Che cos'è il comportamento dei consumatori? Strategia come vogliono i tuoi clienti

Ti capita mai di guardare qualcuno e chiederti: cosa sta succedendo nella sua testa?

Se sei ficcanaso come me, vuoi sapere perché le persone fanno quello che fanno. E se sei un produttore, devi assolutamente sapere come i tuoi clienti hanno scoperto il tuo prodotto e perché lo hanno acquistato.

L'analisi dei dati sul comportamento dei consumatori è il tuo biglietto per lo spettacolo che è il comportamento dei consumatori.

Alcune aziende utilizzano software di analisi al dettaglio per raccogliere i dati necessari per studiare il comportamento dei consumatori. Questi strumenti aiutano le aziende a raccogliere e organizzare i dati di vendita al dettaglio, creare dashboard intelligenti per visualizzare analisi in tempo reale, monitorare i KPI aziendali e automatizzare i report sui dati.

Questo software è spesso integrato con i sistemi di gestione della vendita al dettaglio per creare un archivio dati completo per tutte le operazioni aziendali.

Importanza del comportamento dei consumatori

Il comportamento dei consumatori porta a una comprensione più profonda dei mercati target. Più conosci i tuoi clienti, più facile sarà per la tua azienda apportare modifiche che utilizzino il tuo tempo e denaro nel migliore dei modi.

• Campagne di marketing: le prime impressioni sono tutto. Il marketing non sarebbe molto più semplice se sapessi esattamente cosa sta cercando il tuo mercato di riferimento? Sì. Esattamente. I dati sul comportamento dei consumatori puntano i riflettori sui cambiamenti che devi apportare per raggiungere le persone giuste, quelle che desiderano il tuo prodotto o servizio. Ciò include capire chi sono i tuoi clienti, dove stanno acquistando, come stanno acquistando e perché.
• Fidelizzazione dei clienti: le aziende dovrebbero assicurarsi di non pensare solo ad attrarre nuovi clienti, ma anche a coltivare quelli esistenti. Convincere i consumatori a fare un altro acquisto è piuttosto un ostacolo, quindi una volta ottenuti, devi cercare di mantenerli. È più probabile che i clienti abituali rendano il tuo prodotto parte della loro routine e diventino sostenitori del marchio consigliandoti a familiari e amici.
• Differenziazione del cliente: i consumatori non sono uguali. Sebbene la maggior parte delle aziende si concentri su un mercato target, gli individui che compongono il mercato hanno esigenze e obiettivi diversi. Incuriosisci la tua base di consumatori in modo da poter scegliere come target più dati demografici.
• Analisi competitiva: analizzare i comportamenti dei tuoi clienti non riempie l'intero quadro. Per quanto sia utile sapere perché le persone acquistano il tuo prodotto, è altrettanto importante capire perché altre persone non lo hanno fatto. È essenziale guardare alle prestazioni dei tuoi concorrenti e al motivo per cui alcuni consumatori li hanno scelti al posto tuo. Prendere a cuore questi risultati potrebbe darti un vantaggio competitivo.
• Tendenze di mercato: lo studio del comportamento dei consumatori nel tempo può aiutarti a identificare picchi e valli nel settore. La tua azienda prenderà decisioni migliori sull'offerta tenendo d'occhio le tendenze del mercato per capire meglio dove sta andando la domanda.
• Gestione del portafoglio di prodotti: la comprensione dei tuoi clienti ti fornisce informazioni dettagliate sulle prestazioni dei diversi prodotti. Tenere presenti queste informazioni durante l'esecuzione della gestione del portafoglio prodotti consente di apportare modifiche all'offerta per soddisfare la domanda. Se i tuoi clienti si sentono molto più forti riguardo a uno dei tuoi prodotti, potrebbe valere la pena destinare più risorse a quello e ridurre il tempo e il denaro spesi per gli altri. Se il mercato non è più in risonanza con nulla, potrebbe essere il momento di un nuovo prodotto.

I 4 tipi di comportamento dei consumatori

Esistono quattro tipi di comportamento dei consumatori che un'azienda può studiare. Gli individui possono esibire uno o più di questi comportamenti e le aziende devono raccogliere dati per determinare quali sono più diffusi nella loro specifica base di consumatori.

Comportamento d'acquisto complesso

Il complesso comportamento di acquisto del consumatore si verifica quando un consumatore effettua un acquisto unico. Questo potrebbe essere il processo di acquisto di un articolo costoso o qualcosa con cui l'acquirente non ha molta familiarità. In questo caso, il consumatore dedica molto tempo alla ricerca prima dell'acquisto per prendere la decisione giusta.

La fase di ricerca sui consumatori di questo comportamento di acquisto può includere l'apprendimento di più sul mercato o la consultazione di amici, familiari ed esperti. Il consumatore coglie questa opportunità per sviluppare idee su ciò che desidera dal prodotto in modo da avere le informazioni giuste per iniziare a formarsi un'opinione. Questa opinione alla fine diventa una preferenza per alcuni prodotti che pensano soddisferanno le loro aspettative. Qualunque cosa controlli tutte o la maggior parte delle loro scatole viene acquistata alla fine.

Comportamento di acquisto che riduce la dissonanza

Il comportamento di acquisto del consumatore che riduce la dissonanza si verifica quando un consumatore è pronto a dedicare molto tempo a prendere una decisione di acquisto da parte del consumatore. Questa decisione potrebbe essere difficile per loro perché hanno difficoltà a vedere i vantaggi e le differenze tra diversi marchi. Questo è particolarmente comune quando si effettua un acquisto di grandi dimensioni.

Ad esempio, un consumatore che non sa molto di automobili potrebbe impiegare molto tempo per decidere quale auto acquistare. Potrebbero avere alcuni criteri come posti a sedere a quattro porte, ecologici o comodi, ma con così tante auto che presentano ciò che vogliono, questa decisione può diventare incredibilmente stressante. La principale preoccupazione per un consumatore che attraversa questo comportamento di acquisto è la paura di fare una scelta e di pentirsene in seguito.

Comportamento di acquisto abituale

Il comportamento di acquisto abituale del consumatore segue il consumatore esattamente per quello che sembra: un acquisto noto. In questo caso, l'acquirente ha molta familiarità con il prodotto a portata di mano e molto probabilmente lo utilizza già regolarmente.

Questo comportamento è comune per gli acquisti impulsivi perché il cliente conosce già il mercato. Fanno molto affidamento sulla familiarità del marchio quando effettuano questi acquisti, ma la fedeltà al marchio non è importante per loro perché conoscono molti marchi in grado di soddisfare le loro esigenze.

Comportamento di acquisto in cerca di varietà

Il comportamento del consumatore in cerca di varietà si verifica quando un consumatore sta cercando di cambiare le cose. Molto probabilmente usano lo stesso prodotto da un po' e vogliono provare qualcosa di nuovo.

La scelta di andare in una direzione diversa non significa necessariamente che fossero scontenti dell'esperienza avuta con il prodotto precedente. Questo comportamento di acquisto è solitamente associato a prodotti relativamente universali in tutto il settore, come il gelato o la lacca per capelli.

Fattori di comportamento dei consumatori

Vari fattori influenzano come e perché qualcuno sceglie di effettuare un acquisto. Che siano consapevoli o meno, tutti questi fattori influenzano ogni individuo e costituiscono i loro desideri e bisogni unici nel processo di acquisto.

Fattori culturali

I fattori culturali aiutano le persone a creare e modificare opinioni e preferenze. Le opinioni culturali sono create dai valori e dalle ideologie delle comunità dei tuoi clienti. Questi fattori culturali includono sottoculture come religione, etnia, nazionalità o società geografiche.

La classe sociale gioca un ruolo considerevole in questi fattori culturali perché se una determinata comunità collettivamente non può permettersi il tuo prodotto o non lo usa nelle sue circostanze, stai sprecando il suo tempo. Se non ci sono comunità che possono vedere un vantaggio nel tuo prodotto, potrebbe valere la pena tornare al tavolo da disegno.

Fattori personali

I fattori personali hanno a che fare con il potenziale cliente e ciò che costituisce la sua individualità. Ciò include la loro età, sesso, occupazione, livello di istruzione, reddito e stile di vita generale.

L'età e il sesso possono aiutare le aziende a restringere esattamente chi pensano sia il loro pubblico di destinazione. Ad esempio, se vendi assicurazioni, la ricerca sul comportamento dei consumatori potrebbe mostrare che le persone a cui dovresti vendere sono di mezza età per gli anziani. Se stai vendendo un videogioco, un'analisi mostra probabilmente un maggiore interesse tra adolescenti maschi e giovani adulti.

La raccolta dei dati sul reddito è essenziale durante lo sviluppo di un prodotto. Se stai cercando di vendere un bene o un servizio troppo costoso per il tuo mercato di riferimento, stai commettendo un grosso errore. D'altra parte, puoi determinare se aumentare i prezzi è reciprocamente vantaggioso. L'analisi dell'analisi del reddito dei tuoi consumatori mostrerà quanto sono disposti a spendere in base alla quantità di denaro che hanno a disposizione.

Anche l'occupazione e lo stile di vita sono importanti fattori personali che influenzano i dati sul comportamento dei consumatori. Ad esempio, se vendi pennarelli cancellabili a secco, il marketing per gli insegnanti sarebbe particolarmente importante. Se vendi attrezzature per esercizi, vorresti concentrarti sulle persone che aspirano ad allenarsi.

Fattori psicologici

Quindi forse hai determinato che il tuo mercato di riferimento può permettersi il tuo prodotto. Ora, cosa li fa desiderare effettivamente il prodotto?

I fattori psicologici che influenzano il comportamento sono associati a ciò che influenza i consumatori e al modo in cui tentano di prendere decisioni di acquisto. Questi fattori includono credenze, motivazioni e percezioni.

Le convinzioni giocano un ruolo enorme nel fatto che il tuo prodotto venga ricevuto bene o meno. Se un determinato individuo è molto appassionato di diritti degli animali e il tuo prodotto è realizzato con vera pelliccia, il tuo marchio non corrisponde alle convinzioni di quella persona e molto probabilmente non diventerà un cliente.

La motivazione gioca meno su ciò che qualcuno vuole e più su ciò di cui ha bisogno . Un'azienda che vende telecamere di sicurezza fa molto affidamento sulla motivazione del pubblico per mantenere se stessi e i propri cari al sicuro.

La percezione si verifica quando un consumatore crea un'opinione specifica sul tuo prodotto. Questa opinione si basa solitamente sulla loro percezione del tuo marchio e degli sforzi di marketing, sulle recensioni dei clienti e sulla reputazione generale.

Fattori sociali

I fattori sociali sono costituiti dalle persone nella vita del consumatore che possono influenzarlo e il suo processo decisionale. I principali gruppi che influenzano queste decisioni di psicologia sociale sono la famiglia e gli amici del consumatore. Quando un amico fidato consiglia un prodotto, il consumatore ottiene un ulteriore livello di sicurezza, sapendo che il prodotto ha avuto successo per qualcuno che conosce.

Fattori situazionali

I fattori situazionali hanno a che fare con l'ambiente in cui avviene la decisione di acquisto. Sono fattori temporanei, ma influenzano ancora pesantemente il comportamento dei consumatori. Per i negozi fisici, ciò include l'illuminazione, il layout, la musica, la posizione e l'atmosfera generale di un negozio.

Sei mai stato così sopraffatto all'interno di un negozio da aver fatto tutto il possibile per entrare e uscire rapidamente? I fattori situazionali in quel negozio non corrispondevano alle tue preferenze personali dei consumatori.

Per un negozio di e-commerce, i fattori situazionali includono la facilità d'uso del negozio online, i colori, il layout della pagina o il tempo di caricamento. Se un visitatore non è sicuro se desidera o meno acquistare da te e ogni pagina web impiega troppo tempo a caricarsi per i suoi gusti, probabilmente stai perdendo un cliente.

Modelli di comportamento dei consumatori

Le aziende dovrebbero tenere d'occhio diversi modelli mentre iniziano a raccogliere e analizzare i dati sul comportamento dei consumatori. Notare questi modelli può aiutare le aziende a indagare su cosa potrebbero fare in modo diverso per aumentare le vendite.

• Luogo di acquisto: raccogliere dati su dove il tuo mercato di riferimento preferisce fare acquisti è essenziale. Preferiscono fare acquisti online? Quanto lontano si spingeranno per ottenere il tuo prodotto? Vivono in un determinato paese o stato? Ovunque siano, è dove dovresti essere.
• Articoli acquistati: Naturalmente, è importante sapere cosa ha scelto di acquistare un consumatore! Se hanno acquistato il tuo prodotto, cosa li ha attratti? Se hanno scelto un concorrente, cosa li ha convinti che fosse la scelta migliore?
• Momento dell'acquisto: ad alcune persone piace fare acquisti al mattino, ad altri piace fare acquisti di notte. Per me il limite non esiste. Ma quando si tratta dei tuoi clienti, è importante notare quando vogliono acquistare il tuo prodotto.
• Frequenza di acquisto: per quanto importante sia sapere perché hanno effettuato un acquisto, potrebbe essere ancora più importante sapere se e perché hanno deciso di riacquistare. Se un consumatore decide di non riacquistare, condurre sondaggi per raccogliere feedback costruttivi è prezioso.
• Metodo di acquisto: con tutti i diversi metodi di acquisto in questi giorni, è diventato sempre più importante per le aziende sapere dove i loro clienti preferiscono effettuare un acquisto. Questo può aiutarli a determinare se creare un sito Web di e-commerce o un negozio fisico.

Fasi del comportamento del consumatore

Comprendere queste cinque fasi principali che un consumatore segue mentre si muove attraverso il processo di acquisto può aiutare le aziende a rivolgersi ai potenziali consumatori in ogni fase del processo.

1. Problema: ogni acquisto inizia con la necessità di qualcosa. In questa fase, il consumatore ha stabilito che deve effettuare un acquisto per soddisfare una domanda.
2. Informazioni: la fase successiva contiene la parte relativa alla ricerca di mercato del comportamento dei consumatori. A questo punto, il consumatore inizia a cercare potenziali soluzioni al proprio problema. Di solito hanno in mente un prezzo o un punto vendita in cui vorrebbero fare acquisti. La raccolta di informazioni include la lettura di recensioni online o la richiesta di consigli ad amici e familiari.
3. Soluzione: una volta terminata la fase di ricerca e informazione, il consumatore cerca il prodotto che risolva il suo problema. Ciò include il confronto di diversi prodotti e l'esame delle recensioni degli esperti per differenziare ulteriormente le opzioni.
4. Acquisto: il consumatore prende la sua decisione e acquista il prodotto. Hanno le dita incrociate che il prodotto mantiene le sue promesse.
5. Revisione: al termine del processo, il consumatore può utilizzare la propria esperienza, positiva o negativa, per influenzare gli altri. Il processo di acquisto per questo consumatore è terminato, ma per un altro è appena iniziato.

Vantaggi dello studio del comportamento dei consumatori

La raccolta e l'analisi del comportamento dei consumatori richiede molto impegno, ma è sempre utile avere più informazioni che non sufficienti.

• Soddisfazione dei clienti migliorata: più conosci i tuoi clienti, più puoi adattare l'esperienza dell'utente alle loro esigenze. Quando le persone si sentono comprese, è più probabile che effettuino un acquisto e diventino clienti fedeli.
• Sforzi di marketing potenziati: certo, probabilmente stai già facendo un po' di marketing. Ma il marketing tenendo presente il comportamento dei consumatori porta la personalizzazione a un livello superiore. Le persone desiderano un'esperienza personalizzata quando si tratta di fare acquisti e l'analisi dei dati dei consumatori può aiutarti a rendere la tua strategia di marketing e le tue campagne molto più efficaci.

• Migliore utilizzo delle risorse. Il marketing non è l'unico posto in cui puoi risparmiare tempo e denaro sulla revisione dei dati sul comportamento dei consumatori. Se molti dei tuoi clienti fanno acquisti online, un elemento di e-commerce aprirà i tuoi orizzonti. Se il livello di reddito del tuo mercato di riferimento non corrisponde ai tuoi prezzi, dai un'altra occhiata a quel margine di profitto. Se la tua base di consumatori preferisce fare acquisti al mattino, la semplice regolazione degli orari di apertura potrebbe colmare un divario.
• Domanda e offerta equilibrate . Raccogliere dati sulla tua base di clienti significa anche raccogliere dati sul settore. Se ti tieni su quei dati storici, potresti iniziare a notare le tendenze. Ad esempio, se vendi finestre a impatto di uragani, molti dei tuoi clienti arriveranno all'inizio della stagione degli uragani. Se vendi maglioni e giacche, vedrai un afflusso di vendite durante i mesi più freddi. L'uso efficace di questi dati può aiutarti a garantire sempre l'offerta per soddisfare la domanda.
• Persuasione più potente. Alla fine della giornata, vuoi che i potenziali clienti scelgano te rispetto ai tuoi concorrenti. L'analisi del comportamento dei consumatori e l'utilizzo dei risultati ottenuti per ottimizzare l'esperienza dell'utente può convincere le persone a smettere di cercare e acquistare il tuo prodotto.

Sfide del comportamento dei consumatori

Ci sono un paio di sfide che un'azienda può affrontare quando inizia a raccogliere e analizzare i dati sul comportamento dei consumatori. È importante tenerne conto per gestire le aspettative e preparare piani di backup.

• La coerenza non è garantita. I dati sono estremamente preziosi e utili quando si tratta di analizzare il comportamento dei consumatori. Tuttavia, questi dati non sono mai veramente e completamente accurati. Come mai? Non sto cercando di trascinare la razza umana, ma le persone non sono coerenti. Il comportamento dei consumatori può cambiare in un attimo, quindi i dati sono accurati solo quanto il momento in cui sono stati raccolti. L'analisi del comportamento dei consumatori deve essere un processo costante in modo che le tue interpretazioni dei dati rimangano in continua evoluzione come le menti di coloro che stai studiando.
• Limiti prospettici. Non puoi intervistare tutti i tuoi clienti. Questo può darti una visione piuttosto limitata del comportamento del tuo mercato di riferimento.
• I consumatori non sono fatti allo stesso modo. Come ho detto prima, la mente umana è difficile da studiare. Possono esserci 100 consumatori in una stanza e ognuno di loro potrebbe avere un motivo unico per cui ha acquistato il tuo prodotto. Nessuno ha detto che sarebbe stato facile accontentare le masse.

Come raccogliere i dati sul comportamento dei consumatori

La raccolta dei dati sul comportamento dei consumatori significa uscire e connettersi con il mercato di riferimento. Ci sono molti metodi per farlo.

• Sondaggi/questionari: il momento migliore per raccogliere i dati è subito dopo l'acquisto e non molto tempo dopo. Immediatamente dopo l'acquisto, valuta la possibilità di inviare un sondaggio per conoscere l'esperienza di acquisto. Qualche tempo dopo, invia un sondaggio per conoscere la loro esperienza utente finora e se si vedono riacquistare o meno. Addolcisci l'affare con un incentivo per acquistare di nuovo, come un codice promozionale o un coupon.
• Focus group: se sei abbastanza fortunato da riunire un buon gruppo di consumatori, puoi porre domande su misura per ottenere le loro risposte oneste.
• Feedback dei clienti: prima di essere triste per aver perso un cliente, consideralo una benedizione. È difficile trovare critiche costruttive e ascoltarle direttamente da questi precedenti clienti può aiutarti ad apportare le modifiche necessarie. Prendi a cuore il feedback e potresti persino riconquistare alcune persone!
• Monitoraggio online: tutti noi amiamo un buon momento di spionaggio. Non per spaventarti, ma le aziende ti stanno già tenendo d'occhio. Le aziende usano cose come i cookie per capire dove si trovano i loro clienti e cosa stanno facendo su Internet. Il monitoraggio del comportamento online non solo raccoglie dati sui clienti delle aziende, ma li indirizza direttamente con annunci pubblicitari.
• Monitoraggio dei social media: se lo spionaggio non fa per te, fortunatamente per te, ci sono (troppe) informazioni là fuori che i consumatori stanno già condividendo! I social media sono un'ottima risorsa per vedere di cosa parla il tuo mercato di riferimento e quali sono le tendenze nel settore. In questi giorni, i social media sono anche favorevoli per trovare feedback non filtrati. Molte aziende utilizzano software di monitoraggio dei social media per automatizzare il modo in cui raccolgono e interpretano queste informazioni.
• Incentivi positivi: indipendentemente dal fatto che il linguaggio d'amore del tuo consumatore riceva regali o meno, tutti amano qualcosa in omaggio. Per rendere la raccolta dei dati molto più semplice, prendi in considerazione l'idea di offrire premi a coloro che partecipano. Ciò potrebbe avvenire tramite punti shopper, coupon o codici promozionali.

Wyd?

È ora di capire cosa stanno facendo i tuoi clienti.

Il comportamento dei consumatori ti dà la chiave per un universo di informazioni. Sia che tu stia cercando di migliorare gli sforzi di marketing, capire perché le persone stanno acquistando o determinare dove i tuoi concorrenti hanno il sopravvento, i dati sul comportamento dei consumatori sono qui per rispondere a tutte le tue domande.

Una volta compreso il motivo per cui i tuoi consumatori si comportano in questo modo, considera l'analisi delle metriche dell'esperienza del cliente per migliorare le loro interazioni con te!