Опасности быть слишком продажным: 3 шага к построению доверия
Опубликовано: 2022-04-10Мой новый SDR был в панике. Она разговаривала по телефону с потенциальным клиентом больше часа и не знала, что делать. Я взял ее наушники и представился потенциальному покупателю. Я смотрел на их веб-сайт, когда разговаривал с ними. Давайте посмотрим и выясним, есть ли опасность в том, чтобы быть слишком продажным.
Он поступил в Мичиганский университет, где я вырос. Поэтому, когда он спросил меня об этом подробнее, и мы поговорили о том, какая зима в Анн-Арборе, этот разговор достаточно изменился, чтобы мы договорились о встрече.
Кажется иррациональным, верно?
Не кажется ли, что его решение встретиться с нами должно основываться на качестве нашего продукта? Или что он хочет решения проблемы, которую мы решаем за него?
Когда мы встречаем кого-то нового, первый вопрос заключается в том, можно ли ему доверять.
Надежная продажа - самая важная часть.
Без разнообразия другие вещи не важны. С ним вы не ошибетесь.
Если у вас есть полное доверие, методы не имеют значения. Вы можете делать все остальное неправильно, но если вы доверяете своему сотруднику или коллеге, они будут мотивированы на усердную работу.
Но совершенного доверия не существует при холодном звонке, поэтому мы должны жить в серой зоне между его построением и избеганием всего, что может его потерять.
В этой статье поговорим о том, как сделать надежную продажу.
- Чего не делать, когда хочешь потерять чье-то доверие.
- Сделать доверительную продажу непросто, но есть три вещи, которые помогут вам.
Способы потерять доверие (4 вещи, которых следует избегать)
Одна из худших вещей, которые вы можете сделать как продавец, — это потерять доверие потенциальных клиентов. Вот четыре причины, по которым торговые представители часто вызывают это.
Быть супер продажным
Лучший способ не звучать как продавец — избегать жаргона. Это заставляет вас звучать неестественно, и это не самая эффективная тактика, когда вы пытаетесь быть аутентичным.
В связи с этой статьей я недавно встретил генерального директора, который был разочарован отсутствием разнообразия в процессе найма в его компании. Он чувствовал, что если он сможет улучшить его, то подадут заявки более квалифицированные кандидаты.
Когда я стал руководителем, мне стали постоянно звонить продавцы. Было ясно, почему исследования показывают, что огромное количество продавцов не достигают своих целей.
Вот как может звучать один из наших продажных звонков:
Многие продавцы звонят мне и спрашивают, не хочу ли я услышать о новом программном обеспечении для управления лидами, которое они используют.
Кто так говорит??
Вот три вида продажного жаргона, которых следует избегать, чтобы не быть таким человеком. Если вы делаете что-то из этого, вы мешаете себе.
Вот несколько общих слов, которые люди используют, когда разговаривают по телефону с клиентами. Если вы спросите себя, будут ли эти фразы использоваться в дружеской беседе, то, возможно, пора перестать их использовать.
- Когда вы говорите связаться с кем-то, это не означает, что вы подписываетесь на него в социальных сетях или звоните ему.
- Мне не нравится, когда люди используют круг назад. Для меня это звучит слишком неформально.
- Я звоню. Ваш потенциальный клиент знает, что вы разговариваете с ним по телефону, потому что они ответили. Да!
Наполнители заставляют вас нервничать, и люди с большей вероятностью будут вам доверять, если будут думать, что вы уверены в себе.
Если вы используете слова, которые слишком сложны для понимания обычного человека, не говорите их.
Говорить какую-то продажную ложь
Легко солгать в самом начале процесса, но позже это причинит вам боль. Это большое нет-нет, если вы когда-нибудь хотите совершить надежную продажу.
У меня был кто-то, кто сказал мне, что им сказал позвонить один из моих сотрудников. 30 секунд в Slack, и я понял, что этого никогда не было.
Если я не могу доверять вам в первые две минуты, почему я должен верить тому, что вы мне рассказываете о своем продукте? Почему я должен что-то ожидать от тебя, если все идет не по плану?
Я заметил, что многие продавцы используют очень глупые фразы. Я думаю, это может быть потому, что они не знают ничего лучше или их словарный запас ограничен этим набором стандартных фраз.
Не все лгут. Некоторые люди ответят на вопрос, когда не знают правильного ответа, но перспективы в этом отношении менее суровы, чем вы думаете.
Когда вы что-то покупаете, продавец не должен знать все. Вы можете подойти и спросить их позже, если у них нет ответа для вас прямо сейчас.
Вы получите больше доверия со своими потенциальными клиентами, если признаете, что иногда не знаете ответа.
Слишком много продажных слов
Лучше сказать что-то меньшим количеством слов, чем промолчать.
Использование слишком большого количества продажных слов, чтобы что-то сказать, является одной из причин, по которой люди считают вас болтливым продавцом. Не делай этого!
Наш мозг — это ассоциативный механизм. Мы не можем просто загружать факты, как Нео из «Матрицы», нам нужно учиться, повторяя и связывая вещи друг с другом.
Мы не доверяем продавцам, потому что с детства усвоили, что они обычно болтливы и им нельзя доверять.
Говорите как можно медленнее и лаконичнее.
Нет заданного значения
Когда я разговаривал с представителями, они просто говорили о своем продукте и не задавали мне никаких вопросов. Было похоже, что они предположили, что, поскольку я продавец, все мои проблемы связаны с тем, что делает компания.
Говорят, что требуется семь или восемь холодных звонков, чтобы получить один теплый звонок, поэтому, если человек не думает об этой проблеме прямо сейчас, вам придется делать всю работу за него.
Если вы сможете убедить своего потенциального клиента сказать, что проблема, которую вы решаете, является для него приоритетной, то он, скорее всего, будет хорошо с вами разговаривать.
Если это не приоритет, вы можете просто перейти к следующему кандидату и сэкономить всем время.
Если ваша аудитория не может доверять вам две минуты, она не будет доверять вам и час.
Некоторые компании используют другой подход к разнообразию, и они пробуют что-то новое, называемое ориентированным на человека решением проблем.
Нам в PatientPop повезло, потому что мы видим, есть ли у одного из наших потенциальных клиентов проблема, которую мы можем решить. Если они не появляются в результатах важного поиска или имеют плохую репутацию в Интернете, то нам ясно, что в их бизнесе есть что-то, что нуждается в улучшении.
Когда вы пытаетесь продать продукт, лучше всего, если человек на другой линии уже столкнулся с вашей проблемой. Вы можете сделать все, что нужно, чтобы они испытали это, прежде чем поднять трубку.
Если тебе нечего сказать ценного, то я бы предпочел не слышать тебя. Если ваш разговор бесполезен и является пустой тратой моего времени, то же самое относится и ко мне.
3 способа завоевать доверие клиентов
Доверие легко разрушить, но и очень трудно построить. У вас впереди много работы, если вы хотите, чтобы люди доверяли вашей компании.
Завоевать доверие клиента легко, если использовать те же приемы, что и при построении дружеских отношений. А вот как: - Будьте дружелюбны и вежливы - Слушайте, как они говорят о себе и своих проблемах, не перебивая и не давая советов слишком быстро.
Будьте искренними каждый раз
Будь собой! Вы знаете, когда кто-то является самим собой или нет. Даже если вы неуклюжи, лучше быть таким, чем притворяться.
Откройте для себя общий интерес
Юваль Харари в своей книге Sapiens рассказывает о том, как люди смогли победить другие человеческие виды, такие как неандертальцы, потому что они были способны создавать сообщества из более чем 150 человек.
Возможность создавать большие армии и чувствовать себя в безопасности в новых городах стала положительным результатом нашего разнообразия.
Врач, с которым я встречалась, хотела, чтобы ее муж был на нашей встрече, потому что она была обожжена полдюжиной компаний, утверждающих, что они могут помочь онлайн-маркетингу. Она искала нас, чтобы показать что-то, что показало бы, что мы разные.
Он посмотрел мне в глаза, и я увидела, что он скептически относится к тому, что мы делаем, как и любой муж.
Я спросил его о его прошлом. Где он живет? В какую школу он ходил? Он был из Висконсина и проводил лето на озере Мичиган.
Чтобы добиться успеха, продавцы должны осваивать новые навыки, особенно в сфере надежных продаж.
Я вырос в Мичигане и проводил лето на озере Гурон. Я помню, как говорил о рыбалке, гребле на каноэ, плавании и о том, что он сказал мне.
Приятно встретить человека, который разделяет мои ценности.
Я видел, как его скептицизм испарился, а я еще даже не говорил о продукте.
Дайте некоторую ценность
Если вы дадите кому-то что-то ценное бесплатно, они будут думать, что все остальное от того же человека — это здорово.
Мы учим врачей тому, что SEO — это больше, чем просто поиск по очевидным поисковым запросам. В прошлом они нанимали компании, но они не дают результатов, поэтому, пытаясь продавать себя в Интернете, они считают, что это не стоит их времени или слишком конкурентоспособно.
Но чаще всего я вижу, что у них на уме. Они думают о том, как другие компании потерпели неудачу, и они становятся лучшими покупателями. Это делает нас похожими на экспертов.
Доверие к себе не решает всех ваших проблем, но это означает, что вы уходите с дороги.
Укрепление доверия с вашими потенциальными клиентами повысит вероятность того, что они купят у вас. Они будут чувствовать, что могут сказать вам, что их сдерживает, и это создает лучший опыт для нас обоих.
Это только для начала.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года