8 wskazówek, jak odnieść sukces dzięki zasięgowi sprzedaży

Jednym z kluczowych kluczy do sukcesu sprzedaży B2B jest utrzymywanie w lejku wysokiej jakości potencjalnych klientów. Poszukiwanie leadów nie jest łatwe – w rzeczywistości 40% sprzedawców twierdzi, że to najtrudniejsza część tego, co robią. Po zidentyfikowaniu tych potencjalnych klientów należy je wprowadzić do lejka sprzedaży. W tym miejscu zasięg sprzedaży, aktywny sposób odkrywania potencjalnych klientów i nawiązywania z nimi kontaktu, zwiększa konwersje.

Od poszukiwania po proces po zakupie, organizacja B2B musi mieć wysokiej jakości plan zasięgu sprzedaży . Utrzymywanie stałego strumienia zakupów przychodzących klientów, a następnie stanie się stałymi klientami zapewnia ciągłą rentowność. Ale sprzedaż może być czasochłonnym i żmudnym procesem. Może być trudno wiedzieć, jak dotrzeć, jakie koncepcje są skuteczne i jakie strategie są najbardziej korzystne dla Twojego zespołu sprzedaży.

Przedłużony cykl zakupowy B2B i wielu zaangażowanych decydentów tylko dodatkowo komplikuje sprawy. Istnieją jednak sposoby na zwiększenie skuteczności działań promocyjnych w zakresie sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej zasięgowi sprzedaży B2B, dlaczego jest to tak ważne, i poznajmy osiem wskazówek, których możesz użyć, aby zwiększyć wskaźnik sukcesu w zasięgu sprzedaży.

Czym jest zasięg sprzedaży?

Proces nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, bezpośrednio lub pośrednio, w celu przekształcenia ich w płacących klientów, jest znany jako zasięg sprzedaży . Zasięg sprzedaży jest generalnie proaktywny, co oznacza, że ​​celem jest przyspieszenie cyklu sprzedaży B2B z jego normalnego toku ewolucji. Zasadniczo zadaniem sprzedawcy jest przebicie się przez cały hałas, którym kupujący są stale przytłoczeni, bycie wysłuchanym i nakłonienie ich do zakupu.

Każdy, kto ma kontakt z potencjalnymi potencjalnymi klientami lub materiałami, które mogą zostać wysłane, jest częścią Twojego zespołu kontaktowego ds. sprzedaży . Może to obejmować sprzedawców, ich menedżerów i dział marketingu. Niektóre firmy mają dedykowane zespoły ds. sprzedaży, podczas gdy inne rozkładają obowiązki w zależności od struktury firmy i charakteru jej klientów.

Zasięg sprzedaży działa najlepiej, gdy istnieje spójna strategia docierania do sprzedaży, czyli kombinacja taktyk stosowanych w celu przyciągnięcia każdego nowego potencjalnego klienta . W zależności od firmy i klienta możesz zastosować jedną lub kilka taktyk, aby osiągnąć cele związane ze sprzedażą.

Jakie są dwa rodzaje zasięgu sprzedaży?

Strategia zasięgu sprzedaży B2B może składać się z taktyk sprzedaży przychodzącej lub wychodzącej.

Zasięg sprzedaży przychodzącej jest znacznie prostszy, ponieważ potencjalni kupujący przychodzą do Ciebie w oparciu o to, co już wiedzą o oferowanej usłudze lub produktach. Zwykle łatwiej jest uzyskać wpisowe ze sprzedaży przychodzącej, ponieważ klient jest już zainteresowany.

Taktyka sprzedaży przychodzącej może obejmować kampanie e-mailowe dla firm zaznajomionych z Twoim produktem, nadawanie priorytetu treści marketingowej lub wykorzystywanie optymalizacji SEO w Twojej witrynie.

W przypadku sprzedaży wychodzącej sprzedawca wykonuje pierwszy krok, wyszukując i sprzedając potencjalnym nabywcom. Kiedyś dużą część tego odgrywały zimne telefony, ale teraz obejmuje to zasięg zimnej poczty e-mail i zasięg w mediach społecznościowych .

Taktyka sprzedaży wychodzącej może obejmować kontakty społecznościowe, takie jak wiadomości na LinkedIn, wykorzystywanie webinarów do budowania relacji lub proszenie obecnych klientów o skierowania.

Bez względu na to, na jaką metodę się zdecydujesz, a nawet jeśli wybierzesz połączenie obu, musisz sformułować skuteczną strategię docierania, aby skutecznie przekształcić potencjalnego klienta w kupującego. Zastanów się nad idealną personą klienta, a następnie wybierz taktykę docierania do klientów, która najlepiej do nich pasuje.

Dlaczego skuteczny zasięg sprzedaży jest ważny

Skutecznie wykorzystany zasięg sprzedażowy B2B pozwoli Ci zidentyfikować klienta, który jest najbardziej skłonny do zakupu. Umożliwi to również Twojemu zespołowi sprzedaży dotarcie do potencjalnych klientów, którzy nie byli świadomi Twojego produktu lub których mógłbyś przegapić w inny sposób.

Zasięg sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu i rentowności przedsiębiorstwa B2B . Pomaga przypieczętować umowy zakupowe, nawiązać nowe relacje z klientami, budować zaufanie wśród odbiorców i edukować potencjalnych klientów na temat ofert Twojej firmy.

Dzięki skutecznej strategii docierania do sprzedaży aktywnie wkraczasz w cykl sprzedaży firmy, przedstawiając siebie i swoje usługi, zanim potencjalny klient przyjdzie do Ciebie. Kiedy Twój zespół ds. sprzedaży uruchomi wszystkie cylindry, zwiększy nawet sprzedaż, wprowadzając rozwiązanie konkretnego problemu klienta, zanim klient zorientuje się, czego może potrzebować.

8 wskazówek, jak odnieść sukces dzięki zasięgowi sprzedaży

Poniższe osiem wskazówek może pomóc w osiągnięciu sukcesu w Twoim zasięgu sprzedaży B2B i powinno być częścią Twojej strategii.

1. Bądź osobisty

Czy wiesz, że 47% osób decyduje, czy otworzy wiadomość e-mail na podstawie tematu? Ale jeśli ten wiersz tematu wiadomości e-mail jest dla nich spersonalizowany, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zostanie otwarty.

Potencjalni klienci przed zakupem chcą poczuć zaufanie i więź z firmą. Najlepszym sposobem na ich przekazanie jest personalizacja przekazu. Uwzględnij imię i nazwisko osoby, nazwę firmy oraz powód, dla którego Twój produkt jest dla niej odpowiedni, w temacie i treści zimnych wiadomości e-mail. Pamiętaj, że bycie zbyt ogólnym lub zbyt ostentacyjnym zmniejszy współczynniki odpowiedzi, a personalizacja wiadomości zwiększy współczynniki klikalności.

2. Bądź zorganizowany

Utrzymanie porządku pomoże Ci usprawnić działania informacyjne i zwiększyć personalizację każdego potencjalnego klienta. Korzystanie z CRM pomoże Ci zarządzać danymi, pozwalając na sformułowanie kompleksowego profilu klienta i śledzenie informacji w jednym miejscu.

Poświęcenie czasu na umieszczenie wszystkich informacji w systemie CRM na frontonie działań sprzedażowych pozwoli Ci później zobaczyć trendy, dzięki czemu możesz dostosować swój zasięg sprzedaży, aby robić więcej tego, co działa. Dodatkowo, solidny CRM zintegruje się z platformą B2B do zarządzania mediami społecznościowymi , co pozwoli Ci skuteczniej prowadzić sprzedaż na platformach społecznościowych, na których spędzają czas Twoi potencjalni klienci.

3. Użyj LinkedIn Sales Navigator

Jednym z głównych narzędzi B2B do obsługi i zarządzania sprzedażą jest LinkedIn Sales Navigator . Poprawia i upraszcza komunikację i monitorowanie leadów, umożliwiając filtrowanie profili i wyników wyszukiwania. Obejmuje również LinkedIn InMail, który jest potężnym narzędziem do generowania leadów i docierania do klientów.

Źródło: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator oferuje szczegółowe informacje, które umożliwiają wysyłanie wiadomości do niepołączonych profili, przypisywanie notatek i tagów do profili klientów, a następnie synchronizowanie tych informacji z CRM. To sprawdzone narzędzie, które zwiększa Twoją widoczność i zaangażowanie z innymi firmami na LinkedIn.

4. Zautomatyzuj swój zasięg

Sprzedawcy spędzają dużo czasu na rutynowych i przyziemnych zadaniach, które nie są skupione na budowaniu relacji z klientem lub finalizowaniu transakcji. Dlaczego nie skorzystać z potężnego oprogramowania B2B do automatyzacji zadań „pracy zajętej”? Co więcej, dlaczego nie zautomatyzować samej znaczącej części działań sprzedażowych ?

Niektóre z rzeczy, które można łatwo zautomatyzować, obejmują:

• Wysyłanie kolejnych sekwencji e-mail
• Korzystanie z dialera VOIP do automatyzacji połączeń informacyjnych dotyczących sprzedaży
• Użyj rozszerzenia Chrome, aby wysyłać żądania połączenia do profili znalezionych w LinkedIn Sales Navigator
• Zautomatyzuj publikowanie w mediach społecznościowych

Automatyzacja da zespołowi ds. sprzedaży więcej czasu na skupienie uwagi na potencjalnych klientach, co ostatecznie pomoże zwiększyć sprzedaż.

5. Prowadzi lubi oglądać filmy

Zwięzły i dobrze skomponowany film może pokazać potencjalnym nabywcom, w jaki sposób produkt jest używany, pokazać zadowolenie klientów z produktu i nawiązać kontakt z odbiorcami, nadając ton Twoim zasięgom sprzedaży lepiej niż w formacie tekstowym. Włączenie filmów do e-maili, mediów społecznościowych i prezentacji sprzedażowych zwiększy zaangażowanie i przełoży się na większą sprzedaż.

Animowane filmy instruktażowe i animacje na tablicy to popularne sposoby na zademonstrowanie produktu, jego zastosowań i jego wartości dla klientów. Dowód społeczny dzięki sile filmów z opiniami klientów służy również jako nieoceniona pomoc w procesie sprzedaży. Dzięki sile filmów z opiniami klientów, dowód społeczny służy również jako nieoceniona pomoc w procesie sprzedaży. Wspaniałe w wideo jest to, że można je wykorzystać na wszystkich etapach lejka sprzedażowego – a 54% kupujących chce widzieć tego rodzaju treści ponad wszystkie inne.

6. Empatia się liczy

Klienci B2B są mądrzejsi niż kiedyś – i nie reagują już przychylnie na zimną, twardą sprzedaż, o czym świadczą spadające wskaźniki odpowiedzi na e-maile. Wydaje się, że ta ogólna tendencja przyspieszyła w ostatnich miesiącach z powodu wielu okoliczności, a ludzie są obecnie na ogół wyjątkowo wrażliwi.

W większości przypadków wymaga to bardziej przemyślanego i łagodniejszego podejścia do sprzedaży. W praktyce może to wiązać się z przeprowadzeniem większej liczby badań, aby przewidzieć szczególnie trudną perspektywę, lub po prostu dostarczeniem wartości z góry bez wywoływania wezwania do działania.

Zastanów się nad bardziej empatycznym podejściem do swojej taktyki, na przykład włączeniem opowiadania, które wywołuje emocje . Ta taktyka pozwala kupującym wczuć się w temat i firmę dostarczającą historię, co pomaga zwiększyć sprzedaż poprzez budowanie zaufania.

7. Miej oczy i uszy otwarte

Aby utrzymać sukces w sprzedaży B2B, ważne jest, aby zawsze mieć oczy otwarte na nowe możliwości i uszy otwarte na to, czego potrzebują Twoi klienci, a następnie być przygotowanym do działania w oparciu o te informacje.

Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest słuchanie w mediach społecznościowych . Szukaj postów o podobnych produktach lub ofertach do Twoich, a następnie przeczytaj komentarze i dowiedz się, czego chcą ludzie. Może to pozwolić na generowanie potencjalnych klientów i strategii docierania na podstawie tego, czego konkretnie ktoś z tej firmy powiedział, że potrzebuje dla swojej działalności.

8. Zawsze sprawdzaj

Częścią utrzymywania relacji z klientem jest sposób, w jaki prowadzisz rozmowy z każdą osobą. Stwórz wysokiej jakości i spersonalizowaną strategię monitorowania każdego klienta. Ta dodatkowa dbałość o szczegóły pomaga Ci zachować kontrolę nad tą firmą i potwierdza Twoją gotowość do udzielenia odpowiedzi na wszelkie dodatkowe pytania lub wątpliwości, jakie mogą mieć.

Wysłanie e-maila uzupełniającego jest nie tylko prostą czynnością, ale może mieć również kluczowe znaczenie w generowaniu odpowiedzi, która prowadzi do zakupu. Badanie przeprowadzone przez SoPro wykazało, że kolejne wiadomości e-mail uzyskały 77% wskaźnik odpowiedzi. Ile przychodów zostało utraconych, ponieważ ktoś nie śledził początkowej sprzedaży?

Zwiększ swój sukces w zasięgu sprzedaży

Zasięg sprzedaży jest niezbędnym elementem utrzymywania zapasów rurociągu dla każdego przedsiębiorstwa B2B. Budowanie relacji poprzez zasięg sprzedaży, zarówno przychodzącej, jak i wychodzącej, prowadzi do większej sprzedaży i większej rentowności. Skuteczny zasięg sprzedaży zależy od wdrożenia skutecznej i ukierunkowanej strategii nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Korzystając z ośmiu wskazówek zawartych w tym artykule, z pewnością zwiększysz swój ogólny sukces w zakresie sprzedaży i zwiększysz ROI swoich działań sprzedażowych.

Pamiętaj, że jednym z najlepszych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów są media społecznościowe. Niezależnie od tego, czy jest to LinkedIn, Facebook czy Twitter, kupujących B2B często można znaleźć, badając marki i produkty na platformach społecznościowych. Skorzystaj z rozwiązania społecznościowego, aby dowiedzieć się, czego szukają kupujący i potencjalni klienci, a następnie skieruj do nich odpowiednią treść publikowaną za pomocą niezawodnego oprogramowania do zarządzania mediami społecznościowymi B2B .