영업 지원을 통한 성공을 위한 8가지 팁

B2B 영업 성공을 위한 필수 열쇠 중 하나는 파이프라인을 양질의 리드로 채우는 것입니다. 잠재 고객을 찾는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 실제로 영업 사원의 40% 는 이것이 그들이 하는 일에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다. 이러한 리드가 식별되면 판매 유입경로로 가져와야 합니다. 여기서 잠재 고객을 발견하고 후속 조치를 취하는 사전 예방적 방법인 영업 지원이 전환을 증가시킵니다.

잠재 고객 발굴에서 구매 후 프로세스에 이르기까지 B2B 조직은 고품질의 영업 활동 계획을 가지고 있어야 합니다 . 들어오는 고객의 꾸준한 구매 흐름을 유지하고 단골 고객이 되는 것은 지속적인 수익성을 보장합니다. 그러나 영업 활동은 시간이 많이 걸리고 힘든 과정일 수 있습니다. 접근 방법, 성공적인 개념 및 영업 팀에 가장 유익한 전략을 아는 것이 어려울 수 있습니다.

연장된 B2B 구매 주기와 여러 의사 결정권자는 문제를 더욱 복잡하게 만들 뿐입니다. 그러나 판매 지원 활동의 효과를 증폭할 수 있는 방법이 있습니다. B2B 영업 활동이 왜 중요한지 자세히 살펴보고 영업 활동 성공률을 높이는 데 사용할 수 있는 8가지 팁을 알아보겠습니다.

세일즈 아웃리치란?

잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해 직접 또는 간접적으로 잠재 고객과 소통하는 프로세스를 영업 홍보라고 합니다. 영업 지원은 일반적으로 사전 예방적입니다. 즉, 목표는 정상적인 진화 과정에서 B2B 영업 주기를 가속화하는 것입니다. 본질적으로 판매원의 임무는 구매자가 끊임없이 압도당하고, 듣고, 구매하도록 하는 모든 소음을 차단하는 것입니다.

잠재적인 잠재 고객이나 그들이 보낼 수 있는 자료와 접촉하는 사람은 누구나 영업 지원 팀의 일원 입니다. 여기에는 영업 사원, 해당 관리자 및 마케팅 부서가 포함될 수 있습니다. 일부 비즈니스에는 전담 영업 지원 팀이 있고 다른 비즈니스는 비즈니스 구조와 고객의 특성에 따라 업무를 분산시킵니다.

영업 지원은 각 신규 잠재 고객을 유치하기 위해 사용되는 전술의 조합인 일관된 영업 지원 전략이 있을 때 가장 잘 작동합니다 . 비즈니스와 고객에 따라 영업 활동 목표를 달성하기 위해 한 가지 또는 여러 가지 전략을 사용할 수 있습니다.

영업 활동의 두 가지 유형은 무엇입니까?

B2B 영업 아웃리치 전략은 인바운드 또는 아웃바운드 영업 전략으로 구성될 수 있습니다.

인바운드 판매 지원은 귀하가 제공하는 서비스 또는 제품에 대해 이미 알고 있는 정보를 기반으로 잠재 구매자가 귀하를 방문하기 때문에 훨씬 간단합니다. 고객이 이미 관심을 갖고 있기 때문에 일반적으로 인바운드 판매에서 바이인을 얻는 것이 더 간단합니다.

인바운드 판매 아웃리치 전술에는 귀하의 제품에 익숙한 비즈니스를 위한 이메일 캠페인, 콘텐츠 마케팅 우선순위 지정 또는 웹사이트에서 SEO 최적화 활용이 포함될 수 있습니다.

아웃바운드 판매 아웃리치에서 판매자는 잠재 구매자를 찾아 판매함으로써 초기 조치를 취합니다. 콜드 콜(Cold Call)은 이 일의 큰 부분을 차지했지만 이제는 콜드 이메일 지원 및 소셜 미디어 지원 이 포함 됩니다.

아웃바운드 판매 아웃리치 전략에는 LinkedIn 메시징, 웨비나를 활용하여 관계 구축 또는 현재 고객에게 추천을 요청하는 것과 같은 소셜 아웃리치가 포함될 수 있습니다.

어떤 방법을 결정하든, 또는 두 가지를 혼합하여 사용하더라도 잠재 고객을 구매자로 성공적으로 전환하려면 효과적인 홍보 전략을 공식화해야 합니다. 이상적인 고객 페르소나를 고려한 다음 그들에게 가장 적합한 홍보 전략을 직접 선택하십시오.

성공적인 영업 활동이 중요한 이유

B2B 영업 활동을 효과적으로 사용하면 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 식별할 수 있습니다. 또한 영업 팀이 귀하의 제품을 알지 못하거나 놓쳤을 수 있는 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

영업 지원은 B2B 기업의 장기적인 성공과 수익성에 필수적 입니다. 구매 거래를 성사시키고, 고객과 새로운 관계를 구축하고, 청중과 신뢰를 구축하고, 회사 제안에 대해 리드를 교육하는 데 도움이 됩니다.

효과적인 영업 홍보 전략을 사용하면 잠재 고객이 귀하에게 오기 전에 자신과 귀하의 서비스를 소개함으로써 회사의 영업 주기에 적극적으로 뛰어들 수 있습니다. 영업 지원 팀이 모든 실린더에 대해 총력을 기울이고 있을 때 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알아채기도 전에 고객의 특정 문제에 대한 솔루션을 도입하여 매출을 높일 수도 있습니다.

영업 지원을 통한 성공을 위한 8가지 팁

다음 8가지 팁은 B2B 영업 활동의 성공을 이끄는 데 도움이 되며 홍보 전략의 일부가 되어야 합니다.

1. 개인화

47%의 사람들 이 제목에 따라 이메일을 열지 여부를 결정 한다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 그러나 그 이메일 제목 줄이 그들에게 개인화되어 있다면, 그것은 열릴 가능성이 훨씬 더 높습니다.

잠재 고객은 구매하기 전에 회사에 대한 신뢰감과 유대감을 느끼고 싶어합니다. 그들에게 가장 좋은 방법은 메시지를 개인화하는 것입니다. 콜드 이메일의 제목과 본문에 개인의 이름, 회사 이름, 제품이 그들과 관련이 있는 이유를 포함시키십시오. 너무 일반적이거나 스크립트로 표시되면 응답률이 낮아지고 메시지를 개인화하면 클릭률이 높아집니다.

2. 정리 정돈

조직을 유지하면 아웃리치 노력을 합리화하고 각 잠재 고객에 대한 개인화를 향상하는 데 도움이 됩니다. CRM을 사용하면 데이터를 관리하는 데 도움이 되어 포괄적인 고객 프로필을 공식화하고 한 곳에서 정보를 추적할 수 있습니다.

영업 활동의 최전선에서 시간을 내어 모든 정보를 CRM에 입력하면 나중에 추세를 볼 수 있으므로 영업 활동을 조정하여 효과가 있는 작업을 더 많이 수행할 수 있습니다. 또한 강력한 CRM은 B2B 소셜 미디어 관리 플랫폼 과 통합되어 리드가 시간을 보내는 소셜 플랫폼을 통해 보다 효과적으로 영업 활동을 수행할 수 있습니다.

3. LinkedIn Sales Navigator 사용

영업 지원 및 관리를 위한 주요 B2B 도구 중 하나는 LinkedIn Sales Navigator 입니다. 리드 커뮤니케이션 및 모니터링을 개선하고 단순화하여 프로필 및 검색 결과를 필터링할 수 있습니다. 여기에는 리드 생성 및 홍보 를 위한 강력한 도구 인 LinkedIn InMail도 포함됩니다 .

출처: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator는 연결되지 않은 프로필에 메시지를 보내고 고객 프로필에 메모와 태그를 할당한 다음 해당 정보를 CRM과 동기화할 수 있는 통찰력을 자랑합니다. LinkedIn에서 다른 비즈니스와의 가시성과 참여를 높이는 입증된 도구입니다.

4. 홍보 자동화

영업 사원은 고객 관계 구축이나 거래 성사에 집중하지 않는 일상적이고 일상적인 작업에 많은 시간을 할애합니다. 강력한 B2B 소프트웨어를 활용하여 "바쁜 작업" 작업을 자동화하는 것이 어떻습니까? 더 나아가 영업 활동 자체의 상당 부분을 자동화하지 않는 이유는 무엇입니까?

쉽게 자동화할 수 있는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 후속 이메일 시퀀스 보내기
• VOIP 다이얼러를 사용하여 영업 지원 전화 자동화
• Chrome 확장 프로그램 을 사용하여 LinkedIn Sales Navigator에서 찾은 프로필에 연결 요청 보내기
• 소셜 미디어 게시 자동화

자동화는 영업 지원 팀이 잠재 고객에게 관심을 집중할 수 있는 더 많은 시간을 제공하여 궁극적으로 더 많은 매출을 올리는 데 도움이 됩니다.

5. 비디오 시청을 좋아하는 리드

간결하고 잘 정리된 비디오는 잠재적인 구매자에게 제품이 어떻게 사용되는지 보여주고, 제품에 대한 고객 만족도를 보여주고, 텍스트 형식보다 더 나은 판매 홍보 분위기를 설정하여 청중과 소통할 수 있습니다. 비디오를 이메일, 소셜 미디어 및 판매 프레젠테이션에 통합하면 참여도가 높아지고 더 많은 판매로 이어질 것입니다.

애니메이션 설명 동영상과 화이트보드 애니메이션은 제품, 제품의 용도 및 가치를 고객에게 보여주는 인기 있는 방법입니다. 고객 평가 비디오의 힘을 통한 사회적 증거 또한 판매 프로세스에 귀중한 도움이 됩니다. 고객 평가 비디오의 힘을 통해 사회적 증거는 판매 프로세스에 귀중한 도움이 됩니다. 비디오의 장점은 판매 유입경로의 모든 단계에서 비디오를 사용할 수 있다는 것 입니다. 구매자의 54%는 다른 무엇보다도 이러한 종류의 콘텐츠를 보고 싶어합니다.

6. 공감의 중요성

B2B 고객은 예전보다 현명해졌으며 이메일 응답률 감소에서 알 수 있듯이 더 이상 냉정한 판매에 호의적으로 반응하지 않습니다. 이러한 일반적인 경향은 많은 상황으로 인해 최근 몇 달 동안 가속화된 것으로 보이며 사람들은 일반적으로 현재 매우 민감합니다.

대부분의 경우 이를 위해서는 보다 신중하고 부드러운 판매 방식이 필요합니다. 실제로 이것은 특히 어려운 전망을 예상하기 위해 더 많은 연구를 수행하거나 클릭 유도문안을 망치지 않고 가치를 미리 제공하는 것을 수반할 수 있습니다.

감정을 불러일으키는 스토리텔링을 통합하는 것과 같이 홍보 전략에서 보다 공감적인 접근 방식을 고려하십시오 . 이 전략을 통해 구매자는 주제와 스토리를 전달하는 비즈니스에 공감할 수 있으며, 이는 신뢰를 구축하여 매출을 높이는 데 도움이 됩니다.

7. 눈과 귀를 열어두세요

B2B 영업 활동으로 성공을 유지하려면 항상 새로운 기회에 눈을 뜨고 고객이 필요로 하는 것에 귀를 열고 해당 정보에 따라 행동할 준비를 하는 것이 중요합니다.

이것을 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 사회적 경청 을 통한 것 입니다. 귀하와 유사한 제품 또는 제안에 대한 게시물을 살펴보고 댓글을 읽고 사람들이 원하는 것이 무엇인지 파악하십시오. 그렇게 하면 해당 회사의 누군가가 자신의 비즈니스에 필요하다고 구체적으로 말한 것을 기반으로 리드 및 아웃리치 전략을 생성할 수 있습니다.

8. 항상 후속 조치

고객 관계를 유지하는 방법 중 하나는 각 사람에게 후속 조치를 취하는 방법입니다. 각 고객에 대한 후속 조치를 위한 품질 및 개인화된 전략을 만드십시오. 세부 사항에 대한 이러한 추가 주의는 해당 비즈니스에 대해 항상 염두에 두는 데 도움이 되며 추가 질문이나 우려 사항에 대해 귀하가 답변할 의사가 있음을 확인합니다.

후속 이메일을 보내는 것은 단순한 행위일 뿐만 아니라 구매로 이어지는 응답을 생성하는 데에도 중요합니다. SoPro 의 연구에 따르면 후속 이메일의 응답률은 77%였습니다. 누군가가 초기 영업 활동에 후속 조치를 취하지 않아 손실된 수익은 얼마입니까?

영업 활동 성공 증대

판매 지원은 모든 B2B 기업을 위해 파이프라인을 비축 상태로 유지하는 데 필수적인 부분입니다. 인바운드 및 아웃바운드 영업 활동을 통해 관계를 구축하면 더 많은 매출과 수익성이 향상됩니다. 성공적인 영업 활동은 잠재 고객과 연결하기 위한 효율적이고 집중적인 전략을 통합하는 데 달려 있습니다. 이 기사에서 찾을 수 있는 8가지 팁을 활용하면 영업 활동의 전반적인 성공을 높이고 영업 노력의 ROI를 높일 수 있습니다.

잠재 고객에게 다가가는 가장 좋은 방법 중 하나는 소셜 미디어를 통한 것임을 기억하십시오. LinkedIn, Facebook, Twitter 등 B2B 구매자는 소셜 플랫폼에서 브랜드와 제품을 검색하는 경우가 많습니다. 소셜 리스닝 솔루션 을 사용하여 구매자와 잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 파악한 다음 강력한 B2B 소셜 미디어 관리 소프트웨어 를 통해 게시된 올바른 콘텐츠로 타겟팅합니다 .