Perché la segmentazione del pubblico è fondamentale per il marketing in entrata

Non si può negare che la moderna esperienza B2B dipende dalla personalizzazione. Dall'avvento del marketing digitale, i marchi hanno reso questa più un'iniziativa, guidando esperienze cliente su misura in ogni punto di contatto lungo il percorso verso l'acquisto. Per la maggior parte, sta funzionando: gli studi mostrano che il 98% dei professionisti del marketing accredita la personalizzazione per far progredire le proprie relazioni commerciali.

Tuttavia, gli acquirenti di oggi vogliono di più. In effetti, il 36% di loro ritiene che le aziende potrebbero fare un lavoro migliore nel personalizzare il proprio approccio di sensibilizzazione.

È qui che entra in gioco la segmentazione del pubblico nella tua strategia di marketing.

Potresti passare mesi a creare la campagna più dinamica, ma se la stai inviando in massa senza considerare le preferenze, gli obiettivi e le intenzioni unici del tuo pubblico di destinazione, potresti rendere vani i tuoi sforzi. Oggi condividiamo alcuni dei principali motivi per cui questo approccio è fondamentale per qualsiasi campagna di marketing inbound di successo. Pronto per saperne di più? Iniziamo!

Prima di approfondire il motivo per cui è così importante, copriamo le basi.

Come suggerisce il termine, la segmentazione del pubblico è il processo di divisione del pubblico di destinazione in categorie comuni basate su interessi simili o tratti condivisi. Quando lo fai, sei in grado di trasformare grandi gruppi impersonali di persone in gruppi più limitati e gestibili. Ciò ti consente di personalizzare i tuoi materiali e contenuti di marketing per attrarre ciascun gruppo separato in un modo diverso. A loro volta, i tuoi sforzi diventano infinitamente più efficaci e allo stesso tempo i destinatari si sentono più importanti.

Sebbene il termine possa sembrare complicato, è una pratica che probabilmente stai già seguendo nella tua vita. Parli con il tuo migliore amico nello stesso modo in cui parli con il tuo capo?

Allo stesso modo, la segmentazione del pubblico ti aiuta a parlare con ogni potenziale gruppo di acquirenti nel modo più appropriato e attuabile.

Modi per segmentare il pubblico

Lo scopo della segmentazione del mercato è identificare i fili che legano insieme i membri del tuo pubblico di destinazione. Non esiste un modo giusto o sbagliato per farlo, sebbene esistano alcuni criteri di segmentazione comuni che sono più facili da misurare e monitorare.

Alcuni di questi includono:

• Demografia
• Geografici
• Psicografia
• Tipo di utilizzo del prodotto
• Tappa nel percorso dell'acquirente
• Utilizzo preferito del dispositivo (mobile o desktop)
• Bisogni o punti deboli
• Comportamento in linea

Puoi selezionare da questo elenco di nicchie quando inizi questo viaggio. Non vedi quello che stai cercando? Puoi inventarne uno!

Ora, diamo un'occhiata ad alcuni di questi segmenti in modo più dettagliato.

Segmentazione per dati demografici

La segmentazione demografica è l'approccio più comune e diretto. Ciò richiede la divisione del tuo pubblico per variabili che includono:

• Età
• Genere
• Reddito
• Religione
• Corsa
• Nazionalità

Uno dei vantaggi di questo approccio è che la maggior parte dei dati è solitamente semplice da trovare. Tuttavia, è importante capire che le esigenze individuali possono variare anche all'interno di una determinata fascia demografica. Sapere come mettere a punto i tuoi sforzi di segmentazione demografica è fondamentale.

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Segmentazione per comportamento

Mentre la segmentazione demografica ha esaminato i tratti specifici di ciascun acquirente, la segmentazione comportamentale si concentra invece sui loro comportamenti di acquisto.

Alcuni potenziali partner commerciali potrebbero passare un'ora a fare clic tra le pagine del tuo sito Web senza acquistare nulla. Poi ci sono altri che faranno clic una volta, troveranno ciò che stanno cercando e avvieranno una conversazione più significativa.

Lo stesso vale per le attività B2B di mattoni e malta. Prendi un negozio all'ingrosso di forniture idrauliche, per esempio. I gestori potrebbero avere alcuni professionisti dell'impianto idraulico che visitano regolarmente il negozio per mantenere alte le scorte, mentre altri vengono solo una volta ogni trimestre e fanno un bottino enorme.

In altre parole, questo approccio divide un pubblico in base a questi fattori:

• Quello che sanno del tuo prodotto
• Il loro atteggiamento verso il tuo prodotto
• Il modo in cui usano il tuo prodotto

Questo può essere un modo ideale per concentrare i tuoi sforzi su quegli acquirenti i cui comportamenti aggiungeranno il massimo valore ai tuoi profitti.

Segmentazione per fase nel percorso dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente è il processo di pensiero che i potenziali clienti attraversano quando decidono se acquistare o meno dal tuo marchio. Ci sono tre fasi principali, tra cui:

• Fase di consapevolezza
• Fase di considerazione
• Fase decisionale

Qualcuno che ha appena appreso della tua azienda potrebbe non essere desideroso di acquistare come qualcuno al culmine della fase decisionale. Pertanto, non avrebbe senso adottare lo stesso marketing inbound con entrambi i gruppi. La segmentazione dei clienti ti consente di incontrare potenziali clienti e clienti attuali proprio dove si trovano.

Segmentazione in base all'uso del dispositivo

In qualità di marketer B2B inbound, è fondamentale creare contenuti accessibili a qualsiasi utente, in qualsiasi momento e su qualsiasi dispositivo. Tuttavia, per massimizzare il coinvolgimento, aiuta a capire quali dispositivi gli acquirenti preferiscono utilizzare quando visitano il tuo sito Web o scaricano i tuoi contenuti.

Supponiamo, ad esempio, che la tua ricerca riveli che la maggior parte dei tuoi acquirenti comunica con il tuo marchio tramite smartphone. Sapendo questo, puoi fare passi da gigante per rendere i tuoi dati il ​​più reattivi e utilizzabili possibile, utilizzando strumenti come il Mobile-Friendly Test di Google per verificare l'accessibilità. Puoi anche aggiungere un invito all'azione (CTA) alla fine del contenuto che richiede agli spettatori di chiamarti.

Comprendendo la logistica di come funziona, che ruolo gioca la segmentazione dell'audience nell'inbound marketing? Esploriamo la risposta.

Mentre il marketing in uscita spinge un messaggio generale a un vasto pubblico, il marketing in entrata fa il contrario. Con questo approccio, ti concentri sulla creazione di contenuti di valore e pertinenti che attirino il tuo pubblico, attirando i potenziali clienti più interessati (e già alla ricerca) delle informazioni che fornisci.

Una ricerca di settore rivela che l'87% delle persone ora inizia la ricerca di prodotti online. Poiché sempre più acquirenti si rivolgono a Internet per iniziare il loro percorso di acquisto, è più importante che mai che i marchi attirino la loro attenzione individuale.

Organizzare e dirigere i tuoi sforzi di marketing in base alla segmentazione del pubblico è uno dei modi più semplici ed efficaci per farlo. Quando sai come adattare i tuoi contenuti a ciascun segmento, aumenti la tua opportunità di connetterti su base personale.

Hai bisogno di una prova? Se ricevono un'esperienza personalizzata con il tuo marchio, la ricerca mostra che l'80% degli acquirenti web alla fine effettuerà un acquisto. Da lì, il 25% di loro tornerà di nuovo per effettuare un acquisto ripetuto! Nel vasto mare di Internet, gli acquirenti apprezzano i marchi che li trattano come qualcosa di più di un semplice numero. Grazie alla segmentazione dell'audience, i marketer inbound possono soddisfare questa domanda, creando materiali che attingono un gruppo, una persona o un individuo specifico online.

Dalle campagne pubblicitarie mirate alle pagine Web personalizzate, ai post di blog specifici per località e altro ancora, le opportunità di connettersi in modo significativo sono illimitate.

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Raccogliere informazioni dai dati sul pubblico

I vantaggi della segmentazione dell'audience sono duplici. Da un lato, il software di marketing inbound rende più facile per i marchi adottare un approccio più personale, adattando i messaggi e raggiungendo gruppi di potenziali clienti più nicchie. Allo stesso tempo, man mano che quei potenziali clienti diventano acquirenti attivi, lo stesso software rivela approfondimenti ancora più grandi e dettagliati sulle loro abitudini.

È un ciclo che fornisce valore lungo il percorso di acquisto. Ogni volta che qualcuno decide di visitare il tuo sito Web, fare clic sul tuo blog, scaricare il tuo white paper o iscriversi al tuo corso elettronico, ci sono una miriade di punti dati disponibili per i marketer inbound da acquisire.

Puoi utilizzare questi dati per personalizzare l'esperienza di acquisto, piuttosto che lanciare i veri spaghetti contro il muro e sperare che qualcosa si attacchi. L'adozione di questo approccio consente ai marker inbound di:

• Determina i tuoi obiettivi di marketing distinti
• Personalizza il tuo messaggio per fare appello a quegli obiettivi
• Soddisfa le esigenze individuali di tali target per aumentare le conversioni
• Costruisci relazioni a lungo termine e crea connessioni significative, promuovendo la lealtà
• Identifica lead caldi che potrebbero accelerare il ciclo di vendita

Sebbene il targeting di un pubblico specifico possa aggiungere valore e direzione alla tua strategia di marketing e crescita inbound, è facile cadere in alcune trappole comuni. Successivamente, esploriamo i modi per evitare queste sfide e ottimizzare il tuo approccio.

Imposta obiettivi perseguibili

Prima di iniziare a segmentare il pubblico di destinazione, prenditi del tempo per incontrare i tuoi dirigenti aziendali chiave per rispondere alla seguente domanda: perché lo stiamo facendo? Stai cercando di ricostruire i numeri di vendita in ritardo? Vuoi aumentare l'interesse per un nuovo prodotto o servizio? Stai cercando di aumentare il coinvolgimento dei clienti e promuovere la conversione?

La risposta potrebbe essere "sì" a tutti questi, e va bene. La parte importante è comunicare questi obiettivi all'inizio e assicurarsi che siano in linea con gli obiettivi e le missioni generali che definiscono la tua organizzazione.

Sapere quando fermarsi

È saggio suddividere un vasto pubblico in gruppi più piccoli. Non è saggio, tuttavia, trattare il processo come una bambola da nidificazione russa, in cui ogni sezione si scompone in una ancora più piccola. Ad un certo punto, dovrai interrompere la segmentazione. In caso contrario, avrai il compito di creare un'esperienza di acquisto individuale per ogni singolo cliente.

Impegnarsi per il miglioramento continuo

Poiché il software di inbound marketing continua a innovare, ci sono innumerevoli nuove scoperte che puoi fare sul tuo pubblico di destinazione. A tal fine, continua a ricercare!

Se una segmentazione non produce i risultati che pensavi, non sei bloccato in essa. Sentiti libero di provare diverse combinazioni finché non ti senti a tuo agio con una determinata strategia. Un modo per capire cosa funziona? Analizza le campagne di successo per vedere come è stato segmentato il pubblico e viceversa. Anche dopo aver creato i tuoi segmenti e trovato il modo ideale per organizzare i dati del tuo pubblico, non hai mai finito di imparare.

Estendi email precedenti

Quando organizzi e testi per la prima volta il tuo approccio di segmentazione, è facile fare affidamento sugli elenchi di posta elettronica per portare a termine il lavoro. Sebbene questi possano offrire un'incredibile quantità di valore, è importante espandere la tua consegna.

Oltre a inviare e-mail personalizzate ai tuoi clienti e potenziali clienti, perché non dedicare loro intere pagine web? Lo stesso vale per articoli di blog, promozioni, contenuti del settore, post sui social media e altro ancora. L'e-mail può essere un ottimo trampolino di lancio, ma dovrebbe portare a un viaggio più ampio.

I tuoi sforzi di inbound marketing hanno lo stesso successo degli strumenti che hai a tua disposizione. La segmentazione del pubblico è una di queste.

Nel frenetico mondo digitale di oggi, non puoi permetterti di perdere una vendita perché hai dimenticato o non sei riuscito a personalizzare un'offerta. La tecnologia c'è ed è ora di iniziare a usarla. La nostra capacità di attenzione si sta restringendo di pari passo con l'ampliamento delle nostre opzioni online e catturare l'attenzione dell'acquirente di oggi significa metterci davanti. Segmentare il tuo pubblico può essere semplice come pochi passaggi, purché tu selezioni il partner giusto.

È qui che entriamo.

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