8 consigli per il successo con la sensibilizzazione delle vendite

Una delle chiavi essenziali per il successo delle vendite B2B è mantenere la pipeline piena di lead di qualità. La ricerca di lead non è facile: infatti, il 40% dei venditori afferma che è la parte più difficile di quello che fanno. Una volta identificati, questi lead devono essere inseriti nella canalizzazione di vendita. È qui che la sensibilizzazione delle vendite, un modo proattivo per scoprire e seguire i potenziali clienti, aumenta le conversioni.

Dalla prospezione al processo post-acquisto, un'organizzazione B2B deve disporre di un piano di sensibilizzazione delle vendite di alta qualità . Mantenere un flusso costante di clienti in entrata che acquistano e poi diventano clienti regolari garantisce una redditività continua. Ma la sensibilizzazione delle vendite può essere un processo lungo e arduo. Può essere difficile sapere come raggiungere, quali concetti hanno successo e quali strategie sono più vantaggiose per il tuo team di vendita.

L'esteso ciclo di acquisto B2B ei molteplici decisori coinvolti servono solo a complicare ulteriormente le cose. Tuttavia, ci sono modi per amplificare l'efficacia dei tuoi sforzi di sensibilizzazione delle vendite. Diamo un'occhiata più da vicino alla sensibilizzazione delle vendite B2B, perché è così importante e apprendiamo otto suggerimenti che puoi utilizzare per aumentare la percentuale di successo della sensibilizzazione delle vendite.

Che cos'è la sensibilizzazione delle vendite?

Il processo di coinvolgimento dei potenziali clienti, direttamente o indirettamente, per convertirli in clienti paganti è noto come sensibilizzazione delle vendite . La sensibilizzazione delle vendite è generalmente proattiva, il che significa che l'obiettivo è accelerare il ciclo di vendita B2B dal suo normale corso di evoluzione. In sostanza, il compito del venditore è quello di eliminare tutto il rumore di cui gli acquirenti sono costantemente sopraffatti, essere ascoltati e convincerli a comprare.

Chiunque abbia contatti con potenziali potenziali clienti o materiale che potrebbe essere inviato fa parte del tuo team di sensibilizzazione delle vendite . Questo può includere i venditori, i loro manager e il reparto marketing. Alcune aziende hanno team di vendita dedicati, mentre altre distribuiscono i compiti in giro, a seconda di come è strutturata l'azienda e della natura dei suoi clienti.

La sensibilizzazione delle vendite funziona meglio quando esiste una strategia coerente di sensibilizzazione delle vendite, una combinazione di tattiche utilizzate per attirare ogni nuovo potenziale cliente . A seconda della tua attività e del tuo cliente, potresti utilizzare una o più tattiche per raggiungere i tuoi obiettivi di sensibilizzazione delle vendite.

Quali sono i due tipi di sensibilizzazione alle vendite?

La strategia di sensibilizzazione delle vendite B2B può consistere in tattiche di vendita inbound o outbound.

La sensibilizzazione delle vendite inbound è molto più semplice perché i potenziali acquirenti si rivolgono a te in base a ciò che già sanno del servizio o dei prodotti offerti. Di solito è più semplice ottenere il buy-in dalle vendite inbound poiché il cliente è già interessato.

Le tattiche di sensibilizzazione delle vendite in entrata potrebbero includere campagne e-mail per le aziende che hanno familiarità con il tuo prodotto, dare priorità al marketing dei contenuti o utilizzare l'ottimizzazione SEO sul tuo sito web.

Nelle vendite outbound, il venditore fa la mossa iniziale cercando e vendendo a potenziali acquirenti. Le chiamate a freddo erano una parte importante di questo, ma ora includono la sensibilizzazione della posta elettronica fredda e la sensibilizzazione dei social media .

Le tattiche di sensibilizzazione delle vendite in uscita potrebbero includere la sensibilizzazione sociale come la messaggistica di LinkedIn, l'utilizzo di webinar per costruire relazioni o la richiesta di referral ai clienti attuali.

Qualunque sia il metodo che scegli, o anche se scegli un mix di entrambi, dovrai formulare una strategia di sensibilizzazione efficace per convertire con successo un potenziale cliente in un acquirente. Considera i tuoi clienti ideali, quindi scegli le tattiche di sensibilizzazione che si adattano meglio a loro.

Perché è importante raggiungere una vendita di successo

Se utilizzato in modo efficace, la sensibilizzazione delle vendite B2B ti consentirà di identificare il cliente che ha maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Consentirà inoltre al tuo team di vendita di indirizzare potenziali clienti che non erano a conoscenza del tuo prodotto o che altrimenti avresti potuto perdere.

La sensibilizzazione delle vendite è essenziale per il successo e la redditività a lungo termine della tua impresa B2B . Aiuta a concludere accordi di acquisto, stabilisce nuove relazioni con i clienti, crea fiducia con il tuo pubblico e istruisce i lead sulle offerte della tua azienda.

Con un'efficace strategia di sensibilizzazione delle vendite, irrompe attivamente nel ciclo di vendita di un'azienda presentando te stesso e i tuoi servizi prima che un potenziale cliente venga da te. Quando il tuo team di vendita sta dando il massimo, aumenterà persino le vendite introducendo una soluzione al problema particolare del cliente prima ancora che il cliente sia consapevole di ciò di cui potrebbe aver bisogno.

8 consigli per il successo con la sensibilizzazione delle vendite

I seguenti otto suggerimenti possono aiutare a guidare il successo nella tua sensibilizzazione delle vendite B2B e dovrebbero far parte della tua strategia di sensibilizzazione.

1. Diventa personale

Sapevi che il 47% delle persone determina se aprirà un'e-mail in base alla riga dell'oggetto? Ma se la riga dell'oggetto dell'e-mail è personalizzata per loro, è molto più probabile che venga aperta.

I potenziali clienti vogliono provare un senso di fiducia e connessione con un'azienda prima di acquistare. Il modo migliore per darglielo è personalizzare il tuo messaggio. Incorpora il nome della persona, il nome dell'azienda e il motivo per cui il tuo prodotto è rilevante per loro nella riga dell'oggetto e nel corpo del testo delle tue e-mail fredde. Tieni presente che apparire troppo generico o basato su script ridurrà i tassi di risposta, mentre la personalizzazione di un messaggio aumenterà le percentuali di clic.

2. Rimani organizzato

Rimanere organizzato ti aiuterà a semplificare gli sforzi di sensibilizzazione e ad aumentare la personalizzazione per ogni potenziale cliente. L'utilizzo di un CRM ti aiuterà a gestire i tuoi dati, consentendoti di formulare un profilo cliente completo e di tenere traccia delle informazioni in un unico posto.

Dedicare del tempo al front-end della sensibilizzazione delle vendite per inserire tutte le tue informazioni in un CRM ti consentirà di vedere le tendenze in un secondo momento, in modo da poter adattare la tua sensibilizzazione alle vendite per fare di più di ciò che funziona. Inoltre, un solido CRM si integrerà con una piattaforma di gestione dei social media B2B , consentendoti di condurre in modo più efficace la sensibilizzazione delle vendite sulle piattaforme social in cui i tuoi lead trascorrono il tempo.

3. Usa LinkedIn Sales Navigator

Uno dei principali strumenti B2B per la sensibilizzazione e la gestione delle vendite è LinkedIn Sales Navigator . Migliora e semplifica la comunicazione e il monitoraggio dei lead, consentendoti di filtrare profili e risultati di ricerca. Include anche LinkedIn InMail, che è un potente strumento per la generazione di lead e la divulgazione.

Fonte: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator vanta approfondimenti che ti consentono di inviare messaggi a profili non connessi, assegnare note e tag ai profili dei clienti e quindi sincronizzare tali informazioni con il tuo CRM. È uno strumento collaudato che aumenta la visibilità e il coinvolgimento con altre attività su LinkedIn.

4. Automatizza la tua sensibilizzazione

I venditori passano molto tempo a svolgere attività di routine e banali che non sono focalizzate sulla costruzione di una relazione con il cliente o sulla chiusura di un affare. Perché non sfruttare il potente software B2B per automatizzare le attività di "lavoro intenso"? Ancora meglio, perché non automatizzare parti significative della portata delle vendite stessa ?

Alcune delle cose che possono essere facilmente automatizzate includono:

• Invio di sequenze e-mail di follow-up
• Utilizzo di un dialer VOIP per automatizzare le chiamate di sensibilizzazione delle vendite
• Utilizza un'estensione di Chrome per inviare richieste di connessione ai profili trovati in LinkedIn Sales Navigator
• Automatizza la pubblicazione sui social media

L'automazione darà al team di sensibilizzazione delle vendite più tempo per concentrare la propria attenzione sui potenziali clienti, il che alla fine aiuterà a realizzare più vendite.

5. Ai lead piace guardare i video

Un video conciso e ben strutturato può mostrare ai potenziali acquirenti come viene utilizzato il prodotto, mostrare la soddisfazione dei clienti per il tuo prodotto e entrare in contatto con il tuo pubblico impostando il tono per la tua sensibilizzazione delle vendite meglio di quanto potresti fare in un formato di testo. L'inclusione di video in e-mail, social media e presentazioni di vendita aumenterà il coinvolgimento e si tradurrà in più vendite.

I video esplicativi animati e l'animazione della lavagna sono metodi popolari per dimostrare ai clienti il ​​tuo prodotto, i suoi usi e il suo valore. La prova sociale attraverso il potere dei video delle testimonianze dei clienti funge anche da prezioso aiuto per il processo di vendita. Attraverso il potere dei video delle testimonianze dei clienti, la prova sociale funge anche da prezioso aiuto per il processo di vendita. La cosa fantastica dei video è come possono essere utilizzati in tutte le fasi della canalizzazione di vendita e che il 54% degli acquirenti desidera vedere quel tipo di contenuto sopra tutti gli altri.

6. L'empatia conta

I clienti B2B sono più saggi di prima e non rispondono più favorevolmente alla vendita fredda e dura, come evidenziato dal calo dei tassi di risposta alle e-mail. Questa tendenza generale sembra essere accelerata negli ultimi mesi a causa di molte circostanze e le persone sono, in generale, molto sensibili al momento.

Nella maggior parte dei casi, ciò richiede un approccio di vendita più deliberato e più gentile. In pratica, ciò potrebbe comportare lo svolgimento di ulteriori ricerche per anticipare una prospettiva particolarmente difficile, o semplicemente fornire valore in anticipo senza martellare a casa l'invito all'azione.

Prendi in considerazione un approccio più empatico nelle tue tattiche di sensibilizzazione, come incorporare una narrazione che evochi emozioni . Questa tattica consente agli acquirenti di entrare in empatia con l'argomento e l'azienda che fornisce la storia, il che aiuta ad aumentare le vendite creando fiducia.

7. Tieni gli occhi e le orecchie aperti

Per mantenere il successo con la sensibilizzazione delle vendite B2B, è fondamentale tenere sempre gli occhi aperti per nuove opportunità e le orecchie aperte a ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno, quindi preparati ad agire sulla base di tali informazioni.

Uno dei modi migliori per farlo è attraverso l'ascolto sociale . Fai attenzione ai post su prodotti o offerte simili ai tuoi, quindi leggi i commenti e fatti un'idea di ciò che le persone vogliono. In questo modo puoi generare lead e strategie di sensibilizzazione basate su ciò che qualcuno di quella società ha dichiarato di aver bisogno per la propria attività.

8. Segui sempre

Parte del mantenimento di una relazione con il cliente è il modo in cui segui ogni persona. Crea una strategia di qualità e personalizzata per seguire ogni cliente. Questa ulteriore attenzione ai dettagli ti aiuta a tenerti al corrente di quell'attività e conferma la tua disponibilità a rispondere a qualsiasi altra domanda o dubbio che potrebbero avere.

Non solo inviare un'e-mail di follow-up è un atto semplice, ma può anche essere fondamentale per generare una risposta che porti a un acquisto. Uno studio di SoPro ha rilevato che le e-mail di follow-up hanno ottenuto un tasso di risposta del 77%. Quante entrate sono state perse perché qualcuno non ha seguito la sua sensibilizzazione iniziale delle vendite?

Aumenta il successo della tua sensibilizzazione alle vendite

La sensibilizzazione delle vendite è una parte essenziale per mantenere la pipeline rifornita per qualsiasi impresa B2B. Costruire relazioni attraverso la sensibilizzazione delle vendite, sia in entrata che in uscita, porta a più vendite e a una maggiore redditività. Il successo della sensibilizzazione delle vendite dipende dall'incorporazione di una strategia efficiente e mirata per la connessione con i potenziali clienti. Utilizzando gli otto suggerimenti trovati in questo articolo, sei sicuro di aumentare il tuo successo complessivo con la sensibilizzazione delle vendite e aumentare il ROI dei tuoi sforzi di vendita.

Ricorda, uno dei modi migliori per raggiungere i potenziali clienti è attraverso i social media. Che si tratti di LinkedIn, Facebook o Twitter, gli acquirenti B2B possono essere trovati spesso alla ricerca di marchi e prodotti sulle piattaforme social. Impiega una soluzione di ascolto sociale per scoprire cosa stanno cercando acquirenti e potenziali clienti, quindi indirizzali con il contenuto giusto, pubblicato tramite un solido software di gestione dei social media B2B .