Los peligros de ser demasiado vendedor: 3 pasos para generar confianza

Mi nuevo SDR estaba entrando en pánico. Llevaba más de una hora hablando por teléfono con un cliente potencial y no sabía qué hacer. Tomé sus auriculares y me presenté al prospecto. Miré su sitio web mientras hablaba con ellos. Veamos y descubramos si hay peligro en ser demasiado vendedor.

Fue a la Universidad de Michigan, que es donde crecí. Entonces, cuando me preguntó más al respecto y hablamos sobre cómo era el invierno en Ann Arbor, esa conversación cambió lo suficiente como para concertar una reunión.

Parece irracional, ¿verdad?

¿No parece que su decisión de reunirse con nosotros debería basarse en la calidad de nuestro producto? ¿O que quiere una solución para un problema que le resolvemos?

Cuando conocemos a alguien nuevo, la primera pregunta es si se puede confiar en él o no.

La venta de confianza es la parte más importante.

Sin diversidad, otras cosas no son importantes. Con él, no te puedes equivocar.

Si tienes confianza perfecta, las técnicas no importan. Podría hacer todo lo demás mal, pero si tiene confianza con su empleado o compañero de trabajo, estarán motivados para trabajar duro.

Pero la confianza perfecta no existe en una llamada en frío, por lo que tenemos que vivir dentro del área gris entre construirla y evitar cualquier cosa que la pierda.

En este artículo, se hablará sobre cómo realizar una venta de confianza.

• Qué no hacer cuando quieres perder la confianza de alguien.
• Hacer una venta de confianza no es algo fácil de hacer, pero hay tres cosas que puede adoptar que le ayudarán.

Formas de perder la confianza (4 cosas que debe evitar)

Una de las peores cosas que puede hacer como vendedor es perder la confianza de sus prospectos. Aquí hay cuatro formas en que los representantes a menudo causan esto.

Ser súper vendedor

La mejor manera de evitar sonar como un vendedor es evitar la jerga. Te hace sonar poco natural y no es la táctica más efectiva cuando intentas ser auténtico.

En relación con este artículo, recientemente conocí a un director ejecutivo que estaba frustrado con la falta de diversidad de su empresa en el proceso de contratación. Sintió que si podía mejorarlo, se atraerían candidatos más calificados para postularse.

Cuando me convertí en líder, los vendedores comenzaron a llamarme todo el tiempo. Estaba claro por qué los estudios están descubriendo que un gran número de vendedores no alcanzan sus objetivos.

Así es como podría sonar una de nuestras llamadas de ventas:

Muchos vendedores me llaman y me preguntan si quiero saber acerca de un nuevo software de gestión de clientes potenciales que utilizan.

quien habla asi??

Aquí hay tres tipos de jerga comercial que debe evitar para no ser esa persona. Si estás haciendo alguna de estas cosas, te estás interponiendo en tu propio camino.

Estas son algunas palabras comunes que las personas usan cuando hablan por teléfono con los clientes. Si te preguntas si estas frases se usarían en una conversación amistosa, entonces tal vez sea hora de dejar de usarlas.

• Cuando dices seguir a alguien, no significa seguirlo en las redes sociales o llamarlo.
• No me gusta cuando la gente usa círculo atrás. Me parece demasiado informal.
• Estoy llamando Su cliente potencial sabe que está hablando por teléfono con ellos porque respondieron. ¡Eh!

Los rellenos te hacen parecer nervioso y es más probable que las personas confíen en ti si creen que tienes confianza.

Si usa palabras que son demasiado difíciles de entender para una persona promedio, no lo diga.

Decir algunas mentiras comerciales

Es fácil mentir un poco al principio del proceso, pero te hará daño más adelante. Este es un gran no-no si alguna vez quiere hacer una venta confiable.

Alguien me dijo que uno de mis empleados les dijo que llamaran. 30 segundos en Slack y descubrí que nunca sucedió.

Si no puedo confiar en ti en los primeros dos minutos, ¿por qué debería creer lo que me dices sobre tu producto? ¿Por qué debería esperar algo de ti cuando las cosas no salen según lo planeado?

He notado que muchos vendedores usan frases realmente tontas. Creo que puede ser porque no saben nada mejor o porque su vocabulario está limitado a este conjunto de frases comunes.

No todo el mundo miente. Algunas personas responderán a una pregunta cuando no saben la respuesta correcta, pero las perspectivas son menos duras sobre esto de lo que podría pensar.

Cuando compras algo, no se espera que el vendedor sepa todo. Puede subir y preguntarles más tarde si no tienen una respuesta para usted de inmediato.

Ganará más confianza con sus prospectos si admite que a veces no sabe la respuesta.

Demasiadas palabras comerciales

Es mejor decir algo en pocas palabras que no decirlo.

Usar demasiadas palabras comerciales para decir algo es una de las razones por las que la gente piensa que eres un vendedor que habla rápido. ¡No hagas eso!

Nuestros cerebros son máquinas de asociación. No podemos simplemente cargar hechos como Neo de The Matrix, necesitamos aprender a través de la repetición y asociando cosas entre sí.

No confiamos en los vendedores, porque hemos aprendido desde una edad temprana que generalmente hablan rápido y no se puede confiar en ellos.

Hable lo más lento y conciso posible.

Sin valor dado

Cuando hablé con los representantes, solo hablaron sobre su producto y no me hicieron ninguna pregunta. Era como si asumieran que, como soy un vendedor, todos mis problemas están relacionados con lo que hace la empresa.

Dicen que se necesitan siete u ocho llamadas frías para recibir una llamada cálida, así que a menos que la persona esté pensando en ese problema en ese momento, usted tendrá que hacer todo el trabajo por ella.

Si puede lograr que su prospecto diga que el problema que resuelve es una prioridad para él, entonces será más probable que tenga una buena conversación con usted.

Si no es una prioridad, puede pasar al siguiente candidato y ahorrarles tiempo a todos.

Si su audiencia no puede confiar en usted durante dos minutos, tampoco confiarán en usted durante una hora.

Algunas empresas están adoptando un enfoque diferente de la diversidad y están probando algo nuevo llamado resolución de problemas centrada en el ser humano.

Tuvimos suerte en PatientPop porque podemos ver si uno de nuestros prospectos tiene un problema que podemos resolver. Si no aparecen en una búsqueda importante o tienen una mala reputación en línea, para nosotros está claro que hay algo en su negocio que necesita mejorar.

Cuando intentas vender un producto, lo mejor es que la persona en la otra línea ya haya experimentado tu problema. Puedes hacer lo que tengas que hacer para que lo experimenten antes de levantar su teléfono.

Si no tienes nada valioso que decir, preferiría no saber nada de ti. Si tu conversación es inútil y una pérdida de mi tiempo, lo mismo se aplica a mí.

3 formas de generar confianza en el cliente

La confianza es fácil de romper, pero también es muy difícil de construir. Tienes mucho trabajo por delante si quieres que la gente confíe en tu empresa.

Generar confianza con un cliente es fácil si utiliza las mismas técnicas que cuando construye amistades. Y así es como: -Sé amable y cortés -Escúchalo hablar de sí mismo y de sus problemas, sin interrumpir ni dar consejos demasiado rápido.

Sea genuino cada vez

¡Ser uno mismo! Sabes cuando alguien está siendo él mismo o no. Incluso si eres torpe, es mejor ser así que falso.

Descubre un interés común

Yuval Harari en su libro Sapiens habla de cómo los humanos fueron capaces de vencer a otras especies humanas como los neandertales porque fueron capaces de construir comunidades con más de 150 personas.

La capacidad de crear ejércitos más grandes y sentirse seguros en nuevas ciudades ha sido un resultado positivo de nuestra diversidad.

El médico con el que me reuní quería que su esposo estuviera en nuestra reunión porque media docena de compañías la habían quemado porque afirmaban que podían ayudar con el marketing en línea. Ella estaba buscando que nosotros brindáramos algo que mostrara que éramos diferentes.

Me miró a los ojos y pude ver que estaba escéptico de lo que estábamos haciendo como lo estaría cualquier marido.

Le pregunté sobre sus antecedentes. ¿Donde vive el? ¿A qué escuela fue? Era de Wisconsin y pasaba los veranos en el lago Michigan.

Los vendedores tienen que aprender nuevas habilidades, especialmente para hacer ventas confiables, para tener éxito.

Crecí en Michigan y pasé mis veranos en el lago Huron. Recuerdo haber hablado de pesca, canotaje, natación y lo que me dijo.

Es bueno conocer a alguien que comparte mis valores.

Observé cómo se desvanecía su escepticismo y ni siquiera había hablado del producto todavía.

Dar algo de valor

Si le das a alguien algo de valor gratis, pensará que cualquier otra cosa de la misma persona es genial.

Enseñamos a los médicos que el SEO es más que apuntar a los términos de búsqueda obvios. Han contratado empresas en el pasado, pero no ofrecen resultados, por lo que cuando intentan comercializarse en línea, creen que no vale la pena su tiempo o que son demasiado competitivos.

Pero la mayor parte del tiempo, puedo ver lo que tienen en mente. Están pensando en cómo otras empresas han fracasado y se convierten en mejores compradores. Nos hace parecer expertos.

Confiar en ti mismo no resuelve todos tus problemas, pero sí significa que te estás quitando del camino.

Generar confianza con sus prospectos hará que sean más propensos a comprarle. Sentirán que pueden decirte lo que los detiene, y eso crea una mejor experiencia para ambos.

Eso es solo para empezar.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.