لماذا يعد تقسيم الجمهور أمرًا بالغ الأهمية للتسويق الداخلي

ليس هناك من ينكر أن تجربة B2B الحديثة تتوقف على التخصيص. منذ ظهور التسويق الرقمي ، جعلت العلامات التجارية هذه أكثر من مجرد مبادرة ، وقادت تجارب العملاء المخصصة في كل نقطة اتصال على طول مسار الشراء. بالنسبة للجزء الأكبر ، إنها تعمل: تظهر الدراسات أن 98٪ من محترفي التسويق يخصصون الائتمان لتطوير علاقاتهم التجارية.

ومع ذلك ، يريد المشترون اليوم المزيد. في الواقع ، يعتقد 36٪ منهم أنه يمكن للشركات القيام بعمل أفضل في تكييف نهج التوعية الخاص بهم.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تقسيم الجمهور إلى إستراتيجية التسويق الخاصة بك.

يمكنك قضاء أشهر في إنشاء الحملة الأكثر ديناميكية ، ولكن إذا كنت ترسلها بشكل جماعي دون مراعاة التفضيلات والأهداف والنوايا الفريدة لجمهورك المستهدف ، فقد تجعل جهودك غير مثمرة. اليوم ، نشارك بعضًا من أهم الأسباب التي تجعل هذا النهج مهمًا لأي حملة تسويقية واردة ناجحة. جاهز لمعرفة المزيد؟ هيا بنا نبدأ!

قبل أن نتعمق في سبب أهميته ، دعنا نغطي الأساسيات.

كما يوحي المصطلح ، فإن تقسيم الجمهور هو عملية تقسيم الجمهور المستهدف إلى فئات مشتركة بناءً على اهتمامات مماثلة أو سمات مشتركة. عندما تفعل ذلك ، تكون قادرًا على تحويل مجموعات كبيرة غير شخصية من الناس إلى مجموعات محدودة أكثر وأكثر قابلية للإدارة. يتيح لك ذلك تصميم موادك ومحتوياتك التسويقية لمناشدة كل مجموعة منفصلة بطريقة مختلفة. في المقابل ، تصبح جهودك أكثر فعالية إلى ما لا نهاية ويشعر المتلقون أنهم أكثر أهمية في نفس الوقت.

على الرغم من أن المصطلح قد يبدو معقدًا ، إلا أنه من المحتمل أن تتبعه بالفعل في حياتك الخاصة. هل تتحدث مع أفضل صديق لك بنفس الطريقة التي تتحدث بها مع رئيسك في العمل؟

بالطريقة نفسها ، يساعد تقسيم الجمهور على ضمان التحدث إلى كل مجموعة مشترين محتملين بالطريقة الأنسب والأكثر قابلية للتنفيذ.

طرق تقسيم الجماهير

الغرض من تجزئة السوق هو تحديد الخيوط التي تربط أعضاء جمهورك المستهدف معًا. لا توجد طريقة صحيحة أو خاطئة للقيام بذلك ، على الرغم من وجود بعض معايير التجزئة الشائعة التي يسهل قياسها وتتبعها.

عدد قليل من هذه تشمل:

• التركيبة السكانية
• الجغرافيا
• علم النفس
• نوع استخدام المنتج
• مرحلة في رحلة المشتري
• استخدام الجهاز المفضل (الهاتف المحمول مقابل سطح المكتب)
• الاحتياجات أو نقاط الألم
• السلوك عبر الإنترنت

يمكنك الاختيار من قائمة المجالات المناسبة عند بدء هذه الرحلة. ألا ترى الشخص الذي تبحث عنه؟ يمكنك ابتكار واحد!

الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض هذه الأجزاء بمزيد من التفصيل.

التقسيم حسب التركيبة السكانية

التقسيم الديموغرافي هو النهج الأكثر شيوعًا ومباشرًا. يتطلب هذا تقسيم جمهورك حسب المتغيرات التي تشمل:

• عمر
• جنس تذكير أو تأنيث
• دخل
• دين
• العنصر
• جنسية

تتمثل إحدى فوائد هذا النهج في أن معظم البيانات عادةً ما تكون غير معقدة للعثور عليها. ومع ذلك ، من المهم أن نفهم أن الاحتياجات الفردية قد تختلف حتى ضمن فئة ديموغرافية معينة. إن معرفة كيفية صقل جهود التقسيم الديموغرافي أمر أساسي.

يستمر المقال أدناه.

التقسيم حسب السلوك

بينما نظر التقسيم الديموغرافي إلى السمات المحددة لكل مشترٍ ، يركز التقسيم السلوكي على سلوكياتهم الشرائية بدلاً من ذلك.

قد يقضي بعض شركاء الأعمال المحتملين ساعة في النقر على الصفحات الموجودة على موقع الويب الخاص بك دون شراء أي شيء. ثم هناك آخرون سيقومون بالنقر مرة واحدة ، والعثور على ما يبحثون عنه وبدء محادثة أكثر فائدة.

وينطبق الشيء نفسه على أعمال B2B القائمة على الطوب وقذائف الهاون. خذ متجرًا لأدوات السباكة بالجملة ، على سبيل المثال. قد يكون لدى المديرين بعض المتخصصين في السباكة الذين يزورون المتجر بانتظام للحفاظ على ارتفاع مخزونهم بينما يأتي الآخرون مرة واحدة فقط كل ثلاثة أشهر ويقومون بعمليات سحب ضخمة.

بمعنى آخر ، يقسم هذا النهج الجمهور بناءً على هذه العوامل:

• ما يعرفونه عن منتجك
• موقفهم تجاه منتجك
• طريقة استخدامهم لمنتجك

يمكن أن تكون هذه طريقة مثالية لتركيز جهودك على المشترين الذين ستضيف سلوكياتهم أكبر قيمة إلى أرباحك النهائية.

التقسيم حسب المرحلة في رحلة المشتري

رحلة المشتري هي عملية التفكير التي يمر بها العملاء المحتملون عندما يقررون ما إذا كانوا سيشترون من علامتك التجارية أم لا. هناك ثلاث مراحل رئيسية ، منها:

• مرحلة الوعي
• مرحلة النظر
• مرحلة القرار

قد لا يكون الشخص الذي علم للتو بشركتك حريصًا على الشراء مثل أي شخص على أعتاب مرحلة اتخاذ القرار. وبالتالي ، لن يكون من المنطقي أن تأخذ نفس التسويق الداخلي مع كلا المجموعتين. يسمح لك تقسيم العملاء بمقابلة العملاء المحتملين والعملاء الحاليين أينما كانوا.

التقسيم حسب استخدام الجهاز

بصفتك جهة تسويق B2B واردة ، من الأهمية بمكان إنشاء محتوى يمكن لأي مستخدم الوصول إليه في أي وقت وعلى أي جهاز. ومع ذلك ، لتحقيق أقصى قدر من المشاركة ، من المفيد فهم الأجهزة التي يفضل المشترون استخدامها عند زيارة موقع الويب الخاص بك أو تنزيل المحتوى الخاص بك.

لنفترض ، على سبيل المثال ، أن بحثك يكشف أن معظم المشترين يتواصلون مع علامتك التجارية عبر الهاتف الذكي. مع العلم بذلك ، يمكنك اتخاذ خطوات لجعل بياناتك سريعة الاستجابة وقابلة للاستخدام قدر الإمكان ، باستخدام أدوات مثل اختبار التوافق مع الأجهزة المحمولة من Google للتحقق من إمكانية الوصول. يمكنك أيضًا إضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) في نهاية المحتوى الخاص بك والتي تطالب المشاهدين بالاتصال بك.

فهم الخدمات اللوجستية لكيفية عملها ، ما هو الدور الذي يلعبه تقسيم الجمهور في التسويق الداخلي؟ دعنا نستكشف الجواب.

بينما يدفع التسويق الخارجي رسالة عامة إلى جمهور عريض ، فإن التسويق الداخلي يفعل العكس. باستخدام هذا النهج ، فأنت تركز على إنشاء محتوى ذي قيمة وذات صلة يجذب جمهورك ، وجذب العملاء المحتملين الأكثر اهتمامًا (والذين يبحثون بالفعل) عن المعلومات التي تقدمها.

يكشف بحث الصناعة أن 87٪ من الأشخاص يبدؤون الآن عمليات البحث عن منتجاتهم عبر الإنترنت. نظرًا لأن المزيد من المشترين يتجهون إلى الإنترنت لبدء رحلة الشراء ، فمن الضروري أكثر من أي وقت مضى أن تجذب العلامات التجارية انتباههم الفردي.

يعد تنظيم جهودك التسويقية وتوجيهها بناءً على تقسيم الجمهور أحد أبسط الطرق وأكثرها فعالية للقيام بذلك. عندما تعرف كيفية تلبية المحتوى الخاص بك لكل شريحة ، فإنك تعزز فرصتك في الاتصال على أساس شخصي.

بحاجة الى دليل؟ إذا حصلوا على تجربة مخصصة مع علامتك التجارية ، تظهر الأبحاث أن 80٪ من المتسوقين عبر الإنترنت سيجرون عملية شراء في النهاية. ومن هناك ، سيعود 25٪ منهم مرة أخرى لإجراء عملية شراء متكررة! في البحر الشاسع للإنترنت ، يقدر المشترون العلامات التجارية التي تعاملهم على أنها أكثر من مجرد رقم آخر. بفضل تقسيم الجمهور ، يمكن للمسوقين الداخليين تلبية هذا الطلب ، وإنشاء مواد تجذب مجموعة أو شخصية أو فردًا معينًا عبر الإنترنت.

من الحملات الإعلانية المستهدفة إلى صفحات الويب المخصصة ، ومنشورات المدونات الخاصة بالموقع والمزيد ، فإن فرص الاتصال على أساس هادف لا حدود لها.

يستمر المقال أدناه.

هل تستهدف الجمهور المناسب؟

النمو علم وليس فن. ابدأ في بناء إستراتيجية استهداف تعتمد على البيانات وتعمل من خلال تقييم النمو المجاني لحملاتك التسويقية والإعلانية الحالية.

الحصول على رؤى من بيانات الجمهور

فوائد تجزئة الجمهور ذات شقين. من ناحية أخرى ، تسهل برامج التسويق الداخلي على العلامات التجارية اتباع نهج شخصي أكثر ، وتخصيص الرسائل والوصول إلى مجموعات أكثر تخصصًا من العملاء المحتملين. في الوقت نفسه ، عندما يصبح هؤلاء العملاء المحتملين مشترين نشطين ، يكشف نفس البرنامج عن رؤى أكبر وأكثر دقة حول عاداتهم.

إنها دورة تقدم قيمة عبر رحلة الشراء. في أي وقت يقرر فيه شخص ما زيارة موقع الويب الخاص بك ، أو النقر فوق مدونتك ، أو تنزيل المستند التعريفي التمهيدي الخاص بك ، أو الاشتراك في الدورة التدريبية الإلكترونية الخاصة بك ، فهناك عدد لا يحصى من نقاط البيانات المتاحة للمسوقين الوافدين لالتقاطها.

يمكنك استخدام هذه البيانات للمساعدة في تخصيص تجربة الشراء ، بدلاً من رمي السباغيتي الحقيقية على الحائط على أمل أن يلتصق شيء ما. يسمح اتباع هذا الأسلوب للعلامات الواردة بما يلي:

• حدد أهدافك التسويقية المميزة
• تخصيص رسالتك لمناشدة تلك الأهداف
• تلبية الاحتياجات الفردية لتلك الأهداف لدفع التحويلات
• قم ببناء علاقات طويلة الأمد وإقامة علاقات ذات مغزى ، وتعزيز الولاء
• حدد العملاء المتوقعين الذين يمكنهم تسريع دورة المبيعات

على الرغم من أن استهداف جماهير معينة يمكن أن يضيف قيمة وتوجيهًا إلى استراتيجية التسويق والنمو الداخلية الخاصة بك ، فمن السهل الوقوع في بعض الفخاخ الشائعة. بعد ذلك ، دعنا نستكشف طرقًا لتجنب تلك التحديات وتحسين أسلوبك.

حدد أهدافًا قابلة للتنفيذ

قبل أن تبدأ في تقسيم الجماهير المستهدفة ، خذ الوقت الكافي للاجتماع مع مديري الأعمال الرئيسيين للإجابة على السؤال التالي: لماذا نفعل هذا؟ هل تحاول إنشاء نسخة احتياطية من أرقام المبيعات المتأخرة؟ هل ترغب في زيادة الاهتمام بمنتج أو خدمة جديدة؟ هل تتطلع إلى زيادة مشاركة العملاء وتعزيز التحويل؟

قد تكون الإجابة "نعم" على كل هؤلاء ، ولا بأس بذلك. الجزء المهم هو توصيل هذه الأهداف في البداية والتأكد من توافقها مع الأهداف والمهام الشاملة التي تحدد مؤسستك.

تعرف متى تتوقف

من الحكمة تقسيم جمهور كبير إلى مجموعات أصغر. ومع ذلك ، ليس من الحكمة التعامل مع العملية مثل دمية التعشيش الروسية ، حيث ينقسم كل قسم إلى قسم أصغر. في مرحلة ما ، ستحتاج إلى التوقف عن التجزئة. بخلاف ذلك ، سيتم تكليفك بإنشاء تجربة شراء فردية لكل عميل على حدة.

الالتزام بالتحسين المستمر

مع استمرار برامج التسويق الداخلي في الابتكار ، هناك عدد لا يحصى من الاكتشافات الجديدة التي يمكنك القيام بها حول جمهورك المستهدف. تحقيقا لهذه الغاية ، استمر في البحث!

إذا لم تسفر إحدى الشرائح عن النتائج التي كنت تعتقد أنها ستحققها ، فأنت لست مقيدًا بها. لا تتردد في تجربة مجموعات مختلفة حتى تشعر بالراحة تجاه استراتيجية معينة. طريقة واحدة لمعرفة ما يصلح؟ قم بتحليل الحملات الناجحة لمعرفة كيف تم تقسيم الجمهور ، والعكس صحيح. حتى بعد إنشاء الشرائح والعثور على الطريقة المثالية لتنظيم بيانات جمهورك ، فلن تنتهي من التعلم أبدًا.

تمديد البريد الإلكتروني السابق

عندما تقوم بتنظيم واختبار نهج التجزئة الخاص بك لأول مرة ، فمن السهل الاعتماد على قوائم البريد الإلكتروني لإنجاز المهمة. في حين أن هذه يمكن أن تقدم كمية لا تصدق من القيمة ، فمن المهم توسيع التسليم الخاص بك.

بالإضافة إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى عملائك وآفاقك ، فلماذا لا تخصص لهم صفحات ويب كاملة؟ الأمر نفسه ينطبق على مقالات المدونات والعروض الترويجية ومحتوى الصناعة ومنشورات الوسائط الاجتماعية والمزيد. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني نقطة انطلاق رائعة ، ولكن يجب أن يؤدي إلى رحلة أكبر.

جهودك التسويقية الداخلية تنجح فقط مثل الأدوات التي لديك تحت تصرفك. تجزئة الجمهور هو واحد منهم.

في عالم اليوم الرقمي سريع الخطى ، لا يمكنك تحمل خسارة عملية بيع لأنك نسيت أو فشلت في تخصيص عرض ما. التكنولوجيا موجودة ، وحان الوقت لبدء استخدامها. تضيق نطاقات انتباهنا بنفس الوتيرة التي تتسع فيها خياراتنا عبر الإنترنت ، وجذب أنظار المشتري اليوم يعني الوقوف أمامهم. يمكن أن يكون تقسيم جمهورك أمرًا سهلاً مثل بضع خطوات ، طالما اخترت الشريك المناسب.

هذا هو المكان الذي نأتي إليه.

نحن متخصصون في التسويق الداخلي مكرسون لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من ركن الإنترنت لديك. اتصل بنا اليوم للحصول على تدقيق مجاني للنمو يحلل حملاتك التسويقية والإعلانية الحالية ويساعدك على فهم خطواتك التالية. ثم دعونا نأخذهم معًا!