売れ行きが良すぎることの危険性：信頼を築くための3つのステップ

私の新しいSDRはパニックに陥っていました。 彼女は1時間以上見込み客と電話をしていて、どうしたらよいかわかりませんでした。 私は彼女のヘッドセットを持って行き、見込み客に自己紹介しました。 私は彼らと話している間彼らのウェブサイトを見ました。 売れ行きが良すぎることに危険があるかどうかを見て、発見しましょう。

彼は私が育ったミシガン大学に行きました。 それで、彼が私にそれについてもっと尋ねて、私たちがアナーバーの冬がどのようなものであったかについて話したとき、その会話は私たちが会議を開くのに十分に向きを変えました。

不合理に思えますよね？

私たちと会うという彼の決定は、私たちの製品の品質に基づくべきではないように思われませんか？ それとも、私たちが解決する問題の解決策を彼が望んでいるのでしょうか。

私たちが新しい人に会うとき、最初の質問は彼らが信頼できるかどうかです。

信頼できる販売は最も重要な部分です。

多様性がなければ、他のものは重要ではありません。 それで、あなたは間違って行くことはできません。

あなたが完全な信頼を持っているなら、テクニックは重要ではありません。 あなたは他のすべてを間違って行う可能性がありますが、あなたがあなたの従業員や同僚と信頼を持っているなら、彼らは一生懸命働くように動機づけられます。

しかし、コールドコールには完全な信頼は存在しないため、それを失うものを避けながら、構築と構築の間の灰色の領域内に住む必要があります。

この記事では、信頼できる販売を行う方法について説明します。

• 誰かの信頼を失いたいときにしてはいけないこと。
• 信頼できる販売を行うことは簡単なことではありませんが、あなたが採用できる3つのことが役立ちます。

信頼を失う方法（避けるべき4つのこと）

営業担当者としてできる最悪のことの1つは、見込み客との信頼を失うことです。 担当者がこれを引き起こすことが多い4つの方法を次に示します。

スーパーセールスであること

営業担当者のように聞こえないようにする最善の方法は、専門用語を避けることです。 それはあなたを不自然に聞こえさせ、本物であろうとするときに最も効果的な戦術ではありません。

この記事に関連して、私は最近、採用プロセスにおける彼の会社の多様性の欠如に不満を持っているCEOに会いました。 彼はそれを改善することができれば、より多くの資格のある候補者が応募するように引き寄せられるだろうと感じました。

私がリーダーになったとき、営業担当者はいつも私に電話をかけ始めました。 調査の結果、膨大な数の営業担当者が目標を達成できなかった理由は明らかでした。

セールスコールの1つは次のように聞こえます。

多くの営業担当者から電話があり、彼らが使用している新しいリード管理ソフトウェアについて聞きたいかどうか尋ねられます。

誰がそのように話しますか？

その人にならないために避けるべき3つのタイプの販売用語があります。 あなたがこれらのことのいずれかをしているなら、あなたはあなた自身のやり方でやっています。

顧客と電話をしているときによく使われる言葉をいくつか紹介します。 これらのフレーズが友好的な会話で使用されるかどうかを自問する場合は、おそらくそれらの使用をやめる時が来ました。

• あなたが誰かとフォローアップすると言うとき、それはソーシャルメディアで彼らをフォローしたり、彼らに電話したりすることを意味しません。
• サークルバックを使うと嫌いです。 それは私にはあまりにも非公式に聞こえます。
• 私はあなたの見込み客に電話をかけています彼らが答えたのであなたが彼らと電話をしていることを知っています。 やった！

フィラーはあなたを緊張させ、人々はあなたが自信を持っていると思うならあなたを信頼する可能性が高くなります。

普通の人には理解しにくい言葉を使うなら、言わないでください。

いくつかのセールスリーの嘘を言う

プロセスの早い段階で少しうそをつくのは簡単ですが、後で傷つくでしょう。 信頼できる販売をしたいのであれば、これは大したことではありません。

従業員の一人から電話するように言われたと誰かに言われました。 Slackで30秒、私はそれが決して起こらなかったことを知りました。

最初の2分間であなたを信頼できないのなら、なぜあなたがあなたの製品について私に言ったことを信じなければならないのですか？ 物事が予定通りに進まないのに、なぜ私はあなたに何かを期待する必要がありますか？

多くの営業担当者が本当にばかげたフレーズを使用していることに気づきました。 それは、彼らがよく知らないか、語彙がこのストックフレーズのセットに限定されているためかもしれないと思います。

誰もが嘘をつくわけではありません。 正しい答えがわからないときに質問に答える人もいますが、見込み客はあなたが思っているよりもこれについてそれほど厳しくありません。

あなたが何かを買うとき、営業担当者はすべてを知っているとは期待されていません。 すぐに答えがないかどうか、後で尋ねることができます。

あなたが時々それを認めるならば、あなたはあなたの見込み客とのより多くの信頼を得るでしょう、あなたは答えを知らないでしょう。

セールスワードが多すぎる

そうしないよりも少ない言葉で何かを言う方が良いです。

あまりにも多くのセールスワードを使って何かを言うのは、あなたがしゃべるセールスマンだと人々が考える理由の1つです。 そうしないでください！

私たちの脳はアソシエーションマシンです。 マトリックスからネオのような事実を単にロードすることはできません。繰り返し、物事を相互に関連付けることによって学ぶ必要があります。

私たちは営業担当者を信頼していません。なぜなら、彼らは通常、口数が多く、信頼されないことを幼い頃から学んだからです。

できるだけゆっくりと簡潔に話します。

与えられた価値なし

私が代表者と話をしたとき、彼らは彼らの製品について話すだけで、私に質問をすることはありませんでした。 まるで営業担当者であるため、私の問題はすべて会社の業務に関連していると彼らが思っていたようです。

彼らは、1回のウォームコールを得るのに7〜8回のコールドコールが必要だと言っているので、その人がその問題についてすぐに考えていない限り、あなたは彼らのためにすべての仕事をしなければなりません。

あなたが解決する問題が彼らにとって優先事項であるとあなたの見込み客に言わせることができれば、彼らはあなたと良い会話をする可能性が高くなります。

それが優先事項でない場合は、次の候補者に移動して、全員の時間を節約できます。

あなたの聴衆が2分であなたを信頼できない場合、彼らは1時間もあなたを信頼しません。

一部の企業は多様性に対して異なるアプローチを採用しており、人間中心の問題解決と呼ばれる新しい何かを試みています。

見込み客の1人に解決できる問題があるかどうかを確認できるため、PatientPopは幸運でした。 彼らが重要な検索に現れていないか、オンラインでの評判が悪い場合、彼らのビジネスには改善が必要な何かがあることは明らかです。

あなたが製品を売ろうとしているとき、最も良いことは、他のラインの人があなたの問題をすでに経験している場合です。 あなたは彼らが彼らの電話を手に取る前にそれを経験するためにあなたがしなければならないことをすることができます。

あなたが言う価値のあることを何も持っていないなら、私はむしろあなたから連絡を取りたくない。 あなたの会話が無価値で私の時間の無駄であるならば、同じことが私にも当てはまります。

顧客の信頼を築く3つの方法

信頼は簡単に破られますが、構築するのも非常に困難です。 人々にあなたの会社を信頼してもらいたいのなら、あなたはあなたの前にたくさんの仕事があります。

友情を築くのと同じテクニックを使えば、顧客との信頼関係を築くのは簡単です。 そして、その方法は次のとおりです。-友好的で礼儀正しくする-中断したりアドバイスを急いだりせずに、自分自身と問題について話し合うのを聞きます。

毎回本物であること

素直になれ！ あなたは誰かが自分自身であるかどうかを知っています。 あなたがぎこちなくても、偽物よりもそのようにする方が良いです。

共通の関心を発見する

ユヴァル・ハラリは彼の著書サピエンスで、150人以上のコミュニティを構築することができたため、人間がネアンデルタール人のような他の人間の種を打ち負かすことができた方法について語っています。

より大きな軍隊を作り、新しい都市で安全を感じる能力は、私たちの多様性の前向きな結果です。

私が会った医者は、彼女がオンラインマーケティングを助けることができると主張して、半ダースの会社によって火傷を負ったので、彼女の夫が私たちの会議に出席することを望んでいました。 彼女は私たちが違うことを示す何かを提供するために私たちを探していました。

彼は私の目を見て、他の夫と同じように私たちがしていることに懐疑的であることがわかりました。

私は彼に彼の経歴について尋ねた。 どこで住んていますか？ 彼はどの学校に行きましたか？ 彼はウィスコンシン出身で、夏はミシガン湖で過ごしました。

営業担当者は、成功するために、特に信頼できる販売を行うために、新しいスキルを学ぶ必要があります。

私はミシガン州で育ち、夏はヒューロン湖で過ごしました。 釣り、カヌー、水泳、そして彼が私に言ったことについて話したのを覚えています。

私の価値観を共有する誰かに会えてうれしいです。

私は彼の懐疑論が消え去るのを見ました、そして私はまだ製品についてさえ話しませんでした。

価値を与える

あなたが誰かに無料で価値のあるものを与えるならば、彼らは同じ人からの他のものは素晴らしいと思うでしょう。

私たちは、SEOが単なる検索用語をターゲットにしているだけではないことを医師に教えています。 彼らは過去に会社を雇ったことがありますが、彼らは結果を出さないので、彼ら自身をオンラインで売り込もうとするとき、彼らはそれが彼らの時間の価値がないか、あまりにも競争力があると信じています。

しかし、ほとんどの場合、私は彼らの心に何があるかを見ることができます。 彼らは他の会社がどのように失敗し、彼らがより良い買い手になるかについて考えています。 それは私たちを専門家のように見せます。

自分を信頼することはあなたのすべての問題を解決するわけではありませんが、それはあなたが邪魔にならないことを意味します。

見込み客との信頼関係を築くと、見込み客があなたから購入する可能性が高くなります。 彼らは彼らが彼らを妨げているものをあなたに話すことができるように感じるでしょう、そしてそれは私たちの両方にとってより良い経験を生み出します。

それは初心者のためだけです。

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