätzbare Hilfe für den Verkaufsprozess. Das Tolle an Videos ist, dass sie in allen Phasen des Verkaufstrichters eingesetzt werden können – und dass 54 % der Käufer diese Art von Inhalten vor allen anderen sehen möchten.

6. Empathie zählt

B2B-Kunden sind klüger als früher – und reagieren nicht mehr positiv auf den kalten, harten Verkauf, wie die sinkenden E-Mail-Antwortraten zeigen. Dieser allgemeine Trend scheint sich in den letzten Monaten aufgrund vieler Umstände beschleunigt zu haben, und die Menschen sind derzeit im Allgemeinen besonders sensibel.

In den meisten Fällen erfordert dies einen bewussteren, sanfteren Verkaufsansatz. In der Praxis könnte dies bedeuten, mehr Recherche durchzuführen, um eine besonders schwierige Aussicht zu antizipieren, oder einfach im Voraus einen Mehrwert zu liefern, ohne den Call-to-Action nach Hause zu hämmern.

Erwägen Sie einen empathischeren Ansatz in Ihren Kontaktaufnahmetaktiken, z. B. das Einbeziehen von Geschichten, die Emotionen hervorrufen . Diese Taktik ermöglicht es Käufern, sich in das Thema und das Unternehmen einzufühlen, das die Geschichte liefert, was dazu beiträgt, den Umsatz zu steigern, indem Vertrauen aufgebaut wird.

7. Halten Sie Ihre Augen und Ohren offen

Um mit der B2B-Vertriebsarbeit erfolgreich zu sein, ist es wichtig, immer die Augen nach neuen Möglichkeiten und die Ohren für die Bedürfnisse Ihrer Kunden offen zu halten und dann darauf vorbereitet zu sein, auf diese Informationen zu reagieren.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist Social Listening . Halten Sie Ausschau nach Beiträgen zu ähnlichen Produkten oder Angeboten wie Ihrem, lesen Sie dann die Kommentare durch und machen Sie sich ein Bild davon, was die Leute wollen. Auf diese Weise können Sie Leads und Outreach-Strategien generieren, die auf dem basieren, was jemand von diesem Unternehmen ausdrücklich für sein Geschäft benötigt.

8. Immer nachfassen

Ein Teil der Aufrechterhaltung einer Kundenbeziehung besteht darin, wie Sie mit jeder Person nachfassen. Erstellen Sie eine hochwertige und personalisierte Strategie für die Nachverfolgung jedes Kunden. Diese besondere Aufmerksamkeit für Details trägt dazu bei, dass Sie bei diesem Unternehmen im Gedächtnis bleiben, und bestätigt Ihre Bereitschaft, alle zusätzlichen Fragen oder Bedenken zu beantworten, die sie möglicherweise haben.

Das Versenden einer Follow-up-E-Mail ist nicht nur eine einfache Handlung, sondern kann auch entscheidend sein, um eine Antwort zu generieren, die zu einem Kauf führt. Eine Studie von SoPro ergab, dass Follow-up-E-Mails eine Antwortrate von 77 % erzielten. Wie viel Umsatz ist verloren gegangen, weil jemand seine anfängliche Kontaktaufnahme nicht weiterverfolgt hat?

Steigern Sie Ihren Vertriebserfolg

Die Reichweite des Vertriebs ist ein wesentlicher Bestandteil, um die Pipeline für jedes B2B-Unternehmen aufgefüllt zu halten. Der Aufbau von Beziehungen durch Vertriebskontakte, sowohl eingehend als auch ausgehend, führt zu mehr Umsatz und höherer Rentabilität. Eine erfolgreiche Vertriebsansprache hängt von der Einführung einer effizienten und zielgerichteten Strategie zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ab. Indem Sie die acht Tipps in diesem Artikel anwenden, steigern Sie mit Sicherheit Ihren Gesamterfolg bei der Vertriebsarbeit und steigern den ROI Ihrer Vertriebsbemühungen.

Denken Sie daran, dass eine der besten Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen, die sozialen Medien sind. Ob LinkedIn, Facebook oder Twitter, B2B-Käufer finden sich oft auf sozialen Plattformen, um Marken und Produkte zu recherchieren. Verwenden Sie eine Social-Listening-Lösung , um herauszufinden, wonach Käufer und potenzielle Kunden suchen, und sprechen Sie sie dann mit den richtigen Inhalten an, die über eine robuste B2B-Social-Media-Management-Software veröffentlicht werden .