为什么受众细分对于入站营销至关重要

不可否认，现代 B2B 体验取决于个性化。 自数字营销出现以来，品牌已将其作为一项举措，在购买路径的每个接触点推动量身定制的客户体验。 在大多数情况下，它是有效的：研究表明，98% 的营销专业人士将个性化归功于推进他们的业务关系。

不过，今天的买家想要更多。 事实上，他们中有 36% 的人认为公司可以在调整外展方法方面做得更好。

这就是受众细分进入您的营销策略的地方。

您可能会花费数月时间创建最具活力的广告系列，但如果您在不考虑目标受众的独特偏好、目标和意图的情况下将其大量发送，您的努力可能会徒劳无功。 今天，我们将分享为什么这种方法对于任何成功的入站营销活动都至关重要的几个主要原因。 准备好了解更多了吗？ 让我们开始吧！

在深入探讨它为何如此重要之前，让我们先介绍一下基础知识。

正如该术语所暗示的那样，受众细分是根据相似的兴趣或共同特征将目标受众划分为常见类别的过程。 当你这样做时，你就能够将庞大的、非个人的群体转变为更有限、更易于管理的群体。 这使您可以定制营销材料和内容，以不同的方式吸引每个单独的群体。 反过来，你的努力会变得越来越有效，同时接受者也会觉得自己更重要。

虽然这个术语听起来很复杂，但它是您可能已经在自己的生活中遵循的一种做法。 你和你最好的朋友说话的方式和你和老板说话的方式一样吗？

同样，受众细分有助于确保您以最合适和可操作的方式与每个潜在买家群体交谈。

细分受众的方法

市场细分的目的是确定将目标受众成员联系在一起的线索。 尽管有一些更容易衡量和跟踪的常见细分标准，但没有正确或错误的方法可以做到这一点。

其中一些包括：

• 人口统计
• 地理
• 心理学
• 产品使用类型
• 买家旅程的阶段
• 首选设备使用（移动设备与桌面设备）
• 需求或痛点
• 在线行为

当您开始此旅程时，您可以从这个利基列表中进行选择。 没有看到您要找的那个？ 你可以发明一个！

现在，让我们更详细地看一下其中的几个部分。

按人口统计细分

人口细分是最常见和最直接的方法。 这需要将您的受众划分为以下变量：

• 年龄
• 性别
• 收入
• 宗教
• 种族
• 国籍

这种方法的好处之一是大多数数据通常很容易找到。 但是，重要的是要了解即使在给定的人口统计中，个人需求也可能会有所不同。 知道如何微调您的人口细分工作是关键。

下面继续文章。

按行为细分

虽然人口统计细分关注每个买家的具体特征，但行为细分关注的是他们的购买行为。

一些潜在的业务合作伙伴可能会花一个小时在您网站上的页面上四处点击，而无需购买任何东西。 然后还有其他人会单击一次，找到他们正在寻找的内容并发起更有意义的对话。

实体 B2B 业务也是如此。 以水暖用品批发店为例。 经理们可能有一些管道专业人士定期访问商店以保持高库存，而其他人每季度只来一次并进行大量运输。

换句话说，这种方法根据以下因素划分受众：

• 他们对您的产品了解多少
• 他们对您的产品的态度
• 他们使用您的产品的方式

这可能是将您的精力集中在那些行为将为您的底线增加最大价值的买家身上的理想方式。

在买家旅程中按阶段细分

买家旅程是潜在客户在决定是否购买您的品牌时所经历的思考过程。 主要分为三个阶段，包括：

• 意识阶段
• 考虑阶段
• 决策阶段

刚了解您公司的人可能不像处于决策阶段的人那样急于购买。 因此，对两组进行相同的入站营销是没有意义的。 客户细分使您可以就地与潜在客户和当前客户会面。

按设备用途细分

作为入站 B2B 营销人员，创建可供任何用户在任何时间、任何设备上访问的内容至关重要。 尽管如此，为了最大限度地提高参与度，了解买家在访问您的网站或下载您的内容时更喜欢使用哪些设备是有帮助的。

例如，您的研究表明，您的大多数买家通过智能手机与您的品牌进行交流。 知道了这一点，您就可以大踏步地让您的数据尽可能地响应和使用，使用 Google 的移动友好测试等工具来验证可访问性。 您还可以在内容末尾添加号召性用语 (CTA)，以提示观众给您打电话。

了解其运作方式的物流，受众细分在入站营销中扮演什么角色？ 让我们探索答案。

出站营销将一般信息推送给广大受众，而入站营销则相反。 通过这种方法，您可以专注于创建有价值的相关内容，吸引您的观众，吸引对您提供的信息最感兴趣（并且已经在搜索）的潜在客户。

行业研究表明，87% 的人现在开始在线搜索产品。 随着越来越多的买家转向互联网开始他们的购买之旅，品牌吸引他们的个人注意力比以往任何时候都更加迫切。

根据受众细分组织和指导您的营销工作是最简单和最有效的方法之一。 当您知道如何为每个细分市场提供内容时，您就可以增加个人联系的机会。

需要证明吗？ 如果他们从您的品牌中获得个性化体验，研究表明 80% 的网络购物者最终会进行购买。 从那里开始，他们中的 25% 会再次回来进行重复购买！ 在浩瀚的互联网海洋中，买家欣赏那些将他们视为不仅仅是一个数字的品牌。 由于受众细分，入境营销人员可以满足这一需求，创建吸引特定群体、角色或个人在线的材料。

从有针对性的广告活动到个性化网页、特定位置的博客文章等等，在有意义的基础上建立联系的机会是无限的。

下面继续文章。

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从受众数据中收集见解

受众细分的好处有两个。 一方面，入站营销软件使品牌更容易采取更个性化的方法，定制信息并接触更多潜在的利基群体。 同时，随着这些潜在客户成为活跃的买家，同样的软件会揭示对他们习惯的更深入、更细致的洞察。

这是一个在整个购买过程中提供价值的循环。 每当有人决定访问您的网站、点击您的博客、下载您的白皮书或注册您的电子课程时，都会有无数的数据点可供入站营销人员捕获。

您可以使用这些数据来帮助定制购买体验，而不是把名副其实的意大利面扔在墙上，然后希望有什么东西能粘住。 采用这种方法允许入站标记：

• 确定您独特的营销目标
• 定制您的信息以吸引这些目标
• 满足这些目标的个性化需求以推动转化
• 建立长期关系并建立有意义的联系，培养忠诚度
• 确定可以加速销售周期的潜在客户

虽然针对特定受众可以为您的入站营销和增长策略增加价值和方向，但很容易陷入一些常见的陷阱。 接下来，让我们探索避免这些挑战并优化您的方法的方法。

设定可行的目标

在您开始细分目标受众之前，请花时间与您的主要业务主管会面以回答以下问题：我们为什么要这样做？ 您是否正在尝试建立滞后的销售数字？ 您想提高对新产品或服务的兴趣吗？ 您是否希望提高客户参与度并促进转化？

对于所有这些，答案可能都是“是”，这没关系。 重要的部分是在一开始就传达这些目标，并确保它们与定义您的组织的总体目标和使命保持一致。

知道何时停止

将大量观众分成更小的群体是明智的。 然而，把这个过程当作俄罗斯套娃一样对待是不明智的，每个部分都分解成一个更小的部分。 在某些时候，您需要停止分段。 否则，您的任务是为每一位客户创造个性化的购买体验。

致力于持续改进

随着入站营销软件的不断创新，您可以对目标受众做出无数新发现。 为此，继续研究！

如果一个细分没有产生您认为的结果，那么您并没有被锁定在其中。 随意尝试不同的组合，直到您对给定的策略感到满意为止。 一种找出有效方法的方法？ 分析成功的活动以了解受众是如何被细分的，反之亦然。 即使在您创建了细分并找到了组织受众数据的理想方式之后，您的学习也永远不会结束。

扩展过去的电子邮件

当您第一次组织和测试您的细分方法时，很容易依靠电子邮件列表来完成工作。 虽然这些可以提供令人难以置信的价值，但扩大您的交付范围很重要。

除了向您的客户和潜在客户发送个性化电子邮件之外，为什么不将整个网页都用于他们呢？ 博客文章、促销、行业内容、社交媒体帖子等也是如此。 电子邮件可以是一个很好的垫脚石，但它应该会带来更大的旅程。

您的入站营销工作与您拥有的工具一样成功。 受众细分就是其中之一。

在当今快节奏的数字世界中，您不能因为忘记或未能个性化报价而失去销售。 技术就在那里，是时候开始使用它了。 我们的注意力范围正在缩小，而我们的在线选择也在扩大，而吸引当今买家的眼球意味着走在他们面前。 只要您选择合适的合作伙伴，只需几个步骤即可细分您的受众群体。

这就是我们进来的地方。

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