Por qué la segmentación de la audiencia es crucial para el Inbound Marketing

No se puede negar que la experiencia B2B moderna depende de la personalización. Desde la llegada del marketing digital, las marcas han hecho de esto más una iniciativa, impulsando experiencias de cliente personalizadas en cada punto de contacto a lo largo del camino hacia la compra. En su mayor parte, está funcionando: los estudios muestran que el 98% de los profesionales de marketing dan crédito a la personalización por mejorar sus relaciones comerciales.

Aún así, los compradores de hoy quieren más. De hecho, el 36% de ellos cree que las empresas podrían hacer un mejor trabajo al adaptar su enfoque de alcance.

Aquí es donde la segmentación de la audiencia entra en juego en tu estrategia de marketing.

Podría pasar meses creando la campaña más dinámica, pero si la envía en masa sin tener en cuenta las preferencias, los objetivos y las intenciones únicos de su público objetivo, sus esfuerzos podrían resultar infructuosos. Hoy, compartimos algunas de las principales razones por las que este enfoque es fundamental para cualquier campaña de inbound marketing exitosa. ¿Listo para aprender más? ¡Empecemos!

Antes de sumergirnos en por qué es tan importante, cubramos los conceptos básicos.

Como su término lo indica, la segmentación de la audiencia es el proceso de dividir a su público objetivo en categorías comunes basadas en intereses similares o características compartidas. Cuando lo hace, puede transformar grandes grupos impersonales de personas en grupos más finitos y manejables. Esto le permite adaptar sus materiales de marketing y contenido para atraer a cada grupo por separado de una manera diferente. A su vez, sus esfuerzos se vuelven infinitamente más efectivos y los destinatarios se sienten más importantes al mismo tiempo.

Si bien el término puede sonar complicado, es una práctica que probablemente ya estés siguiendo en tu propia vida. ¿Le hablas a tu mejor amigo de la misma manera que le hablas a tu jefe?

De la misma manera, la segmentación de la audiencia ayuda a garantizar que se dirija a cada grupo de compradores potenciales de la forma más adecuada y procesable.

Formas de segmentar audiencias

El propósito de la segmentación del mercado es identificar los hilos que unen a los miembros de su público objetivo. No hay una forma correcta o incorrecta de hacer esto, aunque existen algunos criterios de segmentación comunes que son más fáciles de medir y rastrear.

Algunos de estos incluyen:

• Demografía
• Geográficas
• Psicografía
• Tipo de uso del producto
• Etapa en el viaje del comprador
• Uso de dispositivo preferido (móvil frente a escritorio)
• Necesidades o puntos débiles
• Comportamiento en línea

Puede seleccionar de esta lista de nichos cuando comience este viaje. ¿No ves el que estás buscando? ¡Puedes inventar uno!

Ahora, echemos un vistazo a algunos de estos segmentos con mayor detalle.

Segmentación por datos demográficos

La segmentación demográfica es el enfoque más común y directo. Esto requiere dividir a su audiencia por variables que incluyen:

• Envejecer
• Género
• Ingreso
• Religión
• Raza
• Nacionalidad

Uno de los beneficios de este enfoque es que la mayoría de los datos no suelen ser complicados de encontrar. Sin embargo, es importante comprender que las necesidades individuales pueden variar incluso dentro de un grupo demográfico determinado. Saber cómo afinar sus esfuerzos de segmentación demográfica es clave.

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Segmentación por comportamiento

Mientras que la segmentación demográfica analizó los rasgos específicos de cada comprador, la segmentación conductual se enfoca en sus comportamientos de compra.

Algunos socios comerciales potenciales pueden pasar una hora haciendo clic en las páginas de su sitio web sin comprar nada. Luego, hay otros que harán clic una vez, encontrarán lo que buscan e iniciarán una conversación más significativa.

Lo mismo se aplica a las empresas B2B físicas. Tome una tienda mayorista de suministros de plomería, por ejemplo. Los gerentes pueden tener algunos profesionales de la plomería que visitan la tienda regularmente para mantener sus inventarios altos, mientras que otros solo vienen una vez cada trimestre y hacen un recorrido masivo.

En otras palabras, este enfoque divide a una audiencia en función de estos factores:

• Lo que saben sobre su producto
• Su actitud hacia su producto
• La forma en que usan su producto

Esta puede ser una forma ideal de centrar sus esfuerzos en aquellos compradores cuyos comportamientos agregarán el mayor valor a sus resultados.

Segmentación por etapa en el viaje del comprador

El viaje del comprador es el proceso de pensamiento por el que pasan los prospectos cuando deciden si comprar o no de su marca. Hay tres etapas principales, que incluyen:

• etapa de concientización
• Etapa de consideración
• Etapa de decisión

Alguien que acaba de enterarse de su empresa podría no estar tan ansioso por comprar como alguien que se encuentra en la cúspide de la etapa de decisión. Por lo tanto, no tendría sentido tomar el mismo inbound marketing con ambos grupos. La segmentación de clientes le permite conocer a los clientes potenciales y actuales justo donde están.

Segmentación por uso del dispositivo

Como comercializador B2B entrante, es fundamental crear contenido que sea accesible para cualquier usuario, en cualquier momento y en cualquier dispositivo. Aún así, para maximizar el compromiso, es útil comprender qué dispositivos prefieren usar los compradores cuando visitan su sitio web o descargan su contenido.

Digamos, por ejemplo, que su investigación revela que la mayoría de sus compradores se comunican con su marca a través de un teléfono inteligente. Sabiendo eso, puede avanzar para que sus datos sean lo más receptivos y utilizables posible, utilizando herramientas como la prueba de compatibilidad con dispositivos móviles de Google para verificar la accesibilidad. También puede agregar un llamado a la acción (CTA) al final de su contenido que solicite a los espectadores que lo llamen.

Entendiendo la logística de cómo funciona, ¿qué papel juega la segmentación de audiencia en el inbound marketing? Exploremos la respuesta.

Mientras que el outbound marketing envía un mensaje general a una amplia audiencia, el inbound marketing hace lo contrario. Con este enfoque, se enfoca en crear contenido valioso y relevante que atraiga a su audiencia, atrayendo a los prospectos que están más interesados ​​(y que ya están buscando) la información que brinda.

La investigación de la industria revela que el 87% de las personas ahora comienzan sus búsquedas de productos en línea. A medida que más compradores recurren a Internet para comenzar su viaje de compra, es más imperativo que nunca que las marcas atraigan su atención individual.

Organizar y dirigir sus esfuerzos de marketing en función de la segmentación de la audiencia es una de las formas más sencillas y eficaces de hacerlo. Cuando sabe cómo adaptar su contenido a cada segmento, aumenta su oportunidad de conectarse de manera personal.

¿Necesitas pruebas? Si reciben una experiencia personalizada con su marca, la investigación muestra que el 80% de los compradores web finalmente realizarán una compra. A partir de ahí, ¡el 25 % de ellos volverá de nuevo para repetir la compra! En el vasto mar de Internet, los compradores aprecian las marcas que los tratan como algo más que un número más. Gracias a la segmentación de la audiencia, los especialistas en marketing entrante pueden satisfacer esta demanda, creando materiales que atraigan a un grupo, persona o individuo específico en línea.

Desde campañas publicitarias dirigidas hasta páginas web personalizadas, publicaciones de blog específicas de la ubicación y más, las oportunidades para conectarse de manera significativa son ilimitadas.

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Obtener información de los datos de la audiencia

Los beneficios de la segmentación de la audiencia son dobles. Por un lado, el software de inbound marketing facilita que las marcas adopten un enfoque más personal, personalizando los mensajes y llegando a más grupos especializados de prospectos. Al mismo tiempo, a medida que esos prospectos se convierten en compradores activos, el mismo software revela información aún mayor y más granular sobre sus hábitos.

Es un ciclo que ofrece valor a lo largo del proceso de compra. Cada vez que alguien decide visitar su sitio web, hacer clic en su blog, descargar su libro blanco o registrarse en su curso electrónico, hay innumerables puntos de datos disponibles para que los inbound marketers los capturen.

Puede usar estos datos para ayudar a personalizar la experiencia de compra, en lugar de tirar los verdaderos espaguetis contra la pared y esperar que algo se pegue. Adoptar este enfoque permite que los marcadores de entrada:

• Determine sus distintos objetivos de marketing
• Personalice su mensaje para atraer a esos objetivos
• Satisfaga las necesidades individuales de esos objetivos para generar conversiones
• Construya relaciones a largo plazo y haga conexiones significativas, fomentando la lealtad
• Identifique clientes potenciales cálidos que podrían acelerar el ciclo de ventas

Si bien dirigirse a audiencias específicas puede agregar valor y dirección a su estrategia de crecimiento y marketing entrante, es fácil caer en algunas trampas comunes. A continuación, exploremos formas de evitar esos desafíos y optimizar su enfoque.

Establece objetivos prácticos

Antes de comenzar a segmentar las audiencias objetivo, tómese el tiempo para reunirse con sus ejecutivos comerciales clave para responder la siguiente pregunta: ¿por qué estamos haciendo esto? ¿Está tratando de reconstruir las cifras de ventas rezagadas? ¿Quiere aumentar el interés en un nuevo producto o servicio? ¿Está buscando aumentar la participación del cliente y promover la conversión?

La respuesta podría ser "sí" a todo esto, y eso está bien. La parte importante es comunicar estos objetivos desde el principio y asegurarse de que se alineen con los objetivos y misiones generales que definen a su organización.

Sepa cuándo parar

Es aconsejable dividir una gran audiencia en grupos más pequeños. Sin embargo, no es prudente tratar el proceso como una muñeca rusa, donde cada sección se descompone en una aún más pequeña. En algún momento, deberá dejar de segmentar. De lo contrario, tendrá la tarea de crear una experiencia de compra individual para cada cliente.

Comprometerse con la mejora continua

A medida que el software de inbound marketing continúa innovando, existen innumerables nuevos descubrimientos que puede hacer sobre su público objetivo. Con ese fin, ¡sigue investigando!

Si una segmentación no produce los resultados que esperaba, no está obligado a hacerlo. Siéntase libre de probar diferentes combinaciones hasta que se sienta cómodo con una estrategia dada. ¿Una forma de averiguar qué funciona? Analice campañas exitosas para ver cómo se segmentó la audiencia y viceversa. Incluso después de haber creado sus segmentos y encontrado la forma ideal de organizar los datos de su audiencia, nunca termina de aprender.

Extender el correo electrónico anterior

Cuando organiza y prueba por primera vez su enfoque de segmentación, es fácil confiar en las listas de correo electrónico para hacer el trabajo. Si bien estos pueden ofrecer una cantidad increíble de valor, es importante ampliar su entrega.

Además de enviar correos electrónicos personalizados a sus clientes y prospectos, ¿por qué no dedicarles páginas web enteras? Lo mismo ocurre con los artículos de blog, promociones, contenido de la industria, publicaciones en redes sociales y más. El correo electrónico puede ser un gran trampolín, pero debería conducir a un viaje más largo.

Sus esfuerzos de inbound marketing son tan exitosos como las herramientas que tiene a su disposición. La segmentación de audiencia es una de ellas.

En el vertiginoso mundo digital actual, no puede darse el lujo de perder una venta porque olvidó o no personalizó una oferta. La tecnología está ahí, y es hora de empezar a usarla. Nuestra capacidad de atención se está reduciendo al mismo ritmo que nuestras opciones en línea se están ampliando, y captar la atención del comprador de hoy significa estar frente a él. Segmentar a su audiencia puede ser tan fácil como unos pocos pasos, siempre que seleccione el socio adecuado.

Ahí es donde entramos.

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