5 Probleme, die durch eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing verursacht werden

Sie sind wie das perfekte Paar: Der eine ist analytisch und direkt, während der andere das Reden übernimmt und die Emotionen anspricht. Wenn sie in perfekter Ausrichtung sind, ist das Leben gut.

So ist das mit Vertrieb und Marketing. Aber wie Paare haben sie manchmal Meinungsverschiedenheiten. Wenn sie ungelöst bleiben, können diese Meinungsverschiedenheiten zu Fehlausrichtungen, Fehlkommunikation, Demotivation und schließlich zum Scheitern des Unternehmenswachstums führen.

Was ist eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing?

Fehlausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing ist genau das, wonach es sich anhört. Es tritt auf, wenn die schlechte Kommunikation, die ungebundenen Ziele und der Mangel an Verantwortlichkeit jedes Teams zu einer Minderleistung führen.

Manchmal führt eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing zu einem Mangel an Respekt für die Arbeit und Investition jedes Teams. Schlimmer noch, es kann sogar zu einer negativen Unternehmenskultur führen.

Wie können Sie feststellen, ob Ihre Marketing- und Vertriebsteams falsch ausgerichtet sind?

Vertriebs- und Marketingteammitglieder können im Allgemeinen spüren, wenn sie aus dem Gleichgewicht geraten sind. Da ist eine Spannung – eine spürbare Energie. Haben Sie jemals eines dieser verräterischen Zeichen erlebt?

• Der Vertrieb behauptet, die Leads seien von geringer Qualität.
• Der Vertrieb disqualifiziert automatisch eine große Anzahl von Leads aus dem Marketing ohne Gegenleistung.
• Kunden beschäftigen sich trotz erheblicher Ausgaben nicht mit Marketinginhalten.
• Der Vertrieb ignoriert verfügbare Marketinginhalte.
• Vertriebs- und Marketingleiter treffen sich nicht regelmäßig.

Bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing geht es nicht nur darum, den Frieden zu wahren. Eine Fehlausrichtung hat reale (und möglicherweise nachteilige) Folgen.

Wenn das Marketing keine soliden Inhalte produziert, kann es keine qualitativ hochwertigen Leads erfassen, um sie an den Verkauf weiterzuleiten. Wenn der Vertrieb keine hochwertigen Leads hat, mit denen er arbeiten kann, kann er keine Geschäfte abschließen. Letztendlich führt dies zu erfolglosen Kampagnen, gescheiterten Produkten und Einnahmeverlusten, um in bessere Lösungen zu investieren. Sehen Sie das Problem?

5 Möglichkeiten zur Verbesserung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Hören Sie zuerst auf, mit dem Finger auf andere zu zeigen. Beide Teams haben ihren Anteil an der Erreichung der Unternehmensziele. Die Lösung von Fehlausrichtungen beginnt mit der Ausrichtung – über Kommunikation, Ziele, Anreize und Ansichten hinweg.

1. Kommunizieren Sie regelmäßig und bitten Sie um Feedback.

Niemand ist ein Gedankenleser. Der einzige Weg für ein Team, sich zu verbessern, ist, wenn es weiß, was es zu verbessern gilt. Planen Sie wiederkehrende Teammeetings, insbesondere zwischen Führungskräften, um Ziele und Taktiken zu besprechen. Arbeiten Sie direkt mit Vermarktern zusammen, um Inhalte für die ultimative Relevanz zu modifizieren. Fragen Sie den Vertrieb, was er braucht. Investieren Sie in eine Kommunikationsplattform, um die virtuelle Zusammenarbeit zu vereinfachen. Seien Sie bereit, Feedback anzunehmen und nehmen Sie eine agile Denkweise an, um Änderungen zu antizipieren und auf die Bedürfnisse jedes Teams einzugehen. Priorisieren Sie das gemeinsame Ziel gegenüber individuellen Egos.

2. Setzen Sie sich erreichbare Ziele – gemeinsam.

Das vielleicht größte Anzeichen dafür, dass Vertrieb und Marketing nicht in Schwung sind, ist, dass keines der Teams seine Ziele erreicht. Dies liegt normalerweise daran, dass sie sie nicht zusammensetzen. Das Erreichen gemeinsamer Ergebnisse (z. B. höhere Einnahmen) wird jedoch niemals erreicht, wenn es keine Ausrichtung gibt, um dorthin zu gelangen. Arbeiten Sie zusammen, um sich gegenseitig zum Erfolg zu verhelfen: Wenn der Vertrieb auf 50 abgeschlossene Geschäfte abzielt, wie viele Leads muss das Marketing liefern, um dorthin zu gelangen? Verwenden Sie vergangene Daten und Erfahrungen, um rückwärts zu arbeiten, damit die Chips während des gesamten Quartals in die richtige Richtung fallen.

Vergessen Sie nicht, gemeinsame Terminologie und KPIs zu identifizieren. Was macht einen „Qualitäts-Lead“ aus? Was ist ein MQL? Was ist ein SQL? Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Ziele SMART sind – spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitgebunden. Zeigen Sie sie dann gut sichtbar an und/oder stellen Sie sicher, dass beide Teams Zugriff auf gemeinsame Dashboards haben, um den Fortschritt regelmäßig zu überprüfen.

3. Richtig motivieren und anregen.

Vertriebs- und Marketingstudien weisen darauf hin, dass falsch ausgerichtete Anreize und Preisstrukturen die Hauptursache für die Demotivation des Vertriebs sind. Wenn ein Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt, aber Anreize für bestehende Lösungen setzt, konzentriert sich der Vertrieb mehr auf diejenigen, die mit seinen Zielen übereinstimmen, wodurch der Produkterfolg riskiert und sogar der Unternehmensgewinn geopfert wird. Aus diesem Grund ist es wichtig, nicht nur den Vertrieb am Marketing auszurichten, sondern auch an den Unternehmenszielen.

Verkaufsakzeptanz und späterer Erfolg mit MQLs spielen eine große Rolle bei der Marketingmotivation. Wenn das Marketing die Arbeit übernimmt, um Leads zu qualifizieren und zu liefern, der Vertrieb sie jedoch abweist, werden sie nicht motiviert sein, qualitativ hochwertige Kontakte bereitzustellen.

4. Messaging ausrichten.

Es ist schwer, ein Produkt zu verkaufen, während man ein anderes vermarktet. Vermarkter verfolgen oft einen Set-it-and-forget-it-Ansatz für Inhalte und überlassen es ihnen, nach dem Start „ihre Magie zu entfalten“. Aber das Publikum ändert sich und Botschaften stoßen manchmal auf taube Ohren. Seien Sie bereit, Inhalte zu ändern, die den Verkäufen in ihren Gesprächen und Pitches zugute kommen. Um die Ausrichtung weiter sicherzustellen, stellen Sie dem Vertrieb die Nachrichtenmaterialien zur Verfügung, die er benötigt, z. B. Pflege-E-Mails, Pitch-Decks, Referenzblogs, Erfolgsgeschichten von Kunden usw. Bringen Sie ihm bei, wie er sachkundig und markengerecht über die von Ihnen beworbenen Produkte sprechen kann.

5. Melden Sie sich wieder an.

Die Vertriebs- und Marketingbeziehung ist nie beendet. Es erfordert ständige Pflege und Neuausrichtung. Nehmen Sie sich Zeit, um die Ergebnisse zu überprüfen und Folgendes zu identifizieren:

• Was hat funktioniert?
• Was nicht?
• Wo könnten wir uns verbessern?
• Was braucht der Vertrieb vom Marketing, um besser zu werden? Und umgekehrt?

Diese Erkenntnisse werden dann in die nächste Runde von Zielen einfließen, die besser erreichbar sind.

Erhalten Sie eine gemeinsame Vertriebs- und Marketingansicht

Gibt es Hoffnung für Vertrieb und Marketing? Na sicher. Wenn sie leicht kommunizieren und den Standpunkt des anderen sehen können, hat jeder die Einsicht, die er braucht, um seine Ziele zu erreichen.

SugarCRM bietet einen zentralen Ort für Vertrieb und Marketing, um über Konten zusammenzuarbeiten, zu kommunizieren und den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen zu überprüfen. Mit intelligentem Vertrieb und Marketing können Sie sich ein vollständiges Bild von jedem Lead machen: wo er war, mit wem er gesprochen hat und was er konvertieren muss. Außerdem verfügt jedes Team über die Tools, die es benötigt, um bestimmte Aufgaben zu erfüllen:

Zuckermarkt

• Ziehen Sie Besucher über digitale Räume hinweg an.
• Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wie sie mit digitalen Assets interagieren.
• Erfassen Sie Leads, wenn sie am heißesten sind.
• Erstellen Sie konversionsorientierte E-Mails, Zielseiten und Formulare.
• Kultivieren und qualifizieren Sie Leads mit mehrstufigen Nurture-Kampagnen und ausgefeilten Lead-Scoring-Modellen.
• Nutzen Sie die Automatisierung, um sich wiederholende Aufgaben zu reduzieren und qualifizierte Leads einfach an den Vertrieb weiterzuleiten.

Zucker verkaufen

• Stellen Sie KI-gestützte Vorhersagen über Ihre Kunden bereit, selbst mit begrenzten oder unvollständigen CRM-Daten.
• Passen Sie Ihr CRM mit Plattformanpassungs-, Workflow- und Integrationsfunktionen an.
• Verschaffen Sie sich mit einer vollständigen Reiseaufzeichnung einen Einblick, wie Kunden zu ihrem aktuellen Status gekommen sind.
• Analysieren Sie das Lead-Verhalten mit historischen Daten und Analysetools.

Erleben Sie außerdem nahtlose Interoperabilität, um hochauflösende Kundenerlebnisse (HD-CX) bereitzustellen, mit denen Sie mehr Geschäfte machen. Wenn Sie Sugar Market und Sugar Sell integrieren, können Sie eine klare Übersicht zu einem Bruchteil der Kosten anderswo erreichen.

Erleben Sie die Kraft echter Vertriebs- und Marketingausrichtung. Verschaffen Sie sich die Sichtbarkeit, die Sie beide brauchen, indem Sie sich noch heute unsere Plattform-Demo ansehen.