8 советов для достижения успеха в продажах

Одним из важнейших ключей к успеху в продажах B2B является наполнение вашей воронки продаж качественными потенциальными клиентами. Искать потенциальных клиентов непросто — на самом деле, 40% продавцов говорят, что это самая сложная часть их работы. Как только эти лиды определены, их нужно включить в воронку продаж. Именно здесь охват продаж, упреждающий способ обнаружения и отслеживания потенциальных клиентов, увеличивает конверсию.

От поиска до процесса после покупки организация B2B должна иметь высококачественный план охвата продаж . Поддержание постоянного потока новых клиентов, покупающих и становящихся постоянными клиентами, обеспечивает постоянную прибыльность. Но охват продаж может быть трудоемким и трудоемким процессом. Может быть трудно понять, как достучаться, какие концепции успешны и какие стратегии наиболее выгодны для вашего отдела продаж.

Расширенный цикл покупки B2B и участие нескольких лиц, принимающих решения, только еще больше усложняют ситуацию. Тем не менее, есть способы повысить эффективность ваших усилий по расширению продаж. Давайте подробнее рассмотрим охват продаж B2B, почему это так важно, и изучим восемь советов, которые вы можете использовать, чтобы повысить уровень успеха охвата продаж.

Что такое охват продаж?

Процесс взаимодействия с потенциальными клиентами, прямо или косвенно, с целью превращения их в платящих клиентов, известен как увеличение объема продаж . Охват продаж, как правило, носит упреждающий характер, а это означает, что цель состоит в том, чтобы ускорить цикл продаж B2B по сравнению с его обычным ходом развития. По сути, работа продавца состоит в том, чтобы прорваться через весь шум, которым постоянно завалены покупатели, быть услышанным и заставить их купить.

Любой, кто имеет контакт с потенциальными потенциальными клиентами или с материалами, которые им могут быть отправлены, является частью вашей группы по работе с клиентами . Это могут быть продавцы, их менеджеры и отдел маркетинга. В некоторых компаниях есть специальные группы по работе с клиентами, в то время как другие распределяют обязанности в зависимости от структуры бизнеса и характера его клиентов.

Охват продаж работает лучше всего, когда существует последовательная стратегия охвата продаж, комбинация тактик, используемых для привлечения каждого нового потенциального клиента . В зависимости от вашего бизнеса и клиента вы можете использовать одну или несколько тактик для достижения своих целей по охвату продаж.

Какие два типа охвата продаж существуют?

Стратегия охвата продаж B2B может состоять из тактики входящих или исходящих продаж.

Охват входящих продаж намного проще, потому что потенциальные покупатели приходят к вам на основе того, что они уже знают о предлагаемых вами услугах или продуктах. Обычно проще получить бай-ин от входящих продаж, поскольку клиент уже заинтересован.

Тактика охвата входящих продаж может включать кампании по электронной почте для компаний, знакомых с вашим продуктом, уделение приоритетного внимания контент-маркетингу или использование SEO-оптимизации на вашем веб-сайте.

При исходящих продажах продавец делает первый шаг, ища и продавая потенциальным покупателям. Холодные звонки раньше были важной частью этого, но теперь они включают в себя холодную рассылку по электронной почте и работу в социальных сетях .

Тактика охвата исходящих продаж может включать в себя социальные связи, такие как обмен сообщениями в LinkedIn, использование вебинаров для построения отношений или обращение к текущим клиентам за рекомендациями.

Какой бы метод вы ни выбрали, или даже если вы выберете сочетание обоих, вам нужно будет сформулировать эффективную стратегию охвата, чтобы успешно превратить потенциального клиента в покупателя. Подумайте о своих идеальных клиентах, а затем выберите тактику охвата, которая лучше всего им подойдет.

Почему важен успешный охват продаж

При эффективном использовании охват продаж B2B позволит вам определить клиента, который, скорее всего, совершит покупку. Это также позволит вашей команде по продажам ориентироваться на потенциальных клиентов, которые не знали о вашем продукте или которых вы могли упустить из виду.

Охват продаж необходим для долгосрочного успеха и прибыльности вашего предприятия B2B . Это помогает заключить сделки о покупке, установить новые отношения с клиентами, создать доверительные отношения с вашей аудиторией и информировать потенциальных клиентов о предложениях вашей компании.

Используя эффективную стратегию охвата продаж, вы активно входите в цикл продаж компании, представляя себя и свои услуги до того, как к вам придет потенциальный клиент. Когда ваша команда по связям с общественностью работает на полную катушку, она даже увеличит продажи, предложив решение конкретной проблемы клиента еще до того, как он поймет, что ему может понадобиться.

8 советов для достижения успеха в продажах

Следующие восемь советов могут помочь добиться успеха в продажах B2B и должны стать частью вашей стратегии охвата.

1. Станьте личным

Знаете ли вы, что 47% людей определяют, откроют ли они электронное письмо, исходя из строки темы? Но если эта строка темы электронного письма персонализирована для них, вероятность того, что она будет открыта, гораздо выше.

Потенциальные клиенты хотят чувствовать доверие и связь с компанией перед покупкой. Лучший способ дать им это — персонализировать ваше сообщение. Включите имя человека, название компании и то, почему ваш продукт имеет отношение к ним, в строке темы и основном тексте ваших холодных электронных писем. Имейте в виду, что если сообщение будет выглядеть слишком общим или написанным по сценарию, это снизит скорость отклика, а персонализация сообщения увеличит количество кликов.

2. Будьте организованы

Сохранение организованности поможет вам оптимизировать информационно-разъяснительную работу и повысить персонализацию для каждого потенциального клиента. Использование CRM поможет вам управлять своими данными, позволяя формировать исчерпывающий профиль клиента и отслеживать информацию в одном месте.

Потратив время на ввод всей информации в CRM, вы сможете позже увидеть тенденции, чтобы вы могли настроить охват продаж, чтобы делать больше того, что работает. Кроме того, надежная CRM будет интегрирована с платформой управления социальными сетями B2B , что позволит вам более эффективно проводить продажи через социальные платформы, на которых проводят время ваши потенциальные клиенты.

3. Используйте Навигатор продаж LinkedIn

Одним из основных B2B-инструментов для расширения продаж и управления ими является LinkedIn Sales Navigator . Он улучшает и упрощает общение и мониторинг лидов, позволяя фильтровать профили и результаты поиска. Он также включает LinkedIn InMail, который является мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и охвата.

Источник: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator может похвастаться аналитическими данными, которые позволяют отправлять сообщения в неподключенные профили, назначать заметки и теги профилям клиентов, а затем синхронизировать эту информацию с вашей CRM. Это проверенный инструмент, который повышает вашу узнаваемость и взаимодействие с другими компаниями в LinkedIn.

4. Автоматизируйте охват

Продавцы тратят много времени на выполнение рутинных и рутинных задач, которые не направлены на построение отношений с клиентами или закрытие сделки. Почему бы не воспользоваться мощным программным обеспечением B2B для автоматизации задач «занятой работы»? Более того, почему бы не автоматизировать значительную часть работы по привлечению внимания к продажам ?

Вот некоторые из вещей, которые можно легко автоматизировать:

• Отправка последующих сообщений электронной почты
• Использование номеронабирателя VOIP для автоматизации звонков по продажам
• Используйте расширение Chrome для отправки запросов на подключение к профилям, найденным в LinkedIn Sales Navigator.
• Автоматизируйте публикации в социальных сетях

Автоматизация даст отделу продаж больше времени, чтобы сосредоточить свое внимание на потенциальных клиентах, что в конечном итоге поможет увеличить продажи.

5. Лиды любят смотреть видео

Краткое и хорошо сложенное видео может показать потенциальным покупателям, как используется продукт, продемонстрировать удовлетворенность клиентов вашим продуктом и установить связь с вашей аудиторией, задав тон для вашего охвата продаж лучше, чем вы могли бы в текстовом формате. Включение видео в электронные письма, социальные сети и коммерческие предложения повысит вовлеченность и приведет к увеличению продаж.

Анимированные пояснительные видеоролики и анимация на доске — популярные способы продемонстрировать ваш продукт, его использование и ценность для клиентов. Социальное доказательство с помощью видеороликов с отзывами клиентов также служит неоценимой помощью в процессе продаж. Благодаря видео с отзывами клиентов социальное доказательство также служит неоценимым подспорьем в процессе продаж. Что хорошего в видео, так это то, что его можно использовать на всех этапах воронки продаж, и что 54% ​​покупателей хотят видеть такой контент больше всего остального.

6. Эмпатия имеет значение

Клиенты B2B стали мудрее, чем раньше, и больше не реагируют благосклонно на холодную, жесткую продажу, о чем свидетельствует снижение количества ответов по электронной почте. Эта общая тенденция, по-видимому, ускорилась в последние месяцы из-за многих обстоятельств, и в настоящее время люди в целом очень чувствительны.

В большинстве случаев это требует более обдуманного и мягкого подхода к продажам. На практике это может повлечь за собой проведение дополнительных исследований, чтобы предвидеть особенно трудную перспективу, или просто заранее предоставить ценность, не вбивая в голову призыв к действию.

Подумайте о более чутком подходе к своей тактике работы с аудиторией, например, используйте рассказывание историй, пробуждающее эмоции . Эта тактика позволяет покупателям сопереживать предмету и бизнесу, рассказывающему историю, что помогает увеличить продажи за счет укрепления доверия.

7. Держите глаза и уши открытыми

Чтобы поддерживать успех в продажах B2B, жизненно важно всегда держать глаза открытыми для новых возможностей и ушей открытыми для того, что нужно вашим клиентам, а затем быть готовым действовать в соответствии с этой информацией.

Один из лучших способов сделать это — прослушивание социальных сетей . Ищите сообщения о продуктах или предложениях, похожих на ваши, а затем читайте комментарии и получайте представление о том, чего хотят люди. Это может позволить вам генерировать потенциальных клиентов и стратегии охвата на основе того, что кто-то из этой компании конкретно сказал, что им нужно для их бизнеса.

8. Всегда следите за новостями

Частью поддержания отношений с клиентом является то, как вы следите за каждым человеком. Создайте качественную и персонализированную стратегию для работы с каждым клиентом. Это дополнительное внимание к деталям помогает вам оставаться в курсе этого бизнеса и подтверждает вашу готовность ответить на любые дополнительные вопросы или проблемы, которые могут возникнуть у них.

Отправка дополнительного электронного письма не только является простым действием, но также может иметь решающее значение для получения ответа, который приведет к покупке. Исследование SoPro показало, что последующие электронные письма получили 77% ответов. Сколько доходов было потеряно из-за того, что кто-то не отреагировал на первоначальный охват продаж?

Увеличьте свой успех в продажах

Охват продаж является неотъемлемой частью поддержания конвейера для любого предприятия B2B. Построение отношений с помощью охвата продаж, как входящих, так и исходящих, приводит к увеличению продаж и повышению прибыльности. Успешный охват продаж зависит от включения эффективной и целенаправленной стратегии для связи с потенциальными клиентами. Воспользовавшись восемью советами, приведенными в этой статье, вы обязательно повысите общий уровень охвата продаж и повысите рентабельность своих продаж.

Помните, что один из лучших способов связаться с потенциальными клиентами — через социальные сети. Будь то LinkedIn, Facebook или Twitter, покупателей B2B часто можно найти, исследуя бренды и продукты на социальных платформах. Используйте решение для прослушивания социальных сетей, чтобы узнать, что ищут покупатели и потенциальные клиенты, а затем направьте им нужный контент, опубликованный с помощью надежного программного обеспечения для управления социальными сетями B2B .