¿Qué es el comportamiento del consumidor? Crea una estrategia de la manera que tus clientes quieren

¿Alguna vez miras a alguien y te preguntas: qué está pasando dentro de su cabeza?

Si eres entrometido como yo, querrás saber por qué la gente hace lo que hace. Y si usted es un fabricante, definitivamente necesita saber cómo sus clientes se enteraron de su producto y por qué lo compraron.

El análisis de los datos de comportamiento del consumidor es su boleto para el espectáculo que es el comportamiento del consumidor.

Algunas empresas utilizan software de análisis minorista para recopilar los datos necesarios para estudiar el comportamiento del consumidor. Estas herramientas ayudan a las empresas a recopilar y organizar datos minoristas, crear paneles inteligentes para mostrar análisis en tiempo real, monitorear KPI comerciales y automatizar informes de datos.

Este software a menudo se integra con los sistemas de gestión minorista para crear un depósito de datos completo para todas las operaciones comerciales.

Importancia del comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor conduce a una comprensión más profunda de los mercados objetivo. Cuanto más sepa acerca de sus clientes, más fácil será para su empresa realizar cambios que utilicen su tiempo y dinero de la mejor manera.

• Campañas de marketing: las primeras impresiones lo son todo. ¿No sería mucho más fácil el marketing si supiera exactamente lo que busca su mercado objetivo? Sí. Exactamente. Los datos de comportamiento del consumidor destacan los cambios que debe realizar para llegar a las personas adecuadas, las que desean su producto o servicio. Eso incluye comprender quiénes son sus clientes, dónde compran, cómo compran y por qué.
• Retención de clientes: las empresas deben asegurarse de que no solo están pensando en atraer nuevos clientes, sino también en nutrir a los existentes. Convencer a los consumidores de que realicen otra compra es todo un obstáculo, por lo que una vez que los obtiene, debe tratar de conservarlos. Es más probable que los clientes habituales hagan que su producto forme parte de su rutina y se conviertan en defensores de la marca recomendándolo a familiares y amigos.
• Diferenciación del cliente: los consumidores no son iguales. Aunque la mayoría de las empresas se centran en un mercado objetivo, las personas que componen el mercado tienen diferentes necesidades y objetivos. Infórmese sobre su base de consumidores para que pueda dirigirse a más datos demográficos.
• Análisis competitivo: analizar los comportamientos de sus propios clientes no completa el cuadro completo. Tan útil como es saber por qué la gente compra su producto, es igual de importante entender por qué otras personas no lo hicieron. Es esencial observar el desempeño de sus competidores y por qué algunos consumidores los eligieron a ellos en vez de a usted. Tomar en serio estos hallazgos podría brindarle una ventaja competitiva.
• Tendencias del mercado: estudiar el comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo puede ayudarlo a identificar los picos y valles en la industria. Su empresa tomará mejores decisiones sobre el suministro cuando esté atento a las tendencias del mercado para comprender mejor hacia dónde se dirige la demanda.
• Gestión de cartera de productos: Comprender a sus clientes le brinda una perspectiva muy necesaria sobre el rendimiento de los diferentes productos. Tener esta información en mente mientras realiza la gestión de la cartera de productos le permite realizar ajustes en la oferta para satisfacer la demanda. Si sus clientes se sienten mucho más convencidos con uno de sus productos, puede valer la pena asignar más recursos a ese y reducir el tiempo y el dinero gastados en los demás. Si el mercado ya no resuena con nada, puede ser hora de un nuevo producto.

Los 4 tipos de comportamiento del consumidor

Hay cuatro tipos de comportamiento del consumidor que una empresa puede estudiar. Las personas pueden exhibir uno o más de estos comportamientos, y las empresas deben recopilar datos para determinar cuáles son los más frecuentes en su base de consumidores específica.

Comportamiento de compra complejo

El comportamiento de compra complejo del consumidor tiene lugar cuando un consumidor realiza una compra única. Esto puede ser el proceso de comprar un artículo costoso o algo con lo que el comprador no está muy familiarizado. En este caso, el consumidor dedica mucho tiempo a investigar antes de comprar para tomar la decisión correcta.

La fase de investigación del consumidor de este comportamiento de compra puede incluir aprender más sobre el mercado o consultar a amigos, familiares y expertos. El consumidor aprovecha esta oportunidad para desarrollar ideas sobre lo que quiere del producto para que tenga la información correcta para comenzar a formarse una opinión. Esta opinión eventualmente se convierte en una preferencia por ciertos productos que creen que cumplirán con sus expectativas. Lo que marca todas o la mayoría de sus casillas se compra al final.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia

El comportamiento de compra del consumidor que reduce la disonancia es cuando un consumidor está listo para pasar mucho tiempo tomando una decisión de compra. Esta decisión puede ser un desafío para ellos porque les resulta difícil ver los beneficios y las diferencias entre varias marcas. Esto es especialmente común cuando se hace una compra grande.

Por ejemplo, un consumidor que no sabe mucho sobre automóviles puede tardar mucho en decidir qué automóvil comprar. Es posible que tengan algunos criterios, como asientos de cuatro puertas, ecológicos o cómodos, pero con tantos autos que cuentan con lo que quieren, esta decisión puede volverse increíblemente estresante. La principal preocupación de un consumidor que pasa por este comportamiento de compra es el miedo a tomar una decisión y luego arrepentirse.

Comportamiento habitual de compra.

El comportamiento de compra habitual del consumidor sigue al consumidor a través de exactamente lo que parece: una compra conocida. En este caso, el comprador está muy familiarizado con el producto en cuestión y lo más probable es que ya lo use regularmente.

Este comportamiento es común para las compras impulsivas porque el cliente ya conoce el mercado. Dependen en gran medida de la familiaridad con la marca cuando realizan estas compras, pero la lealtad a la marca no es importante para ellos porque conocen muchas marcas que pueden satisfacer sus necesidades.

Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

El comportamiento del consumidor que busca variedad ocurre cuando un consumidor busca cambiar las cosas. Lo más probable es que hayan estado usando el mismo producto durante un tiempo y quieran probar algo nuevo.

La elección de ir en una dirección diferente no significa necesariamente que no estuvieran satisfechos con la experiencia que tuvieron con el producto anterior. Este comportamiento de compra generalmente se asocia con productos que son relativamente universales en la industria, como helados o laca para el cabello.

Factores de comportamiento del consumidor

Varios factores afectan cómo y por qué alguien elige hacer una compra. Ya sea consciente o no, todos estos factores afectan a cada individuo y conforman sus deseos y necesidades únicos en el proceso de compra.

Factores culturales

Los factores culturales ayudan a las personas a crear y cambiar opiniones y preferencias. Los puntos de vista culturales son creados por los valores e ideologías de las comunidades de sus clientes. Estos factores culturales incluyen subculturas como religión, etnia, nacionalidad o sociedades geográficas.

La clase social juega un papel considerable en estos factores culturales porque si una comunidad en particular no puede pagar su producto colectivamente o no lo necesita en sus circunstancias, está perdiendo el tiempo. Si no hay ninguna comunidad que pueda ver un beneficio en su producto, puede valer la pena volver a la mesa de dibujo.

Factores personales

Los factores personales tienen que ver con el cliente potencial y lo que conforma su individualidad. Esto incluye su edad, género, ocupación, nivel de educación, ingresos y estilo de vida en general.

La edad y el género pueden ayudar a las empresas a delimitar exactamente quién creen que es su público objetivo. Por ejemplo, si está vendiendo seguros, la investigación del comportamiento del consumidor puede mostrar que las personas a las que debería vender son de mediana edad a ancianos. Si está vendiendo un videojuego, un análisis probablemente muestre un mayor interés entre los adolescentes y adultos jóvenes varones.

La recopilación de datos de ingresos es esencial al desarrollar un producto. Si está tratando de vender un bien o servicio que es demasiado caro para su mercado objetivo, está cometiendo un gran error. Por otro lado, puede determinar si aumentar sus precios es mutuamente beneficioso. El análisis de los análisis de ingresos de sus consumidores mostrará cuánto están dispuestos a gastar en función de la cantidad de dinero para gastar que tienen disponible.

La ocupación y el estilo de vida también son factores personales importantes que afectan los datos de comportamiento del consumidor. Por ejemplo, si vende marcadores de borrado en seco, la comercialización dirigida a los maestros sería especialmente importante. Si vende equipos de ejercicio, le conviene centrarse en las personas que aspiran a hacer ejercicio.

Factores psicologicos

Entonces, tal vez haya determinado que su mercado objetivo puede pagar su producto. Ahora bien, ¿qué les hace realmente querer el producto?

Los factores psicológicos que afectan el comportamiento están asociados con lo que influye en los consumidores y cómo intentan tomar decisiones de compra. Estos factores incluyen creencias, motivaciones y percepciones.

Las creencias juegan un papel muy importante en si su producto es bien recibido o no. Si cierta persona es muy apasionada por los derechos de los animales y su producto está hecho con piel real, su marca no coincide con las creencias de esa persona y lo más probable es que no se convierta en un cliente.

La motivación juega menos con lo que alguien quiere y más con lo que necesita . Una empresa que vende cámaras de seguridad depende en gran medida de la motivación del público para mantenerse seguros a sí mismos y a sus seres queridos.

La percepción ocurre cuando un consumidor crea una opinión específica sobre su producto. Esta opinión generalmente se basa en su percepción de los esfuerzos de marca y marketing, las reseñas de los clientes y la reputación general.

Factores sociales

Los factores sociales están compuestos por las personas en la vida del consumidor que pueden influir en él y en su toma de decisiones. Los principales grupos que afectan estas decisiones de la psicología social son la familia y los amigos del consumidor. Cuando un amigo de confianza recomienda un producto, el consumidor obtiene una capa adicional de seguridad al saber que el producto fue exitoso para alguien que conoce.

Factores situacionales

Los factores situacionales tienen que ver con el entorno en el que tiene lugar la decisión de compra. Son factores temporales, pero aún influyen en gran medida en el comportamiento del consumidor. Para las tiendas físicas, esto incluye la iluminación, el diseño, la música, la ubicación y el ambiente general de una tienda.

¿Alguna vez te has sentido tan abrumado dentro de una tienda que hiciste todo lo posible para entrar y salir rápidamente? Los factores situacionales en esa tienda no coincidían con sus preferencias personales de consumidor.

Para una tienda de comercio electrónico, los factores situacionales incluyen la facilidad de uso de la tienda en línea, los colores, el diseño de la página o el tiempo de carga. Si un visitante no está seguro de si desea comprarle o no y cada página web tarda demasiado en cargarse para su gusto, probablemente esté perdiendo un cliente.

Patrones de comportamiento del consumidor

Las empresas deben vigilar varios patrones diferentes a medida que comienzan a recopilar y analizar datos de comportamiento del consumidor. Notar estos patrones puede ayudar a las empresas a investigar qué podrían estar haciendo de manera diferente para generar más ventas.

• Lugar de compra: es esencial recopilar datos sobre dónde le gusta comprar a su mercado objetivo. ¿Prefieren comprar en línea? ¿Hasta dónde llegarán para conseguir su producto? ¿Viven en un país o estado en particular? Donde sea que estén es donde deberías estar tú.
• Artículos comprados: ¡Por supuesto, es importante saber qué eligió comprar un consumidor! Si compraron su producto, ¿qué los atrajo a él? Si eligieron a un competidor, ¿qué los convenció de que era la mejor opción?
• Hora de compra: a algunas personas les gusta comprar por la mañana y a otras les gusta comprar por la noche. Para mí, el límite no existe. Pero cuando se trata de sus clientes, es importante tener en cuenta cuándo quieren comprar su producto.
• Frecuencia de compra: Tan importante como es saber por qué hicieron una compra, puede ser aún más importante saber si decidieron volver a comprar y por qué. Si un consumidor decide no volver a comprar, es valioso realizar encuestas para recopilar comentarios constructivos.
• Método de compra: con todos los diferentes métodos de compra en estos días, se ha vuelto cada vez más importante para las empresas saber dónde prefieren sus clientes realizar una compra. Esto puede ayudarlos a determinar si configurar un sitio web de comercio electrónico o una tienda física.

Etapas del comportamiento del consumidor.

Comprender estas cinco etapas principales que sigue un consumidor a medida que avanza en el proceso de compra puede ayudar a las empresas a dirigirse a los consumidores potenciales en cada paso del camino.

1. Problema: Toda compra comienza con la necesidad de algo. En esta etapa, el consumidor ha determinado que debe realizar una compra para satisfacer una demanda.
2. Información: la siguiente etapa contiene la parte de investigación de mercado del comportamiento del consumidor. En este punto, el consumidor comienza a buscar posibles soluciones a su problema. Por lo general, tienen un punto de precio en mente o una ubicación de tienda donde les gustaría comprar. La recopilación de información incluye leer reseñas en línea o pedir recomendaciones a amigos y familiares.
3. Solución: Una vez finalizada la fase de investigación e información, el consumidor se concentra en encontrar el producto que resuelve su problema. Esto incluye comparar diferentes productos y buscar opiniones de expertos para diferenciar aún más las opciones.
4. Compra: El consumidor toma su decisión y compra el producto. Tienen los dedos cruzados para que el producto cumpla sus promesas.
5. Revisión: al final del proceso, el consumidor puede usar su experiencia, ya sea positiva o negativa, para influir en los demás. El proceso de compra ha terminado para este consumidor, pero para otro recién comienza.

Beneficios de estudiar el comportamiento del consumidor

Recopilar y analizar el comportamiento del consumidor requiere mucho esfuerzo, pero siempre es beneficioso tener más información que la suficiente.

• Mayor satisfacción del cliente: cuanto más sepa sobre sus clientes, más podrá adaptar la experiencia del usuario a sus necesidades. Cuando las personas se sienten comprendidas, es más probable que realicen una compra y se conviertan en clientes leales.
• Esfuerzos de marketing mejorados: Claro, probablemente ya estés haciendo algo de marketing. Pero el marketing con el comportamiento del consumidor en mente lleva la personalización al siguiente nivel. La gente quiere una experiencia individualizada cuando se trata de comprar, y analizar los datos de los consumidores puede ayudarlo a que su estrategia y campañas de marketing sean mucho más efectivas.

• Mejor aprovechamiento de los recursos. El marketing no es el único lugar donde puede ahorrar tiempo y dinero revisando los datos de comportamiento del consumidor. Si muchos de sus clientes compran en línea, un elemento de comercio electrónico abrirá sus horizontes. Si el nivel de ingresos de su mercado objetivo no coincide con sus precios, vuelva a examinar ese margen de beneficio. Si su base de consumidores prefiere comprar por la mañana, el simple hecho de ajustar su horario de atención podría cerrar la brecha.
• Equilibrio de oferta y demanda . Recopilar datos sobre su base de clientes también significa recopilar datos sobre la industria. Si conserva esos datos históricos, puede comenzar a notar tendencias. Por ejemplo, si vende ventanas de impacto de huracanes, más de sus clientes vendrán al comienzo de la temporada de huracanes. Si vende suéteres y chaquetas, verá un aumento en las ventas durante los meses más fríos. El uso efectivo de estos datos puede ayudarlo a garantizar que siempre tenga suministro para satisfacer la demanda.
• Persuasión más poderosa. Al final del día, desea que los clientes potenciales lo elijan sobre sus competidores. Analizar el comportamiento del consumidor y utilizar sus hallazgos para afinar la experiencia del usuario puede convencer a las personas de que dejen de buscar y compren su producto.

Desafíos del comportamiento del consumidor

Hay un par de desafíos que una empresa puede enfrentar a medida que comienza a recopilar y analizar datos de comportamiento del consumidor. Es importante tener esto en cuenta para administrar las expectativas y preparar planes de respaldo.

• La consistencia no está garantizada. Los datos son extremadamente valiosos y útiles cuando se trata de analizar el comportamiento del consumidor. Sin embargo, estos datos nunca son verdadera y completamente precisos. ¿Por qué? No trato de arrastrar a la raza humana, pero la gente no es consistente. El comportamiento del consumidor puede cambiar en un abrir y cerrar de ojos, por lo que los datos son tan precisos como el momento en que se recopilaron. El análisis del comportamiento del consumidor debe ser un proceso constante para que sus interpretaciones de los datos sigan cambiando constantemente como las mentes de las personas que está estudiando.
• Limitaciones de perspectiva. No puedes entrevistar a todos tus clientes. Esto puede darle una visión bastante limitada del comportamiento de su mercado objetivo.
• Los consumidores no están hechos por igual. Como mencioné anteriormente, la mente humana es difícil de estudiar. Puede haber 100 consumidores en una habitación, y cada uno de ellos puede tener una razón única por la que compraron su producto. Nadie dijo que sería fácil complacer a las masas.

Cómo recopilar datos de comportamiento del consumidor

La recopilación de datos de comportamiento del consumidor se trata de salir y conectarse con su mercado objetivo. Hay muchos métodos para hacer precisamente eso.

• Encuestas/cuestionarios: el mejor momento para recopilar datos es justo después de realizar una compra y no mucho después. Inmediatamente después de la compra, considere enviar una encuesta para conocer la experiencia de compra. Un poco más tarde, envíe una encuesta para conocer su experiencia de usuario hasta el momento y si se ven o no recomprando. Endulce el trato con un incentivo para volver a comprar, como un código de promoción o un cupón.
• Grupos focales: si tiene la suerte de reunir a un buen grupo de consumidores, puede hacer preguntas personalizadas para obtener respuestas honestas.
• Comentarios de los clientes: antes de entristecerse por la pérdida de un cliente, considérelo una bendición. Es difícil recibir críticas constructivas y escucharlas directamente de estos clientes anteriores puede ayudarlo a realizar los cambios necesarios. Tome en serio los comentarios, ¡e incluso puede recuperar a algunas personas!
• Seguimiento en línea: a todos nos encanta un buen momento de espionaje. No es por asustarte, pero las empresas ya te están vigilando. Las empresas usan cosas como las cookies para saber dónde están sus clientes y qué están haciendo en Internet. El seguimiento del comportamiento en línea no solo recopila datos sobre los clientes de las empresas, sino que los dirige directamente con anuncios.
• Monitoreo de redes sociales: si espiar no es lo tuyo, por suerte para ti, ¡hay (demasiada) información por ahí que los consumidores ya están compartiendo! Las redes sociales son un gran recurso para ver de qué está hablando su mercado objetivo y cuáles son las tendencias dentro de la industria. En estos días, las redes sociales también son favorables para encontrar comentarios sin filtrar. Muchas empresas utilizan software de monitoreo de redes sociales para automatizar la forma en que recopilan e interpretan esta información.
• Incentivos positivos: ya sea que el lenguaje de amor de su consumidor sea recibir regalos o no, a todos les encanta algo gratis. Para hacer que la recopilación de datos sea mucho más fácil, considere ofrecer recompensas a quienes participen. Esto podría ser a través de puntos de comprador, cupones o códigos de promoción.

¿Qué?

Es hora de averiguar qué están haciendo sus clientes.

El comportamiento del consumidor te da la clave de un universo de información. Ya sea que esté tratando de mejorar los esfuerzos de marketing, averiguar por qué la gente está comprando o determinar dónde tienen la ventaja sus competidores, los datos de comportamiento del consumidor están aquí para responder a todas sus preguntas.

Una vez que comprenda por qué sus consumidores actúan de la manera en que lo hacen, ¡considere analizar las métricas de la experiencia del cliente para mejorar sus interacciones con usted!