O que é comportamento do consumidor? Crie estratégias da maneira que seus clientes desejam

Você já olhou para alguém e se perguntou: o que está acontecendo dentro de sua cabeça?

Se você é intrometido como eu, você quer saber por que as pessoas fazem o que fazem. E se você é um fabricante, definitivamente precisa saber como seus clientes descobriram seu produto e por que o compraram.

Analisar os dados de comportamento do consumidor é o seu ingresso para o show que é o comportamento do consumidor.

Algumas empresas usam software de análise de varejo para coletar os dados necessários para estudar o comportamento do consumidor. Essas ferramentas ajudam as empresas a coletar e organizar dados de varejo, criar painéis inteligentes para exibir análises em tempo real, monitorar KPIs de negócios e automatizar relatórios de dados.

Esse software é frequentemente integrado a sistemas de gerenciamento de varejo para criar um repositório de dados completo para todas as operações comerciais.

Importância do comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor leva a uma compreensão mais profunda dos mercados-alvo. Quanto mais você souber sobre seus clientes, mais fácil será para sua empresa fazer alterações que usem seu tempo e dinheiro da melhor maneira.

• Campanhas de marketing: as primeiras impressões são tudo. O marketing não seria muito mais fácil se você soubesse exatamente o que seu mercado-alvo está procurando? Sim. Exatamente. Os dados de comportamento do consumidor destacam as mudanças que você precisa fazer para chegar às pessoas certas – aquelas que desejam seu produto ou serviço. Isso inclui entender quem são seus clientes, onde estão comprando, como estão comprando e por quê.
• Retenção de clientes: as empresas devem garantir que não estejam apenas pensando em atrair novos clientes, mas também em nutrir os existentes. Convencer os consumidores a fazer outra compra é um grande obstáculo, então, uma vez que você os obtenha, você deve tentar mantê-los. Os clientes recorrentes são mais propensos a tornar seu produto parte de sua rotina e se tornarem defensores da marca, recomendando você a familiares e amigos.
• Diferenciação do cliente: os consumidores não são criados iguais. Embora a maioria das empresas se concentre em um mercado-alvo, os indivíduos que compõem o mercado têm necessidades e objetivos diferentes. Fique curioso sobre sua base de consumidores para poder segmentar mais dados demográficos.
• Análise competitiva: Analisar os comportamentos de seus próprios clientes não é preencher o quadro todo. Por mais útil que seja saber por que as pessoas compram seu produto, é tão importante entender por que outras pessoas não compraram. É essencial observar o desempenho de seus concorrentes e por que alguns consumidores os escolheram em vez de você. Levar essas descobertas a sério pode lhe dar uma vantagem competitiva.
• Tendências de mercado: estudar o comportamento do consumidor ao longo do tempo pode ajudá-lo a identificar picos e vales no setor. Sua empresa tomará melhores decisões sobre o fornecimento quando você ficar de olho nas tendências do mercado para entender melhor para onde está indo a demanda.
• Gerenciamento de portfólio de produtos: entender seus clientes fornece uma visão muito necessária sobre o desempenho de diferentes produtos. Manter essas informações em mente durante o gerenciamento do portfólio de produtos permite que você faça ajustes de fornecimento para atender à demanda. Se seus clientes se sentem muito mais fortes em relação a um de seus produtos, pode valer a pena alocar mais recursos para aquele e diminuir o tempo e o dinheiro gastos nos outros. Se o mercado não está mais ressoando com nada, talvez seja hora de um novo produto.

Os 4 tipos de comportamento do consumidor

Existem quatro tipos de comportamento do consumidor que uma empresa pode estudar. Os indivíduos podem apresentar um ou mais desses comportamentos, e as empresas devem coletar dados para determinar quais são mais prevalentes em sua base de consumidores específica.

Comportamento de compra complexo

O comportamento de compra complexo do consumidor ocorre quando um consumidor está fazendo uma compra única. Isso pode ser o processo de compra de um item caro ou algo com o qual o comprador não está muito familiarizado. Nesse caso, o consumidor gasta muito tempo pesquisando antes de comprar para tomar a decisão certa.

A fase de pesquisa do consumidor desse comportamento de compra pode incluir aprender mais sobre o mercado ou consultar amigos, familiares e especialistas. O consumidor aproveita essa oportunidade para desenvolver ideias sobre o que deseja do produto para que tenha as informações certas para começar a formar uma opinião. Essa opinião acaba se tornando uma preferência por determinados produtos que eles acham que atenderão às suas expectativas. O que quer que verifique todas ou a maioria de suas caixas é comprado no final.

Comportamento de compra que reduz a dissonância

O comportamento de compra do consumidor que reduz a dissonância ocorre quando um consumidor está pronto para gastar muito tempo tomando uma decisão de compra. Essa decisão pode ser um desafio para eles porque estão tendo dificuldade em ver os benefícios e as diferenças entre várias marcas. Isso é especialmente comum ao fazer uma compra grande.

Por exemplo, um consumidor que não sabe muito sobre carros pode levar muito tempo para decidir qual carro comprar. Eles podem ter alguns critérios, como assentos de quatro portas, ecologicamente corretos ou confortáveis, mas com tantos carros que apresentam o que eles desejam, essa decisão pode ser incrivelmente estressante. A principal preocupação de um consumidor que passa por esse comportamento de compra é o medo de fazer uma escolha e se arrepender depois.

Comportamento de compra habitual

O comportamento de compra habitual do consumidor segue o consumidor exatamente como parece: uma compra bem conhecida. Nesse caso, o comprador está muito familiarizado com o produto em mãos e provavelmente já o utiliza regularmente.

Esse comportamento é comum para compras por impulso, pois o cliente já conhece o mercado. Eles confiam muito na familiaridade com a marca ao fazer essas compras, mas a fidelidade à marca não é significativa para eles porque conhecem muitas marcas que podem satisfazer suas necessidades.

Comportamento de compra em busca de variedade

O comportamento do consumidor em busca de variedade ocorre quando um consumidor está procurando mudar as coisas. Eles provavelmente estão usando o mesmo produto há algum tempo e querem experimentar algo novo.

A escolha de ir em uma direção diferente não significa necessariamente que eles estavam insatisfeitos com a experiência que tiveram com o produto anterior. Esse comportamento de compra geralmente está associado a produtos relativamente universais em todo o setor, como sorvete ou spray de cabelo.

Fatores de comportamento do consumidor

Vários fatores afetam como e por que alguém escolhe fazer uma compra. Conscientes ou não, todos esses fatores afetam cada indivíduo e compõem seus desejos e necessidades únicos no processo de compra.

Fatores culturais

Fatores culturais ajudam as pessoas a criar e mudar opiniões e preferências. Visões culturais são criadas pelos valores e ideologias das comunidades de seus clientes. Esses fatores culturais incluem subculturas como religião, etnia, nacionalidade ou sociedades geográficas.

A classe social desempenha um papel considerável nesses fatores culturais porque se uma determinada comunidade coletivamente não puder comprar seu produto ou não tiver utilidade para ele em suas circunstâncias, você estará desperdiçando seu tempo. Se não houver nenhuma comunidade que possa ver um benefício em seu produto, pode valer a pena voltar à prancheta.

Fatores pessoais

Os fatores pessoais têm a ver com o cliente em potencial e o que compõe sua individualidade. Isso inclui sua idade, sexo, ocupação, nível de educação, renda e estilo de vida geral.

Idade e gênero podem ajudar as empresas a restringir exatamente quem elas acham que é seu público-alvo. Por exemplo, se você está vendendo seguros, a pesquisa de comportamento do consumidor pode mostrar que as pessoas para quem você deveria vender são de meia-idade para idosos. Se você está vendendo um videogame, uma análise provavelmente mostra maior interesse entre adolescentes e adultos jovens do sexo masculino.

A coleta de dados de renda é essencial ao desenvolver um produto. Se você está tentando vender um bem ou serviço caro demais para o seu mercado-alvo, está cometendo um grande erro. Por outro lado, você pode determinar se aumentar seus preços é mutuamente benéfico. Analisar a análise de renda de seus consumidores mostrará quanto eles estão dispostos a gastar com base na quantidade de dinheiro disponível para gastar.

Ocupação e estilo de vida também são importantes fatores pessoais que afetam os dados de comportamento do consumidor. Por exemplo, se você estiver vendendo marcadores de apagar a seco, o marketing para professores seria especialmente importante. Se você está vendendo equipamentos de ginástica, você deve se concentrar em pessoas que aspiram a se exercitar.

Fatores psicológicos

Então, talvez você tenha determinado que seu mercado-alvo pode comprar seu produto. Agora, o que os faz realmente querer o produto?

Os fatores psicológicos que afetam o comportamento estão associados ao que influencia os consumidores e como eles tentam tomar decisões de compra. Esses fatores incluem crenças, motivações e percepções.

As crenças desempenham um papel importante para saber se o seu produto é bem recebido ou não. Se um determinado indivíduo é muito apaixonado pelos direitos dos animais e seu produto é feito com pele de verdade, sua marca não corresponde às crenças dessa pessoa e ela provavelmente não se tornará um cliente.

A motivação joga menos com o que alguém quer e mais com o que eles precisam . Uma empresa que vende câmeras de segurança depende muito da motivação do público para manter a si e a seus entes queridos seguros.

A percepção ocorre quando um consumidor cria uma opinião específica sobre seu produto. Essa opinião geralmente é construída com base na percepção deles sobre seus esforços de branding e marketing, avaliações de clientes e reputação geral.

Fatores sociais

Os fatores sociais são constituídos pelas pessoas na vida do consumidor que podem influenciá-lo e influenciá-lo na tomada de decisão. Os principais grupos que afetam essas decisões da psicologia social são a família e os amigos do consumidor. Quando um amigo de confiança recomenda um produto, o consumidor ganha uma camada extra de segurança, sabendo que o produto fez sucesso para alguém conhecido.

Fatores situacionais

Fatores situacionais têm a ver com o ambiente onde a decisão de compra ocorre. São fatores temporários, mas ainda influenciam fortemente o comportamento do consumidor. Para lojas físicas, isso inclui iluminação, layout, música, localização e vibração geral de uma loja.

Você já ficou tão sobrecarregado dentro de uma loja que fez de tudo para entrar e sair rapidamente? Os fatores situacionais naquela loja não combinavam com suas preferências pessoais de consumidor.

Para uma loja de comércio eletrônico, os fatores situacionais incluem a facilidade de uso da loja online, as cores, o layout da página ou o tempo de carregamento. Se um visitante não tiver certeza se quer ou não comprar de você e todas as páginas da web demorarem muito para carregar, você provavelmente está perdendo um cliente.

Padrões de comportamento do consumidor

As empresas devem ficar de olho em vários padrões diferentes à medida que começam a coletar e analisar dados de comportamento do consumidor. Perceber esses padrões pode ajudar as empresas a investigar o que poderiam estar fazendo de forma diferente para fazer mais vendas.

• Local de compra: coletar dados sobre onde seu mercado-alvo gosta de fazer compras é essencial. Eles preferem fazer compras online? Até onde eles irão para obter o seu produto? Eles vivem em um determinado país ou estado? Onde quer que eles estejam, é onde você deveria estar.
• Itens comprados: Claro, é importante saber o que o consumidor escolheu comprar! Se eles compraram seu produto, o que os atraiu? Se eles escolheram um concorrente, o que os convenceu de que era a melhor escolha?
• Hora da compra: Algumas pessoas gostam de fazer compras de manhã e outras gostam de fazer compras à noite. Para mim, o limite não existe. Mas quando se trata de seus clientes, é importante observar quando eles querem comprar seu produto.
• Frequência de compra: Por mais importante que seja saber por que fez uma compra, pode ser ainda mais importante saber se e por que decidiu recomprar. Se um consumidor decidir não recomprar, a realização de pesquisas para coletar feedback construtivo é valiosa.
• Método de compra: Com todos os diferentes métodos de compra nos dias de hoje, tornou-se cada vez mais importante para as empresas saberem onde seus clientes preferem fazer uma compra. Isso pode ajudá-los a determinar se devem configurar um site de comércio eletrônico ou uma loja física.

Fases do comportamento do consumidor

Compreender esses cinco estágios principais que um consumidor segue ao longo do processo de compra pode ajudar as empresas a segmentar consumidores em potencial em todas as etapas do caminho.

1. Problema: Toda compra começa com a necessidade de algo. Nesta fase, o consumidor determinou que deve fazer uma compra para atender a uma demanda.
2. Informação: O próximo estágio contém a parte da pesquisa de mercado do comportamento do consumidor. Neste ponto, o consumidor começa a procurar soluções potenciais para o seu problema. Eles geralmente têm um ponto de preço em mente ou um local de loja onde gostariam de fazer compras. A coleta de informações inclui a leitura de avaliações on-line ou pedir recomendações a amigos e familiares.
3. Solução: Terminada a fase de pesquisa e informação, o consumidor se concentra em encontrar o produto que resolve seu problema. Isso inclui comparar diferentes produtos e analisar análises de especialistas para diferenciar ainda mais as opções.
4. Compra: O consumidor toma sua decisão e compra o produto. Eles estão com os dedos cruzados para que o produto cumpra suas promessas.
5. Revisão: Ao final do processo, o consumidor pode usar sua experiência, seja ela positiva ou negativa, para influenciar outras pessoas. O processo de compra acabou para este consumidor, mas para outro, está apenas começando.

Benefícios de estudar o comportamento do consumidor

Coletar e analisar o comportamento do consumidor exige muito esforço, mas é sempre benéfico ter mais informações do que insuficientes.

• Maior satisfação do cliente: quanto mais você souber sobre seus clientes, mais poderá adaptar a experiência do usuário às suas necessidades. Quando as pessoas se sentem compreendidas, é mais provável que façam uma compra e se tornem clientes fiéis.
• Esforços de marketing aprimorados: Claro, você provavelmente já está fazendo algum marketing. Mas o marketing com o comportamento do consumidor em mente leva a personalização para o próximo nível. As pessoas querem uma experiência individualizada quando se trata de compras, e a análise dos dados do consumidor pode ajudá-lo a tornar sua estratégia e campanhas de marketing muito mais eficazes.

• Melhor uso dos recursos. O marketing não é o único lugar onde você pode economizar tempo e dinheiro ao revisitar dados de comportamento do consumidor. Se muitos de seus clientes estão comprando online, um elemento de comércio eletrônico abrirá seus horizontes. Se o nível de renda do seu mercado-alvo não corresponder aos seus preços, dê outra olhada nessa margem de lucro. Se sua base de consumidores prefere fazer compras pela manhã, simplesmente ajustar seu horário de operação pode preencher uma lacuna.
• Oferta e demanda equilibradas . Coletar dados sobre sua base de clientes também significa coletar dados sobre o setor. Se você mantiver esses dados históricos, poderá começar a notar tendências. Por exemplo, se você vende janelas de impacto de furacões, mais clientes virão no início da temporada de furacões. Se você vender suéteres e jaquetas, verá um influxo nas vendas durante os meses mais frios. Usar esses dados de forma eficaz pode ajudá-lo a garantir que você sempre tenha suprimento para atender à demanda.
• Persuasão mais poderosa. No final das contas, você quer que os clientes em potencial escolham você em vez de seus concorrentes. Analisar o comportamento do consumidor e utilizar suas descobertas para ajustar a experiência do usuário pode convencer as pessoas a parar de pesquisar e comprar seu produto.

Desafios do comportamento do consumidor

Existem alguns desafios que uma empresa pode enfrentar ao começar a coletar e analisar dados de comportamento do consumidor. É importante ter isso em mente para gerenciar as expectativas e preparar planos de backup.

• A consistência não é garantida. Os dados são extremamente valiosos e úteis quando se trata de analisar o comportamento do consumidor. No entanto, esses dados nunca são verdadeira e completamente precisos. Por quê? Não tentando arrastar a raça humana, mas as pessoas não são consistentes. O comportamento do consumidor pode mudar em um piscar de olhos, portanto, os dados são tão precisos quanto o momento em que foram coletados. A análise do comportamento do consumidor precisa ser um processo constante para que suas interpretações dos dados permaneçam tão mutáveis ​​quanto as mentes daqueles que você está estudando.
• Limitações de perspectiva. Você não pode entrevistar todos os seus clientes. Isso pode lhe dar uma visão bastante limitada do comportamento do seu mercado-alvo.
• Os consumidores não são feitos igualmente. Como mencionei anteriormente, a mente humana é difícil de estudar. Pode haver 100 consumidores em uma sala, e cada um deles pode ter uma razão única para comprar seu produto. Ninguém disse que seria fácil agradar as massas.

Como coletar dados de comportamento do consumidor

A coleta de dados de comportamento do consumidor tem tudo a ver com sair e se conectar com seu mercado-alvo. Existem muitos métodos para fazer exatamente isso.

• Pesquisas/questionários: O melhor momento para coletar dados é logo após a compra e não muito depois disso. Imediatamente após a compra, considere enviar uma pesquisa para saber mais sobre a experiência de compra. Algum tempo depois, envie uma pesquisa para saber sobre a experiência do usuário até agora e se eles se veem ou não recomprando. Adoce o negócio com um incentivo para comprar novamente, como um código promocional ou cupom.
• Grupos focais: se você tiver a sorte de reunir um bom grupo de consumidores, poderá fazer perguntas personalizadas para obter respostas honestas.
• Feedback do cliente: Antes de ficar triste por ter perdido um cliente, considere isso uma bênção. Críticas construtivas são difíceis de encontrar e ouvi-las diretamente desses clientes anteriores pode ajudá-lo a fazer as mudanças necessárias. Leve o feedback a sério, e você pode até ganhar algumas pessoas de volta!
• Rastreamento online: todos nós adoramos um bom momento de espionagem. Para não assustá-lo, mas as empresas já estão de olho em você. As empresas usam coisas como cookies para entender onde seus clientes estão e o que estão fazendo na internet. O rastreamento de comportamento online não apenas coleta dados sobre os clientes das empresas, mas os direciona diretamente com anúncios.
• Monitoramento de mídia social: Se espionagem não é sua praia, sorte sua, há (muita) informação por aí que os consumidores já estão compartilhando! A mídia social é um ótimo recurso para ver sobre o que seu mercado-alvo está falando e o que está em alta no setor. Atualmente, a mídia social também é favorável para encontrar feedback não filtrado. Muitas empresas usam software de monitoramento de mídia social para automatizar a maneira como coletam e interpretam essas informações.
• Incentivos positivos: Quer a linguagem de amor do seu consumidor seja receber presentes ou não, todo mundo adora algo grátis. Para tornar a coleta de dados muito mais fácil, considere oferecer recompensas para quem participar. Isso pode ser por meio de pontos de compras, cupons ou códigos promocionais.

Wyd?

É hora de descobrir o que seus clientes estão fazendo.

O comportamento do consumidor lhe dá a chave para um universo de informações. Esteja você tentando melhorar os esforços de marketing, descobrir por que as pessoas estão comprando ou determinar onde seus concorrentes estão em vantagem, os dados de comportamento do consumidor estão aqui para responder a todas as suas perguntas.

Depois de entender por que seus consumidores agem da maneira que agem, considere analisar as métricas de experiência do cliente para melhorar suas interações com você!