Pericolele de a fi prea vânzător: 3 pași pentru a construi încredere

Noul meu SDR intră în panică. Stătuse la telefon cu o perspectivă de peste o oră și nu știa ce să facă. I-am luat căștile și m-am prezentat prospectului. M-am uitat pe site-ul lor în timp ce vorbeam cu ei. Să vedem și să descoperim dacă există pericolul de a fi prea vânzător.

A mers la Universitatea din Michigan, unde am copilărit. Așa că, când m-a întrebat mai multe despre asta și am vorbit despre cum era iarna în Ann Arbor, acea conversație s-a întors suficient pentru ca noi să avem o întâlnire.

Pare irațional, nu?

Nu se pare că decizia lui de a se întâlni cu noi ar trebui să se bazeze pe calitatea produsului nostru? Sau că vrea o soluție pentru o problemă pe care o rezolvăm noi pentru el?

Când întâlnim pe cineva nou, prima întrebare este dacă se poate sau nu avea încredere în el.

Vânzarea de încredere este cea mai importantă parte.

Fără diversitate, alte lucruri nu sunt importante. Cu ea, nu poți greși.

Dacă ai încredere perfectă, tehnicile nu contează. Ai putea face orice altceva greșit, dar dacă ai încredere în angajatul sau colegul tău, atunci ei vor fi motivați să muncească din greu.

Dar încrederea perfectă nu există într-un apel rece, așa că trebuie să trăim în zona gri dintre construirea ei, evitând tot ceea ce ar pierde-o.

În acest articol, vom vorbi despre cum să faceți o vânzare de încredere.

• Ce să nu faci când vrei să pierzi încrederea cuiva.
• A face o vânzare de încredere nu este un lucru ușor de făcut, dar există trei lucruri pe care le puteți adopta și care vă vor ajuta.

Modalități de a-ți pierde încrederea (4 lucruri de evitat)

Unul dintre cele mai rele lucruri pe care le poți face ca agent de vânzări este să-ți pierzi încrederea în potențialii tăi. Iată patru moduri în care repetății cauzează adesea acest lucru.

A fi super vânzător

Cel mai bun mod de a evita să sune ca un agent de vânzări este evitarea jargonului. Te face să suni nenatural și nu este cea mai eficientă tactică atunci când încerci să fii autentic.

Legat de acest articol, am întâlnit recent un CEO care a fost frustrat de lipsa de diversitate a companiei sale în procesul de angajare. El a simțit că, dacă ar putea să-l îmbunătățească, atunci mai mulți candidați calificați ar fi atrași să aplice.

Când am devenit lider, vânzătorii au început să mă sune tot timpul. Era clar de ce studiile descoperă că un număr mare de agenți de vânzări își ratează obiectivele.

Iată cum ar putea suna unul dintre apelurile noastre de vânzări:

O mulțime de agenți de vânzări mă sună și mă întreabă dacă vreau să aud despre un nou software de management al clienților potențiali pe care îl folosesc.

Cine vorbeste asa??

Iată trei tipuri de jargon de vânzări de evitat, pentru a nu fi acea persoană. Dacă faci oricare dintre aceste lucruri, vei ajunge în felul tău.

Iată câteva cuvinte comune pe care oamenii le folosesc atunci când stau la telefon cu clienții. Dacă te întrebi dacă aceste expresii ar fi folosite într-o conversație amicală, atunci poate că este timpul să nu le mai folosești.

• Când spui să urmărești pe cineva, nu înseamnă să-l urmărești pe rețelele de socializare sau să-l suni.
• Nu-mi place când oamenii folosesc cercul înapoi. Mi se pare prea informal.
• Sun prospectul dvs. știe că sunteți la telefon cu ei pentru că a răspuns. Duh!

Filler-urile te fac să pari nervos, iar oamenii au mai multe șanse să aibă încredere în tine dacă cred că ești încrezător.

Dacă folosești cuvinte prea greu de înțeles pentru o persoană obișnuită, nu le spune.

Spune niște minciuni de vânzări

Este ușor să minți puțin la începutul procesului, dar te va răni mai târziu. Acesta este un nu-nu mare dacă doriți vreodată să faceți o vânzare de încredere.

Mi-a spus pe cineva că unul dintre angajații mei i-a spus să sune. 30 de secunde pe Slack și am aflat că nu s-a întâmplat niciodată.

Dacă nu pot avea încredere în tine în primele două minute, de ce să cred ceea ce îmi spui despre produsul tău? De ce să mă aștept la ceva de la tine când lucrurile nu merg așa cum am planificat?

Am observat o mulțime de agenți de vânzări care folosesc expresii cu adevărat stupide. Cred că s-ar putea să fie pentru că ei nu știu mai bine sau pentru că vocabularul lor este limitat la acest set de fraze stoc.

Nu toată lumea minte. Unii oameni vor răspunde la o întrebare atunci când nu știu răspunsul corect, dar perspectivele sunt mai puțin dure în acest sens decât ați putea crede.

Când cumperi ceva, vânzătorul nu este de așteptat să știe totul. Poți să mergi și să-i întrebi mai târziu dacă nu au un răspuns pentru tine imediat.

Vei câștiga mai multă încredere în clienții tăi dacă recunoști că, uneori, nu știi răspunsul.

Prea Multe Cuvinte Salesy

Este mai bine să spui ceva cu mai puține cuvinte decât să nu spui.

Folosirea prea multor cuvinte de vânzări pentru a spune ceva este unul dintre motivele pentru care oamenii cred că ești un vânzător care vorbește rapid. Nu face asta!

Creierele noastre sunt mașini de asociere. Nu putem încărca doar fapte precum Neo din The Matrix, trebuie să învățăm prin repetare și asociind lucruri între ele.

Nu avem încredere în vânzători, pentru că am învățat încă de mici că de obicei vorbesc rapid și nu trebuie să aibă încredere.

Vorbește cât mai încet și concis posibil.

Fără valoare dată

Când vorbeam cu reprezentanții, ei vorbeau doar despre produsul lor și nu îmi puneau întrebări. Era ca și cum ar fi presupus că, pentru că sunt agent de vânzări, toate problemele mele sunt legate de ceea ce face compania.

Ei spun că sunt necesare șapte sau opt apeluri reci pentru a primi un apel cald, așa că dacă persoana nu se gândește la acea problemă chiar atunci, va trebui să faceți toată munca pentru ea.

Dacă poți să-ți convingi prospectul să spună că problema pe care o rezolvi este o prioritate pentru ei, atunci va avea mai multe șanse să poarte o conversație bună cu tine.

Dacă nu este o prioritate, atunci puteți pur și simplu să treceți la următorul candidat și să economisiți timp tuturor.

Dacă publicul tău nu poate avea încredere în tine timp de două minute, nici nu va avea încredere în tine timp de o oră.

Unele companii adoptă o abordare diferită a diversității și încearcă ceva nou numit rezolvarea problemelor centrate pe om.

Am avut noroc la PatientPop pentru că putem vedea dacă unul dintre potențialii noștri are o problemă pe care o putem rezolva. Dacă nu se prezintă pentru o căutare importantă sau au o reputație online proastă, atunci este clar pentru noi că există ceva în afacerea lor care trebuie îmbunătățit.

Când încercați să vindeți un produs, cel mai bun lucru este dacă persoana de pe cealaltă linie a experimentat deja problema dvs. Puteți face ceea ce trebuie pentru ca ei să experimenteze acest lucru înainte de a-și ridica telefonul.

Dacă nu ai nimic valoros de spus, atunci aș prefera să nu aud de la tine. Dacă conversația ta este lipsită de valoare și este o pierdere de timp, același lucru este valabil și pentru mine.

3 moduri de a construi încrederea clienților

Încrederea este ușor de spart, dar este și foarte greu de construit. Ai mult de lucru în față dacă vrei ca oamenii să aibă încredere în compania ta.

Construirea încrederii cu un client este ușor dacă folosești aceleași tehnici ca atunci când construiești prietenii. Și iată cum: -Fii prietenos și politicos -Ascultă-i cum vorbesc despre ei înșiși și despre problemele lor, fără a întrerupe și a da sfaturi prea repede.

Fii autentic de fiecare dată

Fii tu insuti! Știi când cineva este el însuși sau nu. Chiar dacă ești stingher, este mai bine să fii așa decât fals.

Descoperiți un interes comun

Yuval Harari în cartea sa Sapiens vorbește despre modul în care oamenii au reușit să învingă alte specii umane, cum ar fi neandertalienii, deoarece erau capabili să construiască comunități cu mai mult de 150 de oameni.

Capacitatea de a crea armate mai mari și de a te simți în siguranță în orașe noi a fost un rezultat pozitiv al diversității noastre.

Doctorul cu care m-am întâlnit și-a dorit ca soțul ei să fie la întâlnirea noastră, deoarece a fost arsă de o jumătate de duzină de companii care pretindeau că ar putea ajuta marketingul online. Ea ne căuta să oferim ceva care să arate că suntem diferiți.

M-a privit în ochi și am văzut că era sceptic cu privire la ceea ce facem, așa cum ar fi orice soț.

L-am întrebat despre trecutul lui. Unde locuieste el? La ce scoala a mers? Era din Wisconsin și a petrecut verile în Lacul Michigan.

Oamenii de vânzări trebuie să învețe noi abilități, în special în realizarea de vânzări de încredere, pentru a avea succes.

Am crescut în Michigan și mi-am petrecut verile pe Lacul Huron. Îmi amintesc că am vorbit despre pescuit, canotaj, înot și ce mi-a spus el.

E plăcut să cunosc pe cineva care îmi împărtășește valorile.

I-am văzut scepticismul dispărând și nici măcar nu vorbisem despre produs încă.

Oferă o valoare

Dacă oferi cuiva ceva de valoare gratis, ei vor crede că orice altceva de la aceeași persoană este grozav.

Îi învățăm pe medici că SEO înseamnă mai mult decât țintirea termenilor de căutare evidenți. Au angajat companii în trecut, dar nu oferă rezultate, așa că atunci când încearcă să se comercializeze online, cred că nu merită timpul lor sau prea competitiv.

Dar de cele mai multe ori, pot să văd ce au în gând. Se gândesc la modul în care alte companii au eșuat și devin cumpărători mai buni. Ne face să arătăm ca experți.

A avea încredere în tine nu îți rezolvă toate problemele, dar înseamnă că scapi din cale.

Crearea încrederii clienților potențiali îi va face mai probabil să cumpere de la tine. Vor simți că vă pot spune ce îi reține și asta creează o experiență mai bună pentru amândoi.

Asta doar pentru început.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an