10 tácticas de marketing entrante B2B que deberías usar

¿Ha notado que la salida se está volviendo más costosa y menos personas están respondiendo? Según los datos del informe State of Inbound Marketing de HubSpot, "el inbound marketing tenía un 76 % de probabilidades de ser la estrategia de marketing preferida por las empresas B2B". Eso es genial, pero ¿cuáles son las mejores rutas para entregar marketing entrante? En este artículo, desglosaremos las tácticas de inbound marketing que, como especialistas en marketing, harán que su estrategia de marketing B2B sea exitosa.

Ya sea que tenga una empresa de servicios administrados, el software como servicio o la tecnología entrante podría ser la diferencia entre el éxito y el fracaso del marketing. Pero comencemos con lo básico, antes de desglosar las 10 tácticas más efectivas que podría implementar para generar clientes potenciales.

El inbound marketing es un enfoque del marketing que alienta a los clientes a acudir a usted. El marketing entrante pone a los clientes en control, dejándolos buscar lo que quieren. Se puede contrastar con el marketing de salida, que se considera menos sutil y más "intrusivo". El marketing entrante incluye técnicas como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda y el marketing en redes sociales. El marketing de salida se centró en los medios y técnicas tradicionales, como la publicidad PPC, los anuncios de radio y televisión y la publicidad impresa.

El inbound marketing atrae a las personas para que no sientan que se les está imponiendo una marca. El cliente tiene el control y puede encontrar los productos y servicios que desea a través de contenido útil. El marketing de entrada utiliza el marketing de contenido que es relevante para su audiencia y lo combina con CTA (llamadas a la acción) específicas para alentarlos a dar el siguiente paso en el proceso de ventas.

El contenido de formato largo gana la carrera

El marketing de contenidos es el núcleo del inbound marketing, y el contenido de formato largo es imprescindible para una sólida estrategia de marketing de contenidos. El contenido de formato largo es cualquier contenido con una mayor cantidad de palabras y, aunque no existe una definición oficial de cuántas palabras debe tener, la mayoría de las personas estaría de acuerdo en que definitivamente no es menos de 1,000 palabras. Cuanto más largo sea el contenido, más personas se involucrarán con él en línea. Esto incluirá más clics, lecturas, acciones compartidas y otras formas de interactuar con el contenido. El buen contenido se utiliza para una variedad de propósitos. Ayuda a su rendimiento de SEO, puede posicionar su negocio como una voz de autoridad y puede proporcionar información útil para sus clientes.

Cuando está creando una estrategia de contenido, debe considerar las cosas por las que desea que su marca sea conocida. ¿Cómo quieres que te vean las empresas y qué quieres mostrar en tus áreas de especialización? Obviamente, desea proporcionar contenido que sea relevante tanto para su audiencia como para su marca. También debe ayudar a las personas a encontrar su contenido pensando en SEO. El contenido de formato largo ya es bueno para impulsar su SEO, ya que el contenido más largo tiende a funcionar mejor. Pero también debe tener en cuenta factores como las palabras clave, la velocidad de la página, los metadatos y varios otros.

Cuando ha pasado todo ese tiempo trabajando en contenido de formato largo, publicarlo solo una vez puede parecer un desperdicio. Sin embargo, si ya tiene contenido preparado, puede servir para otro propósito. Reutilizar su contenido implica tomar contenido existente y usarlo para crear más contenido en diferentes formatos. Puede tomar contenido de cualquier tipo y convertirlo en contenido diferente, pero algunos formatos serán más fáciles de traducir a otros formatos. Las piezas de contenido más largas se pueden convertir fácilmente en varias piezas de contenido más cortas o más pequeñas. Puede convertir las estadísticas de una publicación de blog o un estudio de caso, por ejemplo, en una infografía que puede compartir.

Si desea reutilizar más de su contenido, considere tomar un video que haya hecho y crear artículos de blog a partir de él. Un video instructivo podría brindarle inspiración para un artículo de blog o incluso una serie de artículos, o simplemente podría escribir una transcripción del video. También puede considerar tomar un libro electrónico y usarlo para crear páginas pilares, que sirven como contenido clave para su sitio web. Vale la pena hacer una lluvia de ideas sobre temas de blog que puedan traducirse en varios formatos diferentes para maximizar su valor de marketing entrante.

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Las redes sociales son imprescindibles si desea mejorar el marketing entrante para su empresa B2B. Las redes sociales pueden parecer fáciles al principio, pero hay mucho más de lo que piensas. Comienza con elegir las plataformas correctas y saber cuáles son relevantes para tu audiencia. La buena noticia es que otras empresas están utilizando las redes sociales para su propio marketing, así que no asuma que solo LinkedIn o Twitter son plataformas útiles para usar. Cualquiera que sea la plataforma que decidas usar para tu marca, debes posicionarte como un jugador relevante para tu audiencia.

Lo más importante es compartir contenido que su audiencia encuentre interesante y hacerlo regularmente. Esto implica estar atento a lo que habla tu audiencia y lo que está buscando. Crear un flujo de contenido de redes sociales que sea relevante para su audiencia lo ayudará a asegurarse de publicar contenido regular. Puedes usar herramientas como Hubspot, Buffer o Hootsuite para programar contenido diario que se publicará cuando quieras.

El contenido se utiliza para atraer a su audiencia cuando buscan información que sea relevante para ellos y para sus productos o servicios. Tener un blog de negocios es una de las formas clave de mejorar tu SEO y crear contenido para compartir en las redes sociales. Sin embargo, publicar y compartir las publicaciones de tu blog es solo el primer paso. Una vez que alguien ha leído uno de sus artículos, ¿qué hace a continuación? ¿Saben qué paso deben dar a continuación o simplemente saldrán de su sitio web e irán a hacer otra cosa?

Si desea asegurarse de que sigan prestando atención, necesita CTA claros y relevantes en sus artículos. Esto podría significar dirigir a sus lectores a más lecturas, pedirles que se suscriban a su boletín informativo o sugerirles que se comuniquen con usted si quieren saber más. Poner un CTA al final de una publicación de blog significará que sus lectores asimilarán su contenido y luego tendrán algo que hacer una vez que hayan terminado.

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Una de las cosas importantes que hay que recordar sobre el inbound marketing es que las personas buscan ayuda e información. Están investigando los productos y servicios que necesitan para su negocio y podrían estar en varias etapas diferentes del proceso de compra. Pueden estar en la etapa inicial de investigación, tratando de encontrar una solución a un problema que tienen. Podrían estar comparando posibles soluciones o podrían estar investigando un producto o servicio específico para decidir si es adecuado para su empresa. Si desea capturar este tipo de tráfico, una forma de hacerlo es mediante el uso de soporte y contenido de preguntas frecuentes.

Cuando utiliza contenido diseñado para responder preguntas y brindar asistencia, puede ayudar a las personas cuando más lo necesitan. Puede averiguar qué preguntas están haciendo y qué quieren saber, y proporcionar respuestas claras. También es una buena manera de obtener posiciones destacadas en los resultados de los motores de búsqueda, donde su página podría aparecer en fragmentos destacados en la parte superior de la página. Una buena manera de hacer esto es responder preguntas y crear listas.

Supervisar su contenido para ver cómo se está desempeñando es vital. Te ayuda a identificar lo que funciona bien y lo que no es tan interesante para tu audiencia. Cuando utiliza herramientas de análisis para verificar la participación en su contenido, puede controlar cuáles son sus piezas de contenido de alto rendimiento. Una vez que sepa que funciona bien, puede crear contenido similar, pero también puede aprovechar al máximo su contenido existente. Al optimizarlo y continuar mejorándolo, puede asegurarse de que funciona incluso mejor que su rendimiento actual.

Mantener tu contenido actualizado también es una buena idea. Lo que alguna vez pudo haber sido de alto rendimiento podría caer si comienza a ser menos relevante. Puede revisarlo regularmente para asegurarse de que la información aún esté actualizada. También puede actualizar el contenido cada año o incluso para diferentes temporadas. Si escribe un artículo sobre las últimas tendencias en su industria para 2019, puede actualizarlo para 2020. Incluso cambiar la fecha y mantener el mismo contenido puede funcionar para algunas cosas.

Una página de "gracias" puede ser útil en un par de situaciones diferentes. Puede usar uno cuando alguien se registra en su boletín informativo o completa su formulario de contacto. También puede usarlos si vende productos directamente en su sitio web. Después de que alguien complete una venta, una página de agradecimiento también podría proporcionarles un número de pedido y otra información relevante. Además de ser cortés y, a veces, una buena manera de realizar un seguimiento de las conversiones, una página de "gracias" también puede ser una excelente herramienta de promoción para su contenido.

Cuando crea estas páginas, puede incluir enlaces a contenido relacionado con ellas. Por ejemplo, tal vez tenga una página de "agradecimiento" después de que alguien le envió sus datos de contacto y descargó un libro electrónico de su sitio. Luego puede dirigirlos hacia el contenido que se vincula al libro electrónico, ya sean artículos de blog o descargas adicionales para que se beneficien. Estas páginas no necesitan estar casi en blanco cuando podrían ser aún más útiles.

Las conexiones que tienes también son importantes si quieres mejorar tu inbound marketing. Encontrar personas influyentes en su espacio lo ayuda a difundir su mensaje sobre su marca. Los influencers pueden ayudarte a promocionar tu contenido en las redes sociales y también a través de otros métodos. En primer lugar, debe encontrar a las personas adecuadas en su espacio, que tengan influencia con sus clientes. Puede encontrar a estas personas a través de redes tanto en línea como fuera de línea. Podrían ser personas con blogs populares o cuentas de redes sociales con una audiencia similar a la tuya.

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Cuando haya encontrado personas influyentes que puedan ayudarlo, puede alentarlos a compartir su contenido. También pueden contribuir con su propio contenido para tu blog u otros canales, y puedes escribir artículos en los que también pueden poner su nombre. Las relaciones con personas influyentes a menudo pueden significar pagar por la ayuda que recibe. Sin embargo, no siempre tiene que ser un trato monetario. También puede crear un acuerdo mutuo que ayude a sus personas influyentes tanto como a usted.

El uso de herramientas de análisis es vital si desea poder comprender su marketing entrante y el rendimiento del contenido. Los análisis le brindan los datos que necesita sobre factores importantes, como el tráfico de su sitio web, el comportamiento del usuario en su sitio web y la participación en las redes sociales. Puede usar una variedad de herramientas para obtener información analítica, desde Google Analytics hasta las herramientas de análisis de Facebook. Lo más importante es que sepa cómo interpretar los datos que recibe y cómo tomar decisiones en función de lo que muestran los datos.

Por ejemplo, puede observar el rendimiento de una determinada pieza de contenido. Los análisis pueden permitirle ver cuántas personas miran una publicación de blog y cuánto tiempo pasan en la página. Puede ver cómo llegan las personas a la página, por ejemplo, si provienen de redes sociales, motores de búsqueda u otras páginas de su sitio web. También puede ver cómo las personas interactúan con un enlace a la publicación en las redes sociales, incluidos los recursos compartidos, los Me gusta y los comentarios. Cuando ve que un contenido está funcionando bien, puede usarlo para tomar decisiones futuras sobre el contenido que crea y comparte.

Cuando su audiencia se acerca a usted, debe estar listo para responderles cuando se pongan en contacto. Tus CTA los alentarán a contactarte o enviar una consulta para comenzar a moverlos a través del embudo de ventas. Responder a los clientes potenciales es fácil cuando solo tiene unos pocos, pero se vuelve más difícil cuando hay muchos con los que tratar. La automatización es una excelente manera de asegurarse de hacer un seguimiento de los clientes potenciales y mantener las cosas en marcha.

Puede automatizar varios procesos, incluido el seguimiento de correo electrónico. Cuando alguien le envía un correo electrónico o completa su formulario de contacto, puede enviar automáticamente un correo electrónico de seguimiento. Podría confirmar una reserva, hacerle saber a la persona que se pondrá en contacto con usted o tal vez contener más detalles de contacto. También puede automatizar la asignación de clientes potenciales a sus vendedores para que puedan comenzar a realizar un seguimiento inmediato de los clientes potenciales y todos tengan un flujo constante de trabajo compartido entre ellos.

Su negocio B2B debe tener una sólida estrategia de marketing entrante para que pueda continuar atrayendo nuevos clientes y hacer crecer su negocio.