Entwicklung von Motion Sales in 5 einfachen, aber bewährten Schritten
Veröffentlicht: 2022-04-10Stellen Sie Ihr Produkt als Must-Have auf: Entwicklung eines funktionierenden Bewegungsverkaufs
Im Folgenden sind 5 Dinge aufgeführt, die einen Bewegungsverkauf ausmachen oder brechen können.
Wenn Interessenten uns eine „nice-to-have“-Lösung nennen, fühlt es sich wie ein Schlag in die Magengrube an. Wenn sie so von Ihnen denken, bedeutet das, dass Sie in Ihren Bewegungsverkaufsgesprächen nicht genug Wert geschaffen haben.
Wir hatten ein Problem mit der Diversität bei Ceros, nämlich dass wir eine interaktive digitale Leinwand ohne Entwickler verkaufen. Unsere Designer erstellen animierte Inhalte.
Wir wussten, dass wir die Art und Weise ändern mussten, wie wir über unser Produkt sprachen, wenn es ein „Must-Have“ und nicht nur ein Extra werden sollte.
Wir haben es trotz unserer Hindernisse geschafft. Hier sind die Schritte, die wir unternommen haben, damit Ihr Bewegungsverkauf funktioniert.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Schritt 1: Ändern Sie die Erzählung
Zuerst haben wir eine neue Erzählung für unser Bewegungsverkaufsdeck erstellt. Wir haben aufgehört, die langjährige zu verwenden, die sich auf Produkteigenschaften und deren Vorteile konzentrierte. Stattdessen konzentriert es sich jetzt auf die Veränderungen in der Branche des Kunden.
Wir haben uns nicht auf das konzentriert, was wir anbieten, sondern auf die Probleme und Chancen, die unser Unternehmen löst.
Wir haben unsere neue Motion-Verkaufsgeschichte nach dem Vorbild gestaltet, was Andy Raskin über Zuora gesagt hat. Es passte gut, weil es visuell ist, und wir verkaufen an Kunden, die wissen, dass dies ein wichtiges Problem ist.
Wir gehen zurück zu dem Grund, warum wir angefangen haben
Wir haben erkannt, dass wir nicht nur ein Unternehmen sind, sondern eine wichtige Geschichte zu erzählen haben. Das hat uns dazu gebracht, nicht mehr über unser Produkt nachzudenken und stattdessen die Geschichte zu erzählen, wie Marketer jetzt anders denken.
Die Gesamtidee verschmolz zu greifbareren und umsetzbaren Geschichten, mit denen sich jeder Vermarkter identifizieren kann. Sobald potenzielle Kunden den von uns gezeigten Informationen zustimmten, entdeckten sie Marktlücken oder neue Technologien, die von anderen Branchen übernommen wurden.
Ich fand es viel einfacher, sie mit meiner Idee an Bord zu holen.
Unsere Geschichte erzählt genau, warum sie sich darum kümmern sollten
Wir haben auch unsere Verkaufsplattformen für Bewegungsabläufe interaktiver und dynamischer gestaltet. Wir haben funktionsbasierte Anekdoten eingebaut, die den Kunden je nach seinen Bedürfnissen ansprechen würden.
Es ist eine leicht zu verstehende Geschichte für Interessenten. Am Arbeitsplatz wird es Gewinner und Verlierer geben, aber es findet auch ein Wandel statt.
Sobald wir herausgefunden hatten, was unser Publikum lesen möchte, war es einfacher, die Nuancen richtig zu treffen.
Schritt 2: Wiederholen Sie Ihren Discovery-Ansatz
Wir haben die falschen Fragen gestellt
Die nächste Verschiebung war der Übergang von der inhaltsbasierten Entdeckung zu strategischen, langfristigeren Entdeckungen.
In der Vergangenheit ging es bei unseren Motion-Sales-Discovery-Calls hauptsächlich darum, wie gut ein Unternehmen mit Content Marketing schneidet.
Wir haben dem Interessenten viele Fragen zu seiner Marketingstrategie gestellt.
- Über was für Dinge schreibst du?
- Wie oft erstellen Sie es?
- Das Erstellen von mehr visuellen Inhalten kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen.
Wenn uns solche Fragen gestellt wurden, wirkten wir automatisch weniger wertvoll für unser Unternehmen und eher wie ein Werkzeug auf niedriger Ebene für die Marketingabteilung.
Sie stachen in einem Markt mit mehr als 5.000 Vermarktern nicht heraus. Unsere Fragen klangen wie jedes andere Marketinginstrument.
Fragen nach wirklichen Zielen im Geschäftsleben sind wichtiger
Wir haben darüber gesprochen, was VPs in einem Marketing Director suchen.
Die meisten kleinen Unternehmen konzentrieren sich nicht wie die großen Marken auf Erlebnismarketing. Sie konzentrieren sich normalerweise darauf, Einnahmen zu generieren und nach Möglichkeiten zu suchen, Löcher in ihrem Verkaufstrichter zu stopfen.
Als wir allgemeine Fragen zu Inhalten stellten, waren sich unsere potenziellen Kunden nicht darüber im Klaren, wie sie ihr Endergebnis verbessern würden. Anstatt also diese Art von Fragen zu stellen, begannen wir, bohrende Fragen zu stellen, die einen engeren Bezug zu den Geschäftszielen hatten.
- Was sind Ihre Ziele für das Marketing in den nächsten 6-12 Monaten?
- Was hast du bisher versucht?
- Welche Lücken sind Ihnen im Unternehmen aufgefallen?
Jetzt, da wir ihnen einen klaren Zusammenhang zwischen der Änderung des Inhaltserlebnisses und dem Umsatz aufgezeigt haben, verstehen sie es.
Es zwingt uns, unseren Einstellungsprozess zu ändern.
Schritt 3: Fügen Sie die Änderungen in Ihrem Verkaufstraining hinzu
Wir haben unseren Ansatz nicht einfach über Nacht geändert. Wir haben einige Dinge ausprobiert und als wir sahen, dass sie funktionierten, mussten wir herausfinden, wie wir die Änderungen einführen konnten, ohne zu viele Störungen zu verursachen.
Wie können wir alle Mitarbeiter dazu bringen, dieselbe Geschichte zu erzählen?
Wir wussten, was unsere Vertriebsmitarbeiter tun sollten, aber als sie Kunden gegenüberstanden, waren wir uns nicht sicher, ob sie es tatsächlich taten.
Lassen Sie Ihre Vertreter ihre eigene Version Ihrer Geschichte erstellen
Wir brauchten Schulungen zum neuen Messaging, dann konnten wir sehen, wer gut war und wer Hilfe brauchte.
Das erste, was die Führungskräfte taten, war, Account Executives, Customer Success Manager und Sales Development Representatives ein neues Deck und eine neue Botschaft vorzustellen. Anstatt über unser Produkt zu sprechen, konzentrierten sie sich stark darauf, wie es Probleme für Menschen löst.
Wir stellten fest, dass es dazu beitrug, dass die neue Botschaft zusammenhängender wurde, wenn jeder seine Geschichte erzählte.
Schritt 4: Kontinuierlich bewerten und überwachen
Nachdem das neue Messaging gestartet wurde, wollten wir wissen, wie es ankommen würde. Da kam Gong.io ins Spiel.
Wir haben alle Verkaufsmeetings in Gong.io aufgezeichnet und sie schnell überprüft, um zu sehen, ob unsere Nachrichten ein Erfolg oder Misserfolg waren.
Wir wollten sicherstellen, dass wir das Unternehmen nicht durch neue Änderungen stören, also ließen wir jemanden verfolgen, wie es funktionierte, und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.
Schritt 5: Coach für Konsistenz
Im letzten Schritt haben wir Gong.io verwendet, um zu sehen, welche Vertriebsmitarbeiter eine gute Geschichte erzählten und welche nicht.
Ich kann meine Vertriebsmitarbeiter nicht nur mit anekdotischen Beweisen zum Erfolg coachen.
Gong.io hat uns dabei geholfen, unsere neue Verkaufsgeschichte und unseren Discovery-Prozess einzuführen, was uns dabei hilft, den Überblick zu behalten.
Fazit
Wenn Sie immer wieder auf denselben Einwand stoßen, sollten Sie wissen, dass es einige Möglichkeiten gibt, ihn umzukehren.
Erhalten Sie Einblick in die Gespräche Ihrer Kunden. Das Wichtigste ist, eine Geschichte aus ihrer Perspektive zu erzählen.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion