什麼是消費者行為？ 制定客戶想要的方式

您是否曾經看著某人並想知道：他們的腦袋裡發生了什麼？

如果你像我一樣愛管閒事，你想知道人們為什麼要這麼做。 如果您是製造商，您肯定需要知道您的客戶是如何發現您的產品的以及他們購買產品的原因。

分析消費者行為數據是您觀看消費者行為節目的門票。

一些公司使用零售分析軟件來收集研究消費者行為所需的數據。 這些工具可幫助公司收集和組織零售數據、構建智能儀表板以顯示實時分析、監控業務KPI和自動化數據報告。

該軟件通常與零售管理系統集成，為所有業務運營創建完整的數據存儲庫。

消費者行為的重要性

消費者行為導致對目標市場的更深入了解。 您對客戶了解得越多，您的公司就越容易做出改變，以最佳方式利用您的時間和金錢。

• 營銷活動：第一印象就是一切。 如果您確切地知道目標市場在尋找什麼，營銷會不會容易得多？ 是的。 確切地。 消費者行為數據凸顯了您需要做出哪些改變才能找到合適的人——那些想要您的產品或服務的人。 這包括了解您的客戶是誰、他們在哪裡購物、他們如何購買以及為什麼購買。
• 客戶保留：公司應確保他們不僅考慮吸引新客戶，還考慮培養現有客戶。 說服消費者再次購買是一個相當大的障礙，所以一旦你得到它們，你就必須設法留住它們。 回頭客更有可能讓您的產品成為他們日常工作的一部分，並通過向家人和朋友推薦您成為品牌擁護者。
• 客戶差異化：消費者生來就不平等。 儘管大多數公司專注於一個目標市場，但構成市場的個人有不同的需求和目標。 多管閒事你的消費者群，這樣你就可以定位更多的人口統計數據。
• 競爭分析：分析您自己的客戶行為並不能涵蓋全部情況。 了解人們購買您的產品的原因固然有用，但了解其他人為什麼不購買也同樣重要。 看看你的競爭對手的表現以及為什麼一些消費者選擇他們而不是你是很重要的。 將這些發現銘記於心可以為您帶來競爭優勢。
• 市場趨勢：隨著時間的推移研究消費者行為可以幫助您識別行業的高峰和低谷。 當您密切關注市場趨勢以更好地了解需求走向時，您的公司將做出更好的供應決策。
• 產品組合管理：了解您的客戶可以讓您深入了解不同產品的表現。 在執行產品組合管理時牢記這些信息，您可以調整供應以滿足需求。 如果您的客戶對您的一種產品感覺更強烈，那麼可能值得為該產品分配更多資源並減少在其他產品上花費的時間和金錢。 如果市場不再與任何東西產生共鳴，那麼可能是時候推出新產品了。

4種消費行為

公司可以研究四種類型的消費者行為。 個人可能會表現出其中一種或多種行為，公司必須收集數據以確定哪些行為在其特定消費者群中最為普遍。

複雜的購買行為

當消費者進行獨特的購買時，就會發生復雜的消費者購買行為。 這可能是購買昂貴物品的過程，也可能是買家不太熟悉的過程。 在這種情況下，消費者在購買前會花費大量時間進行研究以做出正確的決定。

這種購買行為的消費者研究階段可能包括更多地了解市場或諮詢朋友、家人和專家。 消費者藉此機會提出他們想要從產品中得到什麼的想法，這樣他們就有了正確的信息來開始形成意見。 這種意見最終會成為他們認為會滿足他們期望的某些產品的偏好。 無論檢查他們的所有或大部分盒子，最終都會被購買。

減少失調的購買行為

減少失調的消費者購買行為是指消費者準備好花費大量時間做出購買消費者決定。 這個決定對他們來說可能具有挑戰性，因為他們很難看到幾個品牌之間的好處和差異。 這在進行大量購買時尤其常見。

例如，對汽車不太了解的消費者可能需要很長時間才能決定購買哪輛汽車。 他們可能有一些標準，比如四門、環保或舒適的座椅，但有這麼多汽車都有他們想要的功能，這個決定可能會讓人感到壓力很大。 經歷這種購買行為的消費者主要擔心的是害怕做出選擇並在以後後悔。

習慣性購買行為

習慣性的消費者購買行為完全按照其聽起來的方式跟隨消費者：眾所周知的購買。 在這種情況下，買家對手頭的產品非常熟悉，並且很可能已經經常使用它。

這種行為對於衝動購買很常見，因為客戶已經了解市場。 他們在進行這些購買時嚴重依賴品牌熟悉度，但品牌忠誠度對他們來說並不重要，因為他們知道許多可以滿足他們需求的品牌。

多樣化的購買行為

當消費者希望改變事物時，就會出現尋求多樣性的消費者行為。 他們很可能已經使用同一種產品一段時間了，並且想嘗試一些新的東西。

選擇不同的方向並不一定意味著他們對以前產品的體驗不滿意。 這種購買行為通常與整個行業相對普遍的產品有關，例如冰淇淋或髮膠。

消費者行為因素

各種因素會影響人們選擇購買的方式和原因。 無論是否有意識，所有這些因素都會影響每個人，並在購買過程中構成他們獨特的需求。

文化因素

文化因素幫助人們創造和轉變觀點和偏好。 文化觀點是由客戶社區的價值觀和意識形態創造的。 這些文化因素包括宗教、種族、國籍或地理社會等亞文化。

社會階層在這些文化因素中起著相當大的作用，因為如果一個特定的社區集體買不起你的產品，或者在他們的情況下對它沒有用處，你就是在浪費他們的時間。 如果沒有任何社區可以從您的產品中看到好處，那麼可能值得回到繪圖板上。

個人因素

個人因素與潛在客戶以及構成他們個性的因素有關。 這包括他們的年齡、性別、職業、教育水平、收入和一般生活方式。

年齡和性別可以幫助公司縮小他們認為的目標受眾的確切範圍。 例如，如果您銷售保險，消費者行為研究可能表明您應該銷售的對像是中老年人。 如果您銷售的是電子遊戲，分析可能會顯示男性青少年和年輕人的興趣更高。

在開發產品時，收集收入數據是必不可少的。 如果您試圖銷售對您的目標市場來說太貴的商品或服務，那麼您就犯了一個大錯誤。 另一方面，您可以確定提高價格是否對雙方都有利。 分析您的消費者的收入分析將根據他們可用的支出金額顯示他們願意花多少錢。

職業和生活方式也是影響消費者行為數據的重要個人因素。 例如，如果您要銷售幹擦記號筆，那麼向教師進行營銷就顯得尤為重要。 如果您要銷售健身器材，您會希望專注於渴望鍛煉的人。

心理因素

所以也許你已經確定你的目標市場可以買得起你的產品。 現在，是什麼讓他們真正想要產品？

影響行為的心理因素與影響消費者的因素以及他們如何嘗試做出購買決定有關。 這些因素包括信念、動機和看法。

信念在您的產品是否受到好評方面起著重要作用。 如果某個人非常熱衷於動物權利，並且您的產品是用真正的毛皮製成的，那麼您的品牌與該人的信仰不符，他們很可能不會成為客戶。

動機對某人想要的東西較少，而對他們需要的東西更多。 一家銷售安全攝像頭的公司在很大程度上依賴於公眾保護自己和親人安全的動機。

當消費者對您的產品提出特定意見時，就會產生感知。 這種意見通常建立在他們對您的品牌和營銷努力、客戶評論和一般聲譽的看法之上。

社會因素

社會因素由消費者生活中能夠影響他們及其決策的人組成。 影響這些社會心理決定的主要群體是消費者的家人和朋友。 當值得信賴的朋友推薦產品時，消費者會獲得額外的安全保障，因為他們知道該產品對他們認識的人來說是成功的。

情境因素

情境因素與購買決策發生的環境有關。 它們是暫時的因素，但仍會嚴重影響消費者的行為。 對於實體店來說，這包括商店的照明、佈局、音樂、位置和整體氛圍。

您是否曾經在商店裡不知所措，以至於竭盡全力快速進出？ 那家商店的情境因素與您的個人消費者偏好不符。

對於電子商務商店，情境因素包括在線商店的易用性、顏色、頁面佈局或加載時間。 如果訪問者不確定他們是否想從您那裡購買，並且每個網頁加載時間太長以滿足他們的喜好，那麼您可能會失去一位客戶。

消費者行為模式

公司在開始收集和分析消費者行為數據時應密切關注幾種不同的模式。 注意到這些模式可以幫助公司調查他們可以採取哪些不同的方式來增加銷售額。

• 購買地點：收集有關目標市場喜歡購物的地點的數據至關重要。 他們更喜歡在網上購物嗎？ 他們會走多遠才能得到你的產品？ 他們住在特定的國家或州嗎？ 無論他們在哪裡，你就應該在哪裡。
• 購買的商品：當然，了解消費者選擇購買的商品很重要！ 如果他們購買了您的產品，是什麼吸引了他們？ 如果他們選擇了競爭對手，是什麼讓他們確信這是更好的選擇？
• 購買時間：有人喜歡早上購物，有人喜歡晚上購物。 對我來說，限制不存在。 但是當涉及到您的客戶時，重要的是要注意他們何時想要購買您的產品。
• 購買頻率：與了解他們購買的原因一樣重要，了解他們是否以及為什麼決定回購可能更為重要。 如果消費者決定不回購，進行調查以收集建設性反饋是很有價值的。
• 購買方式：如今，隨著各種不同的購物方式，公司了解客戶喜歡在哪裡購買變得越來越重要。 這可以幫助他們確定是建立電子商務網站還是實體店。

消費者行為階段

了解消費者在購買過程中遵循的這五個主要階段可以幫助公司在每一步都瞄準潛在消費者。

1. 問題：每次購買都始於對某些東西的需求。 在這個階段，消費者已經確定他們必須進行購買才能滿足需求。
2. 信息：下一階段是消費者行為的市場研究部分。 此時，消費者開始尋找解決問題的潛在解決方案。 他們通常會考慮價格點或他們想購物的商店位置。 收集信息包括閱讀在線評論或向朋友和家人尋求建議。
3. 解決方案：一旦研究和信息階段結束，消費者就會開始尋找能夠解決他們問題的產品。 這包括比較不同的產品和查看專家評論以進一步區分選項。
4. 購買：消費者做出決定併購買產品。 他們希望產品能夠兌現承諾。
5. 回顧：在過程結束時，消費者可能會利用他們的經驗，無論是積極的還是消極的，來影響他人。 對於這個消費者來說，購買過程已經結束，但對於另一個消費者來說，它才剛剛開始。

研究消費者行為的好處

收集和分析消費者行為需要付出很多努力，但擁有更多信息總比沒有足夠的信息好。

• 提高客戶滿意度：您對客戶了解得越多，就越能根據他們的需求定制用戶體驗。 當人們感到被理解時，他們更有可能進行購買並成為忠實客戶。
• 加強營銷工作：當然，您可能已經在做一些營銷工作。 但是考慮到消費者行為的營銷將個性化提升到了一個新的水平。 人們在購物時需要個性化的體驗，分析消費者數據可以幫助您制定更有效的營銷策略和活動。

• 更好地利用資源。 營銷並不是唯一可以在重新訪問消費者行為數據時節省時間和金錢的地方。 如果您的很多客戶都在網上購物，那麼電子商務元素將打開您的視野。 如果您的目標市場的收入水平與您的價格不符，請再看一看該利潤率。 如果您的消費者群更喜歡早上購物，只需調整營業時間即可彌補差距。
• 供需平衡。 收集客戶群數據也意味著收集行業數據。 如果您掌握該歷史數據，您可能會開始注意到趨勢。 例如，如果您銷售颶風影響窗戶，那麼您的更多客戶將在颶風季節開始時通過。 如果你賣毛衣和夾克，你會在寒冷的月份看到大量的銷售。 有效地使用這些數據可以幫助您確保始終有供應來滿足需求。
• 說服力更強。 歸根結底，您希望潛在客戶選擇您而不是競爭對手。 分析消費者行為並利用您的發現來微調用戶體驗可以說服人們停止搜索和購買您的產品。

消費者行為挑戰

公司在開始收集和分析消費者行為數據時可能會面臨一些挑戰。 記住這些對於管理期望和準備備份計劃很重要。

• 不保證一致性。 在分析消費者行為時，數​​據非常有價值和有用。 然而，這些數據從來都不是真正和完全準確的。 為什麼？ 不是試圖拖累人類，而是人們並不一致。 消費者的行為可能會在瞬間發生變化，因此數據只有在收集到它的那一刻才會準確。 消費者行為分析需要是一個持續的過程，因此您對數據的解釋與您正在研究的人的思想一樣不斷變化。
• 透視限制。 你不可能採訪所有的客戶。 這可以讓您對目標市場的行為有相當有限的了解。
• 消費者不是平等的。 正如我前面提到的，人類的思想很難研究。 一個房間裡可以有 100 位消費者，每個人都可能有一個獨特的理由來購買你的產品。 沒有人說取悅大眾很容易。

如何收集消費者行為數據

收集消費者行為數據就是走出去並與您的目標市場建立聯繫。 有很多方法可以做到這一點。

• 調查/問卷調查：收集數據的最佳時間是在購買之後，然後不要太久。 購買後立即考慮發送調查以了解購買體驗。 一段時間後，發送一份調查問卷，了解他們迄今為止的用戶體驗，以及他們是否認為自己會回購。 通過促銷代碼或優惠券等激勵再次購買來增加交易。
• 焦點小組：如果您有幸將一群優秀的消費者聚集在一起，您可以提出量身定制的問題以獲得他們的誠實答案。
• 客戶反饋：在為失去客戶而感到難過之前，請認為這是一種祝福。 建設性的批評很難得到，直接從這些以前的客戶那裡聽到它可以幫助你做出必要的改變。 把反饋放在心上，你甚至可能贏回一些人！
• 在線跟踪：我們都喜歡一個好的間諜時刻。 不是嚇唬你，但公司已經在關注你了。 公司使用cookies之類的東西來了解他們的客戶在哪里以及他們在互聯網上做什麼。 在線行為跟踪不僅收集有關公司客戶的數據，而且直接向他們投放廣告。
• 社交媒體監控：如果間諜不是你的事，那麼幸運的是，消費者已經在分享（太多）信息了！ 社交媒體是一個很好的資源，可以幫助您了解您的目標市場在談論什麼以及行業內的趨勢。 如今，社交媒體也有利於尋找未經過濾的反饋。 許多公司使用社交媒體監控軟件來自動化他們收集和解釋這些信息的方式。
• 正向激勵：不管你消費者的愛語是不是收到禮物，每個人都喜歡免費的東西。 為了使收集數據變得更加容易，請考慮為參與的人提供獎勵。 這可以通過購物者積分、優惠券或促銷代碼來實現。

威德？

是時候弄清楚您的客戶在做什麼了。

消費者行為為您提供了獲取信息世界的鑰匙。 無論您是想改善營銷工作、找出人們購買的原因，還是確定競爭對手在哪裡佔據上風，消費者行為數據都可以回答您的所有問題。

一旦您了解了為什麼您的消費者會以他們的方式行事，請考慮分析客戶體驗指標以改善他們與您的互動！