Les dangers d'être trop commercial : 3 étapes pour établir la confiance
Publié: 2022-04-10Mon nouveau SDR paniquait. Elle était au téléphone avec un prospect depuis plus d'une heure, et elle ne savait pas quoi faire. J'ai pris son casque et me suis présenté à la perspective. J'ai regardé leur site Web tout en discutant avec eux. Voyons et découvrons s'il y a un danger à être trop vendeur.
Il est allé à l'Université du Michigan, où j'ai grandi. Alors, quand il m'a posé des questions à ce sujet et que nous avons parlé de ce qu'était l'hiver à Ann Arbor, cette conversation a suffisamment tourné pour que nous ayons un rendez-vous.
Cela semble irrationnel, non?
Ne semble-t-il pas que sa décision de nous rencontrer devrait être basée sur la qualité de notre produit ? Ou qu'il veut une solution à un problème que nous résolvons pour lui ?
Lorsque nous rencontrons quelqu'un de nouveau, la première question est de savoir si on peut lui faire confiance ou non.
La vente de confiance est la partie la plus importante.
Sans diversité, les autres choses ne sont pas importantes. Avec lui, vous ne pouvez pas vous tromper.
Si vous avez une confiance parfaite, les techniques n'ont pas d'importance. Vous pourriez mal faire tout le reste, mais si vous avez confiance en votre employé ou collègue, il sera motivé à travailler dur.
Mais la confiance parfaite n'existe pas dans un appel à froid, nous devons donc vivre dans la zone grise entre la construire tout en évitant tout ce qui la perdrait.
Dans cet article, nous parlerons de la façon de faire une vente de confiance.
- Ce qu'il ne faut pas faire quand on veut perdre la confiance de quelqu'un.
- Faire une vente de confiance n'est pas une chose facile à faire, mais il y a trois choses que vous pouvez adopter qui vous aideront.
Façons de perdre confiance (4 choses à éviter)
L'une des pires choses que vous puissiez faire en tant que vendeur est de perdre confiance en vos prospects. Voici quatre façons dont les représentants provoquent souvent cela.
Être super salé
La meilleure façon d'éviter de ressembler à un vendeur est d'éviter le jargon. Cela vous fait paraître contre nature et ce n'est pas la tactique la plus efficace lorsque vous essayez d'être authentique.
En lien avec cet article, j'ai récemment rencontré un PDG qui était frustré par le manque de diversité de son entreprise dans le processus d'embauche. Il a estimé que s'il pouvait l'améliorer, plus de candidats qualifiés seraient attirés pour postuler.
Quand je suis devenu leader, les vendeurs ont commencé à m'appeler tout le temps. Il était clair pourquoi les études révèlent qu'un grand nombre de vendeurs manquent leurs objectifs.
Voici à quoi pourrait ressembler l'un de nos appels commerciaux :
Beaucoup de vendeurs m'appellent et me demandent si je veux en savoir plus sur un nouveau logiciel de gestion de leads qu'ils utilisent.
Qui parle comme ça ??
Voici trois types de jargon commercial à éviter pour ne pas être cette personne. Si vous faites l'une de ces choses, vous vous gênez.
Voici quelques mots courants que les gens utilisent lorsqu'ils sont au téléphone avec des clients. Si vous vous demandez si ces phrases seraient utilisées dans une conversation amicale, alors il est peut-être temps d'arrêter de les utiliser.
- Lorsque vous dites suivre quelqu'un, cela ne signifie pas le suivre sur les réseaux sociaux ou l'appeler.
- Je n'aime pas quand les gens utilisent le cercle en arrière. Cela me semble trop informel.
- J'appelle Votre prospect sait que vous êtes au téléphone avec lui car il a répondu. Duh !
Les remplisseurs vous donnent l'impression d'être nerveux et les gens sont plus susceptibles de vous faire confiance s'ils pensent que vous êtes sûr de vous.
Si vous utilisez des mots trop difficiles à comprendre pour une personne moyenne, ne le dites pas.
Dire des mensonges salésiens
Il est facile de mentir un peu au début du processus, mais cela vous blessera plus tard. C'est un gros non-non si jamais vous voulez faire une vente de confiance.
Quelqu'un m'a dit qu'un de mes employés lui avait dit d'appeler. 30 secondes sur Slack et j'ai découvert que cela ne s'était jamais produit.
Si je ne peux pas vous faire confiance dans les deux premières minutes, pourquoi devrais-je croire ce que vous me dites sur votre produit ? Pourquoi devrais-je attendre quoi que ce soit de ta part quand les choses ne se passent pas comme prévu ?
J'ai remarqué que beaucoup de vendeurs utilisaient des phrases vraiment stupides. Je pense que c'est peut-être parce qu'ils ne savent pas mieux ou que leur vocabulaire est limité à cet ensemble d'expressions courantes.
Tout le monde ne ment pas. Certaines personnes répondront à une question alors qu'elles ne connaissent pas la bonne réponse, mais les perspectives sont moins sévères à ce sujet que vous ne le pensez.
Lorsque vous achetez quelque chose, le vendeur n'est pas censé tout savoir. Vous pouvez monter et leur demander plus tard s'ils n'ont pas de réponse pour vous tout de suite.
Vous gagnerez plus de confiance avec vos prospects si vous admettez que parfois, vous ne connaissez pas la réponse.
Trop de mots sales
Il vaut mieux dire quelque chose en moins de mots que de ne pas le faire.
Utiliser trop de mots commerciaux pour dire quelque chose est l'une des raisons pour lesquelles les gens pensent que vous êtes un vendeur qui parle vite. Ne fais pas ça !
Nos cerveaux sont des machines à associations. Nous ne pouvons pas simplement charger des faits comme Neo de The Matrix, nous devons apprendre en répétant et en associant des choses les unes aux autres.
Nous ne faisons pas confiance aux vendeurs, car nous avons appris dès le plus jeune âge qu'ils parlent généralement vite et qu'il ne faut pas leur faire confiance.
Parlez aussi lentement et de manière concise que possible.
Aucune valeur donnée
Lorsque je parlais aux représentants, ils ne faisaient que parler de leur produit et ne me posaient aucune question. C'était comme s'ils supposaient que parce que je suis un vendeur, tous mes problèmes sont liés à ce que fait l'entreprise.
Ils disent qu'il faut sept ou huit appels à froid pour obtenir un appel chaleureux, donc à moins que la personne ne pense à ce problème à ce moment-là, vous devrez faire tout le travail pour elle.
Si vous parvenez à faire dire à votre prospect que le problème que vous résolvez est une priorité pour lui, il aura plus de chances d'avoir une bonne conversation avec vous.
Si ce n'est pas une priorité, vous pouvez simplement passer au candidat suivant et faire gagner du temps à tout le monde.
Si votre public ne peut pas vous faire confiance pendant deux minutes, il ne vous fera pas non plus confiance pendant une heure.
Certaines entreprises adoptent une approche différente de la diversité et essaient quelque chose de nouveau appelé résolution de problèmes centrée sur l'humain.
Nous avons eu de la chance chez PatientPop car nous pouvons voir si l'un de nos prospects a un problème que nous pouvons résoudre. S'ils ne se présentent pas pour une recherche importante ou s'ils ont une mauvaise réputation en ligne, il est clair pour nous qu'il y a quelque chose dans leur entreprise qui doit être amélioré.
Lorsque vous essayez de vendre un produit, le mieux est que la personne à l'autre bout du fil ait déjà rencontré votre problème. Vous pouvez faire ce que vous avez à faire pour qu'ils en fassent l'expérience avant de décrocher leur téléphone.
Si vous n'avez rien de valable à dire, alors je préférerais ne pas vous entendre. Si votre conversation ne vaut rien et me fait perdre mon temps, il en va de même pour moi.
3 façons de renforcer la confiance des clients
La confiance est facile à briser, mais elle est aussi très difficile à construire. Vous avez beaucoup de travail devant vous si vous voulez que les gens fassent confiance à votre entreprise.
Construire la confiance avec un client est facile si vous utilisez les mêmes techniques que pour nouer des amitiés. Et voici comment : -Soyez amical et poli -Ecoutez-les parler d'eux-mêmes et de leurs problèmes, sans interrompre et donner des conseils trop rapidement.
Soyez authentique à chaque fois
Soistoimême! Vous savez quand quelqu'un est lui-même ou non. Même si vous êtes maladroit, c'est mieux d'être ainsi que de faire semblant.
Découvrez un intérêt commun
Yuval Harari dans son livre Sapiens explique comment les humains ont pu battre d'autres espèces humaines comme les Néandertaliens parce qu'ils étaient capables de construire des communautés de plus de 150 personnes.
La capacité de créer de plus grandes armées et de se sentir en sécurité dans de nouvelles villes a été un résultat positif de notre diversité.
Le médecin que j'ai rencontré voulait que son mari soit à notre réunion parce qu'elle avait été brûlée par une demi-douzaine d'entreprises affirmant qu'elles pouvaient aider le marketing en ligne. Elle voulait que nous fournissions quelque chose qui montrait que nous étions différents.
Il m'a regardé dans les yeux et j'ai pu voir qu'il était sceptique quant à ce que nous faisions comme le serait n'importe quel mari.
Je lui ai posé des questions sur son parcours. Où vit-il? Dans quelle école est-il allé ? Il venait du Wisconsin et passait ses étés dans le lac Michigan.
Les vendeurs doivent acquérir de nouvelles compétences, en particulier pour réaliser des ventes de confiance, afin de réussir.
J'ai grandi dans le Michigan et j'ai passé mes étés sur le lac Huron. Je me souviens d'avoir parlé de pêche, de canotage, de natation et de ce qu'il m'a dit.
C'est agréable de rencontrer quelqu'un qui partage mes valeurs.
J'ai vu son scepticisme fondre et je n'avais même pas encore parlé du produit.
Donnez de la valeur
Si vous donnez à quelqu'un quelque chose de valeur gratuitement, il va penser que tout autre chose de la même personne est super.
Nous enseignons aux médecins que le référencement ne se limite pas à cibler les termes de recherche évidents. Ils ont embauché des entreprises dans le passé, mais ils ne fournissent pas de résultats, alors lorsqu'ils essaient de se commercialiser en ligne, ils pensent que cela ne vaut pas leur temps ou qu'ils sont trop compétitifs.
Mais la plupart du temps, je peux voir ce qu'ils pensent. Ils pensent à la façon dont d'autres entreprises ont échoué et deviennent de meilleurs acheteurs. Cela nous fait passer pour des experts.
Se faire confiance ne résout pas tous vos problèmes, mais cela signifie que vous vous écartez du chemin.
Bâtir la confiance avec vos prospects les rendra plus susceptibles d'acheter chez vous. Ils auront l'impression de pouvoir vous dire ce qui les retient, et cela créera une meilleure expérience pour nous deux.
C'est juste pour commencer.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an