5 Problemi causati dal disallineamento di vendita e marketing

Sono come la coppia perfetta: uno è analitico e diretto mentre l'altro parla e fa appello alle emozioni. Quando sono in perfetto allineamento, la vita è bella.

È così con le vendite e il marketing. Ma come le coppie, a volte hanno dei disaccordi. Se lasciati irrisolti, questi disaccordi possono creare disallineamento, cattiva comunicazione, demotivazione ed eventuale incapacità di far crescere il business.

Che cos'è il disallineamento di vendita e marketing?

Il disallineamento tra vendite e marketing è esattamente quello che sembra. Si verifica quando la scarsa comunicazione di ogni squadra, gli obiettivi svincolati e la mancanza di responsabilità portano a prestazioni insufficienti.

A volte, il disallineamento delle vendite e del marketing crea una mancanza di rispetto per il lavoro e l'investimento di ciascun team. Peggio ancora, può anche portare a una cultura negativa in tutta l'azienda.

Come puoi sapere se i tuoi team di marketing e vendita sono disallineati?

I membri del team di vendita e marketing generalmente percepiscono quando sono fuori controllo. C'è una tensione, un'energia palpabile. Hai mai sperimentato qualcuno di questi segni rivelatori?

• Le vendite affermano che i contatti sono di bassa qualità.
• Le vendite squalificano automaticamente un gran numero di lead dal marketing senza considerazione.
• I clienti non interagiscono con i contenuti di marketing nonostante una spesa significativa.
• Le vendite ignorano i contenuti di marketing disponibili.
• I leader delle vendite e del marketing non si incontrano regolarmente.

Allineare vendite e marketing non significa solo mantenere la pace. Il disallineamento ha conseguenze reali (e potenzialmente dannose).

Se il marketing non produce contenuti solidi, non può acquisire lead di qualità da passare alle vendite. Se le vendite non hanno lead di qualità con cui lavorare, non possono concludere accordi. In definitiva, ciò si traduce in campagne infruttuose, prodotti falliti e perdita di entrate da investire in soluzioni migliori. Vedi il problema?

5 modi per aumentare l'allineamento delle vendite e del marketing

Per prima cosa, smetti di puntare il dito. Entrambe le squadre hanno un ruolo da svolgere nel raggiungimento degli obiettivi aziendali. La risoluzione del disallineamento inizia con l'allineamento, attraverso la comunicazione, gli obiettivi, gli incentivi e le opinioni.

1. Comunicare regolarmente e invitare feedback.

Nessuno è un lettore della mente. L'unico modo in cui una squadra può migliorare è sapere cosa migliorare. Pianifica riunioni di squadra ricorrenti, in particolare tra i leader, per discutere obiettivi e tattiche. Collabora direttamente con gli esperti di marketing per modificare i contenuti per la massima rilevanza. Chiedi alle vendite ciò di cui hanno bisogno. Investi in una piattaforma di comunicazione per facilitare la collaborazione virtuale. Sii disposto ad accettare feedback e adotta una mentalità agile per anticipare i cambiamenti e soddisfare le esigenze di ogni team. Dai la priorità all'obiettivo comune rispetto agli ego individuali.

2. Stabilire obiettivi raggiungibili, insieme.

Forse il più grande segno che le vendite e il marketing non stanno andando in tilt è che nessuno dei due team raggiunge i propri obiettivi. Questo di solito è perché non li mettono insieme. Tuttavia, il raggiungimento di risultati comuni (ad es. aumento delle entrate) non accadrà mai se non c'è allineamento per arrivarci. Lavorate insieme per prepararvi al successo: se le vendite puntano a 50 accordi chiusi, quanti contatti dovrà fornire il marketing per arrivarci? Usa i dati e l'esperienza passati per lavorare a ritroso, in modo che i chip cadano nella giusta direzione per tutto il trimestre.

Non dimenticare di identificare la terminologia e i KPI comuni. Cosa rende un "leader di qualità?" Che cos'è un MQL? Che cos'è un SQL? Inoltre, assicurati che i tuoi obiettivi siano SMART : specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e con scadenze temporali. Quindi, mostrali in modo visibile e/o assicurati che entrambi i team abbiano accesso a dashboard comuni per controllare regolarmente i progressi.

3. Motivare e incentivare adeguatamente.

Gli studi sulle vendite e sul marketing indicano che gli incentivi e le strutture dei prezzi disallineati sono la causa principale della demotivazione delle vendite. Se un'azienda lancia un nuovo prodotto ma incentiva le soluzioni esistenti, le vendite si concentreranno maggiormente su quelle che si allineano ai propri obiettivi, rischiando il successo del prodotto e persino sacrificando i profitti dell'azienda. Questo è il motivo per cui è importante allineare non solo le vendite al marketing, ma anche gli obiettivi aziendali di primo piano.

L'accettazione delle vendite e il successivo successo con gli MQL giocano un ruolo importante nella motivazione del marketing. Se il marketing fa il lavoro per qualificare e fornire lead, ma le vendite li respingono, non saranno motivati ​​a fornire contatti di qualità.

4. Allineare i messaggi.

È difficile vendere un prodotto quando ne commercializza un altro. Gli esperti di marketing spesso adottano un approccio "imposta e dimenticalo" ai contenuti, lasciando che "svolga la sua magia" una volta lanciato. Ma il pubblico cambia e i messaggi a volte cadono nel vuoto. Sii disposto a modificare i contenuti che andranno a beneficio delle vendite nelle loro conversazioni e presentazioni. Per garantire ulteriormente l'allineamento, fornisci alle vendite i materiali di messaggistica di cui hanno bisogno, come e-mail di supporto, presentazioni, blog a cui fare riferimento, storie di successo dei clienti, ecc. Insegna loro come parlare in modo competente e on-brand dei prodotti che promuovi.

5. Ricontrolla.

Il rapporto di vendita e marketing non è mai finito. Richiede cure e riallineamento costanti. Prenditi del tempo per rivedere i risultati e identificare:

• Cosa ha funzionato?
• Cosa no?
• Dove potremmo migliorare?
• Di cosa hanno bisogno le vendite dal marketing per fare meglio? Viceversa?

Queste intuizioni informeranno quindi il prossimo round di obiettivi per essere più realizzabili.

Ottieni una vista comune di vendita e marketing

C'è speranza per le vendite e il marketing? Certo. Quando possono comunicare facilmente e vedere il punto di vista dell'altro, ognuno ha l'intuizione di cui ha bisogno per raggiungere i propri obiettivi.

SugarCRM fornisce un unico luogo per le vendite e il marketing per collaborare sugli account, comunicare e controllare i progressi sugli obiettivi. Con vendite e marketing intelligenti, puoi dipingere un quadro completo di ogni lead: dove sono stati, con chi hanno parlato e cosa devono convertire. Inoltre, ogni team ha gli strumenti necessari per svolgere compiti specifici:

Mercato dello zucchero

• Attira visitatori attraverso gli spazi digitali.
• Ottieni visibilità su come interagiscono con le risorse digitali.
• Cattura i contatti quando sono più belli.
• Crea e-mail, pagine di destinazione e moduli incentrati sulla conversione.
• Coltiva e qualifica i lead con campagne di nutrimento in più fasi e sofisticati modelli di lead scoring.
• Sfrutta l'automazione per ridurre le attività ripetitive e ottenere facilmente lead qualificati per le vendite.

Vendi zucchero

• Fornisci previsioni basate sull'intelligenza artificiale sui tuoi clienti, anche con dati CRM limitati o incompleti.
• Personalizza il tuo CRM con funzionalità di personalizzazione, flusso di lavoro e integrazione della piattaforma.
• Ottieni informazioni dettagliate su come i clienti sono arrivati ​​al loro stato attuale con un record di viaggio completo.
• Dai un senso al comportamento dei lead con dati storici e strumenti di analisi.

Inoltre, sperimenta l'interoperabilità senza interruzioni per offrire customer experience ad alta definizione (HD-CX) che vincono più affari. Quando integri Sugar Market e Sugar Sell, puoi ottenere una visione chiara a una frazione del costo altrove.

Sperimenta il potere del vero allineamento di vendita e marketing. Ottieni la visibilità di cui entrambi avete bisogno guardando la nostra demo della piattaforma oggi.