5 problèmes causés par le mauvais alignement des ventes et du marketing

Ils sont comme le couple parfait : l'un est analytique et direct tandis que l'autre parle tout et fait appel aux émotions. Quand ils sont parfaitement alignés, la vie est belle.

C'est comme ça avec les ventes et le marketing. Mais comme les couples, ils ont parfois des désaccords. S'ils ne sont pas résolus, ces désaccords peuvent créer un désalignement, une mauvaise communication, une démotivation et un éventuel échec de la croissance de l'entreprise.

Qu'est-ce que le désalignement des ventes et du marketing ?

Le désalignement entre les ventes et le marketing est exactement ce que cela ressemble. Cela se produit lorsque la mauvaise communication de chaque équipe, les objectifs non liés et le manque de responsabilité entraînent une sous-performance.

Parfois, le désalignement des ventes et du marketing crée un manque de respect pour le travail et l'investissement de chaque équipe. Pire encore, cela peut même entraîner une culture négative dans l'ensemble de l'entreprise.

Comment savoir si vos équipes marketing et commerciales ne sont pas alignées ?

Les membres de l'équipe des ventes et du marketing peuvent généralement sentir quand ils sont décalés. Il y a une tension, une énergie palpable. Avez-vous déjà rencontré l'un de ces signes révélateurs ?

• Les ventes affirment que les prospects sont de mauvaise qualité.
• Les ventes disqualifient automatiquement un grand nombre de prospects du marketing sans contrepartie.
• Les clients n'interagissent pas avec le contenu marketing malgré des dépenses importantes.
• Les ventes ignorent le contenu marketing disponible.
• Les responsables des ventes et du marketing ne se rencontrent pas régulièrement.

Aligner les ventes et le marketing ne consiste pas seulement à maintenir la paix. Le désalignement a des conséquences réelles (et potentiellement préjudiciables).

Si le marketing ne produit pas de contenu solide, il ne peut pas capturer des prospects de qualité pour les transmettre aux ventes. Si les ventes n'ont pas de prospects de qualité avec lesquels travailler, elles ne peuvent pas conclure d'affaires. En fin de compte, cela se traduit par des campagnes infructueuses, des produits défaillants et une perte de revenus pour investir dans de meilleures solutions. Vous voyez le problème ?

5 façons d'augmenter l'alignement des ventes et du marketing

Tout d'abord, arrêtez de pointer du doigt. Les deux équipes ont un rôle à jouer dans la réalisation des objectifs de l'entreprise. Résoudre le désalignement commence par l'alignement, à travers la communication, les objectifs, les incitations et les points de vue.

1. Communiquez régulièrement et invitez les commentaires.

Personne n'est un lecteur d'esprit. La seule façon pour une équipe de s'améliorer est de savoir sur quoi s'améliorer. Planifiez des réunions d'équipe récurrentes, en particulier entre les dirigeants, pour discuter des objectifs et des tactiques. Travaillez directement avec les spécialistes du marketing pour modifier le contenu pour une pertinence ultime. Demandez aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Investissez dans une plateforme de communication pour faciliter la collaboration virtuelle. Être prêt à accepter les commentaires et adopter un état d'esprit agile pour anticiper les changements et répondre aux besoins de chaque équipe. Donner la priorité à l'objectif commun sur les ego individuels.

2. Fixez-vous des objectifs réalisables, ensemble.

Peut-être que le plus grand signe que les ventes et le marketing ne marchent pas est qu'aucune des deux équipes n'atteint ses objectifs. C'est généralement parce qu'ils ne les mettent pas ensemble. Pourtant, l'atteinte de résultats communs (c'est-à-dire une augmentation des revenus) ne se produira jamais s'il n'y a pas d'alignement pour y parvenir. Travaillez ensemble pour vous préparer mutuellement au succès : si les ventes ciblent 50 ventes conclues, combien de prospects le marketing devra-t-il fournir pour y parvenir ? Utilisez les données et l'expérience passées pour travailler en arrière, afin que les jetons tombent dans la bonne direction tout au long du trimestre.

N'oubliez pas d'identifier la terminologie commune et les KPI. Qu'est-ce qui fait un "prospect de qualité ?" Qu'est-ce qu'un MQL ? Qu'est-ce qu'un SQL ? De plus, assurez-vous que vos objectifs sont SMART - spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limités dans le temps. Ensuite, affichez-les bien en vue et/ou assurez-vous que les deux équipes ont accès à des tableaux de bord communs pour vérifier régulièrement les progrès.

3. Motivez et motivez correctement.

Des études de vente et de marketing indiquent que des incitations et des structures de prix mal alignées sont la principale cause de la démotivation des ventes. Si une entreprise lance un nouveau produit mais place des incitations sur les solutions existantes, les ventes se concentreront davantage sur celles qui correspondent à leurs objectifs, risquant le succès du produit et même sacrifiant les bénéfices de l'entreprise. C'est pourquoi il est important d'aligner non seulement les ventes sur le marketing, mais également sur les objectifs de l'entreprise.

L'acceptation des ventes et le succès ultérieur avec les MQL jouent un rôle important dans la motivation marketing. Si le marketing fait le travail pour qualifier et fournir des prospects, mais que les ventes les rejettent, ils ne seront pas motivés pour fournir des contacts de qualité.

4. Alignez les messages.

Il est difficile de vendre un produit pour en commercialiser un autre. Les spécialistes du marketing adoptent souvent une approche du contenu qui consiste à le définir et à l'oublier, le laissant "opérer sa magie" une fois lancé. Mais les publics changent et les messages tombent parfois dans l'oreille d'un sourd. Soyez prêt à modifier le contenu qui profitera aux ventes dans leurs conversations et leur présentation. Pour garantir davantage l'alignement, fournissez aux commerciaux les supports de messagerie dont ils ont besoin, tels que des e-mails nourris, des présentations, des blogs à référencer, des témoignages de clients, etc. Apprenez-leur à parler en toute connaissance de cause et sur la marque des produits dont vous faites la promotion.

5. Revenez.

La relation commerciale et marketing n'est jamais terminée. Cela nécessite des soins et un réalignement constants. Prenez le temps d'examiner les résultats et d'identifier :

• Qu'est-ce qui a fonctionné ?
• Qu'est-ce qui n'a pas marché ?
• Où pourrions-nous nous améliorer ?
• De quoi les ventes ont-elles besoin du marketing pour s'améliorer ? Vice versa?

Ces informations éclaireront ensuite la prochaine série d'objectifs pour qu'ils soient plus réalisables.

Obtenez une vue commune des ventes et du marketing

Y a-t-il de l'espoir pour les ventes et le marketing ? Bien sûr. Lorsqu'ils peuvent facilement communiquer et voir le point de vue de l'autre, chacun a la perspicacité dont il a besoin pour atteindre ses objectifs.

SugarCRM fournit un endroit unique pour les ventes et le marketing pour collaborer sur les comptes, communiquer et vérifier les progrès sur les objectifs. Avec des ventes et un marketing intelligents, vous pouvez brosser un tableau complet de chaque prospect : où il a été, à qui il a parlé et ce qu'il doit convertir. De plus, chaque équipe dispose des outils dont elle a besoin pour accomplir des tâches spécifiques :

Marché du sucre

• Attirez des visiteurs dans les espaces numériques.
• Gagnez en visibilité sur la façon dont ils interagissent avec les ressources numériques.
• Capturez les prospects lorsqu'ils sont les plus chauds.
• Créez des e-mails, des pages de destination et des formulaires axés sur la conversion.
• Cultivez et qualifiez les prospects avec des campagnes de maturation en plusieurs étapes et des modèles sophistiqués de notation des prospects.
• Tirez parti de l'automatisation pour réduire les tâches répétitives et confiez facilement les prospects qualifiés aux commerciaux.

Vente de sucre

• Fournissez des prédictions basées sur l'IA concernant vos clients, même avec des données CRM limitées ou incomplètes.
• Personnalisez votre CRM avec des fonctionnalités de personnalisation, de flux de travail et d'intégration de plateforme.
• Découvrez comment les clients sont arrivés à leur état actuel grâce à un enregistrement complet du parcours.
• Donnez un sens au comportement des prospects grâce aux données historiques et aux outils d'analyse.

De plus, faites l'expérience d'une interopérabilité transparente pour offrir des expériences client haute définition (HD-CX) qui permettent de remporter davantage de contrats. Lorsque vous intégrez Sugar Market et Sugar Sell, vous pouvez obtenir une vue claire à une fraction du coût ailleurs.

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