Tüketici Davranışı Nedir? Müşterilerinizin İstediği Şekilde Strateji Oluşturun

Hiç birine bakıp, kafasının içinde neler olup bittiğini merak ettiğiniz oldu mu?

Benim gibi meraklıysanız, insanların yaptıklarını neden yaptıklarını bilmek istersiniz. Ve eğer bir üreticiyseniz, müşterilerinizin ürününüzü nasıl öğrendiğini ve neden satın aldıklarını kesinlikle bilmeniz gerekir.

Tüketici davranışı verilerini analiz etmek, tüketici davranışı olan gösteriye biletinizdir.

Bazı şirketler , tüketici davranışlarını incelemek için gerekli verileri toplamak için perakende analitik yazılımı kullanır. Bu araçlar, şirketlerin perakende verilerini toplamasına ve düzenlemesine, gerçek zamanlı analitiği görüntülemek için akıllı panolar oluşturmasına, iş KPI'larını izlemesine ve veri raporlarını otomatikleştirmesine yardımcı olur.

Bu yazılım, tüm iş operasyonları için eksiksiz bir veri havuzu oluşturmak için genellikle perakende yönetim sistemleriyle entegre edilir.

Tüketici davranışının önemi

Tüketici davranışı, hedef pazarların daha derinden anlaşılmasına yol açar. Müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, şirketinizin zamanınızı ve paranızı en iyi şekilde kullanan değişiklikleri yapması o kadar kolay olur.

• Pazarlama kampanyaları: İlk izlenimler her şeydir. Hedef pazarınızın tam olarak ne aradığını bilseydiniz pazarlama çok daha kolay olmaz mıydı? Evet. Aynen öyle. Tüketici davranışı verileri, ürün veya hizmetinizi isteyenler doğru kişilere ulaşmak için yapmanız gereken değişikliklere ışık tutuyor. Bu, müşterilerinizin kim olduğunu, nerede alışveriş yaptıklarını, nasıl satın aldıklarını ve nedenini anlamayı içerir.
• Müşteriyi elde tutma: Şirketler, yalnızca yeni müşteriler çekmeyi değil, aynı zamanda mevcut müşterileri beslemeyi de düşünmelerini sağlamalıdır. Tüketicileri başka bir satın alma işlemine ikna etmek oldukça zor bir iştir, bu yüzden onları bir kez aldığınızda, onları elde tutmaya çalışmalısınız. Tekrar eden müşterilerin, ürününüzü rutinlerinin bir parçası haline getirme ve sizi ailenize ve arkadaşlarınıza tavsiye ederek marka savunucusu olmaları daha olasıdır.
• Müşteri farklılaşması: Tüketiciler eşit yaratılmamıştır. Çoğu şirket tek bir hedef pazara odaklansa da, pazarı oluşturan bireylerin farklı ihtiyaçları ve hedefleri vardır. Daha fazla demografiyi hedefleyebilmek için tüketici tabanınız hakkında meraklı olun.
• Rekabet analizi: Kendi müşterilerinizin davranışlarını analiz etmek, resmin tamamını doldurmaz. İnsanların ürününüzü neden satın aldığını bilmek ne kadar yararlıysa, diğerlerinin neden satın almadığını anlamak da bir o kadar önemlidir. Rakiplerinizin performansına ve bazı tüketicilerin neden sizin yerine onları seçtiğine bakmak çok önemlidir. Bu bulguları kalbe almak size rekabet avantajı sağlayabilir.
• Pazar eğilimleri: Zaman içinde tüketici davranışını incelemek, sektördeki zirveleri ve inişleri belirlemenize yardımcı olabilir. Talebin nereye gittiğini daha iyi anlamak için piyasa trendlerini takip ettiğinizde şirketiniz arz konusunda daha iyi kararlar alacaktır.
• Ürün portföyü yönetimi: Müşterilerinizi anlamak, farklı ürünlerin nasıl performans gösterdiği konusunda size çok ihtiyaç duyulan bilgileri verir. Ürün portföy yönetimini gerçekleştirirken bu bilgiyi akılda tutmak, talebi karşılamak için tedarik ayarlamaları yapmanıza olanak tanır. Müşterileriniz ürünlerinizden biri hakkında çok daha güçlü hissediyorsa, o ürüne daha fazla kaynak ayırmaya ve diğerlerine harcanan zaman ve parayı azaltmaya değer olabilir. Piyasa artık hiçbir şeyle rezonansa girmiyorsa, yeni bir ürünün zamanı gelmiş olabilir.

4 tür tüketici davranışı

Bir şirketin inceleyebileceği dört tür tüketici davranışı vardır. Bireyler bu davranışlardan bir veya daha fazlasını sergileyebilir ve şirketler, belirli tüketici tabanlarında hangilerinin en yaygın olduğunu belirlemek için veri toplamalıdır.

Karmaşık satın alma davranışı

Karmaşık tüketici satın alma davranışı, bir tüketici benzersiz bir satın alma işlemi yaptığında gerçekleşir. Bu, pahalı bir ürün satın alma süreci veya alıcının pek aşina olmadığı bir şey olabilir. Bu durumda tüketici, doğru kararı vermek için satın almadan önce araştırma yapmak için çok zaman harcar.

Bu satın alma davranışının tüketici araştırma aşaması, pazar hakkında daha fazla bilgi edinmeyi veya arkadaşlara, aileye ve uzmanlara danışmayı içerebilir. Tüketici bu fırsatı, üründen ne istedikleri hakkında fikir geliştirmek için kullanır, böylece bir fikir oluşturmaya başlamak için doğru bilgilere sahip olurlar. Bu görüş zamanla beklentilerini karşılayacağını düşündükleri bazı ürünler için bir tercih haline gelir. Kutularının tamamını veya çoğunu kontrol eden her şey sonunda satın alınır.

Uyumsuzluğu azaltan satın alma davranışı

Uyumsuzluğu azaltan tüketici satın alma davranışı, bir tüketicinin satın alma tüketici kararı vermek için çok zaman harcamaya hazır olduğu zamandır. Bu karar onlar için zor olabilir çünkü birkaç marka arasındaki faydaları ve farklılıkları görmekte zorlanırlar. Bu, özellikle büyük bir satın alma işlemi yaparken yaygındır.

Örneğin, arabalar hakkında fazla bilgisi olmayan bir tüketicinin hangi arabayı alacağına karar vermesi uzun zaman alabilir. Dört kapılı, çevre dostu veya rahat koltuk gibi bazı kriterleri olabilir, ancak istedikleri özelliklere sahip çok sayıda araba ile bu karar inanılmaz derecede stresli olabilir. Bu satın alma davranışını yaşayan bir tüketicinin temel kaygısı, bir seçim yapma ve daha sonra pişman olma korkusudur.

Alışılmış satın alma davranışı

Alışılmış tüketici satın alma davranışı, tüketiciyi tam olarak kulağa nasıl geliyorsa takip eder: iyi bilinen bir satın alma. Bu durumda, alıcı eldeki ürüne çok aşinadır ve büyük olasılıkla zaten düzenli olarak kullanmaktadır.

Bu davranış, müşteri zaten pazarı anladığı için anlık satın almalar için yaygındır. Bu satın alımları yaparken büyük ölçüde marka aşinalığına güveniyorlar, ancak marka sadakati onlar için önemli değil çünkü ihtiyaçlarını karşılayabilecek birçok marka biliyorlar.

Çeşitlilik arayan satın alma davranışı

Çeşit arayan tüketici davranışı, bir tüketici bir şeyleri değiştirmek istediğinde ortaya çıkar. Büyük olasılıkla aynı ürünü bir süredir kullanıyorlar ve yeni bir şeyler denemek istiyorlar.

Farklı bir yöne gitme tercihi, önceki ürünle yaşadıkları deneyimden mutlaka mutsuz oldukları anlamına gelmez. Bu satın alma davranışı genellikle, dondurma veya saç spreyi gibi endüstri genelinde nispeten evrensel olan ürünlerle ilişkilendirilir.

Tüketici davranışı faktörleri

Bir kişinin satın alma işlemini nasıl ve neden seçtiğini çeşitli faktörler etkiler. Bilinçli olsun ya da olmasın, tüm bu faktörler her bireyi etkiler ve satın alma sürecinde kendine özgü istek ve ihtiyaçlarını oluşturur.

Kültürel faktörler

Kültürel faktörler, insanların fikir ve tercihleri ​​oluşturmasına ve değiştirmesine yardımcı olur. Kültürel görüşler, müşterilerinizin topluluklarının değerleri ve ideolojileri tarafından oluşturulur. Bu kültürel faktörler, din, etnik köken, milliyet veya coğrafi toplumlar gibi alt kültürleri içerir.

Sosyal sınıf, bu kültürel faktörlerde önemli bir rol oynar, çünkü belirli bir topluluk toplu olarak ürününüzü karşılayamazsa veya kendi koşullarında onu kullanamıyorsa, zamanlarını boşa harcıyorsunuz demektir. Ürününüzde fayda görebilecek herhangi bir topluluk yoksa, çizim tahtasına geri dönmeye değer olabilir.

Kişisel faktörler

Kişisel faktörler, potansiyel müşteriyle ve onların bireyselliğini oluşturan şeylerle ilgilidir. Buna yaşları, cinsiyetleri, meslekleri, eğitim düzeyleri, gelirleri ve genel yaşam tarzları dahildir.

Yaş ve cinsiyet, şirketlerin hedef kitlelerinin tam olarak kim olduğunu düşünmelerine yardımcı olabilir. Örneğin, sigorta satıyorsanız, tüketici davranışı araştırması, satış yapmanız gereken kişilerin orta yaşlı ila yaşlı olduğunu gösterebilir. Bir video oyunu satıyorsanız, bir analiz muhtemelen erkek gençler ve genç yetişkinler arasında daha fazla ilgi olduğunu gösterir.

Bir ürün geliştirirken gelir verilerinin toplanması esastır. Hedef pazarınız için çok pahalı bir mal veya hizmet satmaya çalışıyorsanız, büyük bir hata yapıyorsunuz demektir. Öte yandan, fiyatlarınızı artırmanın karşılıklı olarak faydalı olup olmadığını belirleyebilirsiniz. Tüketicilerinizin gelir analizlerini analiz etmek, sahip oldukları harcama miktarına göre ne kadar harcamaya istekli olduklarını gösterecektir.

Meslek ve yaşam tarzı da tüketici davranış verilerini etkileyen önemli kişisel faktörlerdir. Örneğin, kuru silme kalemleri satıyorsanız, öğretmenlere pazarlama yapmak özellikle önemli olacaktır. Egzersiz ekipmanı satıyorsanız, egzersiz yapmak isteyen insanlara odaklanmak istersiniz.

Psikolojik faktörler

Belki de hedef pazarınızın ürününüzü karşılayabileceğini belirlediniz. Şimdi, ürünü gerçekten istemelerini sağlayan nedir?

Davranışı etkileyen psikolojik faktörler, tüketicileri neyin etkilediği ve satın alma kararlarını nasıl vermeye çalıştıkları ile ilişkilidir. Bu faktörler inançları, motivasyonları ve algıları içerir.

İnançlar, ürününüzün iyi karşılanıp karşılanmamasında büyük rol oynar. Belirli bir kişi hayvan hakları konusunda çok tutkuluysa ve ürününüz gerçek kürkten yapılmışsa, markanız o kişinin inançlarıyla uyuşmaz ve büyük olasılıkla müşteri olmaz.

Motivasyon, birinin ne istediğiyle daha az ilgilenir ve ihtiyaç duyduğu şeyle daha çok ilgilenir . Güvenlik kamerası satan bir şirket, kendilerini ve sevdiklerini güvende tutmak için halkın motivasyonuna büyük ölçüde güvenir.

Algı, bir tüketici ürününüz hakkında belirli bir görüş oluşturduğunda oluşur. Bu görüş genellikle marka bilinci oluşturma ve pazarlama çabalarınız, müşteri incelemeleriniz ve genel itibarınız hakkındaki algıları üzerine kuruludur.

Sosyal faktörler

Sosyal faktörler, tüketicinin hayatında onları ve karar vermelerini etkileyebilecek insanlardan oluşur. Bu sosyal psikoloji kararlarını etkileyen başlıca gruplar, tüketicinin ailesi ve arkadaşlarıdır. Güvenilir bir arkadaş bir ürünü önerdiğinde, tüketici ürünün tanıdığı biri için başarılı olduğunu bilerek ekstra bir güvenlik katmanı kazanır.

durumsal faktörler

Durumsal faktörler, satın alma kararının verildiği ortamla ilgilidir. Bunlar geçici faktörlerdir, ancak yine de tüketici davranışını büyük ölçüde etkiler. Gerçek mekanda faaliyet gösteren dükkanlar için bu, bir mağazanın aydınlatmasını, düzenini, müziğini, konumunu ve genel havasını içerir.

Hiç bir mağazanın içinde o kadar bunaldınız ki, hızlıca girip çıkmak için elinizden gelen her şeyi yaptınız mı? Bu mağazadaki durumsal faktörler, kişisel tüketici tercihlerinizle uyuşmuyordu.

Bir e-ticaret mağazası için durumsal faktörler, çevrimiçi mağazanın kullanım kolaylığını, renkleri, sayfa düzenini veya yükleme süresini içerir. Bir ziyaretçi sizden alışveriş yapmak isteyip istemediğinden emin değilse ve her web sayfasının yüklenmesi çok uzun sürüyorsa, muhtemelen bir müşterinizi kaybediyorsunuzdur.

Tüketici davranış kalıpları

Şirketler, tüketici davranışı verilerini toplamaya ve analiz etmeye başlarken birkaç farklı örüntüye dikkat etmelidir. Bu kalıpları fark etmek, şirketlerin daha fazla satış yapmak için neleri farklı yapabileceklerini araştırmalarına yardımcı olabilir.

• Satın alma yeri: Hedef pazarınızın alışveriş yapmaktan hoşlandığı yer hakkında veri toplamak çok önemlidir. İnternetten alışveriş yapmayı mı tercih ediyorlar? Ürününüzü almak için ne kadar ileri gidecekler? Belirli bir ülkede veya eyalette mi yaşıyorlar? Onlar nerede olursan ol, olman gereken yer orasıdır.
• Satın alınan ürünler: Elbette, bir tüketicinin neyi satın almayı seçtiğini bilmek önemlidir! Ürününüzü satın aldılarsa, onları buna çeken ne oldu? Bir rakip seçtilerse, onları daha iyi bir seçim olduğuna ikna eden neydi?
• Satın alma zamanı: Bazı insanlar sabahları alışveriş yapmayı sever, bazıları ise gece alışveriş yapmayı sever. Benim için sınır yok. Ancak müşterileriniz söz konusu olduğunda, ürününüzü ne zaman satın almak istediklerini not etmek önemlidir.
• Satın alma sıklığı: Neden satın aldıklarını bilmek ne kadar önemliyse, neden yeniden satın almaya karar verdiklerini bilmek daha da önemli olabilir. Bir tüketici tekrar satın almamaya karar verirse, yapıcı geri bildirim toplamak için anketler yapmak değerlidir.
• Satın alma yöntemi: Bugünlerde tüm farklı alışveriş yöntemleriyle, şirketlerin müşterilerinin nereden satın almayı tercih ettiğini bilmeleri giderek daha önemli hale geldi. Bu, bir e-ticaret sitesi mi yoksa gerçek bir mağaza mı kuracaklarına karar vermelerine yardımcı olabilir.

Tüketici davranışının aşamaları

Bir tüketicinin satın alma sürecinde ilerlerken izlediği bu beş ana aşamayı anlamak, şirketlerin yolun her adımında potansiyel tüketicileri hedeflemesine yardımcı olabilir.

1. Sorun: Her satın alma, bir şeye duyulan ihtiyaçla başlar. Bu aşamada tüketici, bir talebi karşılamak için satın alma yapması gerektiğini belirlemiştir.
2. Bilgi: Bir sonraki aşama, tüketici davranışının pazar araştırması bölümünü içerir. Bu noktada tüketici, sorunlarına potansiyel çözümler aramaya başlar. Genellikle akıllarında bir fiyat noktası veya alışveriş yapmak istedikleri bir mağaza yeri vardır. Bilgi toplamak, çevrimiçi incelemeleri okumayı veya arkadaşlarınızdan ve ailenizden tavsiye istemeyi içerir.
3. Çözüm: Araştırma ve bilgilendirme aşaması sona erdiğinde, tüketici, sorununu çözen ürünü bulmaya yönelir. Bu, farklı ürünleri karşılaştırmayı ve seçenekleri daha da farklılaştırmak için uzman incelemelerine bakmayı içerir.
4. Satın Alma: Tüketici kararını verir ve ürünü satın alır. Ürünün vaatlerini yerine getirdiğini düşünüyorlar.
5. Gözden Geçirme: Sürecin sonunda tüketici, olumlu ya da olumsuz deneyimlerini başkalarını etkilemek için kullanabilir. Bu tüketici için satın alma süreci bitti, ama bir başkası için daha yeni başladı.

Tüketici davranışlarını incelemenin faydaları

Tüketici davranışlarını toplamak ve analiz etmek çok çaba gerektirir, ancak yeterli bilgiden çok daha fazla bilgiye sahip olmak her zaman faydalıdır.

• Geliştirilmiş müşteri memnuniyeti: Müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, kullanıcı deneyimini onların ihtiyaçlarına göre o kadar çok özelleştirebilirsiniz. İnsanlar anlaşıldıklarını hissettiklerinde, satın alma ve sadık müşteriler olma olasılıkları daha yüksektir.
• Gelişmiş pazarlama çabaları: Elbette, muhtemelen zaten bir miktar pazarlama yapıyorsunuzdur. Ancak tüketici davranışı göz önünde bulundurularak pazarlama, kişiselleştirmeyi bir sonraki seviyeye taşıyor. İnsanlar, alışveriş söz konusu olduğunda kişiselleştirilmiş bir deneyim ister ve tüketici verilerini analiz etmek, pazarlama stratejinizi ve kampanyalarınızı çok daha etkili hale getirmenize yardımcı olabilir.

• Kaynakların daha iyi kullanımı. Pazarlama, tüketici davranışı verilerini yeniden gözden geçirerek zamandan ve paradan tasarruf edebileceğiniz tek yer değildir. Müşterilerinizin çoğu çevrimiçi alışveriş yapıyorsa, bir e-ticaret öğesi ufkunuzu açacaktır. Hedef pazarınızın gelir düzeyi fiyatlarınıza uymuyorsa, o kar marjına bir kez daha bakın. Tüketici kitleniz sabah alışverişi tercih ediyorsa, çalışma saatlerinizi ayarlamak bir boşluğu doldurabilir.
• Dengeli arz ve talep . Müşteri tabanınız hakkında veri toplamak aynı zamanda sektör hakkında veri toplamak anlamına da gelir. Bu geçmiş verileri tutarsanız, eğilimleri fark etmeye başlayabilirsiniz. Örneğin, kasırga etkisi pencereleri satarsanız, kasırga mevsiminin başlangıcında daha fazla müşteriniz gelecektir. Kazak ve ceket satarsanız, soğuk aylarda satışlarda bir artış görürsünüz. Bu verileri etkili bir şekilde kullanmak, talebi karşılamak için her zaman arzınızın olmasını sağlamanıza yardımcı olabilir.
• Daha güçlü ikna. Günün sonunda, potansiyel müşterilerin rakipleriniz yerine sizi seçmesini istiyorsunuz. Tüketici davranışını analiz etmek ve kullanıcı deneyimine ince ayar yapmak için bulgularınızı kullanmak, insanları aramayı bırakıp ürününüzü satın almaya ikna edebilir.

Tüketici davranışı zorlukları

Bir şirketin tüketici davranışı verilerini toplamaya ve analiz etmeye başlarken karşılaşabileceği birkaç zorluk vardır. Beklentileri yönetmek ve yedek planlar hazırlamak için bunları akılda tutmak önemlidir.

• Tutarlılık garanti edilmez. Tüketici davranışını analiz etme söz konusu olduğunda veriler son derece değerli ve yararlıdır. Ancak, bu veriler hiçbir zaman gerçek ve tam olarak doğru değildir. Neden? Niye? İnsan ırkını sürüklemeye çalışmıyorum ama insanlar tutarlı değil. Tüketici davranışı bir anda değişebilir, bu nedenle veriler yalnızca toplandığı an kadar doğrudur. Tüketici davranışı analizinin sürekli bir süreç olması gerekir, böylece verilere ilişkin yorumlarınız, üzerinde çalıştığınız kişilerin zihinleri kadar sürekli değişir.
• Perspektif sınırlamaları. Tüm müşterilerinizle röportaj yapamazsınız. Bu size hedef pazarınızın davranışı hakkında oldukça sınırlı bir görüş verebilir.
• Tüketiciler eşit yaratılmıyor. Daha önce de belirttiğim gibi, insan zihnini incelemek zordur. Bir odada 100 tüketici olabilir ve her birinin ürününüzü neden satın aldıkları konusunda benzersiz bir nedeni olabilir. Kimse kitleleri memnun etmenin kolay olacağını söylemedi.

Tüketici davranışı verileri nasıl toplanır

Tüketici davranışı verilerini toplamak, dışarı çıkıp hedef pazarınızla bağlantı kurmakla ilgilidir. Sadece bunu yapmak için birçok yöntem var.

• Anketler/anketler: Veri toplamak için en iyi zaman, bir satın alma yapıldıktan hemen sonra ve bundan çok sonra değil. Satın alma işleminden hemen sonra, satın alma deneyimi hakkında bilgi edinmek için bir anket göndermeyi düşünün. Bir süre sonra, şimdiye kadarki kullanıcı deneyimlerini ve kendilerini tekrar satın alıp almadıklarını öğrenmek için bir anket gönderin. Promosyon kodu veya kupon gibi tekrar satın alma teşvikiyle anlaşmayı tatlandırın.
• Odak grupları: İyi bir tüketici grubunu bir araya getirecek kadar şanslıysanız, onların dürüst cevaplarını almak için özel sorular sorabilirsiniz.
• Müşteri geri bildirimi: Bir müşteriyi kaybettiğinize üzülmeden önce, bunu bir nimet olarak kabul edin. Yapıcı eleştiri yapmak zordur ve bu eleştirileri doğrudan bu önceki müşterilerden duymak, gerekli değişiklikleri yapmanıza yardımcı olabilir. Geri bildirimi kalbe alın, hatta bazı insanları geri kazanabilirsiniz!
• Çevrimiçi izleme: Hepimiz iyi bir casus anını severiz. Sizi korkutmak için değil, ama şirketler zaten size göz kulak oluyor. Şirketler, müşterilerinin nerede olduğunu ve internette ne yaptıklarını anlamak için çerezler gibi şeyler kullanır. Online davranış takibi , sadece şirketlerin müşterileri hakkında veri toplamakla kalmaz, aynı zamanda onları doğrudan reklamlarla hedefler.
• Sosyal medya izleme: Casusluk senin işin değilse, şanslısın, tüketicilerin zaten paylaştığı (çok fazla) bilgi var! Sosyal medya, hedef pazarınızın ne hakkında konuştuğunu ve sektörde nelerin trend olduğunu görmek için harika bir kaynaktır. Bu günlerde sosyal medya, filtrelenmemiş geri bildirim bulmak için de elverişli. Birçok şirket , bu bilgileri toplama ve yorumlama şeklini otomatikleştirmek için sosyal medya izleme yazılımı kullanır.
• Olumlu teşvikler: Tüketicinizin sevgi dili hediye alıyor olsun ya da olmasın, herkes bedava bir şeyi sever. Veri toplamayı çok daha kolay hale getirmek için, katılanlara ödüller vermeyi düşünün. Bu, alışveriş noktaları, kuponlar veya promosyon kodları aracılığıyla olabilir.

Wyd?

Müşterilerinizin ne yaptığını anlamanın zamanı geldi.

Tüketici davranışı size bir bilgi evreninin anahtarını verir. Pazarlama çabalarını iyileştirmeye, insanların neden satın aldığını anlamaya veya rakiplerinizin nerede üstünlük sağladığını belirlemeye çalışıyor olsanız da, tüketici davranışı verileri tüm sorularınızı yanıtlamak için burada.

Tüketicilerinizin neden böyle davrandıklarını anladıktan sonra, sizinle etkileşimlerini iyileştirmek için müşteri deneyimi ölçümlerini analiz etmeyi düşünün!